Du kanske har en enastående produkt eller lösning och en genomarbetad marknadsföringsstrategi, men framgången för ditt företag beror mest på hur väl du har utarbetat din försäljningsstrategi. När allt kommer omkring är försäljningen av din produkt eller tjänst det enda som ger intäkter, eller hur?
Tyvärr glömmer vi ibland att en bra försäljningsstrategi är nyckeln till att utveckla vårt företag och försummar att fokusera på att utforma en sådan strategi.
Som kundcentrerad strateg för tillväxt, försäljning, marknadsföring och digitalisering, som har utvecklat flera försäljningsstrategier under åren, har jag insett att även företag som ger sin försäljningsstrategi den uppmärksamhet den förtjänar ser varierande resultat. Detta beror på att kvaliteten och konturerna av varje försäljningsstrategi kan variera avsevärt beroende på skickligheten och erfarenheten hos den försäljningschef som utformar den.
Jag har därför tagit fram en kontur av en försäljningsstrategi som du eller ditt säljteam kan använda som mall för att utveckla en bättre och effektivare försäljningsstrategi för dig själv. Kom ihåg att ramverket nedan måste anpassas till din organisation.
Låt oss först prata om vad exakt en strategi är.
Det finns många definitioner av strategi, men en av mina favoriter är den här av Michael D. Watkins:
”En affärsstrategi är en uppsättning vägledande principer som, när de kommuniceras och antas i organisationen, genererar ett önskat mönster för beslutsfattande. En strategi handlar alltså om hur människor i hela organisationen ska fatta beslut och fördela resurser för att uppnå viktiga mål. En bra strategi ger en tydlig färdplan, bestående av en uppsättning vägledande principer eller regler, som definierar de åtgärder som människor i verksamheten bör vidta (och inte vidta) och de saker de bör prioritera (och inte prioritera) för att uppnå önskade mål.”
Med utgångspunkt i denna definition kan en försäljningsstrategi definieras som:
”En försäljningsstrategi beskriver de detaljerade åtgärder som företag vidtar för att presentera och sälja produkter eller tjänster till målgrupper på ett sätt som kommunicerar att deras produkt eller tjänst ger kunden ett bättre värde än vad som erbjuds av konkurrenterna.”
Säljstrategin bygger därför på ditt värdeerbjudande – anledningen till varför en kund ska välja din produkt eller tjänst framför konkurrenternas.
Med allt detta i åtanke kommer här min åttastegsguide för att utforma en säljstrategi som kommer att ge bra resultat.
Bestäm dina ”Go to customers”
Om du läser den här artikeln har du med största sannolikhet redan identifierat några kundsegment som du riktar dig till.
Min generella erfarenhet är att både sälj- och marknadsföringsavdelningen ofta försöker nå för många segment samtidigt. Jag skulle varna dig för detta tillvägagångssätt eftersom det sprider ut dig för mycket och leder till bristande fokus, vilket innebär att du inte kan bli den expert du behöver vara för att sälja din produkt eller lösning på ett framgångsrikt sätt.
Om du i stället fokuserar på ett smalt kundsegment kommer du att förstå din presumtiva kund bättre. Du kan lära dig mer om kundens arbetsuppgifter som ska utföras, förväntade vinster, deras smärtor och deras köpprocess. Denna kunskap kommer att hjälpa dig att förutse eventuella frågor under försäljningsprocessen och göra det möjligt för dig att presentera ditt budskap för kunden på ett bättre sätt. Den förbättrade kommunikationen kommer att hjälpa kunden att inse vilket värde din produkt eller lösning ger dem, vilket gör dem mer mottagliga för din försäljningspresentation och mer benägna att avsluta affären.
Sökandet efter rätt kundsegment kan ta tid och kan kräva en del experimenterande. Det är helt okej. Se bara till att du lägger till detta steg i din strategi.
Om ni är ett mindre team kan ni diskutera med era teammedlemmar vilket kundsegment som mest behöver er produkt eller lösning och/eller som mest sannolikt kommer att gynnas av att använda den.
När ni har denna interna diskussion, bestämmer ni er för vem exakt denna ”Go To Customer” är. När du väl har valt denna kund, se till att du dokumenterar och beskriver denna kund i detalj. Hur ser deras värld ut? Vilka är deras problemområden? Vilka vinster vill de ha? Vilket värde försöker de ge sina kunder? Varför är dina lösningar relevanta för dem? All information som beskriver ”Go to-kunden” är värdefull för säljteamet.
Här är två viktiga punkter att komma ihåg i detta sammanhang:
- När du har bestämt dig för vem som är din ”Go to-kund” betyder det inte att du inte kommer att sälja till ”icke-Go to-kunder”. Det betyder bara att du kommer att fokusera dina resurser på en specifik kund som finner ett verkligt värde i ditt erbjudande.
- ”Go to customers” inkluderar dina nuvarande kunder. Se till att du när du skriver din strategi inkluderar hur du kommer att utveckla befintliga kundrelationer och hur du planerar att öka engagemanget hos dem.
Analysera din specifika marknad
Genial! Nu vet du vem du ska rikta dig till. Du måste nu analysera själva marknaden. Ställ dig själv de här frågorna: Hur många målkunder har du i varje region? I varje land? Har du till exempel flera hundra i en delstat eller kanske bara två? Vilka områden är mest utvecklade när det gäller din målkund? Analysera uppgifterna och ge förslag på vad dina målmarknader bör vara.
”Go to customer” value proposition and storytelling
När du vet exakt vem du kommer att sälja till och var, är det dags att fastställa värdeerbjudandet för denna specifika ”Go to customer”. Vilket värde levererar du till just den här kunden? Vilket av kundens problem hjälper du till att lösa? Vilka paket av produkter och tjänster erbjuder du? Vilka av deras behov tillfredsställer du? Varför är du relevant för dem?
För att utveckla ett värdeerbjudande för B2B kan du ta en titt på min detaljerade artikel – How to Create a Strong Value Proposition for B2B (Hur man skapar ett starkt värdeerbjudande för B2B) – där jag beskriver exakt hur du ska göra.
Nästa steg är att arbeta med riktigt bra storytelling och att bygga upp intresset för din produkt eller lösning. Detta är mycket svårt och kräver tid och resurser. Men även här har jag skrivit en artikel för att vägleda mina läsare: Hur du skapar berättande säljpresentationer.
”Gå till kund”-relationer
Skapa en strategi och idé för hur du ska skapa och underhålla dina kundrelationer.
För detta finns det några frågor som du måste ställa dig själv: Vilken typ av relation förväntar sig din ”Go to customer” att du ska skapa och upprätthålla med dem? Vilka har du skapat? Hur är de integrerade med resten av din affärsmodell? Hur kostsamma är de?
Som exempel kan du bestämma dig för att ha en mycket personlig relation. Kanske väljer du att inrätta en supportwebbplats för att hjälpa kunder i nöd, eller så bestämmer du dig för att dina säljare ska ringa kunden varje kvartal för att se till att de mår bra. Du kan också välja att vara mer praktisk och verkligen hjälpa dina kunder att implementera din lösning steg för steg.
Å andra sidan kan du också välja att ha en mindre personlig kontakt med dina kunder. I den här modellen kan dina kunder behöva implementera lösningen själva och du erbjuder endast support via chatt.
Oavsett vad du bestämmer dig för att göra, se till att det passar bra för din strategi.
Nyckelaktiviteter
Ditt fokus och ditt budskap är etablerat, vilket är bra, och nu behöver du vidta åtgärder.
Skapa en plan och lista vad dina nyckelaktiviteter kommer att vara.
Fråga dig själv: Vilka nyckelaktiviteter kräver din försäljningsstrategi? Finns det nyckelaktiviteter som saknas? Vilka nyckelaktiviteter kräver dina kundrelationer? Vilka aktiviteter behöver du från dina marknadsförings-, produktutvecklings- och serviceavdelningar för att hjälpa dig att avsluta affärer? Vilka aktiviteter kommer du att genomföra för att nå ut till kunderna? Hur ska du göra dem intresserade av din produkt?
Vissa aktiviteter kan vara engångsprojekt, till exempel att skapa förbättrade instruktioner för onboarding, medan andra kan vara mer långsiktiga och kontinuerliga, till exempel att fastställa hur dina säljare ska följa upp kunderna varje kvartal för att se hur det går för dem.
Din försäljningsstrategi går inte av sig själv och du måste se till att alla dina aktiviteter är listade och att det finns en plan för att få allt att fungera.
Nyckelresurser
Alla bra planer behöver resurser i form av pengar, tid, kompetenta personer och så vidare. Din plan är inte annorlunda. Fråga dig själv vilka nyckelresurser din försäljningsstrategi kräver. Gör en lista över de resurser du behöver för att lyckas. Finns det resurser som saknas? Om något saknas, skapa en plan som beskriver hur du ska skaffa det.
Visst du att ordet ”resurser” inte bara avser pengar. Du kan till exempel bestämma dig för att utforma en fantastisk onboarding-upplevelse för dina kunder. För detta behöver du riktigt bra material, t.ex. en guide/instruktioner om din produkt eller lösning som du kan dela med dig av till dina kunder, en viss typ av person och kompetens för att kanske hålla demos eller hjälpa din kund initialt, och troligen olika IT-lösningar.
Planera noggrant. Det här är ett viktigt skede där du troligen kommer att få några viktiga insikter. Kanske kommer du att medge att du inte har resurserna för dina ursprungliga och mer genomarbetade planer, och du måste ändra dina nyckelaktiviteter och målmarknader i enlighet med detta. Kanske bestämmer du dig för att du bara ska rikta dig till kunder i den stad där du är etablerad i stället för till hela landet. Eller så bestämmer du dig för att gå 100 % digitalt eftersom det är billigare.
Säljmål
Bygg upp ditt säljmål både för potentiella prospekt och för nuvarande kunder. Se till att du lägger till detaljer om hur många försäljningsavtal du planerar att utveckla och avsluta i varje region. Du måste upprätta en tidslinje som anger hur många potentiella kunder du behöver kontakta varje månad, hur många kunder du kommer att kontakta varje månad och hur många affärer du förväntar dig att avsluta.
Bygg en fantastisk presentation
Om du har följt stegen ett till sju har du vid det här laget utvecklat en detaljerad och intelligent försäljningsstrategi som garanterat kommer att ge dig framgång.
Du sitter nu i förarsätet för din försäljningsstrategi, och det är nu dags att dela dina insikter med din organisation. Skapa en attraktiv powerpoint-presentation av din försäljningsstrategi och presentera den för din chef. De kan dela denna presentation med andra avdelningar så att alla i organisationen är på samma sida när det gäller strategin och kan bidra med de nyckelaktiviteter och nyckelresurser som du behöver från dem.
Det var allt för tillfället.