Możesz mieć wyjątkowy produkt lub rozwiązanie i wyszukaną strategię marketingową, ale sukces Twojej firmy zależy najbardziej od tego, jak dobrze przygotowałeś swoją strategię sprzedaży. Po tym wszystkim, sprzedaży produktu lub usługi jest jedyną rzeczą, która przyniesie dochód, prawda?
Niestety, czasami zapominamy, że wielka strategia sprzedaży jest kluczem do rozwoju naszej firmy i zaniedbują skupić się na projektowaniu takiej strategii.
Jako klientocentryczny strateg wzrostu, sprzedaży, marketingu i cyfryzacji, który przez lata opracował kilka strategii sprzedaży, zdałem sobie sprawę, że nawet firmy, które poświęcają swojej strategii sprzedaży tyle uwagi, na ile ona zasługuje, widzą różne wyniki. Dzieje się tak dlatego, że jakość i zarys każdej strategii sprzedaży może się znacznie różnić w zależności od umiejętności i doświadczenia menedżera sprzedaży, który ją projektuje.
W związku z tym opracowałem zarys strategii sprzedaży, który Ty lub Twój zespół sprzedaży możecie wykorzystać jako szablon do opracowania lepszej i bardziej efektywnej strategii sprzedaży dla siebie. Pamiętaj, że poniższe ramy będą musiały być dostosowane do Twojej organizacji.
Najpierw porozmawiajmy o tym, czym dokładnie jest strategia.
Istnieje wiele definicji strategii, ale jedną z moich ulubionych jest ta autorstwa Michaela D. Watkinsa:
„Strategia biznesowa to zestaw zasad przewodnich, które po zakomunikowaniu i przyjęciu w organizacji generują pożądany wzorzec podejmowania decyzji. Strategia dotyczy więc tego, w jaki sposób ludzie w całej organizacji powinni podejmować decyzje i alokować zasoby, aby osiągnąć kluczowe cele. Dobra strategia zapewnia jasną mapę drogową, składającą się z zestawu przewodnich zasad lub reguł, która definiuje działania, jakie ludzie w firmie powinni podejmować (i jakich nie podejmować) oraz rzeczy, które powinni traktować priorytetowo (i których nie powinni traktować priorytetowo), aby osiągnąć pożądane cele.”
Wyciągając z tej definicji, strategia sprzedaży może być zdefiniowana jako:
„Strategia sprzedaży nakreśla szczegółowe kroki podejmowane przez firmy w celu pitch i sprzedaży produktów lub usług do klientów docelowych w sposób, który komunikuje, że ich produkt lub usługa dostarcza lepszą wartość dla klienta niż te oferowane przez konkurentów.”
Strategia sprzedaży opiera się zatem na twojej propozycji wartości – powodach, dla których klient powinien wybrać twój produkt lub usługę ponad te oferowane przez konkurencję.
Pamiętając o tym wszystkim, oto mój ośmiostopniowy przewodnik w kierunku projektowania strategii sprzedaży, która pokaże świetne wyniki.
Decide your 'Go to customers’
Jeśli czytasz ten artykuł, najprawdopodobniej masz już zidentyfikowanych kilka segmentów klientów, które są targeting.
Moje ogólne doświadczenie jest takie, że często zarówno sprzedaż, jak i marketing próbują dotrzeć do zbyt wielu segmentów w tym samym czasie. Chciałbym ostrzec przed tym podejściem, ponieważ rozprzestrzenia się zbyt cienkie, co prowadzi do braku ostrości, co oznacza, że nie są w stanie stać się ekspertem trzeba być, aby sprzedać swój produkt lub solution successfully.
Jeśli skupić się na wąskim segmencie klienta zamiast, będzie lepiej zrozumieć potencjalnego klienta. Możesz dowiedzieć się o pracy klienta do zrobienia, oczekiwane zyski, ich bóle i ich proces zakupu. Ta wiedza pomoże Ci przewidzieć wszelkie pytania podczas procesu sprzedaży i pozwoli Ci lepiej przekazać wiadomość klientowi. Ta ulepszona komunikacja pomoże klientowi rozpoznać wartość, jaką przynosi mu Twój produkt lub rozwiązanie, dzięki czemu będzie on bardziej otwarty na Twój plan sprzedaży i bardziej skłonny do zamknięcia transakcji.
Poszukiwanie odpowiedniego segmentu (segmentów) klientów może zająć trochę czasu i może wymagać pewnych eksperymentów. To jest całkowicie w porządku. Upewnij się tylko, że dodasz ten krok do swojej strategii.
Jeśli jesteś mniejszym zespołem, możesz przedyskutować z członkami zespołu, jaki segment klientów najbardziej potrzebuje Twojego produktu lub rozwiązania i/lub najprawdopodobniej skorzysta z jego użycia.
Gdy masz tę wewnętrzną dyskusję, zdecyduj, kto dokładnie jest tym „Go To Customer”. Po wyzerowaniu na tego klienta, upewnij się, że dokumentujesz i opisujesz tego klienta w szczegółach. Jak wygląda ich świat? Jakie są ich punkty bólu? Jakich korzyści szukają? Jaką wartość starają się zapewnić swoim klientom? Dlaczego Twoje rozwiązania są dla nich istotne? Każda informacja, która opisuje „klienta Go to”, jest cenna dla zespołu sprzedaży.
W tym kontekście należy pamiętać o dwóch ważnych kwestiach:
- Po podjęciu decyzji, kto jest „klientem Go to”, nie oznacza to, że nie będziesz sprzedawać „klientom nie Go to”. Oznacza to jedynie, że skupisz swoje zasoby na konkretnym kliencie, który znajdzie prawdziwą wartość w Twojej ofercie.
- „Go to customers” include your current customers. Upewnij się, że kiedy piszesz swoją strategię, uwzględniasz to, jak będziesz rozwijać istniejące relacje z klientami i jak planujesz zwiększyć zaangażowanie z nimi.
Analiza twojego specyficznego rynku
Dobrze! Teraz wiesz, kogo należy kierować. Teraz musisz przeanalizować sam rynek. Zadaj sobie te pytania: Ilu klientów docelowych masz w każdym regionie? W każdym kraju? Na przykład, czy masz kilkuset w jednym stanie, a może tylko dwóch? Jakie obszary są najbardziej rozwinięte, jeśli chodzi o Twojego klienta docelowego? Przeanalizuj te dane i zaproponuj, jakie powinny być Twoje rynki docelowe.
„Go to customer” value proposition and storytelling
Gdy wiesz już dokładnie, komu i gdzie będziesz sprzedawać, nadszedł czas, aby ustalić propozycję wartości dla tego konkretnego „Go to customer”. Jaką wartość dostarczasz temu konkretnemu klientowi? Który z problemów klienta pomagasz rozwiązać? Jakie pakiety produktów i usług oferujesz? Które z ich potrzeb zaspokajasz? Dlaczego jesteś dla nich istotny?
Aby opracować Value Proposition dla B2B zajrzyj do mojego szczegółowego artykułu – How to Create a Strong Value Proposition for B2B – opisującego dokładnie, jak to zrobić.
Kolejnym krokiem jest praca nad naprawdę dobrym storytellingiem i budowaniem zainteresowania Twoim produktem lub rozwiązaniem. Jest to bardzo trudne i wymaga czasu oraz środków. Ale tutaj znowu napisałem artykuł, aby poprowadzić moich czytelników: How You Create Storytelling Sales Presentations.
„Go to customer” relationships
Stwórz strategię i pomysł na to, jak będziesz tworzyć i utrzymywać swoje relacje z klientami.
W tym celu, oto kilka pytań, które musisz sobie zadać: Jakiego typu relacji oczekuje od Ciebie Twój „Go to customer”, abyś z nimi nawiązał i utrzymywał? Które z nich już nawiązałeś? Jak są one zintegrowane z resztą Twojego modelu biznesowego? Jak kosztowne są one?
Jako przykład, można zdecydować się na bardzo osobisty związek. Być może zdecydujesz się skonfigurować witrynę wsparcia, aby pomóc klientom w potrzebie, lub zdecydujesz, że twoi sprzedawcy będą dzwonić do klienta co kwartał, aby upewnić się, że są one w porządku. Możesz również zdecydować się na bycie bardziej praktycznym i naprawdę pomóc klientom wdrożyć Twoje rozwiązanie krok po kroku.
Z drugiej strony, można również wybrać, aby mieć mniej osobiste połączenie z klientami. W tym modelu, klienci mogą mieć do wdrożenia rozwiązania siebie i tylko oferują wsparcie poprzez chat.
Niezależnie od tego, co zdecydujesz się zrobić, upewnij się, że jest to dobre dopasowanie do swojej strategii.
Kluczowe działania
Twoje skupienie i przesłanie zostały ustalone, co jest świetne, a teraz potrzebujesz działania.
Stwórz plan i wypisz, jakie będą twoje kluczowe działania.
Zadaj sobie pytanie: Jakich kluczowych działań wymaga Twoja strategia sprzedaży? Czy brakuje kluczowych działań? Jakich kluczowych działań wymagają Twoje relacje z klientami? Jakich działań potrzebujesz od działów marketingu, rozwoju produktu i serwisu, aby pomóc w zamknięciu transakcji? Jakie działania będziesz prowadzić, aby dotrzeć do klientów? Jak sprawisz, że zainteresują się Twoim produktem?
Niektóre działania mogą być jednorazowymi projektami, takimi jak tworzenie ulepszonych instrukcji onboardingu, podczas gdy inne mogą być bardziej długoterminowe i ciągłe, takie jak ustawienie, jak Twoi sprzedawcy będą podążać za klientami co kwartał, aby sprawdzić, jak sobie radzą.
Twoja strategia sprzedaży nie działa sama z siebie i musisz się upewnić, że wszystkie Twoje działania są wymienione i istnieje plan, aby to wszystko działało.
Kluczowe zasoby
Każdy wielki plan potrzebuje zasobów w postaci pieniędzy, czasu, kompetentnych ludzi i tak dalej. Twój plan nie jest inny. Zadaj sobie pytanie, jakich kluczowych zasobów wymaga Twoja strategia sprzedaży. Wymień zasoby, których potrzebujesz, aby odnieść sukces. Czy brakuje jakichś zasobów? Jeśli czegoś brakuje, stwórz plan określający, jak powinieneś je zdobyć.
Do pamiętać, że słowo „zasoby” nie odnosi się tylko do pieniędzy. Możesz, na przykład, zdecydować się na zaprojektowanie wspaniałego doświadczenia onboardingowego dla swoich klientów. W tym celu będziesz potrzebował naprawdę dobrych materiałów, takich jak przewodnik/instrukcje dotyczące Twojego produktu lub rozwiązania, którymi możesz podzielić się z klientami, konkretnego typu osoby i umiejętności, które być może przeprowadzą dema lub pomogą klientowi na początku, a także najprawdopodobniej różnych rozwiązań IT.
Planuj dokładnie. Jest to kluczowy etap, w którym najprawdopodobniej będziesz miał kilka ważnych realizacji. Być może przyznasz, że nie masz zasobów na swoje pierwotne i bardziej rozbudowane plany, i musisz odpowiednio zmodyfikować swoje kluczowe działania i rynki docelowe. Być może zdecydujesz, że powinieneś dotrzeć tylko do klientów w mieście, w którym masz siedzibę, zamiast do całego kraju. Lub zdecydujesz się iść 100% cyfrowy, ponieważ jest to tańsze.
Cel sprzedaży
Buduj swój cel sprzedaży zarówno dla potencjalnych perspektyw i dla obecnych klientów. Upewnij się, że dodasz szczegóły dotyczące liczby transakcji sprzedaży, które planujesz rozwijać i zamykać w każdym regionie. Musisz opracować oś czasu, w której określisz, z iloma potencjalnymi klientami musisz się skontaktować każdego miesiąca, z iloma klientami będziesz się kontaktować każdego miesiąca i ile transakcji spodziewasz się zamknąć.
Zbuduj niesamowitą prezentację
Jeśli wykonałeś kroki od pierwszego do siódmego, opracowałeś już szczegółową i inteligentną strategię sprzedaży, która z pewnością przyniesie Ci sukces.
Jesteś na miejscu kierowcy swojej strategii sprzedaży i teraz nadszedł czas, aby podzielić się swoimi spostrzeżeniami z organizacją. Stwórz atrakcyjną prezentację Power Point na temat swojej strategii sprzedaży i przedstaw ją swojemu menedżerowi. Może on podzielić się tą prezentacją z innymi działami, tak aby wszyscy w organizacji byli na tej samej stronie w odniesieniu do strategii i mogli podzielić się kluczowymi działaniami i kluczowymi zasobami, których od nich potrzebujesz.
To na razie tyle.
.