Poate că aveți un produs sau o soluție remarcabilă și o strategie de marketing elaborată, dar succesul afacerii dumneavoastră depinde cel mai mult de cât de bine v-ați elaborat strategia de vânzări. La urma urmei, vânzarea produsului sau serviciului dvs. este singurul lucru care vă va aduce venituri, nu-i așa?
Din păcate, uneori uităm că o strategie de vânzări excelentă este cheia creșterii afacerii noastre și neglijăm să ne concentrăm asupra conceperii unei astfel de strategii.
În calitate de strateg de creștere centrată pe client, vânzări, marketing și digitalizare, care a dezvoltat mai multe strategii de vânzări de-a lungul anilor, am realizat că și afacerile care acordă strategiei lor de vânzări atenția pe care o merită văd rezultate variate. Acest lucru se datorează faptului că calitatea și schița fiecărei strategii de vânzări poate varia considerabil în funcție de abilitatea și experiența managerului de vânzări care o concepe.
Am dezvoltat, prin urmare, o schiță de strategie de vânzări pe care dvs. sau echipa dvs. de vânzări o puteți folosi ca model pentru a vă dezvolta o strategie de vânzări mai bună și mai eficientă. Rețineți că cadrul de mai jos va trebui să fie adaptat la organizația dumneavoastră.
Să vorbim mai întâi despre ce anume este o strategie.
Există multe definiții ale strategiei, dar una dintre preferatele mele este aceasta de Michael D. Watkins:
„O strategie de afaceri este un set de principii călăuzitoare care, atunci când sunt comunicate și adoptate în organizație, generează un model dorit de luare a deciziilor. Prin urmare, o strategie se referă la modul în care oamenii din întreaga organizație ar trebui să ia decizii și să aloce resurse pentru a realiza obiectivele cheie. O strategie bună oferă o foaie de parcurs clară, constând într-un set de principii directoare sau reguli, care definește acțiunile pe care oamenii din cadrul afacerii ar trebui să le întreprindă (și să nu le întreprindă) și lucrurile pe care ar trebui să le prioritizeze (și să nu le prioritizezeze) pentru a atinge obiectivele dorite.”
Plecând de la această definiție, o strategie de vânzări poate fi definită ca fiind:
„O strategie de vânzări prezintă pașii detaliați pe care întreprinderile îi fac pentru a prezenta și a vinde produse sau servicii clienților țintă într-un mod care să comunice faptul că produsul sau serviciul lor oferă o valoare mai bună pentru client decât cele oferite de concurenții lor.”
Strategia de vânzări se bazează, prin urmare, pe propunerea dvs. de valoare – motivul pentru care un client ar trebui să aleagă produsul sau serviciul dvs. în detrimentul celui al concurenților.
Cu toate acestea în minte, iată ghidul meu în opt pași pentru conceperea unei strategii de vânzări care va arăta rezultate excelente.
Decideți-vă „Clienții la care mergeți”
Dacă citiți acest articol, cel mai probabil ați identificat deja câteva segmente de clienți pe care îi vizați.
Experiența mea generală este că, adesea, atât vânzările, cât și marketingul încearcă să ajungă la prea multe segmente în același timp. V-aș avertiza împotriva acestei abordări, deoarece vă împrăștie prea mult, ceea ce duce la o lipsă de concentrare, ceea ce înseamnă că nu puteți deveni expertul care trebuie să fiți pentru a vă vinde produsul sau soluția cu succes.
Dacă, în schimb, vă concentrați asupra unui segment îngust de clienți, veți înțelege mai bine potențialul client. Puteți afla despre sarcinile pe care clientul trebuie să le facă, câștigurile așteptate, durerile lor și procesul lor de cumpărare. Aceste cunoștințe vă vor ajuta să anticipați orice întrebări în timpul procesului de vânzare și vă vor permite să vă prezentați mai bine mesajul către client. Această comunicare îmbunătățită va ajuta clientul să recunoască valoarea pe care produsul sau soluția dvs. i-o aduce, făcându-l mai receptiv la discursul dvs. de vânzare și având mai multe șanse de a încheia afacerea.
Cercetarea segmentului (segmentelor) de clienți potrivit(e) poate lua timp și poate necesita unele experimente. Acest lucru este perfect în regulă. Doar asigurați-vă că adăugați acest pas la strategia dumneavoastră.
Dacă sunteți o echipă mai mică, ați putea discuta cu membrii echipei dvs. despre segmentul de clienți care are cea mai mare nevoie de produsul sau soluția dvs. și/sau care este cel mai probabil să beneficieze de utilizarea acestuia.
După ce aveți această discuție internă, decideți cine este exact acest „Go To Customer”. Odată ce ați stabilit acest client, asigurați-vă că documentați și descrieți acest client în detaliu. Cum arată lumea lor? Care sunt punctele lor dureroase? Care sunt câștigurile pe care le caută? Ce valoare încearcă să le ofere clienților lor? De ce sunt soluțiile dumneavoastră relevante pentru ei? Orice informație care descrie „clientul care merge către” este valoroasă pentru echipa de vânzări.
Iată două puncte importante de reținut în acest context:
- După ce ați decis cine este „clientul care merge către”, nu înseamnă că nu veți vinde către „clienții care nu merg către”. Înseamnă pur și simplu că vă veți concentra resursele pe un anumit client care găsește o valoare reală în oferta dumneavoastră.
- „Clienții „Go to” includ clienții dumneavoastră actuali. Asigurați-vă că atunci când vă scrieți strategia, includeți modul în care veți dezvolta relațiile cu clienții existenți și modul în care intenționați să creșteți implicarea cu aceștia.
Analizați piața dvs. specifică
Greav! Acum știți pe cine ar trebui să vizați. Acum trebuie să analizați piața în sine. Puneți-vă aceste întrebări: Câți clienți țintă aveți în fiecare regiune? În fiecare țară? De exemplu, aveți câteva sute într-un stat sau poate doar două? Ce zone sunt cele mai dezvoltate când vine vorba de clientul dvs. țintă? Analizați datele și faceți sugestii cu privire la care ar trebui să fie piețele dvs. țintă.
Propoziția de valoare „Go to customer” și storytelling
După ce știți exact cui și unde veți vinde, este momentul să stabiliți propunerea de valoare pentru acest „Go to customer” specific. Care este valoarea pe care o oferiți acestui client anume? Care dintre problemele clientului pe care îl ajutați să le rezolve? Ce pachete de produse și servicii oferiți? Care dintre nevoile lor sunt satisfăcute de dumneavoastră? De ce sunteți relevant pentru ei?
Pentru a dezvolta o propunere de valoare pentru B2B, aruncați o privire la articolul meu detaliat – Cum să creați o propunere de valoare puternică pentru B2B – care descrie exact cum să faceți acest lucru.
Următorul pas este să lucrați la un storytelling foarte bun și la creșterea interesului pentru produsul sau soluția dumneavoastră. Acest lucru este foarte dificil și necesită timp și resurse. Dar și aici am scris un articol pentru a-mi ghida cititorii: How You Create Storytelling Sales Presentations.
Relațiile „du-te la client”
Creează o strategie și o idee despre cum vei crea și menține relațiile cu clienții tăi.
Pentru aceasta, iată câteva întrebări pe care trebuie să ți le pui: Ce tip de relație se așteaptă de la „clientul dvs.” să stabiliți și să mențineți cu el? Care sunt cele pe care le-ați stabilit? Cum sunt ele integrate cu restul modelului dumneavoastră de afaceri? Cât de costisitoare sunt acestea?
Ca un exemplu, puteți decide să aveți o relație foarte personală. Poate că alegeți să înființați un site de asistență pentru a ajuta clienții care au nevoie sau decideți ca vânzătorii dvs. să sune clientul în fiecare trimestru pentru a se asigura că este în regulă. De asemenea, ați putea decide să fiți mai practic și să vă ajutați cu adevărat clienții să vă implementeze soluția pas cu pas.
Pe de altă parte, ați putea alege, de asemenea, să aveți o legătură mai puțin personală cu clienții dumneavoastră. În acest model, este posibil ca clienții dvs. să fie nevoiți să implementeze singuri soluția, iar dvs. să oferiți asistență doar prin chat.
Nu contează ce decideți să faceți, asigurați-vă că se potrivește bine strategiei dvs.
Activități cheie
Acentul și mesajul dvs. sunt stabilite, ceea ce este grozav, iar acum aveți nevoie de acțiune.
Creați un plan și enumerați care vor fi activitățile dvs. cheie.
Întrebați-vă: Ce activități cheie necesită strategia dumneavoastră de vânzări? Există activități cheie care lipsesc? Ce activități cheie necesită relațiile cu clienții dumneavoastră? De ce activități aveți nevoie din partea departamentelor de marketing, de dezvoltare a produselor și de servicii pentru a vă ajuta să încheiați contracte? Ce activități veți desfășura pentru a ajunge la clienți? Cum îi veți face să fie interesați de produsul dvs.?
Câteva activități pot fi proiecte punctuale, cum ar fi crearea unor instrucțiuni îmbunătățite de integrare, în timp ce altele pot fi pe termen mai lung și continue, cum ar fi stabilirea modului în care vânzătorii dvs. vor urmări clienții în fiecare trimestru pentru a vedea cum se descurcă aceștia.
Strategia dvs. de vânzări nu funcționează de la sine și trebuie să vă asigurați că toate activitățile dvs. sunt enumerate și că există un plan pentru ca toate acestea să funcționeze.
Resurse cheie
Care plan excelent are nevoie de resurse sub formă de bani, timp, oameni competenți și așa mai departe. Planul dumneavoastră nu este diferit. Întrebați-vă care sunt resursele cheie de care are nevoie strategia dumneavoastră de vânzări. Enumerați resursele de care aveți nevoie pentru a avea succes. Există resurse care lipsesc? Dacă lipsește ceva, creați un plan care să sublinieze cum ar trebui să le obțineți.
Rețineți că cuvântul „resurse” nu se referă doar la bani. Puteți decide, de exemplu, să concepeți o experiență de îmbarcare excelentă pentru clienții dumneavoastră. Pentru aceasta, veți avea nevoie de materiale foarte bune, cum ar fi un ghid/instrucțiuni despre produsul sau soluția dvs. pe care să le puteți împărtăși clienților dvs., un anumit tip de persoană și abilități pentru a ține, poate, demonstrații sau pentru a ajuta clientul inițial și, cel mai probabil, diferite soluții IT.
Planificați cu atenție. Aceasta este o etapă cheie în care cel mai probabil veți avea câteva realizări importante. Poate că veți recunoaște că nu aveți resursele necesare pentru planurile dvs. inițiale și mai elaborate și că trebuie să vă modificați activitățile cheie și piețele țintă în consecință. Poate că veți decide că ar trebui să vă adresați doar clienților din orașul în care aveți sediul în loc de întreaga țară. Sau veți decide să treceți la o abordare 100% digitală pentru că este mai ieftin.
Obiectivul de vânzări
Constituiți-vă obiectivul de vânzări atât pentru potențialii clienți potențiali, cât și pentru clienții actuali. Asigurați-vă că adăugați detalii despre câte contracte de vânzare intenționați să dezvoltați și să încheiați în fiecare regiune. Trebuie să întocmiți un calendar care să precizeze câți potențiali clienți trebuie să contactați în fiecare lună, câți clienți veți contacta în fiecare lună și câte afaceri vă așteptați să încheiați.
Construiți o prezentare uimitoare
Dacă ați urmat pașii de la unu la șapte, ați dezvoltat până acum o strategie de vânzări detaliată și inteligentă, care vă va aduce cu siguranță succesul.
Sunteți la conducerea strategiei de vânzări și a sosit momentul să împărtășiți cunoștințele dvs. cu organizația dvs. Creați o prezentare power-point atractivă a strategiei dumneavoastră de vânzări și prezentați-o managerului dumneavoastră. Acesta poate împărtăși această prezentare cu alte departamente, astfel încât toată lumea din organizație să fie pe aceeași lungime de undă în ceea ce privește strategia și să poată contribui cu activitățile cheie și resursele cheie de care aveți nevoie din partea lor.
Asta este tot pentru moment.