Vous avez peut-être un produit ou une solution exceptionnelle et une stratégie marketing élaborée, mais le succès de votre entreprise dépend surtout de la façon dont vous avez élaboré votre stratégie de vente. Après tout, la vente de votre produit ou service est la seule chose qui vous apportera des revenus, n’est-ce pas ?
Malheureusement, nous oublions parfois qu’une excellente stratégie de vente est la clé de la croissance de notre entreprise et nous négligeons de nous concentrer sur la conception d’une telle stratégie.
En tant que stratège de la croissance centrée sur le client, des ventes, du marketing et de la numérisation qui a développé plusieurs stratégies de vente au cours des années, je me suis rendu compte que même les entreprises qui accordent à leur stratégie de vente l’attention qu’elle mérite voient des résultats variés. Cela est dû au fait que la qualité et les grandes lignes de chaque stratégie de vente peuvent varier considérablement en fonction de la compétence et de l’expérience du directeur des ventes qui la conçoit.
J’ai donc développé un schéma de stratégie de vente que vous ou votre équipe de vente pouvez utiliser comme modèle pour développer une stratégie de vente meilleure et plus efficace pour vous-même. N’oubliez pas que le cadre ci-dessous devra être adapté à votre organisation.
Parlons d’abord de ce qu’est exactement une stratégie.
Il existe de nombreuses définitions de la stratégie, mais l’une de mes préférées est celle de Michael D. Watkins :
« Une stratégie d’entreprise est un ensemble de principes directeurs qui, lorsqu’ils sont communiqués et adoptés dans l’organisation, génèrent un modèle souhaité de prise de décision. Une stratégie concerne donc la manière dont les personnes de l’ensemble de l’organisation devraient prendre des décisions et allouer des ressources afin d’atteindre des objectifs clés. Une bonne stratégie fournit une feuille de route claire, constituée d’un ensemble de principes directeurs ou de règles, qui définit les actions que les personnes de l’entreprise doivent prendre (et ne pas prendre) et les choses qu’elles doivent privilégier (et ne pas privilégier) pour atteindre les objectifs souhaités. »
S’inspirant de cette définition, une stratégie de vente peut être définie comme:
« Une stratégie de vente décrit les étapes détaillées que les entreprises prennent pour présenter et vendre des produits ou des services à des clients ciblés d’une manière qui communique que leur produit ou service offre une meilleure valeur au client que ceux offerts par leurs concurrents. »
La stratégie de vente est donc basée sur votre proposition de valeur – la raison pour laquelle un client devrait choisir votre produit ou service plutôt que celui de vos concurrents.
En gardant tout cela à l’esprit, voici mon guide en huit étapes vers la conception d’une stratégie de vente qui montrera de grands résultats.
Décidez de vos ‘Go to customers’
Si vous lisez cet article, il est fort probable que vous ayez déjà identifié quelques segments de clientèle que vous ciblez.
Mon expérience générale est que souvent, les ventes et le marketing essaient d’atteindre trop de segments en même temps. Je vous mets en garde contre cette approche car elle vous éparpille trop, ce qui entraîne un manque de concentration, ce qui signifie que vous n’êtes pas en mesure de devenir l’expert que vous devez être pour vendre votre produit ou votre solution avec succès.
Si vous vous concentrez plutôt sur un segment de clientèle étroit, vous comprendrez mieux votre client potentiel. Vous pourrez vous renseigner sur les tâches à accomplir par le client, les gains attendus, ses douleurs et son processus d’achat. Ces connaissances vous aideront à anticiper toute question au cours du processus de vente et vous permettront de mieux présenter votre message au client. Cette meilleure communication aidera le client à reconnaître la valeur que votre produit ou votre solution lui apporte, ce qui le rendra plus réceptif à votre argumentaire de vente et plus susceptible de conclure l’affaire.
La recherche du ou des bons segments de clientèle peut prendre du temps et nécessiter quelques expérimentations. C’est tout à fait normal. Veillez simplement à ajouter cette étape à votre stratégie.
Si vous êtes une plus petite équipe, vous pourriez discuter avec les membres de votre équipe du segment de clients qui a le plus besoin de votre produit ou de votre solution et/ou qui est le plus susceptible de bénéficier de son utilisation.
Une fois que vous avez cette discussion interne, décidez qui est exactement ce » Go To Customer « . Une fois que vous avez ciblé ce client, assurez-vous de le documenter et de le décrire en détail. A quoi ressemble son univers ? Quels sont ses points sensibles ? Quels gains recherchent-ils ? Quelle valeur essaie-t-il d’apporter à ses clients ? Pourquoi vos solutions sont-elles pertinentes pour eux ? Toute information qui décrit le « Go to customer » est précieuse pour l’équipe de vente.
Voici deux points importants à retenir dans ce contexte :
- Une fois que vous avez décidé qui est votre « Go to customer », cela ne signifie pas que vous ne vendrez pas aux « non-Go to customers ». Cela signifie simplement que vous allez concentrer vos ressources sur un client spécifique qui trouve une réelle valeur dans votre offre.
- Les « Go to customers » incluent vos clients actuels. Assurez-vous que lorsque vous rédigez votre stratégie, vous incluez la façon dont vous allez développer les relations avec les clients existants et comment vous prévoyez d’augmenter l’engagement avec eux.
Analysez votre marché spécifique
Génial ! Vous savez maintenant qui vous devez cibler. Vous devez maintenant analyser le marché lui-même. Posez-vous les questions suivantes : Combien de clients cibles avez-vous dans chaque région ? Dans chaque pays ? Par exemple, en avez-vous plusieurs centaines dans un État ou peut-être seulement deux ? Quelles sont les régions les plus développées en ce qui concerne votre clientèle cible ? Analysez les données et faites des suggestions sur ce que devraient être vos marchés cibles.
Proposition de valeur ‘Go to customer’ et storytelling
Quand vous savez exactement à qui vous allez vendre et où, il est temps de définir la proposition de valeur pour ce ‘Go to customer’ spécifique. Quelle valeur apportez-vous à ce client particulier ? Quel problème du client aidez-vous à résoudre ? Quelles offres groupées de produits et de services proposez-vous ? Quels besoins satisfaites-vous ? Pourquoi êtes-vous pertinent pour eux ?
Pour développer une proposition de valeur pour le B2B, jetez un œil à mon article détaillé – Comment créer une proposition de valeur forte pour le B2B – décrivant exactement comment le faire.
L’étape suivante consiste à travailler sur un très bon storytelling et à susciter l’intérêt pour votre produit ou votre solution. C’est très difficile et cela demande du temps et des ressources. Mais là encore, j’ai écrit un article pour guider mes lecteurs : Comment vous créez des présentations de vente qui racontent des histoires.
Relations ‘Go to customer’
Créer une stratégie et une idée pour savoir comment vous allez créer et maintenir vos relations avec vos clients.
Pour cela, voici quelques questions que vous devez vous poser : Quel type de relation votre « Go to customer » attend-il que vous établissiez et entreteniez avec lui ? Quelles sont celles que vous avez établies ? Comment sont-elles intégrées au reste de votre modèle économique ? Quel est leur coût ?
À titre d’exemple, vous pouvez décider d’avoir une relation très personnelle. Peut-être choisirez-vous de mettre en place un site d’assistance pour aider les clients dans le besoin, ou vous déciderez que vos vendeurs appelleront le client tous les trimestres pour s’assurer qu’il va bien. Vous pourriez aussi décider d’être plus concret et de vraiment aider vos clients à mettre en œuvre votre solution étape par étape.
D’autre part, vous pourriez également choisir d’avoir une connexion moins personnelle avec vos clients. Dans ce modèle, vos clients peuvent être amenés à mettre en œuvre la solution eux-mêmes et vous ne proposez qu’une assistance par chat.
Quoi que vous décidiez de faire, assurez-vous que cela correspond bien à votre stratégie.
Activités clés
Votre centre d’intérêt et votre message sont établis, ce qui est formidable, et vous devez maintenant passer à l’action.
Créez un plan et listez ce que seront vos activités clés.
Demandez-vous : Quelles activités clés votre stratégie de vente requiert-elle ? Y a-t-il des activités clés manquantes ? Quelles sont les activités clés dont vos relations avec les clients ont besoin ? Quelles sont les activités dont vous avez besoin de la part de vos services de marketing, de développement de produits et de service pour vous aider à conclure des affaires ? Quelles activités organiserez-vous pour atteindre les clients ? Comment ferez-vous pour qu’ils s’intéressent à votre produit ?
Certaines activités peuvent être des projets ponctuels, comme la création d’instructions d’embarquement améliorées, tandis que d’autres peuvent être plus à long terme et continues, comme la mise en place de la façon dont vos vendeurs suivront les clients chaque trimestre pour vérifier comment ils vont.
Votre stratégie de vente ne fonctionne pas toute seule et vous devez vous assurer que toutes vos activités sont répertoriées et qu’il existe un plan pour que tout cela fonctionne.
Ressources clés
Tout grand plan a besoin de ressources sous forme d’argent, de temps, de personnes compétentes, etc. Votre plan n’est pas différent. Demandez-vous quelles sont les ressources clés dont votre stratégie de vente a besoin. Dressez la liste des ressources dont vous avez besoin pour réussir. Y a-t-il des ressources manquantes ? Si quelque chose manque, créez un plan décrivant comment vous devriez les obtenir.
N’oubliez pas que le mot « ressources » ne fait pas référence uniquement à l’argent. Vous pouvez décider, par exemple, de concevoir une excellente expérience d’accueil pour vos clients. Pour cela, vous aurez besoin d’un très bon matériel, comme un guide/des instructions sur votre produit ou votre solution que vous pourrez partager avec vos clients, un type de personne et des compétences spécifiques pour peut-être organiser des démos ou aider votre client au départ, et très probablement différentes solutions informatiques.
Planifiez soigneusement. C’est une étape clé où vous aurez très probablement quelques prises de conscience importantes. Peut-être concéderez-vous que vous n’avez pas les ressources nécessaires pour vos plans initiaux et plus élaborés, et que vous devez modifier vos activités clés et vos marchés cibles en conséquence. Vous déciderez peut-être de ne cibler que les clients de la ville où vous êtes basé, plutôt que ceux du pays tout entier. Ou vous déciderez de passer au 100% numérique parce que c’est moins cher.
Cible de vente
Construisez votre cible de vente à la fois pour les prospects potentiels et pour les clients actuels. Veillez à ajouter des détails sur le nombre de contrats de vente que vous prévoyez de développer et de conclure dans chaque région. Vous devez établir un calendrier qui indique le nombre de prospects que vous devez contacter chaque mois, le nombre de clients que vous contacterez chaque mois et le nombre d’affaires que vous prévoyez de conclure.
Construisez une présentation étonnante
Si vous avez suivi les étapes un à sept, vous avez à présent développé une stratégie de vente détaillée et intelligente qui est certaine de vous apporter le succès.
Vous êtes aux commandes de votre stratégie de vente, et il est maintenant temps de partager vos idées avec votre organisation. Créez une présentation power-point attrayante de votre stratégie de vente et présentez-la à votre responsable. Ils peuvent partager cette présentation avec d’autres départements afin que tout le monde dans l’organisation soit sur la même page concernant la stratégie et puisse participer aux activités clés et aux ressources clés dont vous avez besoin de leur part.
C’est tout pour le moment.