Hur man lägger anbud på projekt och ser till att man [faktiskt] får dem

Trött på att lägga anbud och inte få kunder? Läs det här så fort som möjligt.

Många entreprenörer har en dålig vana att bjuda på jobb och luta sig tillbaka och hålla tummarna för att de får det.

Och ingen uppföljning.

Ingen prisjustering.

Och ibland inte ens träffa den potentiella kunden.

Låt oss åtgärda det, läs nedan för att äntligen förstå hur man bjuder på jobb, och vinna dem.

Varför ens lyssna på oss?

För det första, varför ska du ens bry dig om vad vi har att säga?

I AM Builders är ett byggnadsskattnings- och konsultföretag som arbetar med över 900 kunder över hela USA och har uppskattat projekt för över 800 miljoner dollar för kunder.

Vi erbjuder en djupgående, helt gratis plan för hur man kan utveckla alla byggföretag, baserat på all vår egen erfarenhet i branschen.

Vi brukar normalt ta ut en avgift av kunderna för att få tillgång till informationen i den här artikeln, men vi bestämde oss för att ge den till dig utan kostnad.

Låt oss dyka ner i det.

Möta varje potentiell klient innan du lägger ett bud på jobbet

För att du ska kunna skicka ut ett bud måste du träffa kunden.

Detta är inte förhandlingsbart om du vill ha bästa möjliga chans att vinna jobbet.

Vi kan gå tillväga genom att ha ett professionellt besöksystem som gör att du kan lägga bud på de flesta (eller alla) av dina projekt endast till personer som sannolikt kommer att ge dig jobbet.

Här är exakt samma besöksmetod som vi visar våra klienter:

1. Gör en lista och hitta ledtrådar att besöka/uppsöka

Hämta en lista över potentiella kunder och skapa ett realistiskt schema för att besöka eller uppsöka minst 4-5 av dem per vecka.

Håll dig i minnet, allt handlar om att bygga relationer, det är viktigt att frigöra tid i din dag för att utveckla dessa relationer eftersom det kommer att överlasta hastigheten med vilken du kommer att börja säkra arbete.

Här är hur du hittar leads att besöka.

Först går du över till Google Maps.

Nästan skriver du något av följande i sökfältet:

• ”Typ av kund” + i stad
• ”Typ av kund” + postnummer
• ”Typ av kund” + nära mig

Här är ett exempel. (generalentreprenörer + 33009)

Inom några sekunder har du en lista med bra potentiella leads, helt gratis.

När du har gjort en snabb undersökning om varje företag för att se till att de passar bra, skapar du en lista och lägger in:

• Företagets namn
• Telefonnummer
• Epostadress(er)
• Namnet på den specifika personen i företaget som du vill nå ut till

En bra lista bör vara ungefär 20-30 potentiella kunder. Och tänk på att du bara kommer att besöka 4-5 per vecka.

2. Presentera dig och ge värde

Nästan bestämmer du dig för hur du vill nå ut till alla på din lista.

Besök hos kunderna och träffa dem öga mot öga är alltid den effektivaste metoden, men om du av någon anledning inte kan göra det, så ring istället. Och om du inte kan besöka eller ringa så använd e-post som sista utväg.

Nu ska jag förklara hur du ska presentera dig själv för nya potentiella kunder.

Visiting/Calling the Prospect

Om du planerar att faktiskt besöka potentiella kunder och träffa dem ansikte mot ansikte, så rekommenderar jag starkt att ringa innan. Du kan säga något liknande under samtalet:

”Hej John,

Jag såg att du arbetar på , ….”

Efter samtalet finns det en mycket god chans att du har fått deras e-postadress och att ditt besök är väntat.

Därefter är det bara att gå ner i din lista över potentiella kunder och upprepa samma process.

EXPERT TIPS: Försök att få tag på beslutsfattaren så fort som möjligt. Gör klart att du menar allvar med att arbeta med deras företag och se också till att presentera din expertis och ditt tidigare arbete.

Vår filosofi här på I AM Builders är att varje entreprenör behöver ett Select 12 Cluster (S12C). Ett S12C är din maktbas av kunder. AKA, de människor som känner dig väl och som du kan lita på att ge dig arbete konsekvent.

Hyr en estimeringsfirma

När du får planerna och information om projektet är det överlägset smartaste och mest kostnadseffektiva att lägga ut estimering/avdrag på entreprenörer.

Många entreprenörer väljer att göra sina uppskattningar själva, och det visar sig vara mycket tråkigt och tidskrävande. Om de tog all den tid som går åt till att uppskatta och i stället ägnade den åt att sälja projekt skulle deras verksamhet praktiskt taget vara en pengatryckande maskin.

Om du är intresserad av att ta detta steg är du välkommen att kolla in oss på iambuilders.com. Och om du vill se några exempel på uppskattningar som vi har gjort för tidigare kunder klickar du här.

Ringa arkitekten och ägaren för att ta reda på vilka andra som bjuder på jobbet (The Title Page Method)

När du bjuder på ett jobb, se till att kontakta arkitekten för projektet för att presentera dig själv och även se vilka andra som bjuder på jobbet.

Ägare och byggherrar frågar nästan alltid arkitekterna om rekommendationer för entreprenörer efter att de har färdigställt ritningarna.

”Känner du till några bra generalentreprenörer?” – Byggherrar

Här hittar du arkitekter och ägare att kontakta:

1. Gå till dina ritningar och leta efter titelsidan/omslaget.

1. Leta efter var det står projektinformation. (se nedan)

Och här är hur du kan använda detta för att multiplicera dina chanser att vinna ett jobb med bokstavligen 300 %.

1. Ring arkitekten/ägaren/ägarrepresentanten/utvecklaren och ta reda på vilka andra byggentreprenörer som lägger anbud på jobbet.

2. Kontakta var och en av dem och lämna ett anbud. Be sedan om att få komma med på deras anbudsförteckning.

Här är en snabb sammanfattning av denna strategi som alla underleverantörer som vill öka sin verksamhet kan använda.

Justera din prissättning baserat på feedback

När du väl har lämnat in ditt anbud kommer du troligen att få lite feedback på din prissättning. Och de kommer att be dig om ett bättre pris nästan varje gång.

Om din potentiella kund säger att ditt bud är för högt kan du fråga dem var dina konkurrenter finns för att se om ni kan arbeta för att sänka ditt pris.

Du kan också diskutera arbetets omfattning. Fråga om du kan hantera färre saker på jobbet, vilket skulle göra ditt pris billigare.

En annan möjlighet är att de faktiskt är överbudgeterade. I sådana fall kan du kanske erbjuda värdeutveckling. Värdeteknik är att erbjuda billigare alternativ för att utföra samma arbete.

Viktigt: Lämna inte in ditt anbud för tidigt före anbudsdatumet (annars använder de ditt nummer för att handla runt)

Vad många entreprenörer gör är att använda låga anbud för att handla runt för att få bättre priser från det företag som de är intresserade av. För att undvika detta bör du se till att lämna ditt anbud närmare anbudsdatumet och hålla kontakten med den potentiella kunden.

Utarbeta ett system för att följa upp varje enskilt projekt

Det är här många entreprenörer gör misstag.

Anbudsprocessen är bara början. Om du lämnar in ditt anbud och inte följer upp eller utvecklar någon verklig kontakt med den potentiella kunden är det mycket troligt att ditt pris bara kommer att användas som ett förhandlingsverktyg för GC/ägaren för att få bättre priser från dina konkurrenter, som jag nämnde ovan.

Det är nu mycket uppenbart att det är mycket viktigt att hålla kontakten med din potentiella kund. Så här är 4 saker du måste göra (om du inte redan gör det) för att åstadkomma det.

1. Ät lunch med potentiella kunder eller nuvarande kunder varje dag

2. Ge råd för att hjälpa dem med deras projekt (value engineering)

3. Kontrollera andra entreprenörer genom telefonsamtal eller kontorsbesök konsekvent

4. Visa upp ditt arbete på en webbplats

För att sammanfatta det hela i en enda fras skulle det vara så här: Visa alltid expertis.

Många byggherrar och utvecklare har en lista över underleverantörer/byggherrar som de brukar arbeta med. När de lägger ut ett projekt på anbud vet de ofta redan vem de kommer att arbeta med och använder sig bara av andra anbudsgivare för att få ett bättre pris. Det enda sättet att ta sig in och ersätta den entreprenören är att utveckla en stark relation med den byggherren/utvecklaren och bevisa att man är mer pålitlig. Och så fort entreprenören gör bort sig eller problem börjar uppstå, kommer de att springa till dig som ersättare.

Å andra sidan kan andra byggherrar och utvecklare (vanligen nyare) få ett projekt och är genuint på jakt efter den bästa underleverantören för jobbet.

Dessa typer av byggherrar baserar sitt urval på vem som har det största upplevda värdet. Den absolut största faktorn när man överväger vem man ska välja för projektet är inte vem som är den lägsta anbudsgivaren, utan den anbudsgivare som kunden har störst förtroende för.

Billigare betyder inte bättre. Faktum är att för det mesta är de billigaste alternativen för projekt de som kommer att ge dig svårast. Många entreprenörer är redan medvetna om detta, så den enda logiska slutsatsen är att bevisa att du producerar utmärkt arbete genom att göra de fyra saker som beskrivs ovan: ät lunch med kunderna/intressenterna konsekvent, fråga om vad de arbetar med och ge dem råd för att hjälpa dem, kolla upp dem genom telefonsamtal eller personliga besök och visa upp tidigare arbete på din egen webbplats eller på offentliga webbplatser som Thumbtack eller Houzz.

För att sammanfatta

Det finns 5 steg för att lyckas med att lägga bud på jobb som vi har beskrivit här:

1. Träffa varje potentiell kund innan du lägger bud.