Hoe bied je projecten aan en zorg je ervoor dat je ze krijgt

ben je het zat om te bieden en geen klanten te krijgen? Lees dit zo snel mogelijk.

Veel aannemers hebben de slechte gewoonte om opdrachten te bieden en dan achterover te leunen en te duimen dat ze de opdracht krijgen.

Zonder opvolging.

Geen prijsaanpassing.

En soms zelfs geen ontmoeting met de potentiële klant.

Laten we dat verhelpen, lees hieronder om eindelijk te begrijpen hoe je opdrachten moet bieden, en ze te winnen.

Waarom luistert u naar ons?

Allereerst, waarom zou het u iets kunnen schelen wat wij te zeggen hebben?

I AM Builders is een bouwkundig calculatie- en adviesbureau dat met meer dan 900 klanten in de VS werkt en voor meer dan 800 miljoen dollar aan projecten voor klanten heeft geschat.

Wij bieden een diepgaande, volledig gratis blauwdruk over hoe je elk bouwbedrijf kunt laten groeien, gebaseerd op al onze eigen ervaring in de industrie.

Wij brengen klanten normaal gesproken kosten in rekening voor toegang tot de informatie in dit artikel, maar we hebben besloten om het u gratis te geven.

Laten we erin duiken.

Met Every Potential Client Before Bidding the Job

Voordat u een offerte verstuurt, moet u de klant ontmoeten.

Dit is niet-onderhandelbaar als u de best mogelijke kans wilt hebben om de klus te winnen.

Dit kan door middel van een professioneel bezoeksysteem waarmee u de meeste (of al uw) projecten alleen kunt aanbieden aan mensen die waarschijnlijk de klus aan u zullen geven.

Hier volgt exact dezelfde bezoekmethode die wij onze klanten laten zien:

1. Maak een lijst en vind leads om te bezoeken/bereiken

Geef een lijst met potentiële klanten en maak een realistisch schema om ten minste 4-5 van hen per week te bezoeken of te bereiken.

Houd in gedachten dat het allemaal draait om het opbouwen van relaties, het is belangrijk om tijd in je dag vrij te maken om die relaties te ontwikkelen, omdat het de snelheid waarmee je werk begint te beveiligen, zal superchargen.

Hier vind je leads om te bezoeken.

Neerst, ga je naar Google Maps.

Typ vervolgens een van de volgende in de zoekbalk:

• “Type klant” + in stad
• “Type klant” + postcode
• “Type klant” + bij mij in de buurt

Hier is een voorbeeld. (algemene aannemers + 33009)

In een paar seconden heb je een lijst met geweldige potentiële leads, helemaal gratis.

Als u eenmaal snel onderzoek hebt gedaan naar elk bedrijf om er zeker van te zijn dat ze bij u passen, maakt u een lijst en zet u op:

• Bedrijfsnaam
• Telefoonnummer
• E-mail(s)
• Naam van de specifieke persoon in het bedrijf die u wilt bereiken

Een lijst van goede grootte zou ongeveer 20-30 potentiële klanten moeten zijn. En houd in gedachten dat je er maar 4-5 per week gaat bezoeken.

2. Stel jezelf voor en geef waarde

Volgende, beslis hoe je iedereen op je lijst wilt bereiken.

Klanten bezoeken en ze face-to-face ontmoeten is altijd de meest effectieve methode, maar als je om wat voor reden dan ook niet kunt, bel dan gewoon in plaats daarvan. En als je niet kunt bezoeken of bellen, gebruik dan e-mail als laatste redmiddel.

Nu zal ik uitleggen hoe je jezelf voorstelt aan nieuwe prospects.

Bezoek/Bel de Prospect

Als je van plan bent om de prospect daadwerkelijk te bezoeken en face-to-face te ontmoeten, dan raad ik je sterk aan om eerst te bellen. Je kunt tijdens het gesprek iets als het volgende zeggen:

“Hoi John,

Ik zag dat je werkt aan , ….”

Na dat telefoontje is de kans groot dat je hun e-mail hebt, en je bezoek wordt verwacht.

Dan ga je gewoon je lijst met potentiële klanten af en herhaal je hetzelfde proces.

EXPERT TIP: Probeer de beslisser zo snel mogelijk te pakken te krijgen. Maak duidelijk dat je serieus bent over het werken met hun bedrijf en zorg er ook voor dat je je expertise en vroegere werk presenteert.

Onze filosofie hier bij I AM Builders is dat elke aannemer een Select 12 Cluster (S12C) nodig heeft. Een S12C is uw machtsbasis van klanten. AKA, de mensen die je goed kent en je kunt vertrouwen op om u werk consequent.

Huren een schatting bedrijf

Zodra u de plannen en info over het project, veruit de slimste, en de meest kosteneffectieve ding om te doen is het uitbesteden van de schatting / takeoffs.

Vele aannemers ervoor kiezen om hun schattingen zelf te doen, en het blijkt te zijn zeer vervelend en tijdrovend. Als ze alle tijd besteed aan het schatten en in plaats daarvan gewijd aan de verkoop van projecten, zou hun bedrijf praktisch een geld-printing machine.

Als u geïnteresseerd bent in het nemen van deze stap, voel je vrij om ons te controleren op iambuilders.com. En als u wilt zien een aantal voorbeeld schattingen die we hebben gedaan voor eerdere klanten klik hier.

Bel de architect en eigenaar om erachter te komen wie anders is het bieden van de baan (De Title Page Methode)

Nadat u een bod op een baan, zorg ervoor dat de architect van het project contact op te nemen om jezelf voor te stellen en ook te zien wie anders is het bieden van de baan.

Eigenaren en projectontwikkelaars vragen bijna altijd om aanbevelingen van aannemers van architecten nadat zij de tekeningen hebben voltooid.

“Kent u goede algemene aannemers?” – Projectontwikkelaars

Hier vindt u hoe u contact op kunt nemen met architecten en eigenaars:

1. Ga naar uw plannen en zoek naar de titelpagina/het voorblad.

1. Kijk waar de projectinformatie staat vermeld. (zie hieronder)

En hier is hoe u dat kunt gebruiken om uw kansen op het winnen van een opdracht letterlijk met 300% te vermenigvuldigen.

1.

1. Bel de architect/eigenaar/eigenaarsvertegenwoordiger/ontwikkelaar en zoek uit wie de andere projectontwikkelaars zijn die op de opdracht bieden.

2. Ga naar elk van hen toe en dien een offerte in. Vraag vervolgens of u op hun biedlijst mag.

Hier volgt een korte samenvatting van deze strategie die elke onderaannemer die zijn bedrijf wil uitbreiden, kan gebruiken.

Benader uw prijsstelling op basis van feedback

Nadat u uw bod hebt ingediend, zult u waarschijnlijk feedback krijgen op uw prijsstelling. En ze zullen je bijna elke keer om een betere prijs vragen.

Als je potentiële klant je vertelt dat je bod te hoog is, kun je hem vragen waar je concurrenten zijn om te zien of je kunt werken aan het verlagen van je prijs.

Je kunt ook de omvang van het werk bespreken. Vraag of je minder dingen zou kunnen beheren op de baan, waardoor uw prijs goedkoper zou zijn.

Een andere mogelijkheid is dat ze eigenlijk over budget. In dit soort gevallen kunt u misschien value engineering aanbieden. Value engineering is het aanbieden van goedkopere alternatieven om hetzelfde werk te doen.

Belangrijk: Dien uw bod niet te vroeg voor de bieddatum in (anders gebruiken ze uw nummer om rond te shoppen)

Wat veel aannemers doen, is lage biedingen gebruiken om rond te shoppen voor betere tarieven/prijzen van het bedrijf waarin ze geïnteresseerd zijn. Om dit te voorkomen, moet u uw bod dichter bij de biedingsdatum indienen en in contact blijven met de potentiële klant.

Ontwikkel een systeem voor het opvolgen van elk afzonderlijk project

Hier is waar veel aannemers uitglijden.

Het biedingsproces is slechts het begin. Als u uw bod indient en geen follow-up of een echte band met de prospect ontwikkelt, is het zeer waarschijnlijk dat uw prijs alleen zal worden gebruikt als een onderhandelingsinstrument voor de GC / eigenaar om betere prijzen van uw concurrenten te krijgen, zoals ik hierboven al zei.

Het is nu heel duidelijk dat het houden van contact met uw prospect erg belangrijk is. Dus hier zijn 4 dingen die je moet doen (als je niet al) om dat te bereiken.

1. Lunchen met potentiële klanten of huidige klanten elke dag

2. Geef advies om te helpen met hen hun projecten (value engineering)

3. Check in op andere aannemers door middel van telefoontje of kantoor bezoek consequent

4. Showcase uw werk op een website

Om het allemaal samen te vatten in 1 zin zou het deze zijn: Always Demonstrate Expertise.

Veel GC’s en ontwikkelaars hebben een lijst van Subs/GC’s ze meestal werken met. Wanneer zij een project aanbesteden, weten zij vaak al met wie zij gaan werken, en zullen alleen andere bieders gebruiken om een betere prijs te krijgen. De enige manier om die aannemer te vervangen is door een sterke relatie op te bouwen met die hoofdaannemer/ontwikkelaar, en te bewijzen dat je betrouwbaarder bent. En op het moment dat die aannemer het verknoeit, of er problemen ontstaan, zullen ze naar jou rennen als vervanger.

Aan de andere kant kunnen andere hoofdaannemers en ontwikkelaars (meestal nieuwere) een project krijgen en echt op zoek zijn naar de beste onderaannemer voor de klus.

Dit soort hoofdaannemers baseren hun selectie op wie de meeste waarde heeft. De absoluut belangrijkste factor bij de vraag wie voor het project moet worden gekozen, is niet wie de laagste bieder is, maar de bieder in wie de klant het meeste vertrouwen heeft.

Koper betekent niet beter. Sterker nog, de goedkoopste opties voor projecten zijn meestal degenen die het je het moeilijkst maken. Right?

Veel aannemers zijn zich hier al van bewust, dus de enige logische conclusie is om te bewijzen dat je uitstekend werk levert door de 4 dingen te doen die hierboven zijn geschetst: lunch consequent met klanten / prospects, vraag waar ze aan werken en geef advies om hen te helpen, check in op hen door middel van een telefoontje of een persoonlijk bezoek, en laat eerder werk zien op je eigen website of op openbare sites zoals Thumbtack of Houzz.

Om dingen samen te vatten

Er zijn 5 stappen naar het bieden van banen met succes dat we hier geschetst:

1. Ontmoet elke potentiële klant voordat je een bod uitbrengt.