How to Bid Projects and Make Sure You [actually] Get Them

Masz dość składania ofert i nie zdobywania klientów? Read This ASAP.

Wielu wykonawców ma zły nawyk licytowania prac i siedzenia z powrotem i krzyżowania palców, że to dostaną.

Bez kontynuacji.

Bez dostosowania cen.

I czasami nawet nie spotykając się z potencjalnym klientem.

Naprawmy to, czytaj poniżej, aby w końcu zrozumieć, jak licytować prace, i wygrać je.

Dlaczego w ogóle nas słuchać?

Po pierwsze, dlaczego w ogóle powinno Cię obchodzić co mamy do powiedzenia?

I AM Builders jest firmą zajmującą się szacowaniem i doradztwem budowlanym, która pracuje z ponad 900 klientami w całych Stanach Zjednoczonych i oszacowała ponad 800 milionów dolarów w projektach dla klientów.

Oferujemy dogłębny, całkowicie darmowy plan, jak rozwinąć każdy biznes budowlany, oparty na naszym własnym doświadczeniu w branży.

Zazwyczaj pobieramy opłaty od klientów za dostęp do informacji zawartych w tym artykule, ale zdecydowaliśmy się dać Ci je bez żadnych kosztów.

Zanurzmy się.

Spotkaj się z każdym potencjalnym klientem przed złożeniem oferty

Zanim wyślesz ofertę, musisz spotkać się z klientem.

To jest nienegocjowalne, jeśli chcesz mieć najlepszą możliwą szansę na wygranie pracy.

Możemy iść o tym przez posiadanie profesjonalnego systemu odwiedzin, który pozwala licytować większość (lub wszystkie) swoich projektów tylko do ludzi, którzy prawdopodobnie dadzą Ci pracę.

Tutaj jest dokładnie ta sama metoda odwiedzin, którą pokazujemy naszym klientom:

1. Make a List and Find Leads to Visit/Reach Out To

Zrób listę potencjalnych klientów i stwórz realistyczny harmonogram odwiedzin lub dotarcia do co najmniej 4-5 z nich tygodniowo.

Pamiętaj, że chodzi o budowanie relacji, ważne jest, aby zwolnić czas w ciągu dnia, aby rozwijać te relacje, ponieważ będzie to supercharge the speed you’ll start securing work.

Oto jak znaleźć tropy do odwiedzenia.

Po pierwsze, przejdź do Google Maps.

Następnie, wpisz dowolne z poniższych haseł w pasku wyszukiwania:

• „Typ klienta” + w mieście
• „Typ klienta” + kod pocztowy
• „Typ klienta” + w pobliżu mnie

Oto przykład. (generalni wykonawcy + 33009)

W ciągu kilku sekund masz listę świetnych potencjalnych leadów, całkowicie za darmo.

Po wykonaniu kilku szybkich badań na temat każdej firmy, aby upewnić się, że są dobrym dopasowaniem, utwórz listę i umieść:

• Nazwa firmy
• Numer telefonu
• Email(s)
• Nazwa konkretnej osoby w firmie, do której chcesz dotrzeć

Dobrej wielkości lista powinna wynosić około 20-30 potencjalnych klientów. I pamiętaj, że będziesz odwiedzać tylko 4-5 na tydzień.

2. Przedstaw się i daj wartość

Następnie zdecyduj, jak chcesz dotrzeć do każdego na swojej liście.

Odwiedzanie klientów i spotkanie z nimi twarzą w twarz jest zawsze najbardziej skuteczną metodą, ale jeśli z jakiegoś powodu nie możesz, to po prostu zadzwoń zamiast. A jeśli nie możesz odwiedzić lub zadzwonić, to użyj e-maila jako ostateczność.

Teraz wyjaśnię, jak przedstawić się nowym prospektom.

Wizyta/Wezwanie Prospekta

Jeśli planujesz faktycznie odwiedzić prospekta i spotkać się z nim twarzą w twarz, to zdecydowanie polecam zadzwonić przed. Możesz powiedzieć coś w tym stylu podczas rozmowy:

„Cześć John,

Widziałem, że pracujesz nad , ….”

Po tej rozmowie, jest bardzo duża szansa, że będziesz miał ich e-mail, a twoja wizyta będzie oczekiwana.

Potem, po prostu zejdź na dół swojej listy potencjalnych klientów i powtórz ten sam proces.

EXPERT TIP: Postaraj się złapać osobę decyzyjną ASAP. Wyraźnie zaznacz, że poważnie myślisz o współpracy z ich firmą, a także upewnij się, że przedstawisz swoje doświadczenie i przeszłą pracę.

Nasza filozofia tutaj w I AM Builders jest taka, że każdy wykonawca potrzebuje klastra Select 12 (S12C). S12C to Twoja baza klientów. AKA, ludzie, którzy znają Cię dobrze i możesz polegać na tym, że dadzą Ci pracę konsekwentnie.

Wynajmij Firmę Szacunkową

Po otrzymaniu planów i informacji o projekcie, zdecydowanie najmądrzejszą i najbardziej opłacalną rzeczą do zrobienia jest zlecenie szacowania/odbioru.

Wielu wykonawców decyduje się na robienie swoich szacunków samodzielnie i okazuje się to bardzo żmudne i czasochłonne. Jeśli wzięliby cały czas spędzony na szacowaniu i zamiast tego poświęcili go na sprzedaż projektów, ich biznes byłby praktycznie maszynką do drukowania pieniędzy.

Jeśli jesteś zainteresowany podjęciem tego kroku, nie krępuj się sprawdzić nas na iambuilders.com. A jeśli chciałbyś zobaczyć kilka przykładów szacunków, które zrobiliśmy dla poprzednich klientów kliknij tutaj.

Zadzwoń do architekta i właściciela, aby dowiedzieć się kto jeszcze licytuje pracę (Metoda strony tytułowej)

Po licytacji pracy, upewnij się, że skontaktujesz się z architektem projektu, aby się przedstawić, a także zobaczyć kto jeszcze licytuje pracę.

Właściciele i deweloperzy prawie zawsze proszą o rekomendacje wykonawców od architektów po zakończeniu rysunków.

„Czy znasz jakichś dobrych General Contractors?” – Deweloperzy

Tutaj jak znaleźć architektów i właścicieli do kontaktu:

1. Przejrzyj swoje plany i poszukaj strony tytułowej/okładki.

1. Zobacz, gdzie pokazuje informacje o projekcie. (patrz poniżej)

A oto jak to wykorzystać, aby pomnożyć swoje szanse na wygranie pracy dosłownie o 300%.

1. Zadzwoń do architekta/właściciela/przedstawiciela właściciela/dewelopera i dowiedz się o innych wykonawcach składających oferty na to zadanie.

2. Skontaktuj się z każdym z nich i złóż ofertę. Następnie poproś o znalezienie się na ICH liście ofertowej.

Oto szybkie podsumowanie tej strategii, którą może zastosować każdy podwykonawca chcący rozwijać swoją działalność.

Adjust Your Pricing Based on Feedback

Po złożeniu oferty, prawdopodobnie otrzymasz informację zwrotną na temat swojej ceny. I prawie za każdym razem poproszą Cię o lepszą cenę.

Jeśli Twój potencjalny klient powie Ci, że Twoja oferta jest zbyt wysoka, możesz zapytać go, gdzie są Twoi konkurenci, aby sprawdzić, czy możesz pracować nad obniżeniem ceny.

Możesz również omówić zakres pracy. Zapytaj, czy mógłbyś zarządzać mniejszą ilością rzeczy w pracy, co sprawiłoby, że Twoja cena byłaby tańsza.

Inną możliwością jest to, że są one rzeczywiście nadbudżetowe. W przypadkach takich jak te, możesz być w stanie zaoferować inżynierię wartości. Inżynieria wartości polega na oferowaniu tańszych alternatyw w celu wykonania tej samej pracy.

Ważne: Don’t Submit Your Bid Too Early Before the Bid Date (or they’ll use your number to shop around)

What many contractors do is use low bids to shop around for better rates/prices from the company they’re interested in. Aby tego uniknąć, upewnij się, że złożysz swoją ofertę bliżej terminu składania ofert i pozostaniesz w kontakcie z potencjalnym klientem.

Develop a System of Following Up for Every Single Project

Here’s where a lot of contractors slip up.

The bidding process is just the beginning. Jeśli złożysz swoją ofertę i nie będziesz kontynuował lub rozwijał prawdziwego kontaktu z potencjalnym klientem, jest bardzo prawdopodobne, że Twoja cena będzie używana tylko jako narzędzie negocjacyjne dla dyrektora generalnego/właściciela, aby uzyskać lepsze ceny od konkurencji, jak wspomniałem powyżej.

Do tej pory jest oczywiste, że utrzymywanie kontaktu z potencjalnym klientem jest bardzo ważne. Więc oto 4 rzeczy, które musisz zrobić (jeśli jeszcze nie jesteś), aby to osiągnąć.

1. zjedz lunch z potencjalnymi klientami lub obecnymi klientami każdego dnia

2. udziel porad, aby pomóc im w ich projektach (inżynieria wartości)

3. Sprawdź w innych wykonawców przez telefon lub wizytę w biurze konsekwentnie

4. Pokaż swoją pracę na stronie internetowej

Aby podsumować to wszystko w 1 zdanie byłoby to: Always Demonstrate Expertise.

Many GCs i deweloperzy mają listę Subs / GCs zazwyczaj pracują z. Kiedy wystawiają projekt na przetarg, często wiedzą, z kim będą pracować i będą korzystać z innych oferentów, aby uzyskać lepszą cenę. Jedynym sposobem, aby wejść i zastąpić tego wykonawcę jest rozwinięcie silnej relacji z tym GC/Deweloperem i udowodnienie, że jest się bardziej wiarygodnym. A następnie w momencie, gdy wykonawca nawala, lub problemy zaczynają narastać, biegną do Ciebie jako zastępstwa.

Z drugiej strony, inni GC i deweloperzy (zazwyczaj nowsi) mogą otrzymać projekt i rzeczywiście polują na najlepszego podwykonawcę do tej pracy.

Te rodzaje GC opierają swój wybór na tym, kto ma najbardziej postrzeganą wartość. Absolutnie największym czynnikiem przy rozważaniu, kogo wybrać do projektu, nie jest to, kto składa najniższą ofertę, ale oferent, do którego klient jest najbardziej przekonany.

Tańsze nie znaczy lepsze. W rzeczywistości, większość czasu najtańsze opcje dla projektów są te, które dadzą Ci najtrudniejszy czas. Right?

Wielu wykonawców jest już tego świadomych, więc jedynym logicznym wnioskiem jest udowodnienie, że produkujesz doskonałą pracę, robiąc 4 rzeczy nakreślone powyżej: zjedz obiad z klientami/prospektami konsekwentnie, zapytaj o to, nad czym pracują i udziel porad, aby im pomóc, sprawdź je przez telefon lub wizytę osobistą i pokaż poprzednią pracę na własnej stronie internetowej lub na publicznych stronach, takich jak Thumbtack lub Houzz.

Podsumowując

Istnieje 5 kroków do licytowania pracy z powodzeniem, które nakreśliliśmy tutaj:

1. Poznaj każdego potencjalnego klienta przed złożeniem oferty.

.