Cómo ofertar proyectos y asegurarse de [realmente] conseguirlos

¿Cansado de ofertar y no conseguir clientes? Lea esto lo antes posible.

Muchos contratistas tienen el mal hábito de ofertar trabajos y sentarse y cruzar los dedos para conseguirlos.

Sin seguimiento.

Sin ajuste de precios.

Y a veces ni siquiera conocer al cliente potencial.

Arreglemos eso, lea a continuación para entender finalmente cómo ofertar trabajos, y ganarlos.

¿Por qué escucharnos?

En primer lugar, ¿por qué debería importarle lo que tenemos que decir?

I AM Builders es una empresa de estimación y consultoría de construcción que trabaja con más de 900 clientes en los EE.UU. y ha estimado más de $ 800 millones en proyectos para los clientes.

Ofrecemos un plan en profundidad y completamente gratuito sobre cómo hacer crecer cualquier negocio de la construcción, basado en toda nuestra propia experiencia en la industria.

Normalmente cobramos a los clientes para acceder a la información de este artículo, pero hemos decidido dársela sin coste alguno.

Vamos a sumergirnos.

Conozca a cada cliente potencial antes de ofertar el trabajo

Antes de enviar una oferta, debe conocer al cliente.

Esto no es negociable si quiere tener la mejor oportunidad posible de ganar el trabajo.

Podemos hacer esto teniendo un sistema de visitas profesional que le permita ofertar la mayoría (o todos) de sus proyectos sólo a personas que probablemente le den el trabajo.

Aquí está el mismo método de visitas que mostramos a nuestros clientes:

1. Haz una lista y encuentra clientes potenciales a los que visitar/acceder

Consigue una lista de clientes potenciales y crea un calendario realista para visitar o alcanzar al menos a 4-5 de ellos por semana.

Recuerda, todo es cuestión de construir relaciones, es importante liberar tiempo en tu día para desarrollar esas relaciones porque supercargará la velocidad con la que empezarás a asegurar el trabajo.

Aquí está cómo encontrar pistas para visitar.

Primero, dirígete a Google Maps.

A continuación, escriba cualquiera de los siguientes en la barra de búsqueda:

• «Tipo de cliente» + en la ciudad
• «Tipo de cliente» + código postal
• «Tipo de cliente» + cerca de mí

Aquí hay un ejemplo. (contratistas generales + 33009)

En cuestión de segundos tienes una lista de grandes clientes potenciales, completamente gratis.

Una vez que hagas una rápida investigación sobre cada empresa para asegurarte de que son una buena opción, crea una lista y pon:

• Nombre de la empresa
• Número de teléfono
• Correo(s) electrónico(s)
• Nombre de la persona específica de la empresa a la que quieres llegar

Una lista de buen tamaño debería ser de unos 20-30 clientes potenciales. Y tenga en cuenta que sólo va a visitar a 4-5 por semana.

2. Preséntese y dé valor

A continuación, decida cómo quiere llegar a todos los de su lista.

Visitar a los clientes y reunirse con ellos cara a cara es siempre el método más eficaz, pero si por alguna razón no puede, entonces llame en su lugar. Y si no puedes visitar o llamar entonces utiliza el correo electrónico como último recurso.

Ahora te explicaré cómo presentarte a los nuevos prospectos.

Visitar/Llamar al prospecto

Si estás planeando realmente visitar al prospecto y conocerlo cara a cara, entonces te recomiendo encarecidamente llamar antes. Puedes decir algo como esto en la llamada:

«Hola John,

He visto que estás trabajando en , ….»

Después de esa llamada, es muy probable que tengas su correo electrónico, y tu visita será esperada.

A continuación, recorre tu lista de clientes potenciales y repite el mismo proceso.

EXPERTOS CONSEJOS: Intenta ponerte en contacto con el responsable de la toma de decisiones lo antes posible. Deje claro que usted es serio acerca de trabajar con su empresa y también asegúrese de presentar su experiencia y el trabajo anterior.

Nuestra filosofía aquí en I AM Builders es que cada contratista necesita un Selecto 12 Cluster (S12C). Un S12C es su base de poder de los clientes. Es decir, las personas que te conocen bien y en las que puedes confiar para que te den trabajo constantemente.

Contratar una empresa de estimación

Una vez que recibas los planos y la información sobre el proyecto, lo más inteligente y lo más rentable es subcontratar la estimación/toma de decisiones.

Muchos contratistas optan por hacer sus estimaciones ellos mismos, y resulta ser muy tedioso y consume mucho tiempo. Si tomaran todo el tiempo dedicado a la estimación y en su lugar lo dedicaran a la venta de proyectos, su negocio sería prácticamente una máquina de imprimir dinero.

Si usted está interesado en dar este paso, no dude en visitarnos en iambuilders.com. Y si quiere ver algunos ejemplos de presupuestos que hemos hecho para clientes anteriores, haga clic aquí.

Llame al arquitecto y al propietario para saber quién más está ofertando el trabajo (El método de la portada)

Después de ofertar un trabajo, asegúrese de ponerse en contacto con el arquitecto del proyecto para presentarse y ver también quién más está ofertando el trabajo.

Los propietarios y promotores casi siempre piden recomendaciones de contratistas a los arquitectos después de terminar los planos.

«¿Conoce algún buen contratista general?» – Promotores

Aquí se explica cómo encontrar arquitectos y propietarios con los que ponerse en contacto:

1. Vaya a sus planos y busque la página de título/hoja de cubierta.

1. Busque dónde muestra la información del proyecto. (ver más abajo)

Y esto es lo que hay que hacer para multiplicar tus posibilidades de ganar un trabajo literalmente en un 300%.

1. Llame al arquitecto/propietario/representante del propietario/promotor y averigüe cuáles son las otras empresas de servicios generales que licitan el trabajo.

2. Póngase en contacto con cada una de ellas y presente una oferta. A continuación, pida que le incluyan en su lista de ofertas.

Aquí tiene un resumen rápido de esta estrategia que puede utilizar cualquier subcontratista que quiera hacer crecer su negocio.

Ajuste sus precios en función de los comentarios

Una vez que presente su oferta, es probable que reciba algunos comentarios sobre sus precios. Y te pedirán un mejor precio casi siempre.

Si tu cliente potencial te dice que tu oferta es demasiado alta, puedes preguntarle dónde están tus competidores para ver si puedes trabajar para bajar tu precio.

También puedes discutir el alcance del trabajo. Pregunte si podría gestionar menos cosas en el trabajo, lo que haría que su precio fuera más barato.

Otra posibilidad es que realmente estén por encima del presupuesto. En casos como éste, usted podría ofrecer ingeniería de valor. La ingeniería de valor consiste en ofrecer alternativas más baratas para realizar el mismo trabajo.

Importante: No presente su oferta con demasiada antelación antes de la fecha de licitación (o utilizarán su número para comparar precios)

Lo que hacen muchos contratistas es utilizar las ofertas bajas para comparar precios de la empresa que les interesa. Para evitar esto, asegúrese de presentar su oferta más cerca de la fecha de licitación y de mantenerse en contacto con el cliente potencial.

Desarrolle un sistema de seguimiento para cada proyecto

Aquí es donde muchos contratistas se equivocan.

El proceso de licitación es sólo el comienzo. Si usted presenta su oferta y no hace un seguimiento o desarrolla una conexión real con el prospecto, es muy probable que su precio sólo se utilice como una herramienta de negociación para que el GC / propietario obtenga mejores precios de sus competidores, como mencioné anteriormente.

Ahora es muy obvio que mantener el contacto con su prospecto es muy importante. Así que aquí hay 4 cosas que debes hacer (si no lo estás haciendo ya) para lograrlo.

1. Almorzar con clientes potenciales o clientes actuales todos los días

2. Dar consejos para ayudar con ellos sus proyectos (ingeniería de valor)

3. Comprobar en otros contratistas a través de la llamada telefónica o visita a la oficina constantemente

4. Mostrar su trabajo en un sitio web

Para resumir todo en 1 frase sería esto: Demuestre siempre su experiencia.

Muchos GCs y promotores tienen una lista de Subs/GCs con los que suelen trabajar. Cuando sacan un proyecto a concurso, a menudo ya saben con quién van a trabajar, y sólo utilizarán a otros licitadores para conseguir un mejor precio. La única manera de sustituir a ese contratista es desarrollar una relación sólida con ese constructor y demostrar que eres más fiable. Y luego, en el momento en que ese contratista se equivoque, o los problemas comiencen a surgir, correrán hacia usted como el reemplazo.

Por otro lado, otros GCs y desarrolladores (típicamente los más nuevos) pueden recibir un proyecto y están realmente buscando el mejor subcontratista para el trabajo.

Este tipo de GCs basan su selección en quién tiene el mayor valor percibido. El factor más importante a la hora de considerar a quién elegir para el proyecto no es el licitador más bajo, sino el licitador en el que el cliente tiene más confianza.

Más barato no significa mejor. De hecho, la mayoría de las veces las opciones más baratas para los proyectos son las que más difícil lo van a poner. ¿Verdad?

Muchos contratistas ya son conscientes de esto, así que la única conclusión lógica es demostrar que produces un trabajo excelente haciendo las 4 cosas indicadas anteriormente: almorzar con los clientes/prospectos de forma consistente, preguntar sobre lo que están trabajando y dar consejos para ayudarles, comprobar cómo están a través de una llamada telefónica o una visita en persona, y mostrar el trabajo anterior en tu propia página web o en sitios públicos como Thumbtack o Houzz.

Para resumir las cosas

Hay 5 pasos para ofertar trabajos con éxito que resumimos aquí:

1. Conoce a cada cliente potencial antes de ofertar.