Como Licitá-los e Ter a Certeza de que Você [na verdade] Obtê-los

Cansado de licitar e não conseguir clientes? Leia Isto ASAP.

Muitos empreiteiros têm o mau hábito de licitar trabalhos e sentar-se e cruzar os dedos, eles vão obtê-lo.

Sem acompanhamento.

Sem ajuste de preço.

E às vezes nem sequer conhecer o potencial cliente.

Vamos corrigir isso, leia abaixo para finalmente entender como licitar trabalhos, e ganhá-los.

Porquê Ouvir-nos?

Primeiro de tudo, porque é que você deve se importar com o que temos a dizer?

I AM Builders é uma empresa de estimativa e consultoria de construção que trabalha com mais de 900 clientes em todos os EUA e tem estimado mais de $800 milhões em projectos para clientes.

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Oferecemos um plano detalhado e completamente gratuito sobre como crescer qualquer negócio de construção, baseado em toda nossa própria experiência no setor.

Normalmente cobramos dos clientes para acessar as informações contidas neste artigo, mas decidimos dá-lo a você sem custo.

Vamos mergulhar em.

Conhecer cada cliente em potencial antes de licitar o trabalho

Antes de enviar uma licitação, você deve conhecer o cliente.

Isso não é negociável se você quiser ter a melhor chance possível de ganhar o trabalho.

Nós podemos fazer isso tendo um sistema de visitas profissionais que permite que você licite a maioria (ou todos) dos seus projetos somente para pessoas que provavelmente lhe darão o trabalho.

Aqui está exatamente o mesmo método de visitas que mostramos aos nossos clientes:

1. Faça uma lista e encontre as pistas para visitar/estudar até

Crie uma lista de clientes potenciais e crie uma agenda realista para visitar ou alcançar pelo menos 4-5 deles por semana.

Lembrar, é tudo sobre a construção de relacionamentos, é importante liberar tempo no seu dia para desenvolver esses relacionamentos porque isso vai sobrecarregar a velocidade que você vai começar a garantir o trabalho.

Aqui está como encontrar pistas para visitar.

Primeiro, vá para o Google Maps.

Próximo, digite qualquer um dos seguintes na barra de busca:

• “Tipo de cliente” + na cidade
• “Tipo de cliente” + código postal
• “Tipo de cliente” + perto de mim

Aqui está um exemplo. (empreiteiros gerais + 33009)

Em questão de segundos você tem uma lista de grandes potenciais leads, completamente livre.

Após você fazer uma rápida pesquisa sobre cada empresa para ter certeza de que eles são um bom ajuste, criar uma lista e colocar:

• Nome da empresa
• Número de telefone
• Email(s)
• Nome da pessoa específica na empresa que você quer alcançar

Uma lista de bom tamanho deve ser cerca de 20-30 clientes potenciais. E tenha em mente que você só vai visitar 4-5 por semana.

2. Apresente-se e Dê Valor

Próximo, decida como você quer alcançar todos na sua lista.

Visitar clientes e encontrá-los pessoalmente é sempre o método mais eficaz, mas se por qualquer razão você não puder, então basta ligar. E se você não puder visitar ou ligar, use o e-mail como último recurso.

Agora vou explicar como se apresentar a novos clientes em potencial.

Visitar/Chamar o potencial cliente

Se você está planejando realmente visitar o potencial cliente em potencial e encontrá-los pessoalmente, então eu recomendo vivamente ligar antes. Você pode dizer algo assim na chamada:

“Olá John,

Eu vi que você está trabalhando em , ….”

Após essa chamada, há uma chance muito boa de você ter o e-mail deles, e a sua visita será esperada.

Então, basta descer a sua lista de potenciais clientes e repetir o mesmo processo.

EXPERT DICA: Tente contactar o responsável pela tomada de decisões o mais rápido possível. Deixe claro que você está falando sério sobre trabalhar com a empresa deles e também não deixe de apresentar sua experiência e trabalho passado.

Nossa filosofia aqui na I AM Builders é que todo empreiteiro precisa de um Select 12 Cluster (S12C). Um S12C é a sua base de poder de clientes. AKA, as pessoas que o conhecem bem e com quem você pode contar para lhe dar um trabalho consistente.

Contratar uma empresa de estimativas

Após receber os planos e informações sobre o projeto, de longe o mais inteligente, e a coisa mais rentável a fazer é terceirizar as estimativas/tomadas de decisão.

Muitos empreiteiros escolhem fazer suas estimativas eles mesmos, e isso se mostra muito tedioso e demorado. Se eles tomassem todo o tempo gasto na estimativa e em vez disso o dedicassem a vender projetos, seu negócio seria praticamente uma máquina de imprimir dinheiro.

Se você estiver interessado em dar esse passo, sinta-se à vontade para nos consultar no iambuilders.com. E se você gostaria de ver alguns exemplos de estimativas que fizemos para clientes anteriores clique aqui.

Call out the Architect and Owner to Find Out Who Else Is Bidding the Job (The Title Page Method)

Depois de licitar um trabalho, não deixe de contactar o arquitecto do projecto para se apresentar e também ver quem mais está a licitar o trabalho.

Proprietários e desenvolvedores quase sempre pedem recomendações de empreiteiros aos arquitetos depois de terminarem os desenhos.

“Você conhece algum bom empreiteiro geral? – Desenvolvedores

Aqui está como encontrar arquitetos e proprietários para contactar:

1. Vá aos seus planos e procure a folha de rosto.

>

1. Localize onde mostra as informações do projeto. (veja abaixo)

E aqui está como usar isso para multiplicar suas chances de ganhar um emprego por literalmente 300%.

1. Ligue para o arquiteto/proprietário/representante/proprietário/desenvolvedor e descubra os outros CGs licitando o trabalho.

2. Alcance cada um deles e envie uma licitação. Depois peça para entrar na SUA lista de lances.

Aqui está um resumo rápido desta estratégia que qualquer subempreiteiro que queira expandir o seu negócio pode usar.

Ajuste os seus preços com base no feedback

A partir do momento em que submeter o seu lance, é provável que receba algum feedback sobre o seu preço. E eles irão pedir-lhe um preço melhor quase sempre.

Se o seu potencial cliente lhe disser que a sua oferta é demasiado alta, pode perguntar-lhes onde estão os seus concorrentes para ver se pode trabalhar para baixar o seu preço.

Também pode discutir o âmbito do trabalho. Pergunte se você poderia gerenciar menos coisas no trabalho, o que tornaria seu preço mais barato.

Outra possibilidade é que eles estão realmente super-orçamento. Em casos como estes, você pode ser capaz de oferecer engenharia de valor. Engenharia de valor é oferecer alternativas mais baratas para realizar o mesmo trabalho.

Importante: Não submeta sua proposta muito cedo antes da data da licitação (ou eles usarão seu número para fazer compras)

O que muitos empreiteiros fazem é usar propostas baixas para fazer compras por melhores preços/preços da empresa em que estão interessados. Para evitar isso, certifique-se de submeter a sua oferta mais perto da data da licitação e de permanecer em contato com o cliente potencial.

Desenvolva um sistema de acompanhamento para cada projeto único

Aqui onde muitos empreiteiros escorregam.

O processo de licitação é apenas o começo. Se você submeter a sua licitação e não acompanhar ou desenvolver qualquer conexão real com o potencial cliente, é muito provável que o seu preço só será usado como uma ferramenta de negociação para o CG/proprietário obter melhores preços dos seus concorrentes, como mencionei acima.

Por agora é muito óbvio que manter contato com o seu potencial cliente é muito importante. Portanto, aqui estão 4 coisas que você precisa fazer (se ainda não o fez) para conseguir isso.

1. Almoce com potenciais clientes ou clientes atuais todos os dias

2. Dê conselhos para ajudá-los em seus projetos (engenharia de valor)

3. Fazer o check-in em outros contratantes através de uma chamada telefónica ou visita ao escritório de forma consistente

4. Mostrar o seu trabalho num website

Para resumir tudo em 1 frase, seria isto: Sempre Demonstrar Expertise.

Muitos GCs e desenvolvedores têm uma lista de Subs/GCs com os quais eles normalmente trabalham. Quando eles lançam um projeto para licitação, eles geralmente já sabem com quem vão trabalhar, e só vão usar outros licitadores para obter um preço melhor. A única forma de se intrometer e substituir esse empreiteiro é desenvolver uma relação forte com esse CG/Desenvolvedor, e provar que você é mais confiável. E então, no momento em que o empreiteiro se desentender, ou problemas começarem a surgir, eles correrão para você como o substituto.

Por outro lado, outros GCs e desenvolvedores (tipicamente mais novos) podem receber um projeto e estão genuinamente à procura do melhor subcontratado para o trabalho.

Estes tipos de GCs baseiam sua seleção em quem tem o valor mais percebido. O fator absolutamente maior quando se considera quem escolher para o projeto não é quem apresenta a proposta mais baixa, mas o proponente em quem o cliente está mais confiante.

Cheaper não significa melhor. Na verdade, na maioria das vezes, as opções mais baratas para projetos são as que lhe darão mais dificuldade. Certo?

Muitos empreiteiros já estão cientes disso, então a única conclusão lógica é provar que você produz um excelente trabalho fazendo as 4 coisas descritas acima: almoçar com clientes/prospectos de forma consistente, perguntar sobre o que eles estão trabalhando e dar conselhos para ajudá-los, dar uma olhada neles por telefone ou visita presencial, e mostrar trabalhos anteriores no seu próprio website ou em sites públicos como Thumbtack ou Houzz.

Para resumir as coisas

Existem 5 passos para licitar trabalhos com sucesso que descrevemos aqui:

1. Conheça todos os clientes potenciais antes de apresentar um lance.