Você pode ter um produto ou solução excepcional e uma estratégia de marketing elaborada, mas o sucesso do seu negócio depende mais do quão bem você criou a sua estratégia de vendas. Afinal, vender seu produto ou serviço é a única coisa que trará receita, certo?
Felizmente, às vezes esquecemos que uma grande estratégia de vendas é a chave para o crescimento do nosso negócio e negligenciamos o foco na concepção de tal estratégia.
Como um Estrategista de Crescimento, Vendas, Marketing e Digitalização centrado no Cliente, que desenvolveu várias estratégias de vendas durante os anos, percebi que mesmo as empresas que dão a sua estratégia de vendas a atenção que merece, vêem resultados variados. Isto porque a qualidade e o esboço de cada estratégia de vendas pode variar consideravelmente dependendo da habilidade e experiência do gerente de vendas que a desenha.
Eu, portanto, desenvolvi um esboço de estratégia de vendas que você ou sua equipe de vendas pode usar como modelo para desenvolver uma estratégia de vendas melhor e mais eficiente para si mesmo. Lembre-se que a estrutura abaixo precisará ser adaptada à sua organização.
Vamos falar primeiro sobre o que é exatamente uma estratégia.
Existem muitas definições de estratégia, mas uma das minhas favoritas é esta de Michael D. Watkins:
“Uma estratégia de negócios é um conjunto de princípios orientadores que, quando comunicado e adotado na organização, gera um padrão desejado de tomada de decisão. Uma estratégia é, portanto, sobre como as pessoas em toda a organização devem tomar decisões e alocar recursos para atingir os principais objetivos. Uma boa estratégia fornece um roteiro claro, consistindo num conjunto de princípios ou regras orientadoras, que define as ações que as pessoas no negócio devem tomar (e não tomar) e as coisas que devem priorizar (e não priorizar) para alcançar os objetivos desejados.”
Desenho desta definição, uma estratégia de vendas pode ser definida como:
“Uma estratégia de vendas delineia os passos detalhados que as empresas tomam para lançar e vender produtos ou serviços a clientes-alvo de uma forma que comunica que o seu produto ou serviço oferece melhor valor ao cliente do que os oferecidos pelos seus concorrentes.”
A estratégia de vendas é, portanto, baseada na sua proposta de valor – a razão pela qual um cliente deve escolher o seu produto ou serviço em vez dos seus concorrentes.
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Cuidado em tudo isto, aqui está o meu guia de oito passos para desenhar uma estratégia de vendas que irá mostrar grandes resultados.
Decida o seu ‘Vá aos clientes’
Se estiver a ler este artigo, é muito provável que já tenha identificado alguns segmentos de clientes que está a visar.
A minha experiência geral é que muitas vezes tanto as vendas como o marketing tentam alcançar demasiados segmentos ao mesmo tempo. Eu o advertiria contra esta abordagem, pois ela o espalha muito, levando a uma falta de foco, o que significa que você é incapaz de se tornar o especialista que você precisa para vender seu produto ou solução com sucesso.
Se você se concentrar em um segmento restrito de clientes, você entenderá melhor o seu potencial cliente. Você pode aprender sobre o trabalho do cliente a ser feito, os ganhos esperados, suas dores e seu processo de compra. Este conhecimento irá ajudá-lo a antecipar quaisquer perguntas durante o processo de vendas e permitir-lhe-á transmitir melhor a sua mensagem ao cliente. Esta comunicação melhorada ajudará o cliente a reconhecer o valor que o seu produto ou solução lhes traz, tornando-os mais receptivos ao seu discurso de vendas e mais propensos a fechar o negócio.
A procura do(s) segmento(s) de clientes certo(s) pode levar tempo e pode requerer alguma experimentação. Isso é perfeitamente correto. Apenas certifique-se de adicionar este passo à sua estratégia.
Se você for uma equipe menor, você poderia discutir com os membros de sua equipe qual segmento de clientes mais precisa do seu produto ou solução e/ou tem mais probabilidade de se beneficiar usando-o.
Após ter esta discussão interna, decida quem exatamente é este “Vá para o cliente”. Uma vez zerado este cliente, certifique-se de documentar e descrever este cliente em detalhe. Como é o mundo deles? Quais são os seus pontos de dor? Que ganhos eles procuram? Que valor estão a tentar dar aos seus clientes? Porque é que as suas soluções são relevantes para eles? Qualquer informação que descreva o “Vá para o cliente” é valiosa para a equipe de vendas.
Aqui estão dois pontos importantes a lembrar neste contexto:
- Após ter decidido quem é o seu “Vá para o cliente”, isso não significa que você não irá vender para “não-Go para os clientes”. Significa apenas que você vai concentrar seus recursos em um cliente específico que encontre valor real em sua oferta.
- “Vá para os clientes” inclua seus clientes atuais. Certifique-se de que quando escrever a sua estratégia, inclua como irá desenvolver as relações existentes com os clientes e como planeia aumentar o envolvimento com eles.
Analisar o seu mercado específico
Grande! Agora você sabe a quem você deve se dirigir. Agora você precisa analisar o próprio mercado. Faça a si mesmo estas perguntas: Quantos clientes alvo você tem em cada região? Em cada país? Por exemplo, você tem várias centenas em um estado ou talvez apenas dois? Que áreas são mais desenvolvidas quando se trata do seu cliente alvo? Analise os dados e faça sugestões sobre quais devem ser seus mercados-alvo.
‘Ir para o cliente’ proposta de valor e narração de histórias
Quando você sabe exatamente para quem vai vender e onde, é hora de definir a proposta de valor para este ‘Ir para o cliente’ específico. Que valor você entrega a este cliente em particular? Qual dos problemas do cliente você está ajudando a resolver? Que pacotes de produtos e serviços você está oferecendo? Quais das suas necessidades você está satisfazendo? Por que você é relevante para eles?
Para desenvolver uma Proposta de Valor para B2B dê uma olhada no meu artigo detalhado – Como Criar uma Proposta de Valor Forte para B2B – descrevendo exatamente como fazê-lo.
O próximo passo é trabalhar em uma história realmente boa e construir o interesse no seu produto ou solução. Isto é muito difícil e leva tempo e recursos. Mas aqui novamente escrevi um artigo para guiar os meus leitores: How You Create Storytelling Sales Presentations.
‘Go to customer’ relationships
Create a strategy and idea for how you will create and maintain your customer relationships.
For this, here are some questions you need to ask yourself: Que tipo de relacionamento o seu ‘Vá para o cliente’ espera que você estabeleça e mantenha com eles? Quais você já estabeleceu? Como eles estão integrados com o resto do seu modelo de negócio? Quanto custam?
Como exemplo, você pode decidir ter uma relação muito pessoal. Talvez você decida criar um site de suporte para ajudar os clientes necessitados, ou você decide que seus vendedores vão ligar para o cliente a cada trimestre para ter certeza de que eles estão bem. Você também pode decidir ser mais prático e realmente ajudar seus clientes a implementar sua solução passo a passo.
Por outro lado, você também poderia optar por ter uma conexão menos pessoal com seus clientes. Neste modelo, seus clientes podem ter que implementar a solução eles mesmos e você só oferece suporte via chat.
Não importa o que você decida fazer, certifique-se de que é um bom ajuste para a sua estratégia.
Atividades chave
Seu foco e sua mensagem são estabelecidos, o que é ótimo, e agora você precisa de ação.
Criar um plano e listar quais serão suas atividades chave.
Você mesmo: Que actividades chave é que a sua estratégia de vendas requer? Faltam actividades chave? Que actividades chave requerem as suas relações com os seus clientes? Que atividades você precisa dos seus departamentos de marketing, desenvolvimento de produtos e serviços para ajudá-lo a fechar negócios? Que actividades irá realizar para chegar aos clientes? Como você os fará se interessarem pelo seu produto?
Algumas atividades podem ser projetos pontuais, como a criação de instruções de embarque melhoradas, enquanto outras podem ser mais duradouras e contínuas, como a definição de como seus vendedores irão acompanhar os clientes a cada trimestre para verificar como eles estão se saindo.
Sua estratégia de vendas não funciona sozinha e você precisa ter certeza de que todas as suas atividades estão listadas e há um plano para ter tudo funcionando.
Recursos-chave
Todos os grandes planos precisam de recursos na forma de dinheiro, tempo, pessoas competentes e assim por diante. O seu plano não é diferente. Pergunte a si mesmo quais recursos-chave a sua estratégia de vendas requer. Liste os recursos que você precisa para ser bem sucedido. Faltam recursos? Se faltar alguma coisa, crie um plano delineando como você deve obtê-los.
Lembre-se de que a palavra “recursos” não se refere apenas a dinheiro. Você pode decidir, por exemplo, desenhar uma grande experiência de onboarding para seus clientes. Para isso, você precisará de material realmente bom, como um guia/instruções sobre seu produto ou solução que você possa compartilhar com seus clientes, um tipo específico de pessoa e habilidades para talvez realizar demonstrações ou ajudar seu cliente inicialmente, e muito provavelmente diferentes soluções de TI.
Planeie cuidadosamente. Esta é uma etapa chave onde você terá muito provavelmente algumas realizações importantes. Talvez você admita que não tem os recursos para seus planos originais e mais elaborados, e você precisa modificar suas principais atividades e mercados-alvo de acordo. Talvez você decida que você deve visar apenas clientes na cidade onde você está baseado, em vez de todo o país. Ou decidirá tornar-se 100% digital porque é mais barato.
Objecto de vendas
Build o seu alvo de vendas tanto para potenciais clientes em potencial como para os clientes actuais. Certifique-se de adicionar detalhes sobre quantos negócios de vendas você está planejando desenvolver e fechar em cada região. Você deve elaborar um cronograma que indique quantos clientes em potencial você precisa contatar a cada mês, quantos clientes você irá contatar a cada mês e quantos negócios você espera fechar.
Build uma apresentação incrível
Se você seguiu os passos de um a sete, você já desenvolveu uma estratégia de vendas detalhada e inteligente que certamente lhe trará sucesso.
Você está no comando da sua estratégia de vendas, e agora é hora de compartilhar suas idéias com a sua organização. Crie uma apresentação atractiva em power-point da sua estratégia de vendas e apresente-a ao seu gestor. Eles podem partilhar esta apresentação com outros departamentos para que todos na organização estejam na mesma página em relação à estratégia e possam colaborar com as actividades chave e os recursos chave de que necessita.
É isso por agora.