Potresti avere un prodotto o una soluzione eccezionale e una strategia di marketing elaborata, ma il successo del tuo business dipende soprattutto da quanto bene hai realizzato la tua strategia di vendita. Dopo tutto, vendere il tuo prodotto o servizio è l’unica cosa che porterà entrate, giusto?
Purtroppo, a volte dimentichiamo che una grande strategia di vendita è la chiave per far crescere il nostro business e trascuriamo di concentrarci sulla progettazione di tale strategia.
Come Customer-Centric Growth, Sales, Marketing, and Digitisation Strategist che ha sviluppato diverse strategie di vendita nel corso degli anni, mi sono reso conto che anche le aziende che danno alla loro strategia di vendita l’attenzione che merita vedono risultati diversi. Questo perché la qualità e lo schema di ogni strategia di vendita può variare considerevolmente a seconda dell’abilità e dell’esperienza del responsabile delle vendite che la progetta.
Ho quindi sviluppato uno schema di strategia di vendita che tu o il tuo team di vendita potete usare come modello per sviluppare una migliore e più efficiente strategia di vendita per voi stessi. Ricordate che il quadro sottostante dovrà essere adattato alla vostra organizzazione.
Per prima cosa parliamo di cosa sia esattamente una strategia.
Ci sono molte definizioni di strategia ma una delle mie preferite è questa di Michael D. Watkins:
“Una strategia aziendale è un insieme di principi guida che, quando comunicati e adottati nell’organizzazione, generano un modello desiderato di processo decisionale. Una strategia riguarda quindi il modo in cui le persone in tutta l’organizzazione dovrebbero prendere decisioni e allocare le risorse per realizzare gli obiettivi chiave. Una buona strategia fornisce una chiara tabella di marcia, che consiste in un insieme di principi guida o regole, che definisce le azioni che le persone nel business dovrebbero fare (e non fare) e le cose a cui dovrebbero dare priorità (e non dare priorità) per raggiungere gli obiettivi desiderati.”
A partire da questa definizione, una strategia di vendita può essere definita come:
“Una strategia di vendita delinea i passi dettagliati che le imprese prendono per lanciare e vendere prodotti o servizi a clienti mirati in un modo che comunica che il loro prodotto o servizio offre un valore migliore al cliente rispetto a quelli offerti dai loro concorrenti.”
La strategia di vendita si basa quindi sulla vostra proposta di valore – il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere il vostro prodotto o servizio rispetto a quello dei vostri concorrenti.
Tenendo tutto questo in mente, ecco la mia guida in otto passi verso la progettazione di una strategia di vendita che mostrerà grandi risultati.
Decidi i tuoi ‘Go to customers’
Se stai leggendo questo articolo, è molto probabile che tu abbia già identificato alcuni segmenti di clienti a cui stai puntando.
La mia esperienza generale è che spesso sia le vendite che il marketing cercano di raggiungere troppi segmenti allo stesso tempo. Vi metterei in guardia contro questo approccio perché vi sparpaglia troppo, portando a una mancanza di concentrazione, il che significa che non siete in grado di diventare l’esperto che dovete essere per vendere il vostro prodotto o soluzione con successo.
Se invece vi concentrate su un segmento di clienti ristretto, capirete meglio il vostro potenziale cliente. Potrai conoscere il lavoro che il cliente deve fare, i guadagni attesi, i suoi dolori e il suo processo di acquisto. Questa conoscenza vi aiuterà ad anticipare eventuali domande durante il processo di vendita e vi permetterà di presentare meglio il vostro messaggio al cliente. Questa migliore comunicazione aiuterà il cliente a riconoscere il valore che il vostro prodotto o la vostra soluzione porta loro, rendendolo più ricettivo alla vostra proposta di vendita e più propenso a concludere l’affare.
La ricerca del giusto segmento (o dei giusti) di clienti può richiedere tempo e può richiedere qualche esperimento. Questo va benissimo. Assicurati solo di aggiungere questo passo alla tua strategia.
Se siete un team più piccolo, potreste discutere con i membri del vostro team su quale segmento di clienti ha più bisogno del vostro prodotto o soluzione e/o è più probabile che ne tragga beneficio.
Una volta che avete questa discussione interna, decidete chi è esattamente questo “Go To Customer”. Una volta che avete azzerato questo cliente, assicuratevi di documentare e descrivere questo cliente in dettaglio. Com’è il loro mondo? Quali sono i loro punti deboli? Quali guadagni stanno cercando? Quale valore stanno cercando di fornire ai loro clienti? Perché le vostre soluzioni sono rilevanti per loro? Ogni informazione che descrive il “Go to customer” è preziosa per il team di vendita.
Ecco due punti importanti da ricordare in questo contesto:
- Una volta che avete deciso chi è il vostro “Go to customer”, non significa che non venderete ai “non Go to customer”. Significa semplicemente che concentrerai le tue risorse su un cliente specifico che trova un valore reale nella tua offerta.
- I “Go to customers” includono i tuoi clienti attuali. Assicurati che quando scrivi la tua strategia, includi come svilupperai le relazioni con i clienti esistenti e come pensi di aumentare l’impegno con loro.
Analizza il tuo mercato specifico
Bene! Ora sai a chi dovresti rivolgerti. Ora è necessario analizzare il mercato stesso. Fatevi queste domande: Quanti clienti target avete in ogni regione? In ogni paese? Per esempio, ne hai diverse centinaia in uno stato o forse solo due? Quali aree sono più sviluppate per quanto riguarda il tuo cliente target? Analizza i dati e fai dei suggerimenti su quali dovrebbero essere i tuoi mercati di riferimento.
Proposta di valore e storytelling ‘Go to customer’
Quando sai esattamente a chi venderai e dove, è il momento di impostare la proposta di valore per questo specifico ‘Go to customer’. Quale valore offrite a questo particolare cliente? Quale problema del cliente state aiutando a risolvere? Quali pacchetti di prodotti e servizi state offrendo? Quali dei loro bisogni stai soddisfacendo? Perché siete importanti per loro?
Per sviluppare una proposta di valore per il B2B date un’occhiata al mio articolo dettagliato – Come creare una forte proposta di valore per il B2B – che descrive esattamente come farlo.
Il passo successivo è quello di lavorare su uno storytelling veramente buono e costruire l’interesse nel vostro prodotto o soluzione. Questo è molto difficile e richiede tempo e risorse. Ma anche qui ho scritto un articolo per guidare i miei lettori: Come creare presentazioni di vendita storytelling.
Relazioni ‘Go to customer’
Crea una strategia e un’idea per come creerai e manterrai le tue relazioni con i clienti.
Per questo, ecco alcune domande che devi farti: Che tipo di relazione il tuo ‘Go to customer’ si aspetta che tu stabilisca e mantenga con lui? Quali avete stabilito? Come sono integrate con il resto del vostro modello di business? Quanto sono costosi?
Per esempio, puoi decidere di avere un rapporto molto personale. Forse scegliete di creare un sito di supporto per aiutare i clienti in difficoltà, o decidete che i vostri venditori chiameranno il cliente ogni trimestre per assicurarsi che stia bene. Potresti anche decidere di essere più pratico e aiutare davvero i tuoi clienti a implementare la tua soluzione passo dopo passo.
D’altra parte, potresti anche scegliere di avere una connessione meno personale con i tuoi clienti. In questo modello, i tuoi clienti potrebbero dover implementare la soluzione da soli e tu offriresti solo supporto via chat.
Non importa cosa decidi di fare, assicurati che sia una buona soluzione per la tua strategia.
Attività chiave
Il tuo obiettivo e il tuo messaggio sono stabiliti, il che è fantastico, e ora hai bisogno di azione.
Crea un piano ed elenca quali saranno le tue attività chiave.
Chiediti: Quali attività chiave richiede la tua strategia di vendita? Mancano delle attività chiave? Quali attività chiave richiedono le tue relazioni con i clienti? Di quali attività avete bisogno dai vostri dipartimenti di marketing, sviluppo del prodotto e servizio per aiutarvi a chiudere gli affari? Quali attività terrete per raggiungere i clienti? Come li farete interessare al vostro prodotto?
Alcune attività possono essere progetti una tantum, come la creazione di migliori istruzioni per l’imbarco, mentre altre possono essere più a lungo termine e continue, come l’impostazione di come i vostri venditori seguiranno i clienti ogni trimestre per controllare come stanno andando.
La vostra strategia di vendita non si esegue da sola e dovete assicurarvi che tutte le vostre attività siano elencate e che ci sia un piano per farle funzionare tutte.
Risorse chiave
Ogni grande piano ha bisogno di risorse sotto forma di denaro, tempo, persone competenti e così via. Il vostro piano non è diverso. Chiedetevi quali risorse chiave richiede la vostra strategia di vendita. Elenca le risorse di cui hai bisogno per avere successo. Mancano delle risorse? Se manca qualcosa, crea un piano che delinei come dovresti ottenerle.
Ricorda che la parola “risorse” non si riferisce solo al denaro. Potreste decidere, per esempio, di progettare una grande esperienza di onboarding per i vostri clienti. Per questo, avrete bisogno di materiale davvero buono come una guida/istruzioni sul vostro prodotto o soluzione che potete condividere con i vostri clienti, un tipo specifico di persona e competenze per tenere magari delle demo o aiutare il vostro cliente inizialmente, e molto probabilmente diverse soluzioni IT.
Pianifica attentamente. Questa è una fase chiave in cui molto probabilmente avrete alcune importanti realizzazioni. Forse ammetterete che non avete le risorse per i vostri piani originali e più elaborati, e dovrete modificare le vostre attività chiave e i mercati target di conseguenza. Forse deciderete che dovreste puntare solo ai clienti della città in cui avete sede invece che all’intero paese. Oppure deciderete di passare al 100% al digitale perché è più economico.
Obiettivo di vendita
Costruite il vostro obiettivo di vendita sia per i potenziali clienti potenziali che per quelli attuali. Assicurati di aggiungere dettagli su quanti accordi di vendita hai intenzione di sviluppare e chiudere in ogni regione. Dovete redigere una linea temporale che indichi quanti prospect dovete contattare ogni mese, quanti clienti contatterete ogni mese e quanti affari vi aspettate di chiudere.
Costruite una presentazione straordinaria
Se avete seguito i passi da uno a sette, avete ormai sviluppato una strategia di vendita dettagliata e intelligente che vi porterà sicuramente al successo.
Siete al posto di guida della vostra strategia di vendita, ed è ora il momento di condividere le vostre intuizioni con la vostra organizzazione. Crea una presentazione attraente in power point della tua strategia di vendita e presentala al tuo manager. Può condividere questa presentazione con gli altri dipartimenti in modo che tutti nell’organizzazione siano sulla stessa pagina per quanto riguarda la strategia e possano partecipare con le attività chiave e le risorse chiave di cui hai bisogno da loro.
Questo è tutto per ora.