Lehet, hogy kiváló termékkel vagy megoldással és kidolgozott marketingstratégiával rendelkezik, de vállalkozása sikere leginkább attól függ, hogy milyen jól kidolgozta értékesítési stratégiáját. Végül is a termék vagy szolgáltatás eladása az egyetlen dolog, ami bevételt hoz, igaz?
Sajnos néha elfelejtjük, hogy egy nagyszerű értékesítési stratégia a kulcsa vállalkozásunk növekedésének, és elhanyagoljuk, hogy egy ilyen stratégia megtervezésére összpontosítsunk.
Mint ügyfélközpontú növekedési, értékesítési, marketing- és digitalizációs stratéga, aki az évek során számos értékesítési stratégiát dolgozott ki, rájöttem, hogy még azok a vállalkozások is változatos eredményeket látnak, amelyek kellő figyelmet fordítanak értékesítési stratégiájukra. Ennek oka, hogy az egyes értékesítési stratégiák minősége és vázlata jelentősen eltérhet az azt kidolgozó értékesítési vezető képzettségétől és tapasztalatától függően.
Ezért kidolgoztam egy értékesítési stratégia vázlatot, amelyet Ön vagy értékesítési csapata sablonként használhat, hogy jobb és hatékonyabb értékesítési stratégiát dolgozzon ki magának. Ne feledje, hogy az alábbi keretet az Ön szervezetére kell szabni.
Mondjuk el először, hogy pontosan mi is az a stratégia.
A stratégiának számos definíciója létezik, de az egyik kedvencem ez a Michael D. Watkins által megfogalmazott:
“Az üzleti stratégia olyan irányadó elvek összessége, amelyek kommunikálása és elfogadása a szervezetben a döntéshozatal kívánt mintáját eredményezi. A stratégia tehát arról szól, hogy az embereknek az egész szervezetben hogyan kell döntéseket hozniuk és erőforrásokat elosztaniuk a kulcsfontosságú célok elérése érdekében. A jó stratégia világos útitervet biztosít, amely vezérelvekből vagy szabályokból áll, és amely meghatározza, hogy a kívánt célok elérése érdekében az üzletben dolgozó embereknek milyen lépéseket kell megtenniük (és milyeneket nem), és milyen dolgokat kell előtérbe helyezniük (és milyeneket nem).”
Ez a meghatározás alapján az értékesítési stratégia a következőképpen definiálható:
“Az értékesítési stratégia felvázolja azokat a részletes lépéseket, amelyeket a vállalkozások tesznek a termékek vagy szolgáltatások célzott ügyfeleknek történő megismertetése és értékesítése érdekében oly módon, hogy azt kommunikálják, hogy a termékük vagy szolgáltatásuk jobb értéket nyújt az ügyfél számára, mint a versenytársak által kínáltak.”
Az értékesítési stratégia tehát az Ön értékajánlatán alapul – azon az okon, amiért az ügyfélnek az Ön termékét vagy szolgáltatását kell választania a versenytársakéval szemben.”
Mindezt szem előtt tartva, íme az én nyolc lépésből álló útmutatásom a nagyszerű eredményeket felmutató értékesítési stratégia megtervezéséhez.
Döntse el a “célzott ügyfelek”
Ha ezt a cikket olvassa, nagy valószínűséggel már azonosított néhány ügyfélszegmenst, amelyet megcéloz.
Általános tapasztalatom az, hogy gyakran mind az értékesítés, mind a marketing túl sok szegmenst próbál egyszerre elérni. Óvnám Önt ettől a megközelítéstől, mivel túlságosan szétszórja Önt, ami a fókusz hiányához vezet, ami azt jelenti, hogy nem tud olyan szakértővé válni, amilyennek lennie kell a termék vagy megoldás sikeres eladásához.
Ha ehelyett egy szűk ügyfélszegmensre összpontosít, jobban meg fogja érteni a leendő ügyfelét. Megismerheti az ügyfél elvégzendő feladatait, elvárt nyereségeit, fájdalmait és vásárlási folyamatát. Ez az ismeret segít előre jelezni az értékesítési folyamat során felmerülő kérdéseket, és lehetővé teszi, hogy jobban el tudja juttatni üzenetét az ügyfélhez. Ez a jobb kommunikáció segít az ügyfélnek felismerni, hogy az Ön terméke vagy megoldása milyen értéket képvisel számára, így fogékonyabb lesz az Ön értékesítési ajánlatára, és nagyobb valószínűséggel köti meg az üzletet.
A megfelelő ügyfélszegmens(ek) megtalálása időbe telhet, és némi kísérletezést igényelhet. Ez teljesen rendben van. Csak győződjön meg róla, hogy ezt a lépést is beilleszti a stratégiájába.
Ha kisebb csapatról van szó, megbeszélheti a csapattagokkal, hogy az ügyfelek mely szegmensének van leginkább szüksége az Ön termékére vagy megoldására és/vagy a legnagyobb valószínűséggel profitálna annak használatából.
Amikor ezt a belső megbeszélést lefolytatja, döntse el, hogy pontosan ki is ez a “Go To Customer”. Ha már meghatároztad ezt az ügyfelet, győződj meg róla, hogy részletesen dokumentálod és leírod ezt az ügyfelet. Hogyan néz ki az ő világa? Mik a fájdalmas pontjaik? Milyen előnyökre vágynak? Milyen értéket próbálnak nyújtani az ügyfeleiknek? Miért fontosak számukra az Ön megoldásai? Minden olyan információ, amely leírja a “Go to ügyfelet”, értékes az értékesítési csapat számára.
Ezzel kapcsolatban két fontos dologra kell emlékeznie:
- Amikor eldöntötte, hogy ki a “Go to ügyfél”, ez nem jelenti azt, hogy nem fog eladni a “nem Go to ügyfeleknek”. Ez csupán azt jelenti, hogy erőforrásait egy konkrét ügyfélre fogja összpontosítani, aki valódi értéket talál az Ön ajánlatában.
- A “Go to ügyfelek” közé tartoznak a jelenlegi ügyfelei. Győződjön meg róla, hogy amikor megírja a stratégiáját, tartalmazza, hogyan fogja fejleszteni a meglévő ügyfélkapcsolatait, és hogyan tervezi növelni a velük való elkötelezettséget.
Analizálja az adott piacát
Nagyszerű! Most már tudja, hogy kiket kell megcéloznia. Most magát a piacot kell elemeznie. Tedd fel magadnak a következő kérdéseket: Hány célvásárlója van az egyes régiókban? Az egyes országokban? Például több százan vannak egy államban, vagy esetleg csak ketten? Mely területek a legfejlettebbek, ha a célvásárlójáról van szó? Elemezze az adatokat, és tegyen javaslatokat arra vonatkozóan, hogy melyek legyenek a célpiacai.
“Go to customer” értékjavaslat és történetmesélés
Ha pontosan tudja, hogy kinek és hol fog értékesíteni, itt az ideje, hogy meghatározza az értékjavaslatot ennek a konkrét “Go to customer”-nek. Milyen értéket nyújtasz ennek a konkrét ügyfélnek? Az ügyfél mely problémájának megoldásában segítesz? Milyen termék- és szolgáltatáscsomagokat kínál? Melyik igényüket elégíti ki? Miért vagy fontos számukra?
A B2B értékajánlat kidolgozásához tekintse meg részletes cikkemet – Hogyan hozzunk létre erős értékajánlatot a B2B számára -, amely pontosan leírja, hogyan kell ezt megtenni.
A következő lépés az igazán jó történetmesélés és a termék vagy megoldás iránti érdeklődés felkeltése. Ez nagyon nehéz, és időt és erőforrásokat igényel. De itt is írtam egy cikket, hogy eligazítsam az olvasóimat: Hogyan hozzon létre történetmesélő értékesítési prezentációkat.
“Menj az ügyfélhez” kapcsolatok
Készítsen stratégiát és elképzelést arra vonatkozóan, hogyan fogja kialakítani és fenntartani az ügyfélkapcsolatait.
Ezért itt van néhány kérdés, amit fel kell tennie magának: Milyen típusú kapcsolat kialakítását és fenntartását várja el Öntől a ‘Go to customer’? Melyeket alakítottál már ki? Hogyan integrálódnak az üzleti modellje többi részébe? Mennyire költségesek?
Egy példa: dönthet úgy, hogy nagyon személyes kapcsolatot alakít ki. Talán úgy dönt, hogy létrehoz egy támogatási oldalt, hogy segítsen a rászoruló ügyfeleknek, vagy úgy dönt, hogy az értékesítői negyedévente felhívják az ügyfelet, hogy megbizonyosodjanak arról, hogy jól van-e. Dönthet úgy is, hogy gyakorlatiasabb lesz, és valóban segít az ügyfeleknek lépésről lépésre bevezetni a megoldást.
Másrészt dönthet úgy is, hogy kevésbé személyes kapcsolatot alakít ki ügyfeleivel. Ebben a modellben előfordulhat, hogy az ügyfeleinek maguknak kell megvalósítaniuk a megoldást, és Ön csak chaten keresztül nyújt támogatást.
Bármelyik mellett is dönt, győződjön meg róla, hogy jól illeszkedik a stratégiájához.
Kulcstevékenységek
A fókusza és az üzenete megvan, ami nagyszerű, és most már cselekvésre van szükség.
Készítsen tervet, és sorolja fel, melyek lesznek a kulcstevékenységek.
Kérdezze meg önmagát: Milyen kulcsfontosságú tevékenységeket igényel az értékesítési stratégiája? Hiányoznak kulcstevékenységek? Milyen kulcsfontosságú tevékenységeket igényelnek az ügyfélkapcsolatok? Milyen tevékenységekre van szüksége a marketing, a termékfejlesztés és a szerviz részlegektől, hogy segítsék az üzletkötéseket? Milyen tevékenységeket fog tartani, hogy elérje az ügyfeleket? Hogyan fogja felkelteni az érdeklődésüket a terméke iránt?
Egyes tevékenységek lehetnek egyszeri projektek, mint például a jobb bevezetési utasítások elkészítése, míg mások lehetnek hosszú távúak és folyamatosak, mint például annak beállítása, hogy az értékesítői hogyan fogják negyedévente nyomon követni az ügyfeleket, hogy megnézzék, hogyan haladnak.
Az értékesítési stratégiája nem fut magától, ezért meg kell győződnie arról, hogy minden tevékenysége fel van sorolva, és van egy terv arra, hogy mindez működjön.
Főbb erőforrások
Minden nagyszerű tervnek szüksége van erőforrásokra pénz, idő, hozzáértő emberek stb. formájában. A te terved sem különbözik ettől. Kérdezd meg magadtól, milyen kulcsfontosságú erőforrásokra van szüksége az értékesítési stratégiádnak. Sorolja fel azokat az erőforrásokat, amelyekre szüksége van a sikerhez. Vannak hiányzó erőforrások? Ha valami hiányzik, készítsen tervet, amelyben felvázolja, hogyan kell megszereznie azokat.
Ne feledje, hogy az “erőforrások” szó nem csak a pénzre vonatkozik. Dönthet például úgy, hogy nagyszerű bevezetési élményt tervez az ügyfelei számára. Ehhez igazán jó anyagokra lesz szüksége, például a termékéről vagy megoldásáról szóló útmutatóra/utasításokra, amelyeket megoszthat az ügyfeleivel, egy adott típusú személyre és készségekre, akik esetleg demókat tartanak vagy segítenek az ügyfeleknek kezdetben, és valószínűleg különböző informatikai megoldásokra.
Gondosan tervezzen. Ez egy kulcsfontosságú szakasz, ahol valószínűleg néhány fontos felismerésed lesz. Talán beismeri, hogy az eredeti és kidolgozottabb terveihez nincsenek meg az erőforrásai, és ennek megfelelően módosítania kell a fő tevékenységeit és a célpiacokat. Talán úgy dönt, hogy az egész ország helyett csak a székhelye szerinti városban lévő ügyfeleket célozza meg. Vagy úgy dönt, hogy 100%-ban digitálisan fog működni, mert az olcsóbb.
Eladási cél
Eladási célját mind a potenciális érdeklődők, mind a jelenlegi ügyfelek esetében kialakítja. Feltétlenül adjon hozzá részleteket arról, hogy az egyes régiókban hány értékesítési üzletet tervez kialakítani és lezárni. Készítsen egy ütemtervet, amely tartalmazza, hogy havonta hány potenciális ügyféllel kell felvennie a kapcsolatot, havonta hány ügyféllel fog kapcsolatba lépni, és várhatóan hány üzletet fog lezárni.
Készítsen egy elképesztő prezentációt
Ha követte az egytől hétig tartó lépéseket, akkor mostanra már kidolgozott egy részletes és intelligens értékesítési stratégiát, amely biztosan sikerrel jár.
Az értékesítési stratégia vezetői székében ül, és most itt az ideje, hogy megossza meglátásait a szervezetével. Készítsen egy vonzó power-point prezentációt az értékesítési stratégiájáról, és mutassa be azt a vezetőjének. Ők megoszthatják ezt a prezentációt a többi részleggel, hogy a szervezetben mindenki egy véleményen legyen a stratégiával kapcsolatban, és be tudjon szállni a kulcsfontosságú tevékenységekbe és a kulcsfontosságú erőforrásokba, amelyekre szükséged van tőlük.
Előre ennyi.