Voi olla, että sinulla on erinomainen tuote tai ratkaisu ja kehittynyt markkinointistrategia, mutta yrityksesi menestys riippuu eniten siitä, miten hyvin olet laatinut myyntistrategian. Loppujen lopuksi tuotteesi tai palvelusi myyminen on ainoa asia, joka tuo tuloja, eikö niin?
Valitettavasti joskus unohdamme, että loistava myyntistrategia on avain liiketoimintamme kasvattamiseen, ja laiminlyömme keskittyä tällaisen strategian suunnitteluun.
Asiakaskeskeisen kasvun, myynnin, markkinoinnin ja digitalisoinnin strategina, joka on vuosien varrella kehittänyt useita myyntistrategioita, olen huomannut, että jopa yritykset, jotka kiinnittävät myyntistrategiaansa sen ansaitsemaa huomiota, näkevät vaihtelevia tuloksia. Tämä johtuu siitä, että kunkin myyntistrategian laatu ja hahmotelma voivat vaihdella huomattavasti sen suunnittelevan myyntipäällikön taidoista ja kokemuksesta riippuen.
Olen siksi kehittänyt myyntistrategian hahmotelman, jota sinä tai myyntitiimisi voit käyttää mallina kehittääksesi itsellesi paremman ja tehokkaamman myyntistrategian. Muista kuitenkin, että alla oleva runko on räätälöitävä organisaatiollesi sopivaksi.
Puhutaan ensin siitä, mitä strategia tarkalleen ottaen on.
Strategialle on monia määritelmiä, mutta yksi suosikeistani on tämä Michael D. Watkinsin laatima määritelmä:
”Liiketoimintastrategia on joukko ohjaavia periaatteita, jotka, kun ne kommunikoidaan ja hyväksytään organisaatiossa, luovat halutun päätöksentekomallin. Strategiassa on siis kyse siitä, miten ihmisten koko organisaatiossa tulisi tehdä päätöksiä ja kohdentaa resursseja keskeisten tavoitteiden saavuttamiseksi. Hyvä strategia tarjoaa selkeän tiekartan, joka koostuu joukosta ohjaavia periaatteita tai sääntöjä, jotka määrittelevät toimet, joita ihmisten tulisi tehdä (ja olla tekemättä), ja asiat, joita heidän tulisi priorisoida (ja olla priorisoimatta) haluttujen tavoitteiden saavuttamiseksi.”
Tämän määritelmän perusteella myyntistrategia voidaan määritellä seuraavasti:
”Myyntistrategiassa hahmotellaan yksityiskohtaiset vaiheet, joita yritykset toteuttavat tarjotakseen ja myydäkseen tuotteita tai palveluita kohdennetuille asiakkaille tavalla, joka viestii, että heidän tuotteensa tai palvelunsa tuottaa asiakkaalle parempaa arvoa kuin kilpailijoidensa tarjoamat.”
Myyntistrategia perustuu siis arvolupaukseesi – siihen, miksi asiakkaan pitäisi valita tuotteesi tai palvelusi kilpailijoiden tuotteiden tai palveluiden sijaan.”
Pitäen kaiken tämän mielessä, tässä on kahdeksanvaiheinen oppaani, jonka avulla voit suunnitella myyntistrategian, joka tuottaa hyviä tuloksia.
Päättele ”Go to -asiakkaasi”
Jos luet tätä artikkelia, olet mitä todennäköisimmin jo tunnistanut muutaman asiakassegmentin, joita tavoittelet.
Yleinen kokemukseni on, että usein sekä myynti että markkinointi pyrkivät tavoittamaan liian monta segmenttiä yhtä aikaa. Varoittaisin sinua tästä lähestymistavasta, sillä se levittää sinut liian laajalle ja johtaa keskittymisen puutteeseen, mikä tarkoittaa, ettet pysty tulemaan sellaiseksi asiantuntijaksi, joka sinun on oltava, jotta voisit myydä tuotteesi tai ratkaisusi menestyksekkäästi.
Jos sen sijaan keskityt kapeaan asiakassegmenttiin, ymmärrät paremmin potentiaalista asiakastasi. Voit oppia asiakkaan työtehtävistä, odotetuista hyödyistä, heidän tuskistaan ja ostoprosessistaan. Tämä tieto auttaa sinua ennakoimaan mahdolliset kysymykset myyntiprosessin aikana ja antaa sinulle mahdollisuuden esittää viestisi asiakkaalle paremmin. Parempi viestintä auttaa asiakasta tunnistamaan tuotteesi tai ratkaisusi hänelle tuoman arvon, jolloin hän on vastaanottavaisempi myyntipuheellesi ja tekee kaupasta todennäköisemmin sopimuksen.
Oikean asiakassegmentin (asiakassegmenttien) löytäminen voi viedä aikaa ja vaatia kokeiluja. Se on täysin ok. Varmista vain, että lisäät tämän vaiheen strategiaasi.
Jos olet pienempi tiimi, voit keskustella tiimisi jäsenten kanssa siitä, mikä asiakassegmentti tarvitsee eniten tuotetta tai ratkaisua ja/tai hyötyy todennäköisimmin sen käytöstä.
Kun olet käynyt tämän sisäisen keskustelun, päätä, kuka tarkalleen ottaen on tämä ”Go To Customer”. Kun olet valinnut tämän asiakkaan, varmista, että dokumentoit ja kuvailet tämän asiakkaan yksityiskohtaisesti. Miltä hänen maailmansa näyttää? Mitkä ovat heidän kipupisteensä? Mitä hyötyjä he etsivät? Mitä arvoa he yrittävät tarjota asiakkailleen? Miksi ratkaisusi ovat heille merkityksellisiä? Kaikki tiedot, jotka kuvaavat ”Go to -asiakasta”, ovat arvokkaita myyntitiimille.
Tässä yhteydessä on muistettava kaksi tärkeää seikkaa:
- Kun olet päättänyt, kuka on ”Go to -asiakkaasi”, se ei tarkoita, ettet myisi ”muille kuin Go to -asiakkaille”. Se tarkoittaa vain sitä, että keskität resurssisi tiettyyn asiakkaaseen, joka löytää todellista arvoa tarjouksestasi.
- ”Go to -asiakkaisiin” kuuluvat nykyiset asiakkaasi. Varmista, että kun kirjoitat strategiaasi, sisällytät siihen, miten aiot kehittää nykyisiä asiakassuhteitasi ja miten aiot lisätä sitoutumista heihin.
Analysoi erityismarkkinasi
Hienoa! Nyt tiedät, kenelle sinun tulisi suunnata. Nyt sinun on analysoitava itse markkinat. Kysy itseltäsi nämä kysymykset: Kuinka monta kohdeasiakasta sinulla on kullakin alueella? Kussakin maassa? Onko sinulla esimerkiksi yhdessä osavaltiossa useita satoja vai ehkä vain kaksi? Mitkä alueet ovat kohdeasiakkaidesi kannalta kehittyneimpiä? Analysoi tiedot ja tee ehdotuksia siitä, mitkä olisivat kohdemarkkinasi.
”Go to customer” -arvolupaus ja tarinankerronta
Kun tiedät tarkalleen, kenelle myyt ja missä, on aika asettaa arvolupaus tälle nimenomaiselle ”Go to customer” -asiakkaalle. Mitä arvoa tuotat tälle asiakkaalle? Minkä asiakkaan ongelman autat ratkaisemaan? Mitä tuote- ja palvelukokonaisuuksia tarjoat? Mihin asiakkaan tarpeisiin sinä vastaat? Miksi olet heille merkityksellinen?
Kehittääksesi arvolupauksen B2B-asiakkaille tutustu yksityiskohtaiseen artikkeliini – Miten luoda vahva arvolupaus B2B-asiakkaille – jossa kuvataan tarkkaan, miten se tehdään.
Seuraavana askeleena on työskennellä todella hyvän tarinankerronnan parissa ja herättää kiinnostusta tuotteeseesi tai ratkaisuusi. Tämä on hyvin vaikeaa ja vaatii aikaa ja resursseja. Mutta tässäkin olen kirjoittanut artikkelin opastamaan lukijoitani: How You Create Storytelling Sales Presentations.
”Go to customer”-suhteet
Luo strategia ja ajatus siitä, miten aiot luoda ja ylläpitää asiakassuhteitasi.
Tätä varten tässä on muutamia kysymyksiä, joita sinun on kysyttävä itseltäsi: Minkälaista suhdetta ’Go to -asiakkaasi’ odottaa sinun luovan ja ylläpitävän hänen kanssaan? Minkälaisia sinä olet luonut? Miten ne on integroitu muuhun liiketoimintamalliisi? Kuinka kalliita ne ovat?
Esimerkiksi voit päättää, että sinulla on hyvin henkilökohtainen suhde. Ehkä päätät perustaa tukisivuston auttaaksesi apua tarvitsevia asiakkaita, tai päätät, että myyjäsi soittavat asiakkaalle neljännesvuosittain varmistaakseen, että hänellä on kaikki hyvin. Voit myös päättää olla käytännönläheisempi ja todella auttaa asiakkaitasi ottamaan ratkaisusi käyttöön askel askeleelta.
Toisaalta voit myös päättää olla vähemmän henkilökohtaisesti yhteydessä asiakkaisiisi. Tässä mallissa asiakkaasi saattavat joutua toteuttamaan ratkaisun itse, ja sinä tarjoat tukea vain chatin välityksellä.
Päätitpä mitä tahansa, varmista, että se sopii hyvin strategiaasi.
Kärkitoiminnot
Keskittymiskohteesi ja viestisi on luotu, mikä on hienoa, ja nyt tarvitset toimintaa.
Luo suunnitelma ja listaa, mitkä ovat tärkeimmät toimintosi.
Kysy itseltäsi: Mitä keskeisiä toimintoja myyntistrategiasi edellyttää? Puuttuuko avaintoimintoja? Mitä avaintoimintoja asiakassuhteesi edellyttävät? Mitä toimintoja tarvitset markkinointi-, tuotekehitys- ja palveluosastoiltasi, jotta voit tehdä kauppoja? Mitä aktiviteetteja pidät yllä asiakkaiden tavoittamiseksi? Miten saat heidät kiinnostumaan tuotteestasi?
Jotkut toiminnot voivat olla kertaluonteisia projekteja, kuten parempien käyttöönotto-ohjeiden laatiminen, kun taas toiset voivat olla pitkäjänteisempiä ja jatkuvampia, kuten sen määrittäminen, miten myyjäsi seuraavat asiakkaita neljännesvuosittain tarkistaakseen, miten heillä menee.
Myyntistrategiasi ei pyöri itsestään, ja sinun on varmistettava, että kaikki toimintosi on lueteltu ja että on olemassa suunnitelma, jonka avulla saat kaiken toimimaan.
Keskeiset resurssit
Jokaiseen hyvään suunnitelmaan tarvitaan resursseja rahan, ajan, osaavien ihmisten ja niin edelleen muodossa. Sinun suunnitelmasi ei ole erilainen. Kysy itseltäsi, mitä avainresursseja myyntistrategiasi vaatii. Luettele resurssit, joita tarvitset menestyäksesi. Puuttuuko resursseja? Jos jotain puuttuu, laadi suunnitelma, jossa hahmotellaan, miten ne pitäisi hankkia.
Muista, että sana ”resurssit” ei tarkoita vain rahaa. Voit esimerkiksi päättää suunnitella asiakkaillesi loistavan sisäänpääsykokemuksen. Tätä varten tarvitset todella hyvää materiaalia, kuten oppaan/ohjeita tuotteestasi tai ratkaisustasi, jota voit jakaa asiakkaillesi, tietynlaisen henkilön ja taitoja, jotka ehkä pitävät demoja tai auttavat asiakasta aluksi, sekä todennäköisesti erilaisia tietoteknisiä ratkaisuja.
Suunnittele huolellisesti. Tämä on tärkeä vaihe, jossa sinulla on todennäköisesti muutamia tärkeitä oivalluksia. Ehkä myönnät, että sinulla ei ole resursseja alkuperäisiin ja tarkempiin suunnitelmiisi, ja sinun on muutettava keskeisiä toimintojasi ja kohdemarkkinoitasi vastaavasti. Ehkä päätät, että sinun pitäisi kohdistaa toimintasi koko maan sijasta vain kotipaikkakuntasi asiakkaisiin. Tai päätät siirtyä 100-prosenttisesti digitaaliseen toimintaan, koska se on halvempaa.
Myyntitavoite
Kehitä myyntitavoitteesi sekä potentiaalisille potentiaalisille että nykyisille asiakkaille. Varmista, että lisäät yksityiskohtia siitä, kuinka monta myyntisopimusta aiot kehittää ja solmia kullakin alueella. Sinun on laadittava aikataulu, josta käy ilmi, kuinka moneen potentiaaliseen ostajaehdokkaaseen sinun on otettava yhteyttä kuukausittain, kuinka moneen asiakkaaseen otat yhteyttä kuukausittain ja kuinka monta myyntisopimusta odotat solmittavasi.
Rakenna uskomaton esitys
Jos olet noudattanut vaiheita yksi-seitsemän, olet nyt kehittänyt yksityiskohtaisen ja älykkään myyntistrategian, joka tuo sinulle varmasti menestystä.
Olet nyt myynnin strategiassasi johtoistuimessa, ja nyt on aika jakaa oivalluksesi organisaatiosi kanssa. Laadi myyntistrategiastasi houkutteleva powerpoint-esitys ja esitä se esimiehellesi. Hän voi jakaa tämän esityksen muiden osastojen kanssa, jotta kaikki organisaatiossa ovat samoilla linjoilla strategian suhteen ja voivat osallistua keskeisiin toimintoihin ja tärkeimpiin resursseihin, joita tarvitset heiltä.
Se on siinä toistaiseksi.