How to Bid Projects and Make Sure You [actually] Get Them

Väsynyt tarjousten tekemiseen etkä saa asiakkaita? Read This ASAP.

Monilla urakoitsijoilla on paha tapa tehdä tarjouksia töistä ja istua ja toivoa, että he saavat sen.

Ei seurantaa.

Ei hinnoittelun mukauttamista.

Eikä joskus edes tapaamista potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Korjataan asia, lue alla olevasta vihdoin ymmärtääksesi, miten tehdä tarjouksia töistä ja miten voit voittaa niitä.

Miksi edes kuunnella meitä?

Aluksi, miksi sinun pitäisi edes välittää siitä, mitä meillä on sanottavaa?

I AM Builders on rakennusalan arviointi- ja konsultointiyritys, joka työskentelee yli 900 asiakkaan kanssa eri puolilla Yhdysvaltoja ja on arvioinut yli 800 miljoonan dollarin arvosta projekteja asiakkaille.

Tarjoamme perusteellisen, täysin ilmaisen suunnitelman siitä, miten kasvattaa mitä tahansa rakennusalan yritystä, joka perustuu kaikkeen omaan kokemukseemme alalta.

Normaalisti veloitamme asiakkailta tämän artikkelin sisältämien tietojen käyttämisestä, mutta päätimme antaa ne sinulle ilmaiseksi.

Sukelletaanpa asiaan.

Tapaat jokaisen potentiaalisen asiakkaan ennen kuin teet tarjouksen

Ennen kuin lähetät tarjouksen ulos, sinun on tavattava asiakas.

Tämä ei ole neuvoteltavissa, jos haluat, että sinulla on parhaat mahdolliset mahdollisuudet voittaa työ.

Tämä onnistuu ammattimaisella vierailujärjestelmällä, jonka avulla voit tehdä tarjouksen suurimmasta osasta (tai kaikista) projekteistasi vain sellaisille ihmisille, jotka todennäköisesti antavat sinulle työn.

Tässä on täsmälleen sama vierailumenetelmä, jonka näytämme asiakkaillemme:

1. Tee lista ja etsi liidit, joiden luona voit vierailla/kurottaa

Hae lista potentiaalisista asiakkaista ja luo realistinen aikataulu, jonka mukaan vierailet tai tavoitat vähintään 4-5 heistä viikossa.

Muista, että kyse on suhteiden rakentamisesta, ja on tärkeää, että voit vapauttaa päivistäsi aikaa noiden suhteiden kehittämiseksi, koska se superlatautuu nopeuteen, jolla alat saada töitä.

Näin löydät liidit, joiden luona voit vierailla.

Käy ensin Google Mapsissa.

Kirjoita seuraavaksi hakupalkkiin jokin seuraavista:

• ”Asiakastyyppi” + kaupungissa
• ”Asiakastyyppi” + postinumero
• ”Asiakastyyppi” + lähelläni

Tässä on esimerkki. (pääurakoitsijat + 33009)

Sekunneissa sinulla on lista loistavista potentiaalisista liidistä, täysin ilmaiseksi.

Kun olet tehnyt jokaisesta yrityksestä nopean tutkimuksen varmistaaksesi, että ne sopivat sinulle, luo lista ja laita siihen:

• Yrityksen nimi
• Puhelinnumero
• Sähköpostiosoite(t)
• Kerrottu henkilö yrityksessä, jonka haluat tavoittaa

Hyvänkokoisen listan pitäisi olla noin 20-30 potentiaalista asiakasta. Ja pidä mielessä, että tulet käymään vain 4-5:n luona viikossa.

2. Esittele itsesi ja anna arvoa

Seuraavaksi päätä, miten haluat tavoittaa kaikki listallasi olevat.

Asiakkaiden vieraileminen ja tapaaminen kasvotusten on aina tehokkain tapa, mutta jos et jostain syystä voi, soita sen sijaan. Ja jos et voi käydä tai soittaa, niin käytä sähköpostia viimeisenä keinona.

Jatkossa selitän, miten esittäydyt uusille potentiaalisille asiakkaille.

Käynti/soittaminen potentiaaliselle asiakkaalle

Jos aiot oikeasti vierailla potentiaalisella asiakkaalla ja tavata hänet kasvotusten, suosittelen lämpimästi soittamista etukäteen. Voit sanoa puhelun aikana jotain tällaista:

”Hei John,

Näin, että työskentelet , ….”

Soiton jälkeen sinulla on hyvin todennäköisesti hänen sähköpostinsa, ja vierailuasi odotetaan.

Mene sitten vain alaspäin potentiaalisten asiakkaidesi listaa ja toista sama prosessi.

EXPERT VINKKI: Yritä saada päätöksentekijä kiinni ASAP. Tee selväksi, että olet tosissasi työskennellessäsi heidän yrityksensä kanssa, ja muista myös esitellä asiantuntemuksesi ja aiemmat työsi.

Filosofiamme täällä I AM Buildersissa on, että jokainen urakoitsija tarvitsee Select 12 Clusterin (S12C). S12C on sinun asiakaskuntasi tehopohja. AKA, ihmiset, jotka tuntevat sinut hyvin ja voit luottaa siihen, että he antavat sinulle töitä johdonmukaisesti.

Hire an Estimating Firm

Kun saat suunnitelmat ja tiedot projektista, ylivoimaisesti fiksuinta ja kustannustehokkainta on ulkoistaa estimointi/takeoffs.

Monet urakoitsijat päättävät tehdä arvionsa itse, ja se osoittautuu hyvin tylsäksi ja aikaa vieväksi. Jos he ottaisivat kaiken arvion tekemiseen käytetyn ajan ja sen sijaan omistaisivat sen projektien myyntiin, heidän liiketoimintansa olisi käytännössä rahaa tulostava kone.

Jos olet kiinnostunut ottamaan tämän askeleen, voit vapaasti tutustua meihin osoitteessa iambuilders.com. Ja jos haluat nähdä joitakin esimerkkiarvioita, joita olemme tehneet aiemmille asiakkaillemme, klikkaa tästä.

Soita arkkitehdille ja omistajalle selvittääksesi, ketkä muut tarjoavat työtä (otsikkosivumenetelmä)

Tarjouksen tekemisen jälkeen muista ottaa yhteyttä projektin arkkitehtiin esittäytyäksesi ja selvittääksesi myös, ketkä muut tarjoavat työtä.

Omistajat ja rakennuttajat pyytävät lähes aina arkkitehdiltä urakoitsijasuosituksia piirustusten valmistumisen jälkeen.

”Tiedätkö yhtään hyvää pääurakoitsijaa?” – Rakennuttajat

Näin löydät arkkitehdit ja omistajat, joihin voit ottaa yhteyttä:

1. Mene suunnitelmiin ja etsi otsikkolehti/kansilehti.

1. Katso, missä siinä näkyy projektin tiedot. (ks. alla)

Ja tässä kerrotaan, miten voit käyttää tätä moninkertaistaa mahdollisuutesi voittaa työ kirjaimellisesti 300 %.

1. Soita arkkitehdille/omistajalle/omistajan edustajalle/kehittäjälle ja selvitä, ketkä muut GC:t tekevät tarjouksen urakasta.

2. Ota yhteyttä jokaiseen heistä ja tee tarjous. Pyydä sitten päästä heidän tarjouslistalleen.

Tässä on nopea yhteenveto tästä strategiasta, jota kuka tahansa aliurakoitsija, joka haluaa kasvattaa liiketoimintaansa, voi käyttää.

Säädä hinnoitteluasi palautteen perusteella

Kun jätät tarjouksesi, saat todennäköisesti palautetta hinnoittelustasi. Ja he pyytävät sinulta lähes aina parempaa hintaa.

Jos potentiaalinen asiakkaasi kertoo, että tarjouksesi on liian korkea, voit kysyä häneltä, missä kilpailijasi ovat, ja katsoa, voisitteko pyrkiä alentamaan hintaasi.

Voit myös keskustella työn laajuudesta. Kysy, voisitko hoitaa työssä vähemmän asioita, mikä tekisi hinnastasi halvemman.

Toinen mahdollisuus on, että he ovat todella ylittäneet budjetin. Tällaisissa tapauksissa voit ehkä tarjota arvosuunnittelua. Arvosuunnittelulla tarkoitetaan halvempien vaihtoehtojen tarjoamista saman työn suorittamiseksi.

Tärkeää:

Mitä monet urakoitsijat tekevät, on se, että he käyttävät alhaisia tarjouksia saadakseen paremmat hinnat/hinnat yritykseltä, josta he ovat kiinnostuneita. Välttääksesi tämän, muista jättää tarjouksesi lähempänä tarjouspäivää ja pysyä yhteydessä potentiaaliseen asiakkaaseen.

Kehitä järjestelmä, jonka avulla voit seurata jokaista yksittäistä projektia

Tässä kohtaa monet urakoitsijat lipsahtavat.

Tarjouskilpailuprosessi on vasta alkua. Jos jätät tarjouksesi etkä seuraa tai kehitä mitään todellista yhteyttä potentiaaliseen urakoitsijaan, on hyvin todennäköistä, että hintaasi käytetään vain neuvotteluvälineenä, jonka avulla pääurakoitsija/omistaja voi saada paremman hinnoittelun kilpailijoiltasi, kuten edellä mainitsin.

Tässä vaiheessa on jo selvää, että yhteyden pitäminen potentiaaliseen urakoitsijaan on hyvin tärkeää. Joten tässä on 4 asiaa, jotka sinun on tehtävä (jos et jo tee) saavuttaaksesi sen.

1. Syö lounasta potentiaalisten asiakkaiden tai nykyisten asiakkaiden kanssa joka päivä

2. Anna neuvoja auttaaksesi heitä heidän projektiensa kanssa (value engineering)

3. Tarkista muut urakoitsijat puhelinsoitolla tai toimistokäynnillä johdonmukaisesti

4. Esittele työsi verkkosivuilla

Kiinnittääksesi kaiken yhteen lauseeseen se olisi tämä:

Monilla GC:llä ja rakennuttajilla on lista alihankkijoista/GC:stä, joiden kanssa he yleensä työskentelevät. Kun he laittavat projektin tarjouspyyntöön, he usein tietävät jo valmiiksi, kenen kanssa he aikovat työskennellä, ja käyttävät muita tarjoajia vain saadakseen paremman hinnan. Ainoa keino päästä tuon urakoitsijan tilalle on luoda vahva suhde kyseiseen pääurakoitsijaan/kehittäjään ja todistaa, että olet luotettavampi. Ja sitten sillä hetkellä, kun tuo urakoitsija mokaa tai ongelmia alkaa ilmaantua, he juoksevat sinun luoksesi korvaajaksi.

Toisaalta toiset GC:t ja rakennuttajat (tyypillisesti uudemmat) saattavat saada projektin ja metsästävät aidosti parasta aliurakoitsijaa työhön.