U mag dan een uitstekend product of oplossing en een uitgebreide marketingstrategie hebben, maar het succes van uw bedrijf hangt het meest af van hoe goed u uw verkoopstrategie heeft gemaakt. Immers, de verkoop van uw product of dienst is het enige dat inkomsten zal opleveren, toch?
Helaas vergeten we soms dat een geweldige verkoopstrategie de sleutel is tot de groei van ons bedrijf en verwaarlozen we de aandacht voor het ontwerpen van een dergelijke strategie.
Als klantgerichte groei-, verkoop-, marketing- en digitaliseringsstrateeg die in de loop der jaren verschillende verkoopstrategieën heeft ontwikkeld, heb ik me gerealiseerd dat zelfs bedrijven die hun verkoopstrategie de aandacht geven die deze verdient, wisselende resultaten zien. Dit komt omdat de kwaliteit en de opzet van elke verkoopstrategie aanzienlijk kan variëren, afhankelijk van de vaardigheid en ervaring van de verkoopmanager die het ontwerpt.
Ik heb daarom een verkoopstrategie opzet ontwikkeld die u of uw verkoopteam kunt gebruiken als sjabloon om een betere en efficiëntere verkoopstrategie voor uzelf te ontwikkelen. Bedenk wel dat het onderstaande raamwerk op uw organisatie moet worden afgestemd.
Laten we het eerst eens hebben over wat nu precies een strategie is.
Er zijn veel definities van strategie, maar een van mijn favorieten is deze van Michael D. Watkins:
“Een bedrijfsstrategie is een reeks leidende principes die, wanneer zij in de organisatie worden gecommuniceerd en aangenomen, een gewenst patroon van besluitvorming teweegbrengt. Een strategie gaat dus over hoe mensen in de hele organisatie beslissingen moeten nemen en middelen moeten toewijzen om de belangrijkste doelstellingen te bereiken. Een goede strategie biedt een duidelijk stappenplan, bestaande uit een reeks leidende principes of regels, dat bepaalt welke acties mensen in het bedrijf moeten ondernemen (en niet ondernemen) en aan welke zaken zij prioriteit moeten geven (en geen prioriteit moeten geven) om gewenste doelen te bereiken.”
Uitgaande van deze definitie, kan een verkoopstrategie worden gedefinieerd als:
“Een verkoopstrategie schetst de gedetailleerde stappen die bedrijven nemen om producten of diensten te pitchen en te verkopen aan gerichte klanten op een manier die communiceert dat hun product of dienst een betere waarde levert aan de klant dan de producten of diensten die door hun concurrenten worden aangeboden.”
De verkoopstrategie is daarom gebaseerd op uw waardepropositie – de reden waarom een klant uw product of dienst zou moeten kiezen boven die van uw concurrenten.
Dit alles in gedachten houdend, is hier mijn acht-stappen gids voor het ontwerpen van een verkoopstrategie die geweldige resultaten zal laten zien.
Bepaal uw ‘Go to customers’
Als u dit artikel leest, hebt u hoogstwaarschijnlijk al een paar klantsegmenten geïdentificeerd waarop u zich richt.
Mijn algemene ervaring is dat vaak zowel sales als marketing te veel segmenten tegelijk proberen te bereiken. Ik zou u willen waarschuwen tegen deze aanpak, omdat het u te dun verspreidt, wat leidt tot een gebrek aan focus, wat betekent dat u niet in staat bent om de expert te worden die u moet zijn om uw product of oplossing met succes te verkopen.
Als u zich in plaats daarvan richt op een smal klantsegment, zult u uw potentiële klant beter begrijpen. U kunt leren over het werk dat de klant moet doen, de verwachte voordelen, hun pijnen en hun koopproces. Met deze kennis kunt u anticiperen op eventuele vragen tijdens het verkoopproces en kunt u uw boodschap beter overbrengen aan de klant. Deze verbeterde communicatie zal de klant helpen de waarde in te zien die uw product of oplossing hen brengt, waardoor ze ontvankelijker zijn voor uw verkooppraatje en meer kans hebben om de deal te sluiten.
De zoektocht naar het juiste klantsegment (of -segmenten) kan tijd kosten en kan wat experimenteren vereisen. Dat is helemaal niet erg. Zorg er alleen voor dat u deze stap toevoegt aan uw strategie.
Als u een kleiner team bent, kunt u met uw teamleden bespreken welk segment van klanten uw product of oplossing het meest nodig heeft en/of het meest waarschijnlijk baat zal hebben bij het gebruik ervan.
Nadat u deze interne discussie hebt gevoerd, beslist u wie precies deze “Go To Customer” is. Zodra u zich hebt gericht op deze klant, zorg ervoor dat u documenteren en beschrijven van deze klant in detail. Hoe ziet hun wereld eruit? Wat zijn hun pijnpunten? Naar welke voordelen zijn ze op zoek? Welke waarde proberen zij hun klanten te bieden? Waarom zijn uw oplossingen relevant voor hen? Alle informatie die de “Ga naar klant” beschrijft, is waardevol voor het verkoopteam.
Hier zijn twee belangrijke punten om te onthouden in deze context:
- Als u eenmaal hebt besloten wie uw “Ga naar klant” is, betekent dit niet dat u niet zult verkopen aan “niet-Ga naar klanten”. Het betekent alleen dat u uw middelen zult richten op een specifieke klant die echte waarde vindt in uw aanbod.
- “Go to customers” omvatten uw huidige klanten. Zorg ervoor dat wanneer u uw strategie schrijft, u opneemt hoe u bestaande klantrelaties zult ontwikkelen en hoe u van plan bent de betrokkenheid met hen te vergroten.
Analyseer uw specifieke markt
Geweldig! Nu weet u op wie u zich moet richten. U moet nu de markt zelf analyseren. Stel uzelf de volgende vragen: Hoeveel doelklanten heeft u in elke regio? In elk land? Heeft u er bijvoorbeeld enkele honderden in één staat of misschien maar twee? Welke gebieden zijn het meest ontwikkeld als het gaat om uw doelklant? Analyseer de gegevens en doe suggesties over wat uw doelmarkten zouden moeten zijn.
‘Go to customer’-waardepropositie en storytelling
Wanneer u precies weet aan wie en waar u gaat verkopen, is het tijd om de waardepropositie voor deze specifieke ‘Go to customer’ vast te stellen. Welke waarde levert u aan deze specifieke klant? Welke problemen van de klant helpt u op te lossen? Welke bundels van producten en diensten biedt u aan? Aan welke van hun behoeften voldoet u? Waarom bent u relevant voor hen?
Om een Waarde Propositie voor B2B te ontwikkelen, bekijk mijn gedetailleerde artikel – Hoe maak je een Sterke Waarde Propositie voor B2B – waarin ik precies beschrijf hoe je het moet doen.
De volgende stap is om te werken aan echt goede storytelling en het opbouwen van de interesse in uw product of oplossing. Dit is erg moeilijk en kost tijd en middelen. Maar ook hier heb ik een artikel geschreven om mijn lezers te begeleiden: How You Create Storytelling Sales Presentations.
‘Go to customer’ relaties
Creëer een strategie en idee voor hoe u uw klantrelaties gaat creëren en onderhouden.
Voor dit, zijn hier enkele vragen die u uzelf moet stellen: Wat voor soort relatie verwacht uw ‘Ga naar klant’ dat u met hen aangaat en onderhoudt? Welke hebt u tot stand gebracht? Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van uw bedrijfsmodel? Hoe kostbaar zijn ze?
Als voorbeeld kunt u kiezen voor een zeer persoonlijke relatie. Misschien kiest u voor het opzetten van een ondersteuningssite om klanten in nood te helpen, of u besluit dat uw verkopers de klant elk kwartaal zullen bellen om zich ervan te vergewissen dat het goed met hem gaat. U zou ook kunnen besluiten om meer hands-on te zijn en uw klanten echt stap voor stap te helpen bij de implementatie van uw oplossing.
Aan de andere kant zou u er ook voor kunnen kiezen om een minder persoonlijke band met uw klanten te hebben. In dit model moeten uw klanten de oplossing misschien zelf implementeren en biedt u alleen ondersteuning via chat.
Wat u ook besluit te doen, zorg ervoor dat het goed bij uw strategie past.
Key-activiteiten
Uw focus en boodschap zijn vastgesteld, wat geweldig is, en nu moet u actie ondernemen.
Maak een plan en maak een lijst van wat uw belangrijkste activiteiten zullen zijn.
Vraag uzelf af: Welke kernactiviteiten vereist uw verkoopstrategie? Ontbreken er kernactiviteiten? Welke kernactiviteiten zijn nodig voor uw klantrelaties? Welke activiteiten hebt u nodig van uw marketing-, productontwikkelings- en serviceafdelingen om u te helpen deals te sluiten? Welke activiteiten gaat u houden om klanten te bereiken? Hoe maakt u ze geïnteresseerd in uw product?
Sommige activiteiten kunnen eenmalige projecten zijn, zoals het maken van verbeterde onboarding-instructies, terwijl andere meer langdurig en continu kunnen zijn, zoals het opzetten van hoe uw verkopers elk kwartaal klanten zullen opvolgen om te controleren hoe het met ze gaat.
Uw verkoopstrategie loopt niet vanzelf en u moet ervoor zorgen dat al uw activiteiten op een rijtje worden gezet en dat er een plan is om alles te laten werken.
Key resources
Elk goed plan heeft resources nodig in de vorm van geld, tijd, bekwame mensen enzovoort. Uw plan is niet anders. Vraag uzelf af welke essentiële middelen uw verkoopstrategie vereist. Maak een lijst van de middelen die u nodig hebt om succesvol te zijn. Ontbreken er middelen? Als er iets ontbreekt, maak dan een plan waarin u uiteenzet hoe u ze moet verkrijgen.
Bedenk wel dat het woord “middelen” niet alleen betrekking heeft op geld. U kunt bijvoorbeeld besluiten om een geweldige onboarding-ervaring voor uw klanten te ontwerpen. Hiervoor hebt u echt goed materiaal nodig, zoals een gids/instructies over uw product of oplossing die u met uw klanten kunt delen, een specifiek type persoon en vaardigheden om misschien demo’s te houden of uw klant in het begin te helpen, en hoogstwaarschijnlijk verschillende IT-oplossingen.
Plan zorgvuldig. Dit is een belangrijke fase waarin u hoogstwaarschijnlijk een paar belangrijke realisaties zult hebben. Misschien zult u toegeven dat u niet over de middelen beschikt voor uw oorspronkelijke en meer uitgewerkte plannen, en zult u uw kernactiviteiten en doelmarkten dienovereenkomstig moeten aanpassen. Misschien zult u besluiten dat u zich alleen moet richten op klanten in de stad waar u bent gevestigd in plaats van op het hele land. Of u besluit om 100% digitaal te gaan omdat dat goedkoper is.
Verkooptarget
Bouw uw verkooptarget zowel voor potentiële prospects als voor huidige klanten. Zorg ervoor dat u details toevoegt over hoeveel verkoopdeals u van plan bent te ontwikkelen en te sluiten in elke regio. U moet een tijdlijn opstellen waarin staat met hoeveel prospects u elke maand contact moet opnemen, met hoeveel klanten u elke maand contact zult opnemen en hoeveel deals u verwacht te sluiten.
Bouw een verbazingwekkende presentatie
Als u de stappen één tot en met zeven hebt gevolgd, hebt u inmiddels een gedetailleerde en intelligente verkoopstrategie ontwikkeld die u zeker succes zal brengen.
U zit aan het stuur van uw verkoopstrategie en het is nu tijd om uw inzichten met uw organisatie te delen. Maak een aantrekkelijke power-point presentatie van uw verkoopstrategie en presenteer deze aan uw manager. Zij kunnen deze presentatie delen met andere afdelingen, zodat iedereen in de organisatie op één lijn zit wat betreft de strategie en kan bijdragen met de belangrijkste activiteiten en de belangrijkste middelen die u van hen nodig hebt.
Dat is het voor nu.