Come fare offerte per progetti e assicurarsi di ottenerli

Stanche di fare offerte e non ottenere clienti? Leggi questo ASAP.

Molti appaltatori hanno la cattiva abitudine di fare offerte per lavori e di sedersi e incrociare le dita per ottenerli.

Senza follow-up.

Nessun adeguamento dei prezzi.

E a volte nemmeno incontrare il potenziale cliente.

Correggiamo questo, leggi sotto per capire finalmente come fare offerte per lavori, e vincerli.

Perché anche solo ascoltarci?

Prima di tutto, perché dovrebbe interessarti quello che abbiamo da dire?

I AM Builders è una società di consulenza e stima delle costruzioni che lavora con oltre 900 clienti negli Stati Uniti e ha stimato oltre 800 milioni di dollari in progetti per i clienti.

Offriamo un programma approfondito e completamente gratuito su come far crescere qualsiasi attività di costruzione, basato su tutta la nostra esperienza nel settore.

Normalmente facciamo pagare i clienti per accedere alle informazioni contenute in questo articolo, ma abbiamo deciso di darlo a voi a costo zero.

Tuffiamoci.

Incontrare ogni potenziale cliente prima di fare offerte

Prima di inviare un’offerta, è necessario incontrare il cliente.

Questo non è negoziabile se vuoi avere la migliore possibilità possibile di vincere il lavoro.

Possiamo fare questo avendo un sistema di visite professionale che ti permette di offrire la maggior parte (o tutti) i tuoi progetti solo a persone che probabilmente ti daranno il lavoro.

Ecco lo stesso metodo di visita che mostriamo ai nostri clienti:

1.

1. Fai una lista e trova dei contatti per visitare/raggiungere

Prendi una lista di potenziali clienti e crea un programma realistico per visitare o raggiungere almeno 4-5 di loro a settimana.

Ricorda, si tratta di costruire relazioni, è importante liberare del tempo nella tua giornata per sviluppare queste relazioni perché questo aumenterà la velocità con cui inizierai ad assicurare il lavoro.

Ecco come trovare le piste da visitare.

Prima di tutto, vai su Google Maps.

Poi, digita una delle seguenti parole nella barra di ricerca:

• “Tipo di cliente” + in città
• “Tipo di cliente” + codice postale
• “Tipo di cliente” + vicino a me

Ecco un esempio. (appaltatori generali + 33009)

In pochi secondi hai una lista di grandi potenziali clienti, completamente gratuita.

Una volta che hai fatto qualche ricerca veloce su ogni azienda per assicurarti che sia adatta, crea una lista e metti:

• Nome dell’azienda
• Numero di telefono
• Email
• Nome della persona specifica nell’azienda che vuoi contattare

Una lista di buone dimensioni dovrebbe essere circa 20-30 potenziali clienti. E tieni a mente che ne visiterai solo 4-5 a settimana.

2. Presentati e dai valore

Poi, decidi come vuoi raggiungere tutti quelli della tua lista.

Visitare i clienti e incontrarli faccia a faccia è sempre il metodo più efficace, ma se per qualsiasi motivo non puoi, allora chiama. E se non puoi visitare o chiamare, allora usa l’email come ultima risorsa.

Ora ti spiegherò come presentarti ai nuovi clienti potenziali.

Visitare/chiamare il cliente

Se hai intenzione di visitare effettivamente il cliente potenziale e incontrarlo faccia a faccia, allora ti consiglio vivamente di chiamare prima. Puoi dire qualcosa del genere durante la chiamata:

“Ciao John,

Ho visto che stai lavorando su , ….”

Dopo quella chiamata, c’è una buona possibilità che tu abbia la loro email, e la tua visita sarà attesa.

Poi, scendi lungo la tua lista di potenziali clienti e ripeti lo stesso processo.

PUNTO ESPERTO: Prova a contattare il decisore il prima possibile. Rendi chiaro che sei seriamente intenzionato a lavorare con la loro azienda e assicurati anche di presentare la tua esperienza e il tuo lavoro passato.

La nostra filosofia qui a I AM Builders è che ogni appaltatore ha bisogno di un Select 12 Cluster (S12C). Un S12C è la vostra base di potere dei clienti. AKA, le persone che ti conoscono bene e da cui puoi dipendere per darti un lavoro costante.

Assumere una società di stima

Una volta ricevuti i piani e le informazioni sul progetto, di gran lunga la cosa più intelligente e più conveniente da fare è esternalizzare la stima e i preventivi.

Molti imprenditori scelgono di fare le loro stime da soli, e si rivela essere molto noioso e lungo. Se prendessero tutto il tempo speso a stimare e lo dedicassero invece alla vendita di progetti, la loro attività sarebbe praticamente una macchina per stampare soldi.

Se sei interessato a fare questo passo, sentiti libero di visitarci su iambuilders.com. E se vuoi vedere alcuni esempi di stime che abbiamo fatto per clienti precedenti, clicca qui.

Chiama l’architetto e il proprietario per scoprire chi altro sta facendo offerte per il lavoro (il metodo della pagina del titolo)

Dopo aver fatto un’offerta per un lavoro, assicurati di contattare l’architetto del progetto per presentarti e vedere anche chi altro sta facendo offerte per il lavoro.

I proprietari e gli sviluppatori chiedono quasi sempre raccomandazioni di appaltatori agli architetti dopo che hanno finito i disegni.

“Conosci qualche buon appaltatore generale?” – Sviluppatori

Ecco come trovare architetti e proprietari da contattare:

1. Vai ai tuoi progetti e cerca il frontespizio/foglio di copertina.

1. Cerca dove mostra le informazioni sul progetto. (vedi sotto)

Ed ecco come usare questo per moltiplicare le tue possibilità di vincere un lavoro letteralmente del 300%.

1. Chiama l’architetto/proprietario/rappresentante del proprietario/sviluppatore e scopri gli altri GC che offrono il lavoro.

2. Contatta ognuno di loro e presenta un’offerta. Poi chiedi di entrare nella LORO lista di offerte.

Ecco un rapido riassunto di questa strategia che ogni subappaltatore che cerca di far crescere il proprio business può usare.

Regola il tuo prezzo in base al feedback

Una volta che hai presentato la tua offerta, probabilmente riceverai un feedback sul tuo prezzo. E ti chiederanno un prezzo migliore quasi ogni volta.

Se il tuo potenziale cliente ti dice che la tua offerta è troppo alta, puoi chiedergli dove sono i tuoi concorrenti per vedere se puoi lavorare per abbassare il tuo prezzo.

Puoi anche discutere la portata del lavoro. Chiedete se potete gestire meno cose sul lavoro, il che renderebbe il vostro prezzo più economico.

Un’altra possibilità è che siano effettivamente fuori budget. In casi come questi, potreste essere in grado di offrire l’ingegneria del valore. L’ingegneria del valore consiste nell’offrire alternative più economiche per realizzare lo stesso lavoro.

Importante: Non presentare la tua offerta troppo presto prima della data dell’offerta (o useranno il tuo numero per guardarsi intorno)

Quello che molti appaltatori fanno è usare offerte basse per guardarsi intorno per ottenere tariffe/prezzi migliori dalla compagnia a cui sono interessati. Per evitare questo, assicurati di presentare la tua offerta più vicino alla data dell’offerta e di rimanere in contatto con il potenziale cliente.

Sviluppa un sistema di follow-up per ogni singolo progetto

Ecco dove molti appaltatori sbagliano.

La procedura di offerta è solo l’inizio. Se presentate la vostra offerta e non seguite o sviluppate una vera connessione con il potenziale cliente, è molto probabile che il vostro prezzo venga usato solo come strumento di negoziazione per il proprietario o il GC per ottenere prezzi migliori dai vostri concorrenti, come ho detto sopra.

Ora è molto ovvio che mantenere i contatti con il vostro potenziale cliente è molto importante. Quindi ecco 4 cose che devi fare (se non lo stai già facendo) per realizzare ciò.

1. Pranzare con potenziali clienti o clienti attuali ogni giorno

2. Dare consigli per aiutarli nei loro progetti (value engineering)

3. Controlla gli altri appaltatori attraverso una telefonata o una visita all’ufficio in modo costante

4. Metti in mostra il tuo lavoro su un sito web

Per riassumere il tutto in 1 frase sarebbe questa: Dimostra sempre la tua competenza.

Molti GC e sviluppatori hanno una lista di Sub/GC con cui lavorano di solito. Quando fanno un’offerta per un progetto, spesso sanno già con chi lavoreranno, e useranno altri offerenti solo per ottenere un prezzo migliore. L’unico modo per entrare e sostituire quell’appaltatore è sviluppare una forte relazione con quel GC/Sviluppatore, e dimostrare di essere più affidabile. E poi, nel momento in cui quell’appaltatore fa un casino, o i problemi iniziano a sorgere, correranno da te come sostituto.

D’altra parte, altri GC e sviluppatori (tipicamente quelli più nuovi) possono ricevere un progetto e sono sinceramente a caccia del miglior subappaltatore per il lavoro.

Questi tipi di GC basano la loro selezione su chi ha il maggior valore percepito. Il fattore più grande in assoluto quando si considera chi scegliere per il progetto non è l’offerente più basso, ma l’offerente in cui il cliente ha più fiducia.

Meno costoso non significa migliore. Infatti, la maggior parte delle volte le opzioni più economiche per i progetti sono quelle che ti daranno più filo da torcere. Giusto?

Molti appaltatori sono già consapevoli di questo, quindi l’unica conclusione logica è dimostrare di produrre un lavoro eccellente facendo le 4 cose descritte sopra: pranzare con i clienti/prospetti costantemente, chiedere su cosa stanno lavorando e dare consigli per aiutarli, controllarli tramite telefonata o visita di persona, e mostrare il lavoro precedente sul proprio sito web o su siti pubblici come Thumbtack o Houzz.

Per riassumere le cose

Ci sono 5 passi per fare offerte di lavoro con successo che abbiamo delineato qui:

1. Incontrare ogni potenziale cliente prima di fare offerte.