Tou tired of bidding and not getting clients? Read This ASAP.
Nagyon sok vállalkozónak van egy rossz szokása, hogy ajánlatot tesz a munkákra, majd hátradől, és keresztbe teszi az ujjait, hogy megkapja.
Nem követi nyomon.
Nem módosítja az árakat.
És néha még csak nem is találkozik a potenciális ügyféllel.
Hozzuk helyre ezt, olvassa el az alábbiakat, hogy végre megértse, hogyan kell ajánlatot tenni a munkákra, és megnyerni őket.
- Miért hallgat egyáltalán ránk?
- Találkozzon minden lehetséges ügyféllel, mielőtt ajánlatot tesz a munkára
- 1. Készítsen listát és keressen meglátogatandó/megkeresendő ügyfeleket
- 2. Mutatkozz be és adj értéket
- Meglátogatni/felhívni az érdeklődőt
- Béreljen egy becslő céget
- Hívja fel az építészt és a tulajdonost, hogy megtudja, ki más licitál a munkára (A címlap módszer)
- “Ismer jó generálkivitelezőket?” – Fejlesztők
- És íme, hogyan használhatod ezt arra, hogy szó szerint 300%-kal megsokszorozd az esélyeidet egy munka elnyerésére.
- Javítsa az árazását a visszajelzések alapján
- Fontos:
- Kifejlesszen egy rendszert az egyes projektek nyomon követésére
- 1. Ebédeljen a potenciális ügyfelekkel vagy a jelenlegi ügyfelekkel minden nap
- 2. Adjon tanácsokat, hogy segítsen nekik a projektjeikkel (value engineering)
- 3. Ellenőrizze más vállalkozókat telefonhíváson vagy irodalátogatáson keresztül következetesen
- 4. Mutassa be munkáját egy weboldalon
- Foglaljuk össze a dolgokat
- 1. Találkozz minden potenciális ügyféllel, mielőtt licitálsz.
Miért hallgat egyáltalán ránk?
Először is, miért érdekli egyáltalán, mit mondunk?
Az I AM Builders egy építőipari becslő és tanácsadó cég, amely több mint 900 ügyféllel dolgozik szerte az Egyesült Államokban, és több mint 800 millió dollár értékű projektet becsült meg az ügyfelek számára.
Egy mélyreható, teljesen ingyenes tervezetet kínálunk arról, hogyan lehet bármilyen építőipari vállalkozást növelni, amely az iparágban szerzett összes saját tapasztalatunkon alapul.
Az ebben a cikkben szereplő információkért általában díjat kérünk az ügyfelektől, de úgy döntöttünk, hogy ingyenesen adjuk át Önnek.
Merüljünk bele.
Találkozzon minden lehetséges ügyféllel, mielőtt ajánlatot tesz a munkára
Mielőtt elküldene egy ajánlatot, találkoznia kell az ügyféllel.
Ez nem tárgyalható, ha a lehető legnagyobb eséllyel akarja megnyerni a munkát.
Ez úgy valósítható meg, hogy van egy professzionális látogatási rendszerünk, amely lehetővé teszi, hogy a legtöbb (vagy az összes) projektre csak olyan embereknek tegyen ajánlatot, akik valószínűleg Önnek adják a munkát.
Itt van pontosan ugyanaz a látogatási módszer, amelyet mi is mutatunk az ügyfeleinknek:
1. Készítsen listát és keressen meglátogatandó/megkeresendő ügyfeleket
Vegye össze a potenciális ügyfelek listáját, és készítsen egy reális ütemtervet, hogy hetente legalább 4-5 ügyfelet meglátogasson vagy elérjen közülük.
Ne feledje, az egész a kapcsolatépítésről szól, fontos, hogy szabadítson fel időt a napjában e kapcsolatok fejlesztésére, mert ez fel fogja gyorsítani a sebességet, amellyel elkezd munkát szerezni.
Íme, hogyan találhatsz meglátogatandó ügyfeleket.
Először is, irány a Google Maps.
Ezután írja be a keresősávba a következők bármelyikét:
- “Ügyfél típusa” + a városban
- “Ügyfél típusa” + irányítószám
- “Ügyfél típusa” + a közelben
Itt egy példa. (generálkivitelezők + 33009)
Pár másodperc alatt rendelkezik egy listával nagyszerű potenciális ügyfelekkel, teljesen ingyen.
Mihelyt elvégeztél egy gyors kutatást az egyes cégekről, hogy megbizonyosodj arról, hogy megfelelnek, készíts egy listát, és tedd fel:
- Cég neve
- Telefonszám
- Email(ek)
- A konkrét személy neve a cégnél, akit szeretnél elérni
Egy jó méretű lista körülbelül 20-30 potenciális ügyfélből állhat. És ne feledd, hogy hetente csak 4-5 ügyfelet fogsz felkeresni.
2. Mutatkozz be és adj értéket
A következő lépésben döntsd el, hogyan szeretnél mindenkit elérni a listádon.
Az ügyfelek felkeresése és a személyes találkozás mindig a leghatékonyabb módszer, de ha valamilyen okból nem tudsz, akkor inkább csak telefonálj. Ha pedig nem tudod meglátogatni vagy felhívni, akkor végső megoldásként használd az e-mailt.
Most elmagyarázom, hogyan mutatkozz be az új érdeklődőknek.
Meglátogatni/felhívni az érdeklődőt
Ha azt tervezed, hogy valóban meglátogatod az érdeklődőt és személyesen találkozol vele, akkor erősen ajánlom, hogy előtte telefonálj. A hívás során mondhatsz valami ilyesmit:
“Szia John,
Láttam, hogy dolgozol a , ….”
A hívás után nagyon jó eséllyel meglesz az e-mail címük, és a látogatásod várható.
Ezután csak menj végig a potenciális ügyfelek listáján, és ismételd meg ugyanezt a folyamatot.
EXPERT TIPP: Próbáld meg minél hamarabb elérni a döntéshozót. Tegye egyértelművé, hogy komolyan gondolja a cégükkel való együttműködést, és feltétlenül mutassa be a szakértelmét és korábbi munkáit is.
A mi filozófiánk itt az I AM Buildersnél az, hogy minden vállalkozónak szüksége van egy Select 12 Clusterre (S12C). Az S12C az Ön ügyfélkörének hatalmi bázisa. Vagyis azok az emberek, akik jól ismerik Önt, és akikre támaszkodhat, hogy következetesen munkát adnak Önnek.
Béreljen egy becslő céget
Mihelyt megkapja a terveket és a projektre vonatkozó információkat, messze a legokosabb és a legköltséghatékonyabb dolog, amit tehet, hogy kiszervezi a becslést/levonásokat.
Néhány vállalkozó úgy dönt, hogy maga készíti el a becsléseket, és ez nagyon fárasztónak és időigényesnek bizonyul. Ha az összes becsléssel töltött időt ahelyett, hogy a projektek értékesítésére fordítanák, a vállalkozásuk gyakorlatilag egy pénznyomtató gép lenne.
Ha érdekli ez a lépés, bátran nézzen be hozzánk az iambuilders.com oldalon. És ha szeretne látni néhány példa becslést, amit korábbi ügyfeleinknek készítettünk, kattintson ide.
Hívja fel az építészt és a tulajdonost, hogy megtudja, ki más licitál a munkára (A címlap módszer)
Miután licitál egy munkára, mindenképpen vegye fel a kapcsolatot a projekt építészével, hogy bemutatkozzon, és azt is megtudja, ki más licitál a munkára.
A tulajdonosok és a kivitelezők szinte mindig kérnek vállalkozói ajánlásokat az építészektől, miután elkészültek a rajzok.
“Ismer jó generálkivitelezőket?” – Fejlesztők
Íme, hogyan találhat építészeket és tulajdonosokat, akikkel felveheti a kapcsolatot:
- Menjen a terveihez, és keresse meg a címlapot/fedőlapot.
- Nézze meg, hol szerepelnek rajta a projektinformációk. (lásd alább)
És íme, hogyan használhatod ezt arra, hogy szó szerint 300%-kal megsokszorozd az esélyeidet egy munka elnyerésére.
1. Hívja fel az építészt/tulajdonost/tulajdonosi képviselőt/fejlesztőt, és derítse ki a munkára ajánlatot tevő többi vállalkozót.
2. Keresse meg mindegyiket, és tegyen ajánlatot. Ezután kérje, hogy felkerülhessen az Ő ajánlati listájukra.
Itt van egy gyors összefoglaló erről a stratégiáról, amelyet minden alvállalkozó, aki szeretné növelni az üzletét, alkalmazhat.
Javítsa az árazását a visszajelzések alapján
Mihelyt benyújtja az ajánlatát, valószínűleg kapni fog némi visszajelzést az árazására vonatkozóan. És szinte minden alkalommal jobb árat fognak kérni tőled.
Ha a potenciális ügyfeled azt mondja, hogy túl magas az ajánlatod, megkérdezheted, hol vannak a versenytársaid, hogy lássuk, tudsz-e dolgozni az árcsökkentésen.
A munkaterületet is megbeszélheted. Kérdezze meg, hogy kevesebb dolgot tudna-e megoldani a munkában, ami olcsóbbá tenné az árát.
Egy másik lehetőség, hogy valóban túlköltekeztek. Ilyen esetekben esetleg értékmérnöki munkát ajánlhatsz fel. Az értékmérnökség azt jelenti, hogy olcsóbb alternatívákat kínál fel ugyanannak a munkának az elvégzésére.
Fontos:
Mit sok vállalkozó tesz, az alacsony ajánlatokat arra használja fel, hogy jobb árakat/árakat vásároljon a cégtől, amely iránt érdeklődik. Ennek elkerülése érdekében ügyeljen arra, hogy ajánlatát az ajánlattételi időponthoz közelebb adja be, és tartsa a kapcsolatot a potenciális ügyféllel.
Kifejlesszen egy rendszert az egyes projektek nyomon követésére
Ez az a pont, ahol sok vállalkozó elcsúszik.
Az ajánlattételi folyamat csak a kezdet. Ha benyújtja az ajánlatát, és nem követi nyomon, vagy nem alakít ki valódi kapcsolatot az érdeklődővel, akkor nagyon valószínű, hogy az árát csak tárgyalási eszközként fogja használni a GC/tulajdonos, hogy jobb árat kapjon a versenytársaitól, ahogy fentebb említettem.
Most már nagyon nyilvánvaló, hogy nagyon fontos a kapcsolattartás az érdeklődővel. Íme tehát 4 dolog, amit meg kell tennie (ha még nem tette meg), hogy ezt elérje.
1. Ebédeljen a potenciális ügyfelekkel vagy a jelenlegi ügyfelekkel minden nap
2. Adjon tanácsokat, hogy segítsen nekik a projektjeikkel (value engineering)
3. Ellenőrizze más vállalkozókat telefonhíváson vagy irodalátogatáson keresztül következetesen
4. Mutassa be munkáját egy weboldalon
Az egészet 1 mondatban összefoglalva ez lenne:
Sok GC-nek és fejlesztőnek van egy listája az Alvállalkozókról/GC-kről, akikkel általában együtt dolgoznak. Amikor kiírnak egy projektet ajánlattételre, gyakran már tudják, hogy kivel fognak együtt dolgozni, és csak azért vesznek igénybe más ajánlattevőket, hogy jobb árat kapjanak. Az egyetlen módja annak, hogy a vállalkozót helyettesítsék, az, hogy erős kapcsolatot alakítsanak ki azzal a GC-vel/fejlesztővel, és bebizonyítsák, hogy megbízhatóbbak. És akkor abban a pillanatban, amikor az a vállalkozó elszúrja, vagy problémák merülnek fel, hozzád fognak rohanni, mint helyettesítőhöz.
Másrészt, más GC-k és fejlesztők (jellemzően újabbak) kaphatnak egy projektet, és valóban a legjobb alvállalkozót keresik a munkához.
Az ilyen típusú GC-k a kiválasztást arra alapozzák, hogy kinek van a legnagyobb érzékelt értéke. Az abszolút legnagyobb tényező, amikor azt mérlegelik, hogy kit válasszanak a projektre, nem az, hogy ki a legalacsonyabb ajánlattevő, hanem az az ajánlattevő, akiben az ügyfél a leginkább megbízik.
Az olcsóbb nem jelent jobbat. Valójában a legtöbbször a legolcsóbb projektlehetőségek azok, akik a legnehezebb feladatot adják. Igaz?
Ezzel már sok vállalkozó tisztában van, így az egyetlen logikus következtetés az, hogy a fent vázolt 4 dologgal bizonyítsa, hogy kiváló munkát végez: ebédeljen következetesen az ügyfelekkel/jelöltekkel, kérdezzen arról, hogy min dolgoznak, és adjon tanácsokat, hogy segítsen nekik, ellenőrizze őket telefonon vagy személyes látogatáson keresztül, és mutassa be korábbi munkáit a saját weboldalán vagy olyan nyilvános oldalakon, mint a Thumbtack vagy a Houzz.
Foglaljuk össze a dolgokat
A sikeres ajánlattételhez 5 lépés tartozik, amelyeket itt vázoltunk fel: