Försäljningsstrategier, initiativ och mallar för att planera ditt kvartal

En stark försäljningsstrategiplan skapar grunden för en sammanhållen och framgångsrik försäljningsorganisation.

Säljstrategier och -initiativ anpassar också säljare till gemensamma mål och gör det möjligt för dem att göra sitt bästa arbete – vilket gör att de är nöjda och framgångsrika.

I den här guiden går vi in på några försäljningsstrategier och -initiativ som hjälper dig att generera fler leads och avsluta fler affärer.

De flesta strategier omfattar en detaljerad plan med bästa praxis och processer som fastställts av ledningen.

Den viktigaste komponenten för att välja och implementera din försäljningsstrategi är din kund. Av den anledningen bör en försäljningsstrategi inte vara en universalstrategi. Varje kund är annorlunda; därför bör olika organisationer utarbeta och genomföra olika strategier.

Låt oss ta upp några populära försäljningsstrategier – inklusive inkommande försäljning.

För att korrekt undersöka och kvalificera potentiella kunder

Även den starkaste försäljningsstrategin kan inte kompensera för att man riktar sig till fel kunder. För att se till att ditt team säljer till rätt typ av kund, uppmuntra dem att undersöka och kvalificera potentiella kunder innan de försöker diskutera din produkt. De kommer att upptäcka att mer arbete i början kan leda till smidigare avslutande samtal senare.

Opgevera vilka kriterier som en utomstående uppfyller för att kvalificera dem som en potentiell kund med hög sannolikhet. Detta bör baseras på en utsiktens engagemangshistorik och demografiska uppgifter.

Kallsamtal

Inom försäljning är kallsamtal oundvikligt. Men det behöver inte vara eländigt. Det finns ett antal tekniker för kalla samtal som verkligen fungerar, inklusive vår skottsäkra mall för kalla samtal. Låt ditt säljteam öva kallsamtal på varandra innan de ringer de riktiga samtalen; det ökar deras självförtroende och gör dem bekväma med manuskriptet.

Givande av en säljpresentation eller demonstration

Pitching kan vara det avgörande ögonblicket i en säljstrategi. Försäljningspresentationen måste vara kraftfull och övertygande … men den får inte heller vara för stark så att ditt team inte skrämmer bort potentiella kunder. Studera vad som ingår i en framgångsrik säljpitch och låt ditt team öva på detta sinsemellan. Ännu bättre är att testa dina presentationer på några lojala kunder och samla in feedback från deras perspektiv; de kan tala för utsikternas synvinkel.

Inkommande försäljningsteam bör inleda med ett skräddarsytt budskap till köparen utifrån deras specifika sammanhang eller synvinkel i stället för med en generisk elevator pitch.

Sluttekniker

Hur du avslutar en försäljning är lika viktigt som hur du inleder samtalet. Från de nästa steg du diskuterar till de fraser du använder är avslutandet en mycket viktig försäljningsstrategi. Uppmuntra till tydliga, koncisa och bestämda avslutande tekniker för att se till att ditt säljteam ställer rätt förväntningar och håller sina löften.

För att säljarna ska kunna vinna affärer på ett rutinmässigt sätt är det viktigt att ha en lista över beprövade avslutande tekniker. Sådana tekniker kan omfatta ”Nu eller aldrig”-slutet: ”Om du åtar dig nu kan jag ge dig 20 % rabatt” eller ”Frågestoppet”: ”Enligt din åsikt, löser det jag erbjuder ditt problem?”

Account Management Policies

När en affär är gjord finns det inget behov av en försäljningsstrategi … eller hur? Fel. Kontanthantering är en otroligt viktig del av försäljningsprocessen, både för att uppmuntra lojala, nöjda kunder och för att utnyttja möjligheter till kors- och merförsäljning.

Det finns dessutom två viktiga typer av försäljningsmetoder: inkommande och utgående försäljning.

Inför utgående försäljning – det gamla systemet för de flesta säljteamen – baserar företagen sin försäljningsstrategi på säljarens handlingar. De förlitar sig på manuellt inmatade data för att övervaka försäljningspipeline och coacha sina säljare, och de driver försäljning och marknadsföring oberoende av varandra, vilket skapar en osammanhängande upplevelse för köparna.
I inkommande försäljning – den moderna metodiken för säljteam – baserar företagen sin försäljningsprocess på köparnas handlingar. De samlar automatiskt in uppgifter om säljare och köpare för att övervaka pipeline och coacha säljare, och de anpassar försäljning och marknadsföring, vilket skapar en sömlös upplevelse för köparna.

Förr i tiden led köparna genom att utvärdera en produkt och besluta om de skulle köpa den med hjälp av enbart den information som säljaren gav dem.

I dag finns all information som behövs för att utvärdera en produkt tillgänglig på nätet och köparna är inte längre beroende av säljaren.

Om dagens säljteam inte anpassar sig till den moderna köparens process och misslyckas med att skapa ett mervärde utöver den information som redan finns tillgänglig för köparen, har köparen då ingen anledning att engagera sig i ett säljteam.

Inbound sales gynnar köparna i varje skede av köparprocessen: medvetenhet, övervägande och beslut.

Inbound sales teams hjälper köparen att bli medveten om potentiella problem eller möjligheter, upptäcka strategier för att lösa köparens problem, utvärdera om säljaren kan hjälpa köparen med problemet och sedan köpa lösningen. De är hjälpsamma och pålitliga och skapar partnerskap snarare än maktkamp.

Säljplanering:

Varje säljteam bör ha en säljstrategiplan som beskriver dess mål, bästa praxis och processer som är utformade för att anpassa teamet och skapa konsekvens.

Här är de viktigaste komponenterna i en försäljningsplan:

Organisationella mål

Varje mål bör vara specifikt och mätbart, t.ex. ”att sälja 150 % av den beräknade försäljningskvoten under andra kvartalet”.”

Kundprofil och produktutbud

Detta innebär en detaljerad profil av målkunden – en köparen persona – inklusive deras företagsstorlek, psykografi och köpprocess. Produktutbudet bör beskriva produktens fördelar och funktioner, med tonvikt på dem som löser målkundernas problem.

Anställning, introduktion och kompensation

Att ta fram en lista över kriterier och egenskaper som försäljningscheferna ska granska när de intervjuar kandidater är viktigt för att rekrytera och behålla de bästa talangerna.

Nästa steg är att utveckla ett utbildnings- och introduktionsprogram som förbereder dem för att börja sälja effektivt och ändamålsenligt, följt av en kompensations- och belöningsplan som motiverar dem att fortsätta prestera.

Näringsgenerering

Detta avsnitt bör innehålla en detaljerad plan för hur man ska rikta sig till potentiella kunder för att öka kännedomen om ditt erbjudande, t.ex. genom att använda betalda sociala förvärvskanaler, skapa e-böcker och anordna webbseminarier, anordna evenemang osv.

Prestationer och mätförfaranden

Dags för spårning! När infrastrukturen väl är klar skapar du ett förfarande för att spåra prestationer på individ-, team- och företagsnivå. Denna mätning kan ske i form av kvartalsvisa KPI:er, veckovisa instrumentpaneler, månatliga granskningar eller en kombination av alla tre. Det här avsnittet bör också belysa de specifika mätvärden som teamet bör fokusera på.

Säljaktiviteter

Detta bör spänna över allt från säljpresentation till avslutande tekniker. Vi diskuterade några av dessa aktiviteter i listan ”Försäljningsstrategier” ovan.

Featured Resource:

Ladda ner mallen gratis

Säljinitiativ

Företag bör alltid leta efter sätt att förnya sitt sätt att arbeta med försäljning. Här är några kreativa saker som säljare och team kan göra på egen hand för att få fart på sina prestationer, sticka ut från konkurrenterna och öka teamets produktivitet.

Förnya dina köpare personas regelbundet.

Köpare personas informerar om alla typer av aktiviteter i ditt företag, inklusive (och viktigast av allt) vem dina marknadsförings- och säljteam strävar efter att få som kunder. Men i takt med att saker och ting på marknaden och i ditt företag förändras kan dina köparpersoner bli inaktuella – vilket kan leda till att ditt säljteams arbete blir stillastående och ineffektivt. Samarbeta med ditt marknadsföringsteam för att uppdatera dina personas för att på bästa sätt utrusta ditt säljteam för prospektering och uppsökande verksamhet.

Aktivt anpassa försäljning och marknadsföring.

På tal om marknadsföring, skapa och respektera ett avtal om servicenivåer (SLA) mellan ditt försäljnings- och marknadsföringsteam. Detta avtal kommer att beskriva hur varje team kan stödja varandra, bidra till den andras mål och respektera gränser på ett sätt som fortfarande förflyttar potentiella kunder mot konvertering.

Ladda ner vår kostnadsfria SLA-mall för försäljning & marknadsföring för att anpassa mål och aktiviteter för försäljning & marknadsföring.

Använd ett CRM.

Framgångsrika säljteam och försäljningsstrategier kräver de rätta verktygen. HubSpot gratis CRM eliminerar manuellt arbete och effektiviserar din försäljningsaktivitet och data. Det håller också ditt säljteam uppdaterat om all relevant aktivitet med dina utsikter – en viktig öppenhetsfaktor som bidrar till att motivera och anpassa ditt team.

Lyssna på dina utsikter.

Bara för att utsikterna inte är kunder betyder det inte att de inte kan ge värdefull feedback. När du förflyttar utsikterna genom försäljningstratten och (särskilt) när de slutar, be om uppriktig återkoppling om deras erfarenhet av ditt team och dina produkter. Du kanske lär dig något som kan hjälpa dig att konvertera dem eller din nästa kund.

Investera i säljutveckling och teambuilding.

De allra bästa säljteamen anpassar sig inte bara till kunderna utan också till sina medarbetare. Försäljning är en svår karriär och kan leda till utbrändhet utan rätt uppmuntran och kamratskap. Investera i säljutveckling och teambuildingaktiviteter för att ditt säljteam ska känna sig nöjt och stöttat.

Originellt publicerat jan 27, 2021 14:15:00 PM, uppdaterat 11 februari 2021