Salgsstrategier, initiativer og skabeloner til planlægning af dit kvartal

En stærk plan for salgsstrategien skaber grundlaget for en sammenhængende og succesfuld salgsorganisation.

Salgsstrategier og -initiativer tilpasser også salgsmedarbejderne til fælles mål og giver dem mulighed for at gøre deres bedste arbejde – hvilket gør dem glade og succesfulde.

I denne guide gennemgår vi nogle salgsstrategier og -initiativer, der hjælper dig med at generere flere leads og lukke flere aftaler.

De fleste strategier involverer en detaljeret plan med bedste praksis og processer, der er fastlagt af ledelsen.

Den vigtigste komponent i valget og implementeringen af din salgsstrategi er din kunde. Af denne grund bør en salgsstrategi ikke være en one-size-fits-all-strategi. Alle kunder er forskellige, og derfor bør forskellige organisationer udarbejde og implementere forskellige strategier.

Lad os gennemgå nogle populære salgsstrategier – herunder indgående salg.

Den korrekte undersøgelse og kvalificering af kundeemner

Selv den stærkeste salgsstrategi kan ikke kompensere for, at man henvender sig til de forkerte kunder. For at sikre, at dit team sælger til den rigtige type kunde, skal du opfordre dem til at undersøge og kvalificere potentielle kunder, før de forsøger at drøfte dit produkt. De vil opdage, at mere arbejde i den første ende kan føre til mere smidige afsluttende samtaler senere.

Oplys, hvilke kriterier en kundeemne opfylder for at kvalificere dem som en potentiel kunde med høj sandsynlighed. Dette bør være baseret på en potentiel kundes engagementshistorik og demografiske oplysninger.

Cold Calling

I salgsbranchen er det uundgåeligt at foretage cold calling. Men det behøver ikke at være elendigt. Der findes en række teknikker til koldt opkald, der virkelig virker, herunder vores skudsikre skabelon til koldt opkald. Få dit salgsteam til at øve koldt opkald på hinanden, før de foretager de faktiske opkald; det vil øge deres selvtillid og gøre dem fortrolige med manuskriptet.

Giv en salgspræsentation eller demonstration

Pitching kan være det afgørende øjeblik i en salgsstrategi. Salgstalen skal være en stærk og overbevisende præsentation … men den må heller ikke være for stærk, for at dit team ikke skal skræmme den potentielle kunde væk. Undersøg elementerne i en vellykket salgstale, og få dit team til også at øve dem indbyrdes. Endnu bedre er det at afprøve dine præsentationer på nogle få loyale kunder og indsamle feedback fra deres perspektiv; de kan tale til prospektets synspunkt.

Inbound sales teams bør indlede med et skræddersyet budskab til køberen ud fra deres specifikke kontekst eller synspunkt i stedet for et generisk elevator pitch.

Closing Techniques

Hvordan du lukker et salg er lige så vigtigt, som hvordan du starter samtalen. Lige fra de næste skridt, du drøfter, til de sætninger, du bruger, er afslutning en meget vigtig salgsstrategi. Opmuntre til klare, præcise og faste afslutningsteknikker for at sikre, at dit salgsteam sætter de rigtige forventninger og lever op til deres løfter.

Holder du en liste over gennemprøvede afslutningsteknikker, kan du hjælpe sælgerne til rutinemæssigt at vinde aftaler. Sådanne teknikker kan omfatte nu eller aldrig-lukningen: “Hvis du forpligter dig nu, kan jeg give dig 20 % rabat” eller spørgsmålslukningen: “Efter din mening løser det, jeg tilbyder, dit problem?”

Politikker for kontoforvaltning

Når en aftale er indgået, er der ikke behov for en salgsstrategi … ikke sandt? Forkert. Account management er en utrolig vigtig del af salgsprocessen, både for at fremme loyale, tilfredse kunder og for at udnytte mulighederne for krydssalg og mersalg.

Dertil kommer, at der findes to vigtige typer af salgsmetoder: indgående og udgående.

I udgående salg – det gamle system for de fleste salgsteams – baserer virksomhederne deres salgsstrategi på sælgernes handlinger. De er afhængige af manuelt indtastede data til at overvåge salgspipelinen og coache deres sælgere, og de driver salg og markedsføring uafhængigt af hinanden, hvilket skaber en usammenhængende oplevelse for køberne.
I indgående salg – den moderne metodologi for salgsteams – baserer virksomhederne deres salgsproces på købernes handlinger. De indsamler automatisk data om sælger og køber for at overvåge pipelinen og coache sælgerne, og de afstemmer salg og markedsføring og skaber en sammenhængende oplevelse for køberne.

Fra tidligere måtte køberne lide under at evaluere et produkt og beslutte, om de ville købe det, udelukkende ved hjælp af de oplysninger, de fik fra sælgeren.

I dag er alle de oplysninger, der er nødvendige for at evaluere et produkt, tilgængelige online, og køberne er ikke længere afhængige af sælgeren.

Hvis nutidens salgsteams ikke tilpasser sig den moderne købers proces og ikke tilføjer værdi ud over de oplysninger, som køberen allerede har adgang til, har køberen ingen grund til at engagere sig i et salgsteam.

Inbound sales gavner køberne på alle stadier i købsprocessen: opmærksomhed, overvejelse og beslutning.

Inbound sales teams hjælper køberen med at blive opmærksom på potentielle problemer eller muligheder, opdage strategier til at løse køberens problemer, vurdere, om sælgeren kan hjælpe køberen med problemet, og derefter købe løsningen. De er hjælpsomme og troværdige og skaber partnerskaber snarere end magtkampe.

Salgsplanlægning: Opbygning af en salgsstrategiplan

Hvert salgsteam bør have en salgsstrategiplan, der beskriver dets mål, bedste praksis og processer, der er designet til at tilpasse teamet og skabe konsistens.

Her er de vigtigste komponenter i en salgsplan:

Organisationelle mål

Hvert mål skal være specifikt og målbart, f.eks. “at sælge 150 % af den forventede salgskvote i 2. kvartal.”

Kundeprofil og produktudbud

Dette indebærer en detaljeret profil af målkunden – en køberpersona – herunder deres virksomhedsstørrelse, psykografi og købsproces. Produkttilbuddet bør skitsere produktets fordele og funktioner med vægt på dem, der løser målkundernes smertepunkter.

Indansættelse, onboarding og kompensation

Udarbejdelse af en liste over kriterier og egenskaber, som salgscheferne skal screene efter, når de interviewer kandidater, er afgørende for rekruttering og fastholdelse af toptalenter.

Det næste skridt er at udvikle et uddannelses- og onboarding-program, der forbereder dem på at begynde at sælge effektivt og virkningsfuldt, efterfulgt af en kompensations- og belønningsplan, der vil motivere dem til at fortsætte med at præstere.

Demand Generation

Dette afsnit bør indeholde en detaljeret plan for, hvordan du målretter potentielle kunder for at øge kendskabet til dit tilbud, f.eks. ved hjælp af betalte sociale erhvervekanaler, oprettelse af e-bøger og afholdelse af webinarer, afholdelse af arrangementer osv.

Performance and Measurement Procedures

Tid til at spore! Når infrastrukturen er oprettet, skal du oprette en procedure for sporing af præstationer på individ-, team- og virksomhedsniveau. Denne måling kan tage form af kvartalsvise KPI’er, ugentlige dashboards, månedlige gennemgange eller en kombination af alle tre. Dette afsnit bør også fremhæve de specifikke målinger, som teamet bør fokusere på.

Salgsaktiviteter

Dette bør spænde over alt fra salgspræsentation til afslutningsteknikker. Vi drøftede nogle af disse aktiviteter i listen “Salgsstrategier” ovenfor.

Featured Resource: Salgsplan-skabelon

Download skabelonen gratis

Salgsinitiativer

Virksomheder bør altid være på udkig efter måder at forny deres tilgang til salg på. Her er nogle kreative ting, som sælgere og salgsteams kan gøre på egen hånd for at sætte gang i deres præstationer, skille sig ud fra konkurrenterne og øge teamets produktivitet.

Fradrag dine køberpersonaer regelmæssigt.

Køberpersonaer informerer alle former for aktiviteter i din virksomhed, herunder (og vigtigst af alt) hvem dine marketing- og salgsteams søger at finde som kunder. Men efterhånden som tingene på markedet og i din virksomhed ændrer sig, kan dine køberpersonaer blive forældede – hvilket kan medføre, at dit salgsteams arbejde bliver stagnerende og ineffektivt. Samarbejd med dit marketingteam for at opdatere dine køberpersonaer for at udstyre dit salgsteam bedst muligt med hensyn til prospektering og opsøgende arbejde.

Aktivt afstemme salg og marketing.

Så vidt angår marketing, skal du oprette og overholde en serviceniveauaftale (SLA) mellem dit salgs- og marketingteam. Denne aftale beskriver detaljeret, hvordan hvert team kan støtte hinanden, bidrage til den andens mål og respektere grænser på en måde, der stadig bevæger potentielle kunder mod konvertering.

Download vores gratis SLA-skabelon til salg & Marketing for at tilpasse mål og aktiviteter for salg & Marketing.

Brug et CRM.

Succesfulde salgsteams og -strategier kræver de rigtige værktøjer. HubSpot gratis CRM eliminerer manuelt arbejde og strømliner dine salgsaktiviteter og data. Det holder også dit salgsteam opdateret om alle relevante aktiviteter med dine kundeemner – en vigtig gennemsigtighedsfaktor, der er med til at motivere og tilpasse dit team.

Lyt til dine kundeemner.

Det betyder ikke, at de ikke kan give værdifuld feedback, bare fordi kundeemner ikke er kunder. Efterhånden som du flytter potentielle kunder gennem deres salgstragt og (især) når de falder fra, skal du bede om ærlig feedback om deres oplevelse med dit team og dine produkter. Måske lærer du noget, der kan hjælpe dig med at konvertere dem eller din næste kundeemne.

Invester i salgsudvikling og teambuilding.

De allerbedste salgsteams er ikke kun på linje med kunderne, men også med deres kollegaer. Salg er en vanskelig karriere og kan føre til udbrændthed uden den rette opmuntring og kammeratskab. Invester i salgsudvikling og teambuilding-aktiviteter for at holde dit salgsteam tilfreds og støttet.

Originalt udgivet jan 27, 2021 14:15:00 PM, opdateret februar 11 2021