Stratégies de vente, initiatives et modèles pour planifier votre trimestre

Un plan de stratégie de vente solide crée la base d’une organisation de vente cohésive et réussie.

Les stratégies et initiatives de vente alignent également les vendeurs sur des objectifs communs et leur donnent les moyens de faire leur meilleur travail – ce qui leur permet de rester heureux et de réussir, aussi.

Dans ce guide, nous allons creuser dans certaines stratégies et initiatives de vente qui vous aide à générer plus de prospects et à conclure plus de contrats.

La plupart des stratégies impliquent un plan détaillé des meilleures pratiques et des processus établis par la direction.

L’élément le plus important du choix et de la mise en œuvre de votre stratégie de vente est votre client. Pour cette raison, une stratégie de vente ne devrait pas être une taille unique. Chaque client est différent ; par conséquent, différentes organisations devraient élaborer et mettre en œuvre différentes stratégies.

Couvrons quelques stratégies de vente populaires – y compris les ventes entrantes.

Recherche et qualification adéquates des prospects

Même la stratégie de vente la plus solide ne peut compenser le fait de cibler les mauvais clients. Pour vous assurer que votre équipe vend au bon type de client, encouragez-la à rechercher et à qualifier les prospects avant de tenter de discuter de votre produit. Ils constateront que plus de travail en amont peut conduire à des conversations de clôture plus fluides par la suite.

Décrivez les critères auxquels un prospect répond pour le qualifier de client potentiel à forte probabilité. Cela devrait être basé sur l’historique d’engagement et les données démographiques d’un prospect.

Cold Calling

Dans les ventes, l’appel à froid est inévitable. Mais il ne doit pas nécessairement être misérable. Il existe un certain nombre de techniques d’appel à froid qui fonctionnent vraiment, y compris notre modèle d’appel à froid à toute épreuve. Demandez à votre équipe de vente de s’entraîner aux appels à froid les uns sur les autres avant de passer des appels réels ; cela renforcera leur confiance et les mettra à l’aise avec le script.

Donner une présentation ou une démonstration de vente

L’argumentaire peut être le moment décisif dans une stratégie de vente. L’argumentaire de vente doit être une présentation puissante et convaincante … mais il ne doit pas non plus arriver trop fort de peur que votre équipe n’effraie le prospect. Étudiez les éléments d’un bon argumentaire de vente et demandez à votre équipe de les pratiquer entre eux. Mieux encore, testez vos présentations sur quelques clients fidèles et recueillez des commentaires de leur point de vue ; ils peuvent parler au point de vue du prospect.

Les équipes de ventes entrantes devraient commencer par un message adapté à l’acheteur à partir de son contexte spécifique ou de son point de vue plutôt qu’un discours d’ascenseur générique.

Techniques de clôture

La façon dont vous concluez une vente est tout aussi importante que la façon dont vous commencez la conversation. Des prochaines étapes que vous discutez aux phrases que vous utilisez, la clôture est une stratégie de vente très importante. Encouragez les techniques de clôture claires, concises et fermes pour vous assurer que votre équipe de vente définit les bonnes attentes et tient ses promesses.

Tenir une liste de techniques de clôture éprouvées et incontournables aidera les vendeurs à gagner régulièrement des affaires. Ces techniques peuvent inclure la conclusion maintenant ou jamais,  » Si vous vous engagez maintenant, je peux vous obtenir un rabais de 20 % « , ou la conclusion par question,  » À votre avis, est-ce que ce que je vous propose résout votre problème ? « 

Politiques de gestion des comptes

Une fois qu’une affaire est conclue, il n’y a plus besoin de stratégie de vente… n’est-ce pas ? Faux. La gestion des comptes est une partie incroyablement importante du processus de vente, à la fois pour encourager les clients fidèles et heureux et pour tirer parti des opportunités de vente croisée et de vente incitative.

En outre, il existe deux types importants de méthodologies de vente : les ventes entrantes et les ventes sortantes.

Dans les ventes sortantes – le système hérité de la plupart des équipes de vente – les entreprises basent leur stratégie de vente sur les actions des vendeurs. Elles s’appuient sur des données saisies manuellement pour surveiller le pipeline des ventes et coacher leurs vendeurs, et elles gèrent les ventes et le marketing de manière indépendante, créant une expérience disjointe pour les acheteurs.
Dans les ventes entrantes – la méthodologie moderne des équipes de vente – les entreprises basent leur processus de vente sur les actions des acheteurs. Elles capturent automatiquement les données du vendeur et de l’acheteur pour surveiller le pipeline et coacher les vendeurs, et elles alignent les ventes et le marketing, créant ainsi une expérience homogène pour les acheteurs.

Auparavant, les acheteurs souffraient en évaluant un produit et en décidant de l’acheter ou non en utilisant uniquement les informations qui leur étaient fournies par le vendeur.

Aujourd’hui, toutes les informations nécessaires pour évaluer un produit sont disponibles en ligne et les acheteurs ne dépendent plus du vendeur.

Si les équipes de vente d’aujourd’hui ne s’alignent pas sur le processus de l’acheteur moderne et ne parviennent pas à ajouter de la valeur au-delà des informations déjà disponibles pour l’acheteur, ce dernier n’a alors aucune raison de s’engager avec une équipe de vente.

Les ventes entrantes bénéficient aux acheteurs à chaque étape du processus de l’acheteur : sensibilisation, considération et décision.

Les équipes de ventes entrantes aident l’acheteur à prendre conscience de problèmes ou d’opportunités potentiels, à découvrir des stratégies pour résoudre les problèmes de l’acheteur, à évaluer si le vendeur peut l’aider à résoudre le problème, puis à acheter la solution. Elles sont utiles et dignes de confiance, créant des partenariats plutôt que des luttes de pouvoir.

Planification des ventes : Construire un plan de stratégie de vente

Toute équipe de vente devrait avoir un plan de stratégie de vente décrivant ses objectifs, ses meilleures pratiques et ses processus conçus pour aligner l’équipe et créer une cohérence.

Voici les composantes essentielles d’un plan de vente :

Organisationnel Objectifs

Chaque objectif doit être spécifique et mesurable, comme « vendre 150% du quota de vente prévu au T2. »

Profil du client et offre de produit

Cela implique un profil détaillé du client cible – un buyer persona – y compris la taille de son entreprise, les données psychographiques et le processus d’achat. L’offre de produits doit présenter les avantages et les caractéristiques du produit, en mettant l’accent sur ceux qui résolvent les points douloureux des clients cibles.

Embauche, embarquement et rémunération

Développer une liste de critères et d’attributs que les directeurs des ventes doivent sélectionner lors des entretiens avec les candidats est essentiel pour recruter et retenir les meilleurs talents.

L’étape suivante consiste à élaborer un programme de formation et d’embarquement qui les préparera à commencer à vendre de manière efficace et efficiente, suivi d’un plan de rémunération et de récompenses qui les motivera à continuer à performer.

Génération de la demande

Cette section devrait inclure un plan détaillé sur la façon de cibler les clients potentiels afin d’accroître la sensibilisation à votre offre, comme l’utilisation de canaux d’acquisition sociale payants, la création de livres électroniques et l’organisation de webinaires, l’organisation d’événements, etc.

Procédures de performance et de mesure

Il est temps de faire le suivi ! Une fois l’infrastructure mise en place, créez une procédure de suivi des performances au niveau de l’individu, de l’équipe et de l’entreprise. Cette mesure peut prendre la forme d’indicateurs clés de performance trimestriels, de tableaux de bord hebdomadaires, d’examens mensuels ou d’une combinaison des trois. Cette section devrait également mettre en évidence les métriques spécifiques sur lesquelles l’équipe devrait se concentrer.

Activités de vente

Cela devrait couvrir tout, de la présentation de vente aux techniques de clôture. Nous avons discuté de certaines de ces activités dans la liste « Stratégies de vente » ci-dessus.

Ressource vedette : Modèle de plan de vente

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Initiatives de vente

Les entreprises devraient toujours chercher des moyens d’innover leur approche des ventes. Voici quelques choses créatives que les représentants et les équipes de vente peuvent faire de leur propre chef pour faire bondir leurs performances, se démarquer de la concurrence et stimuler la productivité de l’équipe.

Rafraîchissez régulièrement vos buyer personas.

Les buyer personas informent toutes sortes d’activités dans votre entreprise, y compris (et surtout) qui vos équipes de marketing et de vente poursuivent comme clients. Cependant, à mesure que les choses évoluent sur le marché et dans votre entreprise, vos buyer personas peuvent devenir obsolètes – ce qui peut entraîner la stagnation et l’inefficacité du travail de votre équipe commerciale. Travaillez avec votre équipe marketing pour rafraîchir vos buyer personas afin d’équiper au mieux votre équipe commerciale pour la prospection et l’approche.

Aligner activement les ventes et le marketing.

En parlant de marketing, créez et respectez un accord de niveau de service (SLA) entre vos équipes de vente et de marketing. Cet accord détaillera comment chaque équipe peut se soutenir mutuellement, contribuer aux objectifs de l’autre et honorer les limites d’une manière qui fait toujours avancer les prospects vers la conversion.

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Utilisez un CRM.

Les équipes et les stratégies de vente réussies nécessitent les bons outils. Le CRM gratuit HubSpot élimine le travail manuel et rationalise votre activité et vos données de vente. Il permet également à votre équipe de vente d’être informée de toute activité pertinente avec vos prospects – un facteur de transparence important qui contribue à motiver et à aligner votre équipe.

Écoutez vos prospects.

Ce n’est pas parce que les prospects ne sont pas des clients qu’ils ne peuvent pas fournir de précieux commentaires. Au fur et à mesure que vous faites progresser les prospects dans leur entonnoir de vente et (surtout) lorsqu’ils abandonnent, demandez-leur des commentaires francs sur leur expérience avec votre équipe et vos produits. Vous pouvez apprendre quelque chose qui peut aider à les convertir ou à convertir votre prochain prospect.

Investissez dans le développement des ventes et la constitution d’équipes.

Les toutes meilleures équipes de vente ne s’alignent pas seulement sur les clients mais aussi sur leurs collègues. La vente est une carrière difficile et peut conduire à l’épuisement sans encouragement et camaraderie appropriés. Investissez dans le développement des ventes et les activités de renforcement de l’esprit d’équipe pour que votre équipe de vente se sente satisfaite et soutenue.