Myyntistrategiat, -aloitteet ja -mallit vuosineljänneksen suunnitteluun

Vahva myyntistrategiasuunnitelma luo perustan yhtenäiselle ja menestyksekkäälle myyntiorganisaatiolle.

Myyntistrategiat ja -aloitteet kohdistavat myös myyjät yhteisiin tavoitteisiin ja antavat heille valtuudet tehdä parhaan työnsä – pitäen myös heidät tyytyväisinä ja menestyksekkäämpinä.

>

Tässä oppaassa perehdymme joihinkin myyntiä koskeviin strategioihin ja -aloitteisiin, joiden avulla voit luoda enemmän johtolankoja (leadsejä) ja sulkea useampia sopimuksia (dealsejä).

Useimpiin strategioihin liittyy yksityiskohtainen suunnitelma parhaista käytänteistä ja prosesseista, jotka on määritetty yritysjohdon toimesta.

Myyntistrategian valitsemisessa ja käyttöönotossa tärkein osatekijä on asiakas. Tästä syystä myyntistrategian ei pitäisi olla yksiselitteinen. Jokainen asiakas on erilainen, joten eri organisaatioiden tulisi laatia ja toteuttaa erilaisia strategioita.

Käsitellään joitakin suosittuja myyntistrategioita – mukaan lukien sisäänpäin suuntautuva myynti.

Properately Researching and Qualifying Prospects

Vahvimmallakaan myyntistrategialla ei voida kompensoida sitä, että kohteena ovat väärät asiakkaat. Varmistaaksesi, että tiimisi myy oikeantyyppisille asiakkaille, kannusta heitä tutkimaan ja karsimaan potentiaalisia asiakkaita ennen kuin he yrittävät keskustella tuotteestasi. He huomaavat, että enemmän työtä etupäässä voi johtaa sujuvampiin loppukeskusteluihin myöhemmin.

Hahmottele, mitkä kriteerit ostajaehdokas täyttää, jotta hänet voidaan kelpuuttaa suurella todennäköisyydellä potentiaaliseksi asiakkaaksi. Tämän tulisi perustua potentiaalisen asiakkaan sitoutumishistoriaan ja demografisiin tietoihin.

Kylmäsoitto

Myynnissä kylmäsoitto on väistämätöntä. Mutta sen ei tarvitse olla kurjaa. On olemassa useita kylmäkutsutekniikoita, jotka todella toimivat, mukaan lukien luodinkestävä kylmäkutsumallimme. Pyydä myyntitiimiäsi harjoittelemaan kylmäkutsuja toistensa kanssa ennen varsinaisten puheluiden tekemistä; se lisää heidän itseluottamustaan ja saa heidät tottumaan käsikirjoitukseen.

Myyntiesittelyn tai -demonstraation pitäminen

Myyntiesittelyn pitäminen voi olla myyntistrategian ratkaiseva tai ratkaiseva hetki. Myyntipuheenvuoron on oltava voimakas, vakuuttava esitys … mutta se ei myöskään saa tulla liian voimakkaana, jottei tiimisi pelästytä ostajaehdokasta. Tutki onnistuneen myyntipuheenvuoron osatekijöitä ja pyydä tiimiäsi harjoittelemaan niitä myös keskenään. Parempi vielä, testatkaa esityksiänne muutamalla kanta-asiakkaalla ja kerätkää palautetta heidän näkökulmastaan; he voivat puhua prospektin näkökulmasta.

Inbound-myyntitiimien tulisi johtaa myyntiä räätälöidyllä viestillä ostajalle hänen erityisestä asiayhteydestään tai näkökulmastaan sen sijaan, että se olisi yleisluonteinen hissipuhe.

Sulkeistekniikat

Miten saat myynnin päätökseen, on yhtä tärkeää kuin se, miten aloitat keskustelun. Seuraavista vaiheista, joista keskustelet, käyttämiisi fraaseihin, päättäminen on erittäin tärkeä myyntistrategia. Kannusta selkeisiin, ytimekkäisiin ja tiukkoihin päättämistekniikoihin varmistaaksesi, että myyntitiimisi asettaa oikeat odotukset ja pitää lupauksensa.

Luettelon pitäminen hyväksi havaituista, toimivista päättämistekniikoista auttaa myyjiä rutiininomaisesti voittamaan kauppoja. Tällaisia tekniikoita voivat olla esimerkiksi nyt tai ei koskaan -sulkutekniikka: ”Jos sitoudutte nyt, saan teille 20 prosentin alennuksen” tai kysymyssulkutekniikka: ”Ratkaiseeko tarjoukseni mielestänne ongelmanne?”

Account Management Policies

Kun sopimus on tehty, myyntistrategiaa ei enää tarvita … eikö? Väärin. Asiakkuudenhallinta on uskomattoman tärkeä osa myyntiprosessia sekä uskollisten ja tyytyväisten asiakkaiden kannustamiseksi että ristiin- ja ylösmyyntimahdollisuuksien hyödyntämiseksi.

Näiden lisäksi on olemassa kahdenlaisia tärkeitä myyntimenetelmiä: sisäänpäin suuntautuva myynti (inbound) ja ulospäin suuntautuva myynti (outbound).

Ulospäin suuntautuvassa myynnissä – joka on useimpien myyntiryhmien perinnöllinen järjestelmä – yritykset perustavat myyntistrategian myyntistrategian myyjän toimiin. Ne luottavat manuaalisesti syötettyihin tietoihin myyntiputken seurannassa ja myyjien valmentamisessa, ja ne hoitavat myyntiä ja markkinointia itsenäisesti, mikä luo ostajille hajanaisen kokemuksen.
Sisäänpäin suuntautuvassa myynnissä (inbound sales) – myyntitiimien nykyaikaisessa menetelmässä – yritykset perustavat myyntiprosessinsa ostajan toimiin. Ne keräävät automaattisesti myyjä- ja ostajatietoja seuratakseen myyntiputkea ja valmentaakseen myyjiä, ja ne sovittavat myynnin ja markkinoinnin yhteen luoden saumattoman kokemuksen ostajille.

Viime aikoina ostajat kärsivät, kun he arvioivat tuotetta ja päättivät, ostaisivatko he sen, käyttäen vain myyjän heille antamia tietoja.

Tänä päivänä kaikki tuotteen arvioimiseen tarvittava informaatio on saatavissa verkosta, eivätkä ostajat ole enää riippuvaisia myyjästä.

Jos nykypäivän myyntitiimit eivät sovita yhteen nykyaikaisen ostajan prosessin kanssa eivätkä pysty tuomaan lisäarvoa ostajan jo saatavilla olevien tietojen lisäksi, ostajalla ei ole silloin syytä sitoutua myyntitiimiin.

Inbound-myynti hyödyttää ostajia jokaisessa ostajaprosessin vaiheessa: tietoisuus, harkinta ja päätös.

Inbound-myyntitiimit auttavat ostajaa tulemaan tietoiseksi mahdollisista ongelmista tai mahdollisuuksista, löytämään strategioita ostajan ongelmien ratkaisemiseksi, arvioimaan, voiko myyjä auttaa ostajaa ongelman kanssa, ja sitten ostamaan ratkaisun. Ne ovat avuliaita ja luotettavia ja luovat pikemminkin kumppanuuksia kuin valtataisteluita.

Myynnin suunnittelu: Myyntistrategiasuunnitelman laatiminen

Jokaiseen myyntitiimiin tulisi laatia myyntistrategiasuunnitelma, jossa hahmotellaan sen tavoitteet, parhaat käytännöt ja prosessit, jotka on suunniteltu tiimin suuntaamiseksi ja johdonmukaisuuden luomiseksi.

Tässä ovat myyntisuunnitelman olennaiset osat:

Organisaation tavoitteet

Kunkin tavoitteen tulisi olla konkreettinen ja mitattavissa, kuten ”myydä 150 % ennustetusta myyntikiintiöstä toisella neljänneksellä.”

Asiakasprofiili ja tuotetarjonta

Tämä sisältää yksityiskohtaisen profiilin kohdeasiakkaasta – ostajapersoonasta – mukaan lukien yrityksen koko, psykografiset tiedot ja ostoprosessi. Tuotetarjonnassa olisi hahmotettava tuotteen edut ja ominaisuudet ja painotettava niitä, jotka ratkaisevat kohdeasiakkaiden kipupisteet.

Palkkaaminen, palvelukseen ottaminen ja palkitseminen

Luettelon laatiminen kriteereistä ja ominaisuuksista, joita myyntipäälliköt voivat seuloa ehdokkaita haastatellessaan, on olennaisen tärkeää huippulahjakkuuksien rekrytoimiseksi ja säilyttämiseksi.

Seuraavana askeleena on kehittää koulutus- ja perehdytysohjelma, joka valmistaa heidät aloittamaan myynnin tehokkaasti ja tuloksellisesti, ja sen jälkeen palkitsemis- ja palkkiosuunnitelma, joka motivoi heitä jatkamaan suoritusta.

Kysynnän luominen

Tässä osiossa olisi oltava yksityiskohtainen suunnitelma siitä, miten tavoitat potentiaaliset asiakkaat lisätäkseen tietoisuutta tarjouksestasi, kuten käyttämällä maksullisia sosiaalisia hankintakanavia, luomalla e-kirjoja ja järjestämällä webinaareja, järjestämällä tapahtumia jne.

Tuloksellisuus- ja mittarointimenettelyt

Aika seurata! Kun infrastruktuuri on luotu, luo menettely suorituskyvyn seurantaa varten yksilö-, tiimi- ja yritystasolla. Mittaaminen voi tapahtua neljännesvuosittaisten tunnuslukujen, viikoittaisten mittaritaulujen, kuukausittaisten katsausten tai kaikkien kolmen yhdistelmän muodossa. Tässä osiossa olisi myös korostettava erityisiä mittareita, joihin tiimin olisi keskityttävä.

Myyntitoiminnot

Tämän olisi katettava kaikki myyntiesittelystä päättämistekniikoihin. Käsittelimme joitakin näistä toiminnoista edellä olevassa ”Myyntistrategiat”-luettelossa.

Luokiteltu resurssi: Myyntisuunnitelmamalli

Lataa malli ilmaiseksi

Myyntialoitteet

Yritysten tulisi aina etsiä tapoja innovoida lähestymistapaansa myyntiin. Tässä on muutamia luovia asioita, joita myyntiedustajat ja -tiimit voivat tehdä omin päin vauhdittaakseen suorituskykyään, erottuakseen kilpailijoista ja parantaakseen tiimin tuottavuutta.

Uudista ostajapersoonasi säännöllisesti.

Ostajapersoonat antavat tietoa kaikenlaiselle toiminnalle yrityksessäsi, mukaan lukien (ja ennen kaikkea) sille, keitä markkinointi- ja myyntitiimisi tavoittelevat asiakkaina. Kun asiat markkinoilla ja yrityksessäsi kuitenkin muuttuvat, ostajapersoonasi voivat vanhentua – mikä voi aiheuttaa sen, että myyntitiimisi työstä tulee pysähtynyttä ja tehotonta. Tee yhteistyötä markkinointitiimisi kanssa ostajapersoonien päivittämiseksi, jotta myyntitiimisi saa parhaan mahdollisen välineistön prospektointia ja yhteydenpitoa varten.

Kohdista myynti ja markkinointi aktiivisesti toisiinsa.

Markkinoinnista puheen ollen, laadi ja noudata palvelutasosopimusta (SLA) myynti- ja markkinointitiimiesi välillä. Tässä sopimuksessa kerrotaan yksityiskohtaisesti, miten kumpikin tiimi voi tukea toisiaan, myötävaikuttaa toistensa tavoitteisiin ja kunnioittaa rajoja tavalla, joka silti siirtää näkymiä kohti konversiota.

Lataa maksuton SLA-mallimme Myynti & Markkinointiin yhdenmukaistaaksesi Myynti & Markkinoinnin tavoitteet ja toiminnot.

Käyttäkää CRM:ää.

Menestyksekkäät myyntitiimit ja myyntistrategiat vaativat oikeat työkalut. HubSpotin ilmainen CRM poistaa manuaalisen työn ja virtaviivaistaa myyntitoimintaa ja -tietoja. Se pitää myös myyntitiimisi ajan tasalla kaikesta merkityksellisestä toiminnasta mahdollisuuksiesi kanssa – tärkeä läpinäkyvyystekijä, joka auttaa motivoimaan ja suuntaamaan tiimiäsi.

Kuuntele mahdollisuuksiasi.

Se, että mahdolliset asiakkaat eivät ole asiakkaita, ei tarkoita, etteivätkö he voisi antaa arvokasta palautetta. Kun siirrät potentiaalisia asiakkaita myyntisuppilon läpi ja (erityisesti) silloin, kun he putoavat pois, pyydä rehellistä palautetta heidän kokemuksistaan tiimistäsi ja tuotteistasi. Saatat oppia jotain, joka voi auttaa muuntamaan heidät tai seuraavan potentiaalisen asiakkaasi.

Investoi myynnin kehittämiseen ja tiimin rakentamiseen.

Parhaat myyntitiimit eivät sovi yhteen vain asiakkaiden vaan myös työtovereidensa kanssa. Myynti on vaikea ura ja voi johtaa loppuunpalamiseen ilman asianmukaista kannustusta ja toveruutta. Panosta myynnin kehittämiseen ja tiiminrakentamiseen, jotta myyntitiimisi tuntee olonsa tyytyväiseksi ja tuetuksi.

Originally published Jan 27, 2021 2:15:00 PM, updated February 11 February 11 2021