Cum să licitezi proiecte și să te asiguri că le obții

Te-ai săturat să licitezi și să nu obții clienți? Citiți acest lucru ASAP.

Mulți antreprenori au prostul obicei de a licita lucrări și de a sta deoparte și de a-și încrucișa degetele că le vor obține.

Fără urmărire.

Fără ajustare a prețurilor.

Și uneori nici măcar nu se întâlnesc cu potențialul client.

Să reparăm asta, citiți mai jos pentru a înțelege în sfârșit cum să licitați lucrări, și să le câștigați.

De ce să ne ascultați chiar și pe noi?

În primul rând, de ce ar trebui să vă intereseze ce avem noi de spus?

I AM Builders este o firmă de estimare și consultanță în construcții care lucrează cu peste 900 de clienți din SUA și a estimat proiecte în valoare de peste 800 de milioane de dolari pentru clienți.

Oferim un plan în profunzime, complet gratuit, despre cum să dezvolți orice afacere în construcții, bazat pe toată experiența noastră în industrie.

În mod normal, taxăm clienții pentru a accesa informațiile din acest articol, dar am decis să vi le oferim gratuit.

Să intrăm în subiect.

Întâlniți-vă cu fiecare potențial client înainte de a licita lucrarea

Înainte de a trimite o ofertă, trebuie să vă întâlniți cu clientul.

Acest lucru este nenegociabil dacă doriți să aveți cele mai bune șanse posibile de a câștiga lucrarea.

Puteți face acest lucru având un sistem de vizitare profesionist care vă permite să licitați majoritatea (sau toate) proiectele doar persoanelor care au șanse să vă ofere lucrarea.

Iată exact aceeași metodă de vizitare pe care o arătăm clienților noștri:

1. Faceți o listă și găsiți clienți potențiali pe care să îi vizitați/întindeți mâna

Obțineți o listă de potențiali clienți și creați un program realist pentru a vizita sau a întinde mâna la cel puțin 4-5 dintre ei pe săptămână.

Amintiți-vă, totul se referă la construirea de relații, este important să vă eliberați timp în ziua dvs. pentru a dezvolta aceste relații, deoarece va supraîncărca viteza cu care veți începe să vă asigurați lucrări.

Iată cum să găsiți piste de vizitat.

În primul rând, mergeți la Google Maps.

În continuare, tastați oricare dintre următoarele în bara de căutare:

• „Tip de client” + în oraș
• „Tip de client” + cod poștal
• „Tip de client” + în apropierea mea

Iată un exemplu. (antreprenori generali + 33009)

În câteva secunde aveți o listă de potențiali clienți potențiali foarte buni, complet gratuit.

După ce faceți câteva cercetări rapide despre fiecare companie pentru a vă asigura că se potrivesc, creați o listă și puneți:

• Numele companiei
• Numărul de telefon
• Email(uri)
• Numele persoanei specifice din companie pe care doriți să o contactați

O listă de dimensiuni bune ar trebui să fie de aproximativ 20-30 de potențiali clienți. Și nu uitați că veți vizita doar 4-5 pe săptămână.

2. Prezentați-vă și oferiți valoare

În continuare, decideți cum doriți să ajungeți la toți cei de pe listă.

Vizitarea clienților și întâlnirea față în față cu ei este întotdeauna cea mai eficientă metodă, dar dacă din orice motiv nu puteți, atunci sunați în schimb. Și dacă nu puteți vizita sau suna, atunci folosiți e-mailul ca ultimă soluție.

Acum vă voi explica cum să vă prezentați noilor potențiali clienți.

Vizitarea/apelarea prospectului

Dacă plănuiți să vizitați de fapt prospectul și să îl întâlniți față în față, atunci vă recomand cu tărie să îl sunați înainte. Puteți spune ceva de genul acesta în timpul apelului:

„Bună John,

Am văzut că lucrezi la , ….”

După acel apel, există o șansă foarte mare să aveți e-mailul lor, iar vizita dvs. va fi așteptată.

Apoi, mergeți în jos pe lista dvs. de potențiali clienți și repetați același proces.

SCOPUL EXTREM: Încercați să luați legătura cu persoana care a luat decizia cât mai repede posibil. Faceți clar că sunteți serios în legătură cu colaborarea cu compania lor și, de asemenea, asigurați-vă că vă prezentați expertiza și lucrările anterioare.

Filosofia noastră aici, la I AM Builders, este că fiecare antreprenor are nevoie de un Select 12 Cluster (S12C). Un S12C este baza ta de putere de clienți. Adică, oamenii care vă cunosc bine și pe care vă puteți baza pentru a vă da de lucru în mod constant.

Angajați o firmă de estimare

După ce primiți planurile și informațiile despre proiect, de departe cel mai inteligent și cel mai rentabil lucru pe care îl puteți face este să externalizați estimarea/preluarea estimărilor.

Mulți antreprenori aleg să își facă singuri estimările, iar acest lucru se dovedește a fi foarte plictisitor și consumator de timp. Dacă ar lua tot timpul petrecut cu estimarea și l-ar dedica în schimb vânzării proiectelor, afacerea lor ar fi practic o mașină de tipărit bani.

Dacă sunteți interesat să faceți acest pas, nu ezitați să ne verificați la iambuilders.com. Și dacă doriți să vedeți câteva exemple de estimări pe care le-am făcut pentru clienți anteriori, dați click aici.

Sunați arhitectul și proprietarul pentru a afla cine mai licitează lucrarea (Metoda paginii de titlu)

După ce ați licitat o lucrare, asigurați-vă că contactați arhitectul proiectului pentru a vă prezenta și pentru a vedea și cine mai licitează lucrarea.

Proprietarii și dezvoltatorii solicită aproape întotdeauna recomandări de antreprenori de la arhitecți după ce aceștia termină desenele.

„Cunoașteți vreun antreprenor general bun?” – Dezvoltatorii

Iată cum să găsiți arhitecți și proprietari pe care să îi contactați:

1. Veți la planurile dvs. și căutați pagina de titlu/copertă.

1. Căutați locul unde sunt indicate informațiile despre proiect. (vezi mai jos)

Și iată cum să folosiți acest lucru pentru a vă multiplica șansele de a câștiga o lucrare cu 300% literalmente.

1. Sunați arhitectul/proprietarul/reprezentantul proprietarului/dezvoltatorul și aflați care sunt ceilalți GC care licitează pentru lucrare.

2. Luați legătura cu fiecare dintre ei și depuneți o ofertă. Apoi, cereți să intrați pe lista lor de oferte.

Iată un rezumat rapid al acestei strategii pe care o poate folosi orice subcontractant care dorește să își dezvolte afacerea.

Ajustați-vă prețurile pe baza feedback-ului

După ce vă depuneți oferta, probabil că veți primi un feedback cu privire la prețurile dumneavoastră. Și vă vor cere un preț mai bun aproape de fiecare dată.

Dacă potențialul dvs. client vă spune că oferta dvs. este prea mare, îl puteți întreba unde sunt concurenții dvs. pentru a vedea dacă puteți lucra pentru a vă reduce prețul.

De asemenea, puteți discuta despre domeniul de aplicare a lucrării. Întrebați dacă ați putea gestiona mai puține lucruri în cadrul lucrării, ceea ce ar face ca prețul dvs. să fie mai ieftin.

O altă posibilitate este ca ei să fie de fapt peste buget. În astfel de cazuri, ați putea să oferiți o inginerie a valorii. Ingineria valorii constă în a oferi alternative mai ieftine pentru a realiza aceeași lucrare.

Important: Nu vă depuneți oferta prea devreme înainte de data licitației (sau vor folosi numărul dvs. pentru a face cumpărături)

Ce fac mulți antreprenori este să folosească ofertele mici pentru a face cumpărături pentru a obține tarife/prețuri mai bune de la compania care îi interesează. Pentru a evita acest lucru, asigurați-vă că vă depuneți oferta mai aproape de data licitației și că rămâneți în contact cu potențialul client.

Dezvoltați un sistem de urmărire pentru fiecare proiect în parte

Aici este locul unde mulți antreprenori greșesc.

Procesul de licitație este doar începutul. Dacă vă depuneți oferta și nu urmăriți sau nu dezvoltați o legătură reală cu prospectul, este foarte probabil ca prețul dvs. să fie folosit doar ca un instrument de negociere pentru GC/proprietar pentru a obține prețuri mai bune de la concurenții dvs., așa cum am menționat mai sus.

Până acum este foarte evident că păstrarea contactului cu prospectul dvs. este foarte importantă. Așadar, iată 4 lucruri pe care trebuie să le faceți (dacă nu o faceți deja) pentru a realiza acest lucru.

1. Luați prânzul cu potențialii clienți sau cu clienții actuali în fiecare zi

2. Dați sfaturi pentru a-i ajuta cu proiectele lor (value engineering)

3. Verificați alți antreprenori prin apeluri telefonice sau vizite la birou în mod constant

4. Prezentați-vă munca pe un site web

Pentru a rezuma totul într-o singură frază ar fi aceasta: Demonstrați întotdeauna expertiza.

Mulți GC și dezvoltatori au o listă de Subs/GCs cu care lucrează de obicei. Atunci când scot un proiect la licitație, adesea știu deja cu cine vor lucra și vor apela la alți ofertanți doar pentru a obține un preț mai bun. Singura modalitate de a interveni și de a înlocui acel antreprenor este de a dezvolta o relație puternică cu acel GC/Developer și de a dovedi că sunteți mai de încredere. Și apoi, în momentul în care acel antreprenor o dă în bară sau încep să apară probleme, vor alerga la tine ca înlocuitor.

Pe de altă parte, alți GC și dezvoltatori (de obicei, cei mai noi) pot primi un proiect și vânează cu adevărat cel mai bun subcontractant pentru treaba respectivă.

Aceste tipuri de GC își bazează selecția pe cine are cea mai mare valoare percepută. Cel mai important factor absolut atunci când se ia în considerare pe cine să aleagă pentru proiect nu este cine este cel mai mic ofertant, ci ofertantul în care clientul are cea mai mare încredere.

Ce mai ieftin nu înseamnă mai bun. De fapt, de cele mai multe ori, cele mai ieftine opțiuni pentru proiecte sunt cele care vă vor da cel mai mult de furcă. Corect?

Mulți antreprenori sunt deja conștienți de acest lucru, așa că singura concluzie logică este să dovediți că produceți o muncă excelentă făcând cele 4 lucruri prezentate mai sus: luați masa de prânz cu clienții/prospecții în mod constant, întrebați-i despre ceea ce lucrează și dați-le sfaturi pentru a-i ajuta, verificați-i prin apel telefonic sau vizită în persoană și prezentați lucrările anterioare pe propriul site sau pe site-uri publice precum Thumbtack sau Houzz.

Pentru a rezuma lucrurile

Există 5 pași pentru a licita lucrări cu succes pe care i-am subliniat aici:

1. Faceți cunoștință cu fiecare potențial client înainte de a licita.

.