Estratégias de vendas, iniciativas e modelos para planejar seu trimestre

Um forte plano estratégico de vendas cria a base para uma organização de vendas coesa e bem-sucedida.

As estratégias e iniciativas de vendas também alinham os vendedores em metas compartilhadas e os capacitam a fazer seu melhor trabalho – mantendo-os felizes e bem-sucedidos também.

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Neste guia, vamos investigar algumas estratégias e iniciativas de vendas que ajudam você a gerar mais leads e fechar mais negócios.

As principais estratégias envolvem um plano detalhado das melhores práticas e processos definidos pela gerência.

O componente mais importante na escolha e implementação da sua estratégia de vendas é o seu cliente. Por este motivo, uma estratégia de vendas não deve ser de tamanho único. Cada cliente é diferente; portanto, organizações diferentes devem elaborar e implementar estratégias diferentes.

Vamos cobrir algumas estratégias de vendas populares – incluindo as vendas de entrada.

Properly Researching and Qualifying Prospects

Even a estratégia de vendas mais forte não pode compensar o facto de ter como alvo os clientes errados. Para garantir que sua equipe esteja vendendo para o tipo certo de cliente, incentive-os a pesquisar e qualificar os clientes em potencial antes de tentar discutir o seu produto. Eles descobrirão que mais trabalho no front end pode levar a conversas de encerramento mais suaves mais tarde.

Definir os critérios que um potencial cliente em potencial cumpre para qualificá-lo como um cliente potencial de alta probabilidade. Isto deve ser baseado no histórico e demográfico de um potencial cliente.

Chamada a frio

Em Vendas, a chamada a frio é inevitável. Mas não tem de ser miserável. Existem várias técnicas de chamada a frio que realmente funcionam, incluindo o nosso modelo de chamada a frio à prova de balas. Faça sua equipe de vendas praticar as chamadas frias uns nos outros antes de fazer chamadas reais; isso vai aumentar sua confiança e deixá-los confortáveis com o script.

Dando uma Apresentação ou Demonstração de Vendas

Localização pode ser o momento de fazer ou quebrar uma estratégia de vendas. O lançamento de vendas tem que ser uma apresentação poderosa e convincente… mas também não pode ser muito forte para que a sua equipa não assuste o potencial cliente. Estude os elementos de um campo de vendas de sucesso e faça com que a sua equipa também os pratique entre si. Melhor ainda, teste suas apresentações em alguns clientes fiéis e obtenha feedback de sua perspectiva; eles podem falar com o potencial cliente em potencial.

As equipes de vendas de entrada devem levar uma mensagem personalizada ao comprador a partir de seu contexto ou ponto de vista específico, em vez de um campo genérico de elevador.

Técnicas de fechamento

Como você fecha uma venda é tão importante quanto como você começa a conversa. Desde os próximos passos que você discute até as frases que você usa, fechar é uma estratégia de vendas muito importante. Incentive técnicas de fechamento claras, concisas e firmes para garantir que sua equipe de vendas estabeleça as expectativas certas e cumpra suas promessas.

Calcando uma lista de técnicas de fechamento comprovadas, ajudará os vendedores a ganhar negócios rotineiramente. Tais técnicas podem incluir o agora ou nunca fechar, “Se você se comprometer agora, posso conseguir um desconto de 20%”, ou a pergunta fechar, “Na sua opinião, o que estou oferecendo para resolver seu problema?”

Políticas de Gerenciamento de Contas

A partir do momento em que um negócio é feito, não há necessidade de uma estratégia de vendas … certo? Errado. A gestão de contas é uma parte incrivelmente importante do processo de vendas, tanto para encorajar clientes fiéis e felizes como para alavancar oportunidades de cross-selling e upselling.

Além destas, existem dois tipos importantes de metodologias de vendas: inbound e outbound.

In outbound sales – o sistema legado da maioria das equipas de vendas – as empresas baseiam a sua estratégia de vendas em acções de venda. Elas contam com dados inseridos manualmente para monitorar o pipeline de vendas e treinar seus vendedores, e executam vendas e marketing de forma independente, criando uma experiência desarticulada para compradores.
Em vendas de entrada – a moderna metodologia para equipes de vendas – as empresas baseiam seu processo de vendas em ações do comprador. Elas capturam automaticamente os dados do vendedor e do comprador para monitorar os vendedores do pipeline e do coach, e alinham as vendas e o marketing, criando uma experiência ininterrupta para os compradores.

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No passado, os compradores sofriam ao avaliar um produto e decidir se deveriam comprá-lo usando apenas as informações fornecidas pelo vendedor.

Today, todas as informações necessárias para avaliar um produto estão disponíveis online e os compradores não dependem mais do vendedor.

Se as equipes de vendas de hoje não se alinham no processo do comprador moderno e não conseguem agregar valor além das informações já disponíveis para o comprador, o comprador então não tem motivo para se envolver com uma equipe de vendas.

As vendas de entrada beneficiam os compradores em cada etapa do processo do comprador: consciência, consideração e decisão.

As equipes de vendas entrantes ajudam o comprador a tomar consciência de potenciais problemas ou oportunidades, descobrir estratégias para resolver os problemas do comprador, avaliar se o vendedor pode ajudar o comprador com o problema, e depois comprar a solução. Eles são úteis e confiáveis, criando parcerias ao invés de lutas de poder.

Planeamento de vendas: Construindo um Plano Estratégico de Vendas

Toda a equipe de vendas deve ter um plano estratégico de vendas delineando seus objetivos, melhores práticas e processos projetados para alinhar a equipe e criar consistência.

Aqui estão os componentes essenciais de um plano de vendas:

Objectivos Organizacionais

Cada objectivo deve ser específico e mensurável, tal como “vender 150% da quota de vendas projectada no Q2.”

Perfil do Cliente e Oferta do Produto

O que implica um perfil detalhado do cliente alvo – uma pessoa do comprador – incluindo o tamanho da sua empresa, psicografia e processo de compra. A oferta de produto deve delinear os benefícios e características do produto, com ênfase naqueles que resolvem os pontos de dor dos clientes-alvo.

Contratação, Onboarding e Compensação

Desenvolver uma lista de critérios e atributos para os gerentes de vendas a serem selecionados quando da entrevista dos candidatos é essencial para recrutar e reter os melhores talentos.

O próximo passo é desenvolver um programa de treinamento e onboarding que irá prepará-los para começar a vender com eficácia e eficiência, seguido por um plano de remuneração e recompensas que irá motivá-los a continuar atuando.

Geração de demanda

Esta seção deve incluir um plano detalhado de como atingir potenciais clientes a fim de aumentar o conhecimento de sua oferta, como a utilização de canais de aquisição social pagos, criação de e-books e hospedagem de webinars, hospedagem de eventos, etc.

Procedimentos de desempenho e medição

Tempo para acompanhar! Uma vez que a infra-estrutura esteja montada, crie um procedimento para rastrear o desempenho a nível individual, de equipe e da empresa. Esta medição pode tomar a forma de KPIs trimestrais, dashboards semanais, revisões mensais, ou alguma combinação dos três. Esta seção também deve destacar as métricas específicas que a equipe deve focar.

Atividades de Vendas

Isso deve abranger tudo desde a apresentação de vendas até técnicas de fechamento. Nós discutimos algumas dessas atividades na lista “Estratégias de Vendas” acima.

Recurso em Destaque: Modelo do Plano de Vendas

Download do Modelo Gratuito

Iniciativas de Vendas

Os negócios devem estar sempre procurando maneiras de inovar sua abordagem de vendas. Aqui estão algumas coisas criativas que os representantes de vendas e equipes podem fazer por conta própria para impulsionar seu desempenho, destacar-se da concorrência e impulsionar a produtividade da equipe.

Refresca o seu pessoal comprador regularmente.

Pessoas compradoras informam todo tipo de atividade em seu negócio, incluindo (e o mais importante) quem suas equipes de marketing e vendas buscam como clientes. No entanto, à medida que as coisas no mercado e na sua empresa mudam, o seu pessoal comprador pode ficar desactualizado – o que pode fazer com que o trabalho da sua equipa de vendas se torne estagnado e ineficaz. Trabalhe com sua equipe de marketing para atualizar seu pessoal de compras para melhor equipar sua equipe de vendas para prospecção e divulgação.

Alinhar ativamente Vendas e Marketing.

Fala de Marketing, crie e honre um acordo de nível de serviço (SLA) entre suas equipes de Vendas e Marketing. Este acordo irá detalhar como cada equipe pode apoiar uns aos outros, contribuir para as metas dos outros e honrar os limites de uma forma que ainda mova os prospectos em direção à conversão.

Baixar nosso modelo gratuito de SLA para Vendas &Marketing para alinhar Vendas &Bolsas e atividades de Marketing.

Utilizar um CRM.

As equipes e estratégias de vendas bem sucedidas requerem as ferramentas certas. O HubSpot CRM gratuito elimina o trabalho manual e simplifica a sua actividade de vendas e os seus dados. Também mantém a sua equipa de vendas actualizada sobre toda a actividade relevante com os seus potenciais clientes – um importante factor de transparência que ajuda a motivar e alinhar a sua equipa.

Oiça os seus potenciais clientes.

Apenas porque os potenciais clientes não são clientes não significa que não possam fornecer um feedback valioso. À medida que você movimenta os clientes em potencial pelo seu funil de vendas e (especialmente) quando eles deixam o funil, peça um feedback sincero sobre a sua experiência com a sua equipa e produtos. Você pode aprender algo que pode ajudar a convertê-los ou ao seu próximo cliente em potencial.

Investimento em desenvolvimento de vendas e formação de equipe.

As melhores equipes de vendas não só se alinham com os clientes, mas também com seus colegas de trabalho. As vendas são uma carreira difícil e podem levar ao esgotamento sem o devido incentivo e camaradagem. Invista no desenvolvimento de vendas e actividades de formação de equipas para manter a sua equipa de vendas satisfeita e apoiada.

Publicado originalmente a 27 de Janeiro de 2021 14:15:00 PM, actualizado a 11 de Fevereiro de 2021