優れた製品やソリューション、緻密なマーケティング戦略を持っていても、ビジネスの成功は、営業戦略をいかにうまく構築したかにかかっています。 結局のところ、製品やサービスを販売することが、収益をもたらす唯一のものなのですね。
残念ながら、優れた販売戦略がビジネスを成長させる鍵であることを忘れ、そうした戦略の設計に注力することを怠ってしまうことがあるのです。
顧客中心の成長、販売、マーケティング、およびデジタル化の戦略家として、長年にわたっていくつかの販売戦略を開発してきた私は、販売戦略に相応の注意を払っている企業でさえ、結果はさまざまであることに気付きました。
そこで今回は、より効率的な営業戦略を構築するために、あなたやあなたの営業チームがテンプレートとして使用できる営業戦略のアウトラインを作成しました。
このように、営業戦略のアウトラインを作成しました。
「ビジネス戦略とは、組織内で伝達され採用されたときに、望ましい意思決定パターンを生み出す一連の指導原則である。 したがって、戦略とは、主要な目的を達成するために、組織全体の人々がどのように意思決定を行い、資源を配分すべきかということである。 優れた戦略は、一連の指導原則または規則からなる明確なロードマップを提供し、望ましい目標を達成するためにビジネスの人々が取るべき（そして取らない）行動と優先すべき（そして優先させない）事柄を定義するものです。「
この定義から、販売戦略は次のように定義できます。
「販売戦略は、企業がターゲットとする顧客に製品やサービスを売り込み、販売する際に、自社の製品やサービスが競合他社が提供するものより優れた価値を顧客に提供することを伝えるための詳細な手順を概説する。
販売戦略は、顧客が競合他社よりも自社の製品やサービスを選ぶべき理由である「バリュープロポジション」に基づいています。
「狙う顧客」を決める
この記事を読んでいる方は、すでにターゲットとしているいくつかの顧客セグメントを特定している可能性が高いでしょう。
私の経験から言うと、営業もマーケティングも、同時にあまりにも多くのセグメントに到達しようとすることが多いようです。 このようなアプローチでは、視野が狭くなりすぎて焦点が定まらず、製品やソリューションをうまく販売するために必要な専門家になることができないので、注意が必要です。 顧客の行うべき仕事、期待される利益、苦痛、購入プロセスについて知ることができます。 この知識は、販売プロセスにおけるあらゆる質問を予測するのに役立ち、顧客にメッセージをより良く伝えることができるようになります。 このコミュニケーションの改善により、顧客はあなたの製品やソリューションがもたらす価値を認識し、あなたのセールストークをより受け入れやすくなり、取引を成立させる可能性が高くなります。
適切な顧客セグメントの検索には時間がかかり、多少の実験が必要な場合もあります。 それはまったく問題ありません。 ただ、このステップをあなたの戦略に加えることを確認してください。
小規模なチームであれば、自社の製品やソリューションを最も必要としている顧客層や、それを使用することによって最も恩恵を受ける可能性の高い顧客層について、チーム メンバーと話し合うことができます。 この顧客に絞ったら、その顧客について詳細に文書化し、説明するようにします。 彼らの世界はどのようなものなのか。 彼らのペインティングポイントは何なのか？ 彼らはどんな利益を求めているのか？ 顧客にどのような価値を提供しようとしているのか？ なぜ、あなたのソリューションが彼らにとって重要なのか？
この文脈で覚えておくべき2つの重要なポイントがあります。
- 一度、「Go to Customer」を決めたら、「Go to Customer以外」には売らないということではありません。 それは単に、あなたのオファーに真の価値を見出す特定の顧客にリソースを集中させることを意味します。
- 「Go to 顧客」には、あなたの現在の顧客が含まれます。 あなたの戦略を書くときに、あなたは既存の顧客との関係を開発する方法と、それら.
あなたの特定の市場を分析する
素晴らしい！を増やすためにどのように計画していることを含めることを確認し、あなたはそれを行うことができます。 これで、誰をターゲットにすべきかがわかりました。 今度は市場そのものを分析する必要があります。 自分自身に問いかけてみてください。 各地域にターゲットとなる顧客は何人いるのか？ それぞれの国には何人の顧客がいますか？ 例えば、1つの州に数百人いるのか、それとも2人しかいないのか？ ターゲットとする顧客は、どの地域が最も発展しているか？ データを分析し、ターゲット市場がどうあるべきかを提案する。
「Go to Customer」のバリュープロポジションとストーリーテリング
誰に、どこで売るかがはっきりしたら、今度はこの特定の「Go to Customer」に対するバリュープロポジションを設定する番である。 この特定の顧客に対して、あなたはどのような価値を提供するのか。 その顧客が抱えている問題のどれを解決する手助けをするのか？ どのような製品・サービスの組み合わせを提供しているのか？ どのようなニーズを満たしているのか？
B2B向けの価値提案を開発するには、私の詳細な記事「B2B向けの強力な価値提案の作成方法」をご覧ください。 これは非常に難しく、時間とリソースが必要です。 しかし、ここでも私は読者を導くために記事を書きました。
「顧客との関係」
どのように顧客との関係を作り、維持するかについて、戦略とアイデアを作成します。
このために、自分自身に尋ねる必要があるいくつかの質問があります。 あなたの「Go to 顧客」は、あなたが彼らとどのような関係を築き、維持することを期待していますか？ あなたはどのような関係を構築しましたか。 それらの関係は、あなたのビジネスモデルの他の部分とどのように統合されていますか。
たとえば、非常に個人的な関係を築きたいと考えるかもしれません。 たとえば、困っている顧客を助けるためにサポートサイトを立ち上げたり、営業担当者が四半期ごとに顧客に電話をかけて大丈夫かどうか確認したりすることを選択するかもしれません。 また、より実践的で、顧客が自社のソリューションを導入するのを段階的に支援することもできます。
一方、顧客との個人的なつながりを減らすという選択もあります。 このモデルでは、顧客は自分でソリューションを実装しなければならず、あなたはチャットによるサポートしか提供しません。
どのように決定するにしても、それがあなたの戦略に適していることを確認してください。
主要な活動
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計画を作成し、あなたの主要な活動は何であるかのリストを作成します。 あなたの販売戦略にはどのような重要な活動が必要ですか？ 不足している主要な活動はありますか。 顧客との関係では、どのような重要な活動が必要でしょうか。 取引を成立させるために、マーケティング、製品開発、サービス部門からどのような活動が必要ですか？ 顧客にアプローチするために、あなたはどのような活動を行いますか？
ある活動は、オンボーディング・インストラクションの改善など単発のプロジェクトかもしれませんが、営業担当者が四半期ごとに顧客をフォローアップし、彼らがどのように過ごしているかを確認する方法を設定するなど、より長期的、継続的に行うことも可能です。
営業戦略はそれ自体で実行されるものではなく、すべての活動がリストアップされ、それがすべて機能するように計画が立てられていることを確認する必要があるのです。 あなたの計画も同じです。 あなたの販売戦略にはどんな資源が必要なのか、自問してみてください。 成功するために必要な資源をリストアップしてください。 不足している資源はありますか？ 不足しているものがあれば、それをどのように手に入れるべきか、その概要を示す計画を立ててください。
「リソース」という言葉は、お金だけを指すのではないことを覚えておいてください。 たとえば、顧客のために優れたオンボーディング エクスペリエンスを設計することに決めたとします。 そのためには、顧客と共有できる製品やソリューションに関するガイド/説明書、デモを実施したり顧客を初期段階で支援したりできる特定のタイプの人材やスキル、そしておそらくさまざまなITソリューションなど、本当に良い材料が必要になります。
慎重に計画を立てる。 この段階では、いくつかの重要な気付きが得られる可能性が高いです。 おそらく、当初より綿密な計画を立てるためのリソースがないことを認め、それに応じて主要な活動やターゲット市場を変更する必要があるでしょう。 また、全国を対象とするのではなく、自社が拠点を置く都市の顧客だけをターゲットにすべきだと判断するかもしれません。 あるいは、100％デジタルにしたほうが安いからということになるでしょう。
販売目標
潜在顧客と既存顧客の両方について販売目標を立てます。 また、各地域でどれだけの販売案件を開拓し、クロージングする計画なのか、詳細を加えるようにしましょう。
素晴らしいプレゼンテーションを構築する
1～7のステップに従っている場合、あなたは今までに、あなたに成功をもたらすことが確実である詳細かつインテリジェントな販売戦略を開発してきました。 販売戦略について魅力的なパワーポイントのプレゼンテーションを作成し、上司に見せましょう。 上司はこのプレゼンテーションを他の部署と共有し、組織内の全員が戦略に関して同じ見解を持ち、重要な活動や必要なリソースを提供できるようにすることができるのです。