Strategie di vendita, iniziative e modelli per pianificare il tuo trimestre

Un forte piano strategico di vendita crea le basi per un’organizzazione di vendita coesa e di successo.

Le strategie e le iniziative di vendita allineano anche i venditori su obiettivi condivisi e li autorizzano a fare il loro lavoro migliore, rendendoli felici e di successo.

In questa guida, approfondiremo alcune strategie di vendita e iniziative che ti aiutano a generare più contatti e chiudere più affari.

La maggior parte delle strategie comporta un piano dettagliato di best practice e processi stabiliti dal management.

La componente più importante nella scelta e nell’attuazione della vostra strategia di vendita è il vostro cliente. Per questo motivo, una strategia di vendita non dovrebbe essere unica per tutti. Ogni cliente è diverso; quindi, organizzazioni diverse dovrebbero elaborare e implementare strategie diverse.

Scopriamo alcune strategie di vendita popolari – incluse le vendite in entrata.

Ricercare e qualificare correttamente i potenziali clienti

Anche la più forte strategia di vendita non può compensare il fatto di rivolgersi ai clienti sbagliati. Per assicurarsi che il vostro team venda al giusto tipo di cliente, incoraggiatelo a ricercare e qualificare i potenziali clienti prima di tentare di discutere il vostro prodotto. Scopriranno che un maggior lavoro sul fronte può portare a conversazioni di chiusura più agevoli in seguito.

Definire i criteri che una prospettiva soddisfa per qualificarla come un potenziale cliente ad alta probabilità. Questo dovrebbe essere basato sulla storia dell’impegno di un prospect e sui dati demografici.

Cold Calling

Nelle vendite, le chiamate a freddo sono inevitabili. Ma non deve essere miserabile. Ci sono un certo numero di tecniche di chiamata a freddo che funzionano davvero, compreso il nostro modello di chiamata a freddo a prova di bomba. Chiedi al tuo team di vendita di esercitarsi nelle chiamate a freddo l’uno con l’altro prima di effettuare le chiamate vere e proprie; questo aumenterà la loro fiducia e li metterà a proprio agio con il copione.

Fare una presentazione o una dimostrazione di vendita

Il lancio può essere il momento decisivo in una strategia di vendita. Il discorso di vendita deve essere una presentazione potente e convincente… ma non può nemmeno essere troppo forte per evitare che la tua squadra spaventi il cliente. Studiate gli elementi di un discorso di vendita di successo e fate fare pratica al vostro team anche tra di loro. Meglio ancora, testate le vostre presentazioni su alcuni clienti fedeli e raccogliete un feedback dalla loro prospettiva; possono parlare al punto di vista del potenziale cliente.

I team di vendita in entrata dovrebbero condurre un messaggio su misura per l’acquirente dal loro specifico contesto o punto di vista piuttosto che un generico elevator pitch.

Tecniche di chiusura

Come si chiude una vendita è importante tanto quanto come si inizia la conversazione. Dai passi successivi che discuti alle frasi che usi, la chiusura è una strategia di vendita molto importante. Incoraggiate tecniche di chiusura chiare, concise e ferme per assicurarvi che il vostro team di vendita stabilisca le giuste aspettative e mantenga le promesse fatte.

Mantenere un elenco di tecniche di chiusura collaudate e utili aiuterà i venditori a vincere regolarmente gli affari. Tali tecniche possono includere la chiusura ora o mai più, “Se si impegna ora, posso farle avere uno sconto del 20%”, o la chiusura a domanda, “Secondo lei, quello che le sto offrendo risolve il suo problema?”

Politiche di gestione dei conti

Una volta che un affare è concluso, non c’è bisogno di una strategia di vendita … giusto? Sbagliato. La gestione degli account è una parte incredibilmente importante del processo di vendita, sia per incoraggiare clienti fedeli e felici, sia per sfruttare le opportunità di cross-selling e upselling.

Oltre a queste, ci sono due importanti tipi di metodologie di vendita: in entrata e in uscita.

Nelle vendite in uscita – il sistema tradizionale della maggior parte dei team di vendita – le aziende basano la loro strategia di vendita sulle azioni del venditore. Si affidano a dati inseriti manualmente per monitorare la pipeline di vendita e allenare i venditori, e gestiscono le vendite e il marketing in modo indipendente, creando un’esperienza disgiunta per gli acquirenti.
Nelle vendite in entrata – la metodologia moderna per i team di vendita – le aziende basano il loro processo di vendita sulle azioni degli acquirenti. Acquisiscono automaticamente i dati del venditore e dell’acquirente per monitorare la pipeline e allenare i venditori, e allineano le vendite e il marketing, creando un’esperienza senza soluzione di continuità per gli acquirenti.

In passato, gli acquirenti soffrivano nel valutare un prodotto e decidere se acquistarlo usando solo le informazioni fornite loro dal venditore.

Oggi, tutte le informazioni necessarie per valutare un prodotto sono disponibili online e gli acquirenti non dipendono più dal venditore.

Se i team di vendita di oggi non si allineano al processo dell’acquirente moderno e non riescono ad aggiungere valore oltre alle informazioni già disponibili per l’acquirente, quest’ultimo non ha motivo di impegnarsi con un team di vendita.

Le vendite in entrata portano benefici agli acquirenti in ogni fase del processo dell’acquirente: consapevolezza, considerazione e decisione.

I team di vendita inbound aiutano l’acquirente a diventare consapevole di potenziali problemi o opportunità, a scoprire strategie per risolvere i problemi dell’acquirente, a valutare se il venditore può aiutare l’acquirente con il problema, e quindi ad acquistare la soluzione. Sono disponibili e degni di fiducia, creando partnership piuttosto che lotte di potere.

Pianificazione delle vendite: Costruire un piano strategico di vendita

Ogni team di vendita dovrebbe avere un piano strategico di vendita che delinei i suoi obiettivi, le migliori pratiche e i processi progettati per allineare il team e creare coerenza.

Questi sono i componenti essenziali di un piano delle vendite:

Obiettivi organizzativi

Ogni obiettivo dovrebbe essere specifico e misurabile, come “vendere il 150% della quota di vendite prevista nel Q2.”

Profilo del cliente e offerta del prodotto

Questo comporta un profilo dettagliato del cliente target – una buyer persona – incluse le dimensioni dell’azienda, i dati psicografici e il processo di acquisto. L’offerta del prodotto dovrebbe delineare i benefici e le caratteristiche del prodotto, con enfasi su quelli che risolvono i punti critici dei clienti target.

Assunzione, inserimento e compensazione

Sviluppare una lista di criteri e attributi per i manager delle vendite da esaminare quando intervistano i candidati è essenziale per reclutare e mantenere i migliori talenti.

Il passo successivo è quello di sviluppare un programma di formazione e onboarding che li preparerà ad iniziare a vendere in modo efficace ed efficiente, seguito da un piano di compensazione e ricompensa che li motiverà a continuare ad esibirsi.

Generazione della domanda

Questa sezione dovrebbe includere un piano dettagliato su come indirizzare i potenziali clienti al fine di aumentare la consapevolezza della vostra offerta, come l’utilizzo di canali di acquisizione sociale a pagamento, la creazione di e-book e l’organizzazione di webinar, l’organizzazione di eventi, ecc.

Performance e procedure di misurazione

Tempo di tracciare! Una volta che l’infrastruttura è impostata, crea una procedura per il monitoraggio delle prestazioni a livello individuale, di squadra e di azienda. Questa misurazione può assumere la forma di KPI trimestrali, dashboard settimanali, revisioni mensili o una combinazione di tutte e tre. Questa sezione dovrebbe anche evidenziare le metriche specifiche su cui la squadra dovrebbe concentrarsi.

Attività di vendita

Questa dovrebbe coprire tutto, dalla presentazione di vendita alle tecniche di chiusura. Abbiamo discusso alcune di queste attività nella lista “Strategie di vendita” sopra.

Risorsa in evidenza: Template del Piano delle Vendite

Scarica il Template gratuitamente

Iniziative di Vendita

Le aziende dovrebbero sempre cercare modi per innovare il loro approccio alle vendite. Ecco alcune cose creative che i rappresentanti e i team di vendita possono fare da soli per dare un impulso alle loro prestazioni, distinguersi dalla concorrenza e aumentare la produttività del team.

Rinfrescate regolarmente le vostre buyer personas.

Le buyer personas informano tutti i tipi di attività della vostra azienda, tra cui (e soprattutto) chi i vostri team di marketing e di vendita cercano come clienti. Tuttavia, man mano che le cose nel mercato e nella vostra azienda cambiano, le vostre buyer personas possono diventare obsolete – il che può far sì che il lavoro del vostro team di vendita diventi stagnante e inefficace. Lavorate con il vostro team di marketing per aggiornare le vostre buyer personas per attrezzare al meglio il vostro team di vendita per la prospezione e l’outreach.

Allineate attivamente le vendite e il marketing.

Parlando di marketing, create e rispettate un accordo di livello di servizio (SLA) tra i vostri team di vendita e di marketing. Questo accordo dettaglierà come ogni team può supportarsi a vicenda, contribuire agli obiettivi dell’altro, e onorare i confini in un modo che muove ancora le prospettive verso la conversione.

Scarica il nostro modello gratuito di SLA per le Vendite & Marketing per allineare gli obiettivi e le attività di Vendita & Marketing.

Utilizza un CRM.

I team e le strategie di vendita di successo richiedono gli strumenti giusti. Il CRM gratuito di HubSpot elimina il lavoro manuale e ottimizza l’attività e i dati di vendita. Tiene anche il tuo team di vendita aggiornato su tutte le attività rilevanti con i tuoi potenziali clienti – un importante fattore di trasparenza che aiuta a motivare e allineare il tuo team.

Ascolta i tuoi potenziali clienti.

Solo perché i potenziali clienti non sono clienti non significa che non possano fornire un prezioso feedback. Mentre muovete i clienti potenziali attraverso il loro imbuto di vendita e (soprattutto) quando abbandonano, chiedete un feedback sincero sulla loro esperienza con il vostro team e i vostri prodotti. Potresti imparare qualcosa che può aiutare a convertire loro o il tuo prossimo cliente.

Investire nello sviluppo delle vendite e nel team-building.

I migliori team di vendita non solo si allineano con i clienti ma anche con i loro colleghi. Le vendite sono una carriera difficile e possono portare al burnout senza un adeguato incoraggiamento e cameratismo. Investi nello sviluppo delle vendite e nelle attività di team-building per mantenere il tuo team di vendita soddisfatto e supportato.

Originariamente pubblicato il 27 gennaio 2021 2:15:00 PM, aggiornato l’11 febbraio 2021