Értékesítési stratégiák, kezdeményezések és sablonok a negyedév megtervezéséhez

Egy erős értékesítési stratégiai terv megteremti az összetartó és sikeres értékesítési szervezet alapjait.

Az értékesítési stratégiák és kezdeményezések az értékesítőket is a közös célokhoz igazítják, és felhatalmazzák őket, hogy a legjobb munkájukat végezzék – így ők is boldogok és sikeresek maradnak.

Ez az útmutató néhány értékesítési stratégiát és kezdeményezést mutat be, amelyek segítségével több leadet generálhat és több üzletet köthet.

A legtöbb stratégia a vezetőség által meghatározott legjobb gyakorlatok és folyamatok részletes tervét tartalmazza.

Az értékesítési stratégia kiválasztásának és végrehajtásának legfontosabb összetevője az ügyfél. Emiatt az értékesítési stratégiának nem szabad egyformának lennie. Minden ügyfél más és más, ezért a különböző szervezeteknek különböző stratégiákat kell kidolgozniuk és megvalósítaniuk.

Foglalkozzunk néhány népszerű értékesítési stratégiával – köztük a bejövő értékesítéssel.

Az érdeklődők megfelelő felkutatása és minősítése

A legerősebb értékesítési stratégia sem tudja ellensúlyozni a rossz ügyfelek megcélzását. Annak érdekében, hogy csapata a megfelelő ügyféltípusnak adjon el, ösztönözze őket arra, hogy kutassák és minősítsék az érdeklődőket, mielőtt megpróbálnák megbeszélni a termékét. Meg fogják tapasztalni, hogy a több munka az elején simább záró beszélgetésekhez vezethet a későbbiekben.

Vázolja fel, hogy egy érdeklődő milyen kritériumoknak felel meg ahhoz, hogy nagy valószínűséggel potenciális ügyfélnek minősítse. Ennek az érdeklődő elkötelezettségi előzményein és demográfiai adatain kell alapulnia.

Kihívás

Az értékesítésben elkerülhetetlen a hideghívás. De nem kell, hogy nyomorúságos legyen. Számos olyan hideghívási technika létezik, amely valóban működik, köztük a golyóálló hideghívási sablonunk. Gyakoroltassa az értékesítési csapattal a hideghívásokat egymáson a tényleges hívások előtt; ez növelni fogja az önbizalmukat, és megbarátkoznak a forgatókönyvvel.

Eladói prezentáció vagy bemutató tartása

A bemutatkozás lehet a döntő vagy döntő pillanat az értékesítési stratégiában. Az értékesítési bemutatónak erőteljes, meggyőző prezentációnak kell lennie … de nem is lehet túl erős, nehogy a csapata elijessze az érdeklődőt. Tanulmányozza a sikeres értékesítési beszéd elemeit, és a csapata gyakorolja ezeket egymás között is. Még jobb, ha néhány hűséges ügyfelén teszteli a prezentációit, és az ő szemszögükből gyűjt visszajelzést; ők tudnak beszélni az érdeklődők nézőpontjából.

A bejövő értékesítési csapatoknak a vevőnek szóló, az ő konkrét kontextusából vagy nézőpontjából kiinduló, személyre szabott üzenettel kell vezetniük, nem pedig egy általános lift pitch-csel.

Bezárási technikák

Az, ahogyan lezárja az eladást, ugyanolyan fontos, mint ahogyan elkezdi a beszélgetést. Az Ön által megbeszélt következő lépésektől kezdve az Ön által használt mondatokig a lezárás nagyon fontos értékesítési stratégia. Ösztönözze a világos, tömör és határozott zárási technikákat, hogy értékesítési csapata biztosítsa a megfelelő elvárásokat és az ígéretek betartását.

A bevált, bevált zárási technikák listájának vezetése segít az értékesítőknek abban, hogy rutinszerűen nyerjenek üzleteket. Ilyen technikák lehetnek a most vagy soha zárás: “Ha most elkötelezi magát, akkor 20%-os kedvezményt kaphat”, vagy a kérdéses zárás: “Ön szerint az, amit kínálok, megoldja az Ön problémáját?”

Az ügyfélkezelési irányelvek

Amikor az üzlet megköttetett, nincs szükség értékesítési stratégiára … igaz? Tévedés. A fiókkezelés hihetetlenül fontos része az értékesítési folyamatnak, mind a hűséges, elégedett ügyfelek ösztönzése, mind a keresztértékesítési és upselling lehetőségek kihasználása érdekében.

Ezeken kívül két fontos értékesítési módszertan létezik: a bejövő és a kimenő.

A kimenő értékesítésben – amely a legtöbb értékesítési csapat örökölt rendszere – a vállalatok értékesítési stratégiájukat az eladói tevékenységekre alapozzák. Kézzel beírt adatokra támaszkodnak az értékesítési csővezeték nyomon követése és az értékesítők edzése során, és az értékesítést és a marketinget egymástól függetlenül működtetik, ami a vevők számára széttagolt élményt teremt.
A bejövő értékesítésben – az értékesítési csapatok modern módszertanában – a vállalatok az értékesítési folyamatot a vevői cselekvésekre alapozzák. Automatikusan rögzítik az eladói és a vevői adatokat a csővezeték nyomon követése és az értékesítők felkészítése érdekében, valamint összehangolják az értékesítést és a marketinget, így a vevők számára zökkenőmentes élményt nyújtanak.

A múltban a vevők csak az eladó által megadott információk alapján szenvedtek a termék értékelésével és a vásárlásról szóló döntéssel.

Ma már a termék értékeléséhez szükséges összes információ online elérhető, és a vevők már nem függnek az eladótól.

Ha a mai értékesítési csapatok nem igazodnak a modern vevői folyamathoz, és nem tudnak a vevő számára már elérhető információkon túlmenően értéket teremteni, akkor a vevőnek nincs oka arra, hogy kapcsolatba lépjen az értékesítési csapattal.

A bejövő értékesítés a vevői folyamat minden szakaszában előnyös a vevő számára: tudatosság, megfontolás és döntés.

A bejövő értékesítési csapatok segítenek a vevőnek tudatosítani a lehetséges problémákat vagy lehetőségeket, felfedezni a vevő problémáinak megoldására irányuló stratégiákat, felmérni, hogy az értékesítő tud-e segíteni a vevőnek a problémában, majd megvásárolni a megoldást. Segítőkészek és megbízhatóak, hatalmi harcok helyett partnerséget hoznak létre.

Eladási tervezés: Értékesítési stratégiai terv készítése

Minden értékesítési csapatnak rendelkeznie kell egy értékesítési stratégiai tervvel, amely felvázolja a célokat, a legjobb gyakorlatokat és a csapat összehangolását és a következetesség megteremtését célzó folyamatokat.

Itt vannak az értékesítési terv alapvető összetevői:

Szervezeti célok

Minden célnak konkrétnak és mérhetőnek kell lennie, például “a tervezett értékesítési kvóta 150%-ának értékesítése a második negyedévben”.”

Vevőprofil és termékkínálat

Ez magában foglalja a célvásárló részletes profilját – egy vevői személyiséget -, beleértve a vállalat méretét, pszichográfiai jellemzőit és a vásárlási folyamatot. A termékkínálatnak fel kell vázolnia a termék előnyeit és jellemzőit, hangsúlyt fektetve azokra, amelyek megoldják a célvevők fájdalmas pontjait.

Felvétel, beilleszkedés és kompenzáció

A legjobb tehetségek felvételéhez és megtartásához elengedhetetlen egy olyan kritérium- és tulajdonságlista kidolgozása, amelyet az értékesítési vezetők a jelöltekkel folytatott interjúk során vizsgálnak.

A következő lépés egy olyan képzési és beilleszkedési program kidolgozása, amely felkészíti őket a hatékony és eredményes értékesítés megkezdésére, majd ezt követi egy olyan kompenzációs és jutalmazási terv, amely motiválja őket a további teljesítményre.

Keresletgenerálás

Ez a rész tartalmazzon egy részletes tervet arra vonatkozóan, hogyan célozza meg a potenciális ügyfeleket, hogy növelje az ajánlata ismertségét, például fizetett közösségi akvizíciós csatornák használatával, e-könyvek készítésével és webináriumok tartásával, rendezvények szervezésével stb.

Teljesítmény- és mérési eljárások

Ideje nyomon követni! Ha az infrastruktúra kiépült, hozzon létre egy eljárást a teljesítmény nyomon követésére egyéni, csapat- és vállalati szinten. Ez a mérés történhet negyedéves KPI-k, heti műszerfalak, havi felülvizsgálatok vagy mindhárom kombinációja formájában. Ebben a részben ki kell emelni azokat a konkrét mérőszámokat is, amelyekre a csapatnak összpontosítania kell.

Eladási tevékenységek

Ezeknek az értékesítési prezentációtól a zárási technikákig mindent fel kell ölelniük. Néhány ilyen tevékenységet a fenti “Értékesítési stratégiák” listában tárgyaltunk.

Kiemelt erőforrás: Értékesítési terv sablon

Töltse le a sablont ingyen

Eladási kezdeményezések

A vállalkozásoknak mindig keresniük kell az értékesítési megközelítésük megújításának lehetőségeit. Íme néhány kreatív dolog, amit az értékesítők és az értékesítési csapatok saját maguk is megtehetnek, hogy beindítsák teljesítményüket, kitűnjenek a versenytársak közül, és növeljék a csapat termelékenységét.

Frissítse fel rendszeresen vevői személyiségképeit.

A vevői személyiségképek mindenféle tevékenységet megalapoznak a vállalkozásában, beleértve (és ami a legfontosabb) azt is, hogy a marketing- és értékesítési csapatok kiket követnek ügyfélként. Ahogy azonban a piacon és a vállalatnál a dolgok változnak, a vevői személyiségek elavulhatnak – ami miatt az értékesítési csapat munkája stagnálhat és hatástalanná válhat. Dolgozzon együtt marketingcsapatával a vevői személyiségek frissítésén, hogy értékesítési csapatát a legjobban felkészítse az érdeklődők felkutatására és elérésére.

Az értékesítés és a marketing aktív összehangolása.

A marketingről szólva, hozzon létre és tartsa tiszteletben az értékesítési és marketingcsapatai közötti szolgáltatási szintű megállapodást (SLA). Ez a megállapodás részletezi, hogy az egyes csapatok hogyan támogathatják egymást, hogyan járulhatnak hozzá a másik céljaihoz, és hogyan tarthatják tiszteletben a határokat oly módon, hogy az érdeklődők még mindig a konverzió felé haladjanak.

Töltse le ingyenes SLA-sablonunkat az értékesítés & marketing számára, hogy összehangolja az értékesítés & marketing céljait és tevékenységeit.

Használjon CRM-et.

A sikeres értékesítési csapatokhoz és stratégiákhoz megfelelő eszközökre van szükség. A HubSpot ingyenes CRM megszünteti a kézi munkát, és racionalizálja az értékesítési tevékenységet és adatokat. Emellett folyamatosan naprakészen tájékoztatja értékesítési csapatát az érdeklődőkkel kapcsolatos minden releváns tevékenységről – ez fontos átláthatósági tényező, amely segít motiválni és összehangolni csapatát.

Hallgassa meg az érdeklődőket.

Az, hogy az érdeklődők nem ügyfelek, nem jelenti azt, hogy nem tudnak értékes visszajelzést adni. Ahogy az érdeklődők végigmennek az értékesítési tölcséren, és (különösen) amikor kiesnek, kérjen őszinte visszajelzést a csapatával és termékeivel kapcsolatos tapasztalataikról. Lehet, hogy megtud valamit, ami segíthet az ő vagy a következő érdeklődő megtérítésében.

Fektessen be az értékesítés fejlesztésébe és a csapatépítésbe.

A legjobb értékesítési csapatok nemcsak az ügyfelekkel, hanem a munkatársaikkal is összehangolódnak. Az értékesítés nehéz karrier, és megfelelő bátorítás és bajtársiasság nélkül kiégéshez vezethet. Fektessen be az értékesítés fejlesztésébe és a csapatépítő tevékenységekbe, hogy értékesítési csapata elégedettnek és támogatottnak érezze magát.

Eredetileg megjelent: 2021. január 27. 14:15:00, frissítve: 2021. február 11.

.