Wie man Projekte anbietet und sicherstellt, dass man sie [tatsächlich] bekommt

Müde, Angebote abzugeben und keine Kunden zu bekommen? Lesen Sie dies so schnell wie möglich.

Viele Unternehmer haben die schlechte Angewohnheit, Angebote abzugeben, sich zurückzulehnen und die Daumen zu drücken, dass sie den Zuschlag erhalten.

Ohne Nachbereitung.

Keine Preisanpassung.

Und manchmal treffen sie nicht einmal den potenziellen Kunden.

Lassen Sie uns das ändern, lesen Sie unten, um endlich zu verstehen, wie man Angebote abgibt und sie gewinnt.

Warum sollten Sie uns überhaupt zuhören?

Zunächst einmal: Warum sollte es Sie überhaupt interessieren, was wir zu sagen haben?

I AM Builders ist ein Baukostenschätzungs- und Beratungsunternehmen, das mit über 900 Kunden in den USA zusammenarbeitet und Projekte im Wert von über 800 Millionen Dollar für seine Kunden geschätzt hat.

Wir bieten Ihnen einen ausführlichen, kostenlosen Leitfaden für das Wachstum eines jeden Bauunternehmens, der auf unseren eigenen Erfahrungen in der Branche basiert.

Normalerweise verlangen wir von unseren Kunden eine Gebühr für den Zugang zu den Informationen in diesem Artikel, aber wir haben uns entschlossen, sie Ihnen kostenlos zur Verfügung zu stellen.

Lassen Sie uns eintauchen.

Besuchen Sie jeden potenziellen Kunden, bevor Sie ein Angebot abgeben

Bevor Sie ein Angebot abgeben, müssen Sie den Kunden kennenlernen.

Dies ist nicht verhandelbar, wenn Sie die bestmögliche Chance haben wollen, den Auftrag zu erhalten.

Das geht, indem Sie ein professionelles Besuchssystem haben, das es Ihnen ermöglicht, die meisten (oder alle) Ihrer Projekte nur denjenigen anzubieten, die Ihnen wahrscheinlich den Auftrag geben werden.

Hier ist genau die gleiche Besuchsmethode, die wir unseren Kunden zeigen:

1. Erstellen Sie eine Liste und finden Sie Leads, die Sie besuchen/ansprechen wollen

Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden und erstellen Sie einen realistischen Zeitplan, um mindestens 4-5 von ihnen pro Woche zu besuchen oder anzusprechen.

Erinnern Sie sich daran, dass es um den Aufbau von Beziehungen geht, und es ist wichtig, dass Sie sich Zeit nehmen, um diese Beziehungen zu entwickeln, denn das beschleunigt die Geschwindigkeit, mit der Sie einen Auftrag erhalten.

So finden Sie Leads, die Sie besuchen können.

Zuerst gehen Sie zu Google Maps.

Geben Sie als Nächstes einen der folgenden Begriffe in die Suchleiste ein:

• „Art des Auftraggebers“ + in Stadt
• „Art des Auftraggebers“ + Postleitzahl
• „Art des Auftraggebers“ + in meiner Nähe

Hier ist ein Beispiel. (Generalunternehmer + 33009)

In wenigen Sekunden haben Sie eine Liste mit großartigen potenziellen Kunden, völlig kostenlos.

Nachdem Sie jedes Unternehmen kurz recherchiert haben, um sicherzugehen, dass es zu Ihnen passt, erstellen Sie eine Liste und fügen Sie Folgendes hinzu:

• Firmenname
• Telefonnummer
• E-Mail(s)
• Name der spezifischen Person im Unternehmen, die Sie ansprechen möchten

Eine gute Liste sollte etwa 20-30 potenzielle Kunden umfassen. Und denken Sie daran, dass Sie nur 4-5 pro Woche besuchen werden.

2. Stellen Sie sich vor und bieten Sie einen Mehrwert

Als Nächstes entscheiden Sie, wie Sie jeden auf Ihrer Liste erreichen wollen.

Kunden zu besuchen und sie persönlich zu treffen ist immer die effektivste Methode, aber wenn Sie aus irgendeinem Grund nicht können, rufen Sie stattdessen einfach an. Und wenn Sie weder besuchen noch anrufen können, dann verwenden Sie als letzten Ausweg eine E-Mail.

Nun erkläre ich Ihnen, wie Sie sich neuen Interessenten vorstellen können.

Besuch/Anruf beim Interessenten

Wenn Sie vorhaben, den Interessenten tatsächlich zu besuchen und ihn persönlich zu treffen, dann empfehle ich dringend, vorher anzurufen. Sie können bei dem Anruf etwa Folgendes sagen:

„Hallo John,

Ich habe gesehen, dass Sie an …. arbeiten.“

Nach dem Anruf ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Sie seine E-Mail haben und Ihr Besuch erwartet wird.

Gehen Sie dann einfach Ihre Liste potenzieller Kunden durch und wiederholen Sie den gleichen Vorgang.

EXPERT-TIPP: Versuchen Sie, den Entscheidungsträger so schnell wie möglich zu erreichen. Machen Sie deutlich, dass Sie ernsthaft an einer Zusammenarbeit mit dem Unternehmen interessiert sind, und stellen Sie Ihr Fachwissen und Ihre bisherige Arbeit vor.

Unsere Philosophie hier bei I AM Builders ist, dass jeder Bauunternehmer ein Select 12 Cluster (S12C) braucht. Ein S12C ist Ihre Machtbasis von Kunden. AKA, die Leute, die Sie gut kennen und auf die Sie sich verlassen können, um Ihnen beständig Arbeit zu geben.

Beauftragen Sie eine Schätzungsfirma

Wenn Sie die Pläne und Informationen über das Projekt erhalten haben, ist es bei weitem das Klügste und Kostengünstigste, die Schätzung/Abnahme auszulagern.

Viele Bauunternehmer entscheiden sich dafür, ihre Schätzungen selbst zu machen, und es erweist sich als sehr mühsam und zeitraubend. Wenn sie die gesamte Zeit, die sie für die Erstellung von Kostenvoranschlägen aufwenden, stattdessen dem Verkauf von Projekten widmen würden, wäre ihr Unternehmen praktisch eine Gelddruckmaschine.

Wenn Sie daran interessiert sind, diesen Schritt zu tun, besuchen Sie uns auf iambuilders.com. Und wenn Sie einige Beispielkostenvoranschläge sehen möchten, die wir für frühere Kunden erstellt haben, klicken Sie hier.

Rufen Sie den Architekten und den Eigentümer an, um herauszufinden, wer sonst noch für den Auftrag bietet (die Titelseiten-Methode)

Nachdem Sie ein Angebot für einen Auftrag abgegeben haben, sollten Sie sich unbedingt mit dem Architekten des Projekts in Verbindung setzen, um sich vorzustellen und zu erfahren, wer sonst noch für den Auftrag bietet.

Eigentümer und Bauherren bitten Architekten fast immer um Empfehlungen für Bauunternehmer, nachdem sie die Zeichnungen fertiggestellt haben.

„Kennen Sie einen guten Generalunternehmer?“ – Bauträger

So finden Sie Architekten und Bauherren, die Sie kontaktieren können:

1. Gehen Sie zu Ihren Plänen und suchen Sie nach der Titelseite/dem Deckblatt.

1. Suchen Sie nach der Stelle, an der die Projektinformationen angegeben sind. (siehe unten)

Und so vervielfachen Sie Ihre Chancen, einen Auftrag zu erhalten, um buchstäblich 300%.

1. Rufen Sie den Architekten/Bauherrn/Bauherrenvertreter/Bauherrn an und finden Sie heraus, welche anderen Bauunternehmer für den Auftrag bieten.

2. Nehmen Sie Kontakt zu jedem von ihnen auf und geben Sie ein Angebot ab. Bitten Sie dann darum, auf IHRE Angebotsliste gesetzt zu werden.

Hier ist eine kurze Zusammenfassung dieser Strategie, die jeder Subunternehmer, der sein Geschäft ausbauen möchte, anwenden kann.

Preisanpassung auf der Grundlage von Rückmeldungen

Nachdem Sie Ihr Angebot abgegeben haben, werden Sie wahrscheinlich einige Rückmeldungen zu Ihren Preisen erhalten. Und fast immer wird man Sie um einen besseren Preis bitten.

Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihnen sagt, dass Ihr Angebot zu hoch ist, können Sie ihn fragen, wo Ihre Konkurrenten sind, um zu sehen, ob Sie Ihren Preis senken können.

Sie können auch den Umfang der Arbeit besprechen. Fragen Sie, ob Sie weniger Aufgaben übernehmen können, was Ihren Preis senken würde.

Eine andere Möglichkeit ist, dass das Budget tatsächlich überschritten wird. In solchen Fällen können Sie vielleicht ein Value Engineering anbieten. Value Engineering bedeutet, billigere Alternativen anzubieten, um die gleiche Arbeit zu erledigen.

Wichtig: Geben Sie Ihr Angebot nicht zu früh vor dem Gebotstermin ab (sonst nutzen sie Ihre Nummer, um sich umzusehen)

Viele Auftragnehmer nutzen niedrige Angebote, um sich bei dem Unternehmen, an dem sie interessiert sind, nach besseren Tarifen/Preisen umzusehen. Um dies zu vermeiden, sollten Sie Ihr Angebot zeitnah abgeben und mit dem potenziellen Kunden in Kontakt bleiben.

Entwickeln Sie ein System zur Nachverfolgung jedes einzelnen Projekts

Hier machen viele Auftragnehmer einen Fehler.

Das Ausschreibungsverfahren ist nur der Anfang. Wenn Sie Ihr Angebot abgeben und nicht nachfassen oder eine echte Beziehung zu dem Interessenten aufbauen, wird Ihr Preis höchstwahrscheinlich nur als Verhandlungsmasse für den Bauunternehmer/Besitzer dienen, um bessere Preise von Ihren Konkurrenten zu erhalten, wie ich bereits oben erwähnt habe.

Es ist jetzt sehr offensichtlich, dass es sehr wichtig ist, mit Ihrem Interessenten in Kontakt zu bleiben. Hier sind also 4 Dinge, die Sie tun müssen (wenn Sie es nicht schon tun), um das zu erreichen.

1. Essen Sie jeden Tag mit potenziellen oder aktuellen Kunden zu Mittag

2. Geben Sie Ratschläge, um ihnen bei ihren Projekten zu helfen (Value Engineering)

3. Informieren Sie sich über andere Auftragnehmer, indem Sie sie anrufen oder im Büro besuchen

4. Präsentieren Sie Ihre Arbeit auf einer Website

Um es in einem Satz zusammenzufassen, wäre es dieser: Zeigen Sie immer Ihr Fachwissen.

Viele Bauherren und Entwickler haben eine Liste von Subunternehmern/GUs, mit denen sie normalerweise zusammenarbeiten. Wenn sie ein Projekt ausschreiben, wissen sie oft schon, mit wem sie zusammenarbeiten werden, und nehmen nur dann andere Bieter hinzu, wenn sie einen besseren Preis erzielen wollen. Die einzige Möglichkeit, sich einzumischen und diesen Auftragnehmer zu ersetzen, besteht darin, eine enge Beziehung zu diesem Bauunternehmer/Bauträger aufzubauen und zu beweisen, dass man zuverlässiger ist. In dem Moment, in dem der Auftragnehmer Fehler macht oder Probleme auftauchen, werden sie zu Ihnen rennen, um Sie zu ersetzen.

Andererseits können andere Bauunternehmer und Bauträger (in der Regel neuere) ein Projekt erhalten und wirklich nach dem besten Subunternehmer für den Auftrag suchen.

Diese Art von Bauunternehmern stützen ihre Auswahl darauf, wer den größten Wert hat. Der absolut wichtigste Faktor bei der Entscheidung, wer für ein Projekt ausgewählt wird, ist nicht der niedrigste Bieter, sondern derjenige, von dem der Kunde am meisten überzeugt ist.

Billiger bedeutet nicht gleich besser. In der Tat sind die billigsten Angebote für Projekte meist diejenigen, die Ihnen am meisten zu schaffen machen werden. Richtig?

Viele Auftragnehmer sind sich dessen bereits bewusst, daher ist die einzige logische Schlussfolgerung, zu beweisen, dass Sie hervorragende Arbeit leisten, indem Sie die vier oben genannten Dinge tun: Essen Sie regelmäßig mit Kunden/Interessenten zu Mittag, fragen Sie sie, woran sie arbeiten, und geben Sie ihnen hilfreiche Ratschläge, melden Sie sich telefonisch oder persönlich bei ihnen, und präsentieren Sie Ihre bisherigen Arbeiten auf Ihrer eigenen Website oder auf öffentlichen Websites wie Thumbtack oder Houzz.

Zusammenfassend

Es gibt 5 Schritte, um erfolgreich Angebote für Aufträge abzugeben, die wir hier skizziert haben:

1. Triff jeden potenziellen Kunden, bevor du ein Angebot abgibst.