Sie haben vielleicht ein hervorragendes Produkt oder eine hervorragende Lösung und eine ausgeklügelte Marketingstrategie, aber der Erfolg Ihres Unternehmens hängt vor allem davon ab, wie gut Sie Ihre Verkaufsstrategie ausgearbeitet haben. Schließlich ist der Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung das Einzige, was Einnahmen bringt, nicht wahr?
Leider vergessen wir manchmal, dass eine großartige Verkaufsstrategie der Schlüssel zum Wachstum unseres Unternehmens ist, und vernachlässigen es, uns auf die Entwicklung einer solchen Strategie zu konzentrieren.
Als kundenorientierter Wachstums-, Vertriebs-, Marketing- und Digitalisierungsstratege, der im Laufe der Jahre mehrere Vertriebsstrategien entwickelt hat, habe ich festgestellt, dass selbst Unternehmen, die ihrer Vertriebsstrategie die Aufmerksamkeit schenken, die sie verdient, unterschiedliche Ergebnisse sehen. Das liegt daran, dass die Qualität und die Gliederung jeder Vertriebsstrategie je nach den Fähigkeiten und der Erfahrung des Vertriebsleiters, der sie entwickelt, sehr unterschiedlich sein kann.
Ich habe daher eine Gliederung der Vertriebsstrategie entwickelt, die Sie oder Ihr Vertriebsteam als Vorlage verwenden können, um eine bessere und effizientere Vertriebsstrategie für sich zu entwickeln. Denken Sie daran, dass der nachstehende Rahmen auf Ihr Unternehmen zugeschnitten werden muss.
Lassen Sie uns zunächst darüber sprechen, was genau eine Strategie ist.
Es gibt viele Definitionen von Strategie, aber eine meiner Favoriten ist diese von Michael D. Watkins:
„Eine Unternehmensstrategie ist eine Reihe von Leitprinzipien, die, wenn sie in der Organisation kommuniziert und angenommen werden, ein gewünschtes Muster der Entscheidungsfindung erzeugen. Bei einer Strategie geht es also darum, wie Menschen in der gesamten Organisation Entscheidungen treffen und Ressourcen zuweisen sollten, um die wichtigsten Ziele zu erreichen. Eine gute Strategie bietet einen klaren Fahrplan, der aus einer Reihe von Leitprinzipien oder Regeln besteht, die festlegen, welche Maßnahmen die Mitarbeiter im Unternehmen ergreifen (und welche nicht) und welche Dinge sie vorrangig behandeln (und welche nicht) sollten, um die gewünschten Ziele zu erreichen.“
Ausgehend von dieser Definition kann eine Verkaufsstrategie wie folgt definiert werden:
„Eine Verkaufsstrategie beschreibt die detaillierten Schritte, die ein Unternehmen unternimmt, um Produkte oder Dienstleistungen an bestimmte Kunden zu verkaufen, und zwar in einer Art und Weise, die vermittelt, dass das Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden einen besseren Wert bietet als die Angebote der Konkurrenz.“
Die Verkaufsstrategie basiert daher auf Ihrem Wertversprechen – dem Grund, warum ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegenüber dem Angebot Ihrer Konkurrenten bevorzugen sollte.
In diesem Sinne ist hier meine achtstufige Anleitung zur Entwicklung einer Verkaufsstrategie, die großartige Ergebnisse erzielen wird.
Bestimmen Sie Ihre „Zielkunden“
Wenn Sie diesen Artikel lesen, haben Sie höchstwahrscheinlich bereits einige Kundensegmente identifiziert, auf die Sie abzielen.
Meine allgemeine Erfahrung ist, dass sowohl der Vertrieb als auch das Marketing oft versuchen, zu viele Segmente gleichzeitig zu erreichen. Ich würde Sie vor diesem Ansatz warnen, da Sie sich dadurch zu sehr verzetteln, was zu einem Mangel an Fokus führt, was bedeutet, dass Sie nicht in der Lage sind, der Experte zu werden, der Sie sein müssen, um Ihr Produkt oder Ihre Lösung erfolgreich zu verkaufen.
Wenn Sie sich stattdessen auf ein enges Kundensegment konzentrieren, werden Sie Ihren potenziellen Kunden besser verstehen. Sie erfahren mehr über die Aufgaben, die der Kunde zu erledigen hat, über die erwarteten Gewinne, seine Probleme und seinen Kaufprozess. Dieses Wissen hilft Ihnen, Fragen während des Verkaufsprozesses vorwegzunehmen und Ihre Botschaft an den Kunden besser zu vermitteln. Diese verbesserte Kommunikation wird dem Kunden helfen, den Wert zu erkennen, den Ihr Produkt oder Ihre Lösung für ihn hat, was ihn empfänglicher für Ihr Verkaufsgespräch macht und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er das Geschäft abschließt.
Die Suche nach dem/den richtigen Kundensegment(en) kann Zeit in Anspruch nehmen und einige Experimente erfordern. Das ist völlig in Ordnung. Achten Sie nur darauf, dass Sie diesen Schritt in Ihre Strategie aufnehmen.
Wenn Sie ein kleineres Team sind, könnten Sie mit Ihren Teammitgliedern besprechen, welches Kundensegment Ihr Produkt oder Ihre Lösung am meisten benötigt und/oder am ehesten davon profitieren würde.
Wenn Sie diese interne Diskussion geführt haben, entscheiden Sie, wer genau dieser „Go To Customer“ ist. Sobald Sie sich auf diesen Kunden festgelegt haben, stellen Sie sicher, dass Sie diesen Kunden detailliert dokumentieren und beschreiben. Wie sieht seine Welt aus? Was sind seine Probleme? Welche Vorteile erhoffen sie sich? Welchen Wert wollen sie ihren Kunden bieten? Warum sind Ihre Lösungen für sie relevant? Jede Information, die den „Go-to-Kunden“ beschreibt, ist für das Vertriebsteam wertvoll.
In diesem Zusammenhang sind zwei wichtige Punkte zu beachten:
- Wenn Sie einmal entschieden haben, wer Ihr „Go-to-Kunde“ ist, bedeutet das nicht, dass Sie nicht an „Nicht-Go-to-Kunden“ verkaufen werden. Es bedeutet lediglich, dass Sie Ihre Ressourcen auf einen bestimmten Kunden konzentrieren, der in Ihrem Angebot einen echten Wert sieht.
- Zu den „Go-to-Kunden“ gehören Ihre derzeitigen Kunden. Vergewissern Sie sich, dass Sie bei der Ausarbeitung Ihrer Strategie angeben, wie Sie bestehende Kundenbeziehungen ausbauen und die Bindung zu ihnen erhöhen wollen.
Analysieren Sie Ihren spezifischen Markt
Gut! Jetzt wissen Sie, wen Sie ansprechen sollten. Nun müssen Sie den Markt selbst analysieren. Stellen Sie sich diese Fragen: Wie viele Zielkunden haben Sie in jeder Region? In jedem Land? Haben Sie zum Beispiel mehrere hundert in einem Bundesland oder vielleicht nur zwei? Welche Gebiete sind in Bezug auf Ihre Zielkunden am weitesten entwickelt? Analysieren Sie die Daten und machen Sie Vorschläge, wie Ihre Zielmärkte aussehen sollten.
‚Go to customer‘ value proposition and storytelling
Wenn Sie genau wissen, an wen und wo Sie verkaufen werden, ist es an der Zeit, das Wertversprechen für diesen speziellen ‚Go to customer‘ festzulegen. Welchen Wert liefern Sie diesem speziellen Kunden? Welches Problem des Kunden können Sie lösen? Welche Bündel von Produkten und Dienstleistungen bieten Sie an? Welche seiner Bedürfnisse befriedigen Sie? Warum sind Sie für sie relevant?
Um ein Wertangebot für B2B zu entwickeln, werfen Sie einen Blick auf meinen ausführlichen Artikel – How to Create a Strong Value Proposition for B2B – in dem ich genau beschreibe, wie man das macht.
Der nächste Schritt besteht darin, an einem wirklich guten Storytelling zu arbeiten und das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung zu wecken. Das ist sehr schwierig und braucht Zeit und Ressourcen. Aber auch hier habe ich einen Artikel geschrieben, um meine Leser anzuleiten: How You Create Storytelling Sales Presentations.
‚Go to customer‘-Beziehungen
Schaffen Sie eine Strategie und eine Idee, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen werden.
Hierfür müssen Sie sich einige Fragen stellen: Welche Art von Beziehung erwartet Ihr „Go-to-Kunde“ von Ihnen, um sie aufzubauen und zu pflegen? Welche Beziehungen haben Sie bereits aufgebaut? Wie sind sie in den Rest Ihres Geschäftsmodells integriert? Wie kostspielig sind sie?
Sie können sich zum Beispiel für eine sehr persönliche Beziehung entscheiden. Vielleicht richten Sie eine Support-Site ein, um Kunden in Not zu helfen, oder Sie beschließen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter den Kunden jedes Quartal anrufen, um sich zu vergewissern, dass es ihm gut geht. Sie könnten sich auch dafür entscheiden, Ihre Kunden bei der Implementierung Ihrer Lösung Schritt für Schritt zu unterstützen.
Andererseits können Sie sich auch dafür entscheiden, eine weniger persönliche Beziehung zu Ihren Kunden zu haben. Bei diesem Modell müssen Ihre Kunden die Lösung möglicherweise selbst implementieren und Sie bieten lediglich Unterstützung per Chat an.
Egal, wofür Sie sich entscheiden, stellen Sie sicher, dass es gut zu Ihrer Strategie passt.
Schlüsselaktivitäten
Ihr Fokus und Ihre Botschaft stehen fest, das ist großartig, und jetzt müssen Sie handeln.
Erstellen Sie einen Plan und listen Sie auf, was Ihre Schlüsselaktivitäten sein werden.
Fragen Sie sich: Welche Schlüsselaktivitäten sind für Ihre Vertriebsstrategie erforderlich? Gibt es Schlüsselaktivitäten, die fehlen? Welche Schlüsselaktivitäten sind für Ihre Kundenbeziehungen erforderlich? Welche Aktivitäten benötigen Sie von Ihren Marketing-, Produktentwicklungs- und Serviceabteilungen, damit Sie Geschäfte abschließen können? Welche Aktivitäten werden Sie durchführen, um Kunden zu erreichen? Wie werden Sie sie für Ihr Produkt interessieren?
Einige Aktivitäten können einmalige Projekte sein, wie z. B. die Erstellung verbesserter Onboarding-Anweisungen, während andere langfristiger und kontinuierlicher sein können, wie z. B. die Festlegung, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter sich vierteljährlich bei den Kunden melden, um zu sehen, wie es ihnen geht.
Ihre Verkaufsstrategie läuft nicht von selbst, und Sie müssen sicherstellen, dass alle Ihre Aktivitäten aufgelistet sind und es einen Plan gibt, damit alles funktioniert.
Schlüsselressourcen
Jeder großartige Plan braucht Ressourcen in Form von Geld, Zeit, kompetenten Mitarbeitern usw. Bei Ihrem Plan ist das nicht anders. Fragen Sie sich, welche Schlüsselressourcen für Ihre Verkaufsstrategie erforderlich sind. Listen Sie die Ressourcen auf, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Gibt es Ressourcen, die fehlen? Wenn etwas fehlt, erstellen Sie einen Plan, wie Sie es beschaffen sollen.
Denken Sie daran, dass sich das Wort „Ressourcen“ nicht nur auf Geld bezieht. Sie können zum Beispiel beschließen, ein großartiges Onboarding-Erlebnis für Ihre Kunden zu schaffen. Dafür brauchen Sie wirklich gutes Material, wie z. B. einen Leitfaden/eine Anleitung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Lösung, den/die Sie mit Ihren Kunden teilen können, eine bestimmte Art von Person und Fähigkeiten, um vielleicht Demos zu halten oder Ihren Kunden anfangs zu helfen, und höchstwahrscheinlich verschiedene IT-Lösungen.
Planen Sie sorgfältig. Dies ist eine Schlüsselphase, in der Sie höchstwahrscheinlich zu einigen wichtigen Erkenntnissen kommen werden. Vielleicht werden Sie zugeben, dass Sie nicht über die Ressourcen für Ihre ursprünglichen und aufwändigeren Pläne verfügen, und Sie müssen Ihre Hauptaktivitäten und Zielmärkte entsprechend ändern. Vielleicht werden Sie beschließen, dass Sie nur Kunden in der Stadt, in der Sie ansässig sind, ansprechen sollten, statt im ganzen Land. Oder Sie beschließen, zu 100 % digital zu arbeiten, weil das billiger ist.
Verkaufsziel
Bilden Sie Ihr Verkaufsziel sowohl für potenzielle Interessenten als auch für bestehende Kunden. Stellen Sie sicher, dass Sie Angaben darüber machen, wie viele Verkaufsabschlüsse Sie in jeder Region anstreben und abschließen wollen. Sie müssen einen Zeitplan aufstellen, aus dem hervorgeht, wie viele potenzielle Kunden Sie jeden Monat kontaktieren müssen, wie viele Kunden Sie jeden Monat kontaktieren werden und wie viele Geschäfte Sie voraussichtlich abschließen werden.
Erstellen Sie eine beeindruckende Präsentation
Wenn Sie die Schritte eins bis sieben befolgt haben, haben Sie inzwischen eine detaillierte und intelligente Verkaufsstrategie entwickelt, die Ihnen mit Sicherheit Erfolg bringen wird.
Sie sitzen nun auf dem Fahrersitz Ihrer Verkaufsstrategie, und es ist nun an der Zeit, Ihre Erkenntnisse mit Ihrem Unternehmen zu teilen. Erstellen Sie eine ansprechende Power-Point-Präsentation Ihrer Verkaufsstrategie und stellen Sie sie Ihrem Vorgesetzten vor. Sie können diese Präsentation an andere Abteilungen weitergeben, so dass alle im Unternehmen auf der gleichen Seite stehen, was die Strategie angeht, und sich mit den wichtigsten Aktivitäten und Ressourcen, die Sie von ihnen benötigen, einbringen können.
Das war’s für jetzt.