Sådan byder du på projekter og sikrer dig, at du [faktisk] får dem

Træt af at byde på projekter og ikke få kunder? Læs dette ASAP.

Mange entreprenører har en dårlig vane med at byde på job og læne sig tilbage og krydse fingre for, at de får det.

Og ingen opfølgning.

Ingen prisjustering.

Og nogle gange møder de ikke engang den potentielle kunde.

Lad os løse det, læs nedenfor for endelig at forstå, hvordan du byder på job og vinder dem.

Hvorfor overhovedet lytte til os?

Først og fremmest, hvorfor skulle du overhovedet bekymre dig om, hvad vi har at sige?

I AM Builders er et byggevurderings- og rådgivningsfirma, der arbejder med over 900 kunder i hele USA og har vurderet projekter for over 800 millioner dollars for kunder.

Vi tilbyder en dybdegående, helt gratis blueprint om, hvordan man vokser enhver byggevirksomhed, baseret på al vores egen erfaring i branchen.

Vi opkræver normalt kunder for at få adgang til oplysningerne i denne artikel, men vi besluttede at give det til dig uden omkostninger.

Lad os dykke ned i det.

Mød hver potentiel kunde, før du byder på jobbet

Hvor du sender et bud ud, skal du møde kunden.

Dette er ikke til forhandling, hvis du vil have den bedst mulige chance for at vinde jobbet.

Vi kan gribe dette an ved at have et professionelt besøgssystem, der gør det muligt for dig at byde på de fleste (eller alle) af dine projekter kun til folk, der sandsynligvis vil give dig jobbet.

Her er nøjagtig den samme besøgsmetode, som vi viser vores kunder:

1. Lav en liste og find kundeemner, som du kan besøge/opspore

Få en liste over potentielle kunder og lav en realistisk tidsplan for at besøge eller opsøge mindst 4-5 af dem om ugen.

Husk, det hele handler om relationsopbygning, det er vigtigt at frigøre tid i din dag til at udvikle disse relationer, fordi det vil give dig et superload af den hastighed, hvormed du vil begynde at sikre dig arbejde.

Her er hvordan du finder leads at besøge.

Først skal du gå over til Google Maps.

Næst skal du skrive et af følgende i søgelinjen:

• “Type af kunde” + i by
• “Type af kunde” + postnummer
• “Type af kunde” + nær mig

Her er et eksempel. (totalentreprenører + 33009)

I løbet af få sekunder har du en liste over gode potentielle kundeemner, helt gratis.

Når du har lavet lidt hurtig research på hver enkelt virksomhed for at sikre dig, at de passer godt ind, opretter du en liste og sætter:

• Firmanavn
• Telefonnummer
• E-mail(s)
• Navn på den specifikke person i virksomheden, som du vil nå ud til

En liste af god størrelse bør være omkring 20-30 potentielle kunder. Og husk på, at du kun kommer til at besøge 4-5 om ugen.

2. Præsenter dig selv og giv værdi

Dernæst skal du beslutte, hvordan du vil nå ud til alle på din liste.

Besøg hos kunderne og møde dem ansigt til ansigt er altid den mest effektive metode, men hvis du af en eller anden grund ikke kan, så ring i stedet. Og hvis du ikke kan besøge eller ringe, så brug e-mail som sidste udvej.

Nu vil jeg forklare, hvordan du præsenterer dig selv for nye kundeemner.

Besøg/opkald til kundeemner

Hvis du har planer om rent faktisk at besøge kundeemnerne og møde dem ansigt til ansigt, så anbefaler jeg stærkt at ringe før. Du kan sige noget som dette under opkaldet:

“Hej John,

Jeg så, at du arbejder på , ….”

Efter dette opkald er der en meget god chance for, at du har deres e-mail, og dit besøg vil være forventet.

Så skal du bare gå ned ad din liste over potentielle kunder og gentage den samme proces.

EXPERT TIP: Prøv at få fat i beslutningstageren hurtigst muligt. Gør det klart, at du er seriøs med hensyn til at arbejde med deres virksomhed, og sørg også for at præsentere din ekspertise og dit tidligere arbejde.

Vores filosofi her hos I AM Builders er, at enhver entreprenør har brug for en Select 12 Cluster (S12C). En S12C er din magtbase af kunder. AKA, de mennesker, der kender dig godt, og som du kan stole på, at de giver dig arbejde konsekvent.

Hyr et estimeringsfirma

Når du modtager planerne og oplysninger om projektet, er langt det smarteste og det mest omkostningseffektive at gøre at outsource estimeringen/afregningerne.

Mange entreprenører vælger at lave deres estimater selv, og det viser sig at være meget kedeligt og tidskrævende. Hvis de tog al den tid, der bruges på at estimere, og i stedet dedikerede den til at sælge projekter, ville deres virksomhed praktisk talt være en pengetrykkende maskine.

Hvis du er interesseret i at tage dette skridt, er du velkommen til at tjekke os ud på iambuilders.com. Og hvis du gerne vil se nogle eksempler på overslag, som vi har lavet for tidligere kunder, så klik her.

Kald arkitekten og ejeren for at finde ud af, hvem der ellers byder på jobbet (The Title Page Method)

Når du har budt på et job, skal du sørge for at kontakte arkitekten på projektet for at præsentere dig selv og også se, hvem der ellers byder på jobbet.

Ejere og bygherrer beder næsten altid arkitekter om anbefalinger af entreprenører, når de er færdige med tegningerne.

“Kender du nogle gode totalentreprenører?” – Bygherrer

Sådan finder du arkitekter og ejere, som du kan kontakte:

1. Gå til dine tegninger og kig efter titelsiden/forsidearket.

1. Leg efter, hvor der står projektoplysninger. (se nedenfor)

Og her er hvordan du kan bruge det til at gange dine chancer for at vinde et job med bogstaveligt talt 300%.

1. Ring til arkitekten/ejeren/ejerepræsentanten/udvikleren og find ud af, hvilke andre GC’er der byder på opgaven.

2. Tag kontakt til hver enkelt af dem og afgiv et bud. Bed derefter om at komme på DERES tilbudsliste.

Her er et hurtigt resumé af denne strategi, som enhver underleverandør, der ønsker at udvide sin forretning, kan bruge.

Justér din prisfastsættelse på baggrund af feedback

Når du har afgivet dit tilbud, vil du sandsynligvis modtage noget feedback på din prisfastsættelse. Og de vil næsten hver gang bede dig om en bedre pris.

Hvis din potentielle kunde fortæller dig, at dit bud er for højt, kan du spørge dem, hvor dine konkurrenter er, for at se, om I kan arbejde på at sænke din pris.

Du kan også diskutere arbejdets omfang. Spørg, om du kan klare færre ting på opgaven, hvilket ville gøre din pris billigere.

En anden mulighed er, at de faktisk er over budgettet. I sådanne tilfælde kan du måske tilbyde værdiskabelse. Værdiskabelse er at tilbyde billigere alternativer til at udføre det samme arbejde.

Vigtigt:

Hvad mange entreprenører gør, er at bruge lave tilbud til at shoppe rundt efter bedre priser/priser fra den virksomhed, de er interesseret i. For at undgå dette skal du sørge for at afgive dit bud tættere på tilbudsdatoen og holde kontakten med den potentielle kunde.

Udvikl et system til at følge op på hvert enkelt projekt

Her er der mange entreprenører, der dumper sig.

Budgivningsprocessen er kun begyndelsen. Hvis du afgiver dit bud og ikke følger op eller udvikler nogen reel forbindelse med den potentielle kunde, er det meget sandsynligt, at din pris kun vil blive brugt som et forhandlingsredskab for GC/ejeren til at få bedre priser fra dine konkurrenter, som jeg nævnte ovenfor.

Det er nu meget indlysende, at det er meget vigtigt at holde kontakten med din potentielle kunde. Så her er 4 ting, du skal gøre (hvis du ikke allerede gør det) for at opnå det.

1. Spis frokost med potentielle kunder eller nuværende kunder hver dag

2. Giv råd til at hjælpe med dem deres projekter (value engineering)

3. Tjek ind på andre entreprenører gennem telefonopkald eller kontorbesøg konsekvent

4. Vis dit arbejde frem på et websted

For at opsummere det hele i én sætning ville det være dette:

Mange GC’er og bygherrer har en liste over Subs/GC’er, som de normalt arbejder med. Når de sender et projekt i udbud, ved de ofte allerede, hvem de vil arbejde sammen med, og de vil kun bruge andre tilbudsgivere for at få en bedre pris. Den eneste måde at komme ind og erstatte den pågældende entreprenør på er at udvikle et stærkt forhold til den pågældende GC/udvikler og bevise, at man er mere pålidelig. Og så i det øjeblik denne entreprenør kvajer sig, eller der begynder at opstå problemer, vil de løbe hen til dig som erstatning.

På den anden side kan andre GC’er og udviklere (typisk nyere) modtage et projekt og er oprigtigt på jagt efter den bedste underleverandør til opgaven.

Disse typer GC’er baserer deres valg på, hvem der har den mest opfattede værdi. Den absolut største faktor, når man overvejer, hvem man skal vælge til projektet, er ikke, hvem der er den laveste tilbudsgiver, men den tilbudsgiver, som kunden har mest tillid til.

Billigere er ikke ensbetydende med bedre. Faktisk er det for det meste sådan, at de billigste muligheder for projekter er dem, der vil give dig den sværeste tid. Ikke sandt?

Mange entreprenører er allerede klar over dette, så den eneste logiske konklusion er at bevise, at du producerer fremragende arbejde ved at gøre de 4 ting, der er skitseret ovenfor: Spis frokost med kunderne/den potentielle kunde konsekvent, spørg om, hvad de arbejder på, og giv dem råd til at hjælpe dem, tjek ind til dem via telefonopkald eller personligt besøg, og fremvis tidligere arbejde på dit eget websted eller på offentlige websteder som Thumbtack eller Houzz.

For at opsummere tingene

Der er 5 trin til at byde på job med succes, som vi skitserede her:

1. Mød alle potentielle kunder, før du byder.