Puede que tengas un producto o solución excepcional y una estrategia de marketing elaborada, pero el éxito de tu negocio depende sobre todo de lo bien que hayas elaborado tu estrategia de ventas. Después de todo, la venta de su producto o servicio es lo único que le reportará ingresos, ¿verdad?
Desgraciadamente, a veces nos olvidamos de que una gran estrategia de ventas es la clave para hacer crecer nuestro negocio y descuidamos el diseño de dicha estrategia.
Como estratega del crecimiento centrado en el cliente, las ventas, el marketing y la digitalización, que ha desarrollado varias estrategias de ventas a lo largo de los años, me he dado cuenta de que incluso las empresas que prestan a su estrategia de ventas la atención que merece ven resultados variados. Esto se debe a que la calidad y el esquema de cada estrategia de ventas puede variar considerablemente dependiendo de la habilidad y la experiencia del gerente de ventas que la diseña.
Por lo tanto, he desarrollado un esquema de estrategia de ventas que usted o su equipo de ventas puede utilizar como una plantilla para desarrollar una estrategia de ventas mejor y más eficiente para usted. Recuerde que el marco que figura a continuación deberá adaptarse a su organización.
Hablemos primero de lo que es exactamente una estrategia.
Hay muchas definiciones de estrategia, pero una de mis favoritas es ésta de Michael D. Watkins:
«Una estrategia empresarial es un conjunto de principios rectores que, cuando se comunican y adoptan en la organización, generan un patrón deseado de toma de decisiones. Por lo tanto, una estrategia se refiere a la forma en que las personas de toda la organización deben tomar decisiones y asignar recursos para lograr los objetivos clave. Una buena estrategia proporciona una hoja de ruta clara, consistente en un conjunto de principios o reglas rectoras, que define las acciones que las personas de la empresa deben llevar a cabo (y no llevar a cabo) y las cosas que deben priorizar (y no priorizar) para alcanzar los objetivos deseados.»
A partir de esta definición, una estrategia de ventas puede definirse como:
«Una estrategia de ventas esboza los pasos detallados que dan las empresas para presentar y vender productos o servicios a los clientes a los que se dirigen, de forma que comuniquen que su producto o servicio ofrece un valor mejor al cliente que los ofrecidos por sus competidores.»
La estrategia de ventas se basa, por tanto, en su propuesta de valor: la razón por la que un cliente debería elegir su producto o servicio en lugar del de sus competidores.
Teniendo todo esto en cuenta, he aquí mi guía de ocho pasos para diseñar una estrategia de ventas que dé grandes resultados.
Decida sus «clientes objetivo»
Si está leyendo este artículo, lo más probable es que ya haya identificado algunos segmentos de clientes a los que se dirige.
Mi experiencia general es que a menudo tanto ventas como marketing intentan llegar a demasiados segmentos al mismo tiempo. Le advierto de que este enfoque le dispersa demasiado, lo que le lleva a una falta de enfoque, lo que significa que no puede convertirse en el experto que necesita para vender su producto o solución con éxito.
En cambio, si se centra en un segmento estrecho de clientes, entenderá mejor a su posible cliente. Podrá conocer las tareas que debe realizar el cliente, los beneficios que espera obtener, sus problemas y su proceso de compra. Este conocimiento le ayudará a anticiparse a cualquier pregunta durante el proceso de venta y le permitirá transmitir mejor su mensaje al cliente. Esta mejora de la comunicación ayudará al cliente a reconocer el valor que le aporta su producto o solución, lo que le hará más receptivo a su propuesta de venta y más probable que cierre el trato.
La búsqueda del segmento o segmentos de clientes adecuados puede llevar tiempo y requerir cierta experimentación. Eso está perfectamente bien. Sólo asegúrese de añadir este paso a su estrategia.
Si su equipo es más pequeño, podría discutir con los miembros de su equipo qué segmento de clientes es el que más necesita su producto o solución y/o es más probable que se beneficie al utilizarlo.
Una vez que tenga esta discusión interna, decida quién es exactamente este «cliente objetivo». Una vez que se haya centrado en este cliente, asegúrese de documentar y describir a este cliente en detalle. ¿Cómo es su mundo? ¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Qué beneficios busca? ¿Qué valor intentan aportar a sus clientes? ¿Por qué sus soluciones son relevantes para ellos? Cualquier información que describa al «cliente objetivo» es valiosa para el equipo de ventas.
Aquí hay dos puntos importantes que hay que recordar en este contexto:
- Una vez que haya decidido quién es su «cliente objetivo», no significa que no vaya a vender a «clientes no objetivos». Simplemente significa que centrará sus recursos en un cliente específico que encuentra un valor real en su oferta.
- Los «clientes objetivo» incluyen a sus clientes actuales. Asegúrese de que cuando escriba su estrategia, incluya cómo desarrollará las relaciones con los clientes existentes y cómo planea aumentar el compromiso con ellos.
Analice su mercado específico
¡Genial! Ahora ya sabe a quién debe dirigirse. Ahora tienes que analizar el propio mercado. Hágase estas preguntas: ¿Cuántos clientes objetivo tiene en cada región? ¿En cada país? Por ejemplo, ¿tiene varios cientos en un estado o tal vez sólo dos? ¿Qué zonas están más desarrolladas en lo que respecta a su cliente objetivo? Analice los datos y haga sugerencias sobre cuáles deberían ser sus mercados objetivo.
Propuesta de valor y storytelling del «cliente objetivo»
Cuando sepa exactamente a quién va a vender y dónde, es el momento de establecer la propuesta de valor para este «cliente objetivo» concreto. Qué valor aportas a este cliente en concreto? ¿Qué problemas del cliente está ayudando a resolver? ¿Qué paquetes de productos y servicios ofrece? ¿Qué necesidades está satisfaciendo? Para desarrollar una propuesta de valor para el sector B2B, consulte mi artículo detallado Cómo crear una propuesta de valor sólida para el sector B2B, en el que se describe exactamente cómo hacerlo.
El siguiente paso es trabajar en la narración de historias realmente buenas y aumentar el interés en su producto o solución. Esto es muy difícil y requiere tiempo y recursos. Pero aquí también he escrito un artículo para guiar a mis lectores: Cómo crear presentaciones de ventas con historia.
Relaciones con el ‘cliente objetivo’
Crea una estrategia y una idea de cómo crearás y mantendrás las relaciones con tus clientes.
Para ello, aquí tienes algunas preguntas que debes hacerte: ¿Qué tipo de relación espera establecer y mantener con su «cliente objetivo»? ¿Cuáles ha establecido? ¿Cómo se integran con el resto de su modelo de negocio? ¿Qué coste tienen?
A modo de ejemplo, puede decidir tener una relación muy personal. Tal vez decida crear un sitio de soporte para ayudar a los clientes que lo necesiten, o decida que sus vendedores llamen al cliente cada trimestre para asegurarse de que está bien. También podrías decidir ser más práctico y ayudar realmente a tus clientes a implementar tu solución paso a paso.
Por otro lado, también podría optar por tener una conexión menos personal con sus clientes. En este modelo, es posible que sus clientes tengan que implementar la solución por sí mismos y que usted sólo ofrezca soporte a través del chat.
Independientemente de lo que decida hacer, asegúrese de que es un buen ajuste para su estrategia.
Actividades clave
Tu enfoque y tu mensaje están establecidos, lo cual es genial, y ahora necesitas acción.
Crea un plan y haz una lista de cuáles serán tus actividades clave.
Pregúntate: ¿Qué actividades clave requiere su estrategia de ventas? ¿Faltan actividades clave? ¿Qué actividades clave requieren sus relaciones con los clientes? Qué actividades necesita de sus departamentos de marketing, desarrollo de productos y servicios para ayudarle a cerrar acuerdos? ¿Qué actividades realizará para llegar a los clientes? ¿Cómo hará que se interesen por su producto?
Algunas actividades pueden ser proyectos puntuales, como la creación de instrucciones de incorporación mejoradas, mientras que otras pueden ser más a largo plazo y continuas, como establecer cómo sus vendedores harán un seguimiento de los clientes cada trimestre para comprobar cómo les va.
Su estrategia de ventas no se ejecuta por sí sola y debe asegurarse de que todas sus actividades están enumeradas y existe un plan para que todo funcione.
Recursos clave
Todo gran plan necesita recursos en forma de dinero, tiempo, personas competentes, etc. Su plan no es diferente. Pregúntese qué recursos clave necesita su estrategia de ventas. Enumere los recursos que necesita para tener éxito. ¿Faltan recursos? Si falta algo, cree un plan que describa cómo debe conseguirlos.
Recuerde que la palabra «recursos» no se refiere únicamente al dinero. Puedes decidir, por ejemplo, diseñar una gran experiencia de incorporación para tus clientes. Para ello, necesitará un material realmente bueno, como una guía/instrucciones sobre su producto o solución que pueda compartir con sus clientes, un tipo de persona y unas habilidades específicas para, quizás, realizar demostraciones o ayudar a su cliente inicialmente, y muy probablemente diferentes soluciones informáticas.
Planifique cuidadosamente. Esta es una etapa clave en la que probablemente tendrá algunas conclusiones importantes. Tal vez reconozca que no cuenta con los recursos necesarios para sus planes originales y más elaborados, y deba modificar sus actividades clave y los mercados objetivo en consecuencia. Tal vez decida que debe dirigirse sólo a los clientes de la ciudad en la que tiene su sede, en lugar de a todo el país. O decidirá pasar a ser 100% digital porque es más barato.
Objetivo de ventas
Construya su objetivo de ventas tanto para clientes potenciales como para clientes actuales. Asegúrate de añadir detalles sobre el número de acuerdos de venta que tienes previsto desarrollar y cerrar en cada región. Debe elaborar un cronograma que indique con cuántos prospectos debe ponerse en contacto cada mes, con cuántos clientes se pondrá en contacto cada mes y cuántos acuerdos espera cerrar.
Construya una presentación sorprendente
Si ha seguido los pasos del uno al siete, a estas alturas ha desarrollado una estrategia de ventas detallada e inteligente que seguramente le traerá el éxito.
Está en el asiento del conductor de su estrategia de ventas, y ahora es el momento de compartir sus conocimientos con su organización. Cree una atractiva presentación en PowerPoint de su estrategia de ventas y preséntela a su jefe. Ellos pueden compartir esta presentación con otros departamentos para que todos los miembros de la organización estén de acuerdo con la estrategia y puedan colaborar con las actividades y los recursos clave que usted necesita de ellos.
Eso es todo por ahora.