Strategie sprzedaży, inicjatywy i szablony do planowania kwartału

Solidny plan strategii sprzedaży tworzy podstawy spójnej i skutecznej organizacji sprzedaży.

Strategie i inicjatywy sprzedaży również dostosowują sprzedawców do wspólnych celów i dają im możliwość wykonywania najlepszej pracy, dzięki czemu są zadowoleni i odnoszą sukcesy.

W tym przewodniku omówimy niektóre strategie i inicjatywy sprzedaży, które pomogą ci generować więcej leadów i zamykać więcej transakcji.

Większość strategii obejmuje szczegółowy plan najlepszych praktyk i procesów ustalonych przez kierownictwo.

Najważniejszym elementem wyboru i wdrożenia strategii sprzedaży jest klient. Z tego powodu, strategia sprzedaży nie powinna być uniwersalna. Każdy klient jest inny, dlatego różne organizacje powinny opracowywać i wdrażać różne strategie.

Przedyskutujmy kilka popularnych strategii sprzedaży – w tym sprzedaż przychodzącą.

Właściwe badanie i kwalifikowanie prospektów

Nawet najsilniejsza strategia sprzedaży nie zrekompensuje kierowania sprzedaży do niewłaściwych klientów. Aby mieć pewność, że Twój zespół sprzedaje właściwym typom klientów, zachęcaj ich do badania i kwalifikowania potencjalnych klientów przed podjęciem próby omówienia produktu. Przekonają się, że więcej pracy na froncie może prowadzić do płynniejszego zamykania rozmów w późniejszym czasie.

Określ, jakie kryteria spełnia prospekt, aby zakwalifikować go jako potencjalnego klienta o wysokim prawdopodobieństwie. Powinno to być oparte na historii zaangażowania i danych demograficznych potencjalnego klienta.

Zimne wywołanie

W sprzedaży zimne wywołanie jest nieuniknione. Ale nie musi to być przykre. Istnieje wiele technik zimnego dzwonienia, które naprawdę działają, w tym nasz kuloodporny szablon zimnego dzwonienia. Niech twój zespół ds. sprzedaży ćwiczy zimne telefony na sobie nawzajem przed wykonaniem rzeczywistych połączeń; zwiększy to ich pewność siebie i sprawi, że poczują się komfortowo ze skryptem.

Prezentacja lub demonstracja sprzedaży

Pitching może być momentem przełomowym w strategii sprzedaży. Mowa sprzedażowa musi być potężną, przekonującą prezentacją … ale nie może też być zbyt mocna, aby Twój zespół nie odstraszył potencjalnego klienta. Przeanalizuj elementy skutecznej prezentacji handlowej i poproś swój zespół, aby przećwiczył je również między sobą. Jeszcze lepiej, przetestuj swoje prezentacje na kilku lojalnych klientach i zbierz informacje zwrotne z ich perspektywy; mogą oni wypowiedzieć się na temat punktu widzenia potencjalnego klienta.

Zespoły sprzedaży przychodzącej powinny prowadzić z przekazem dostosowanym do kupującego z jego konkretnego kontekstu lub punktu widzenia, a nie z ogólnikowym elevator pitch.

Techniki zamykania

Jak zamknąć sprzedaż jest tak samo ważne, jak to, jak rozpocząć rozmowę. Od kolejnych kroków, które omawiasz, do zwrotów, których używasz, zamykanie jest bardzo ważną strategią sprzedaży. Zachęcaj do stosowania jasnych, zwięzłych i stanowczych technik zamykania sprzedaży, aby upewnić się, że Twój zespół sprzedażowy ma właściwe oczekiwania i wywiązuje się ze swoich obietnic.

Prowadzenie listy sprawdzonych technik zamykania sprzedaży pomoże handlowcom rutynowo wygrywać transakcje. Takie techniki mogą obejmować zamknięcie teraz lub nigdy, „Jeśli zaangażujesz się teraz, mogę uzyskać 20% zniżki” lub zamknięcie z pytaniem, „Czy twoim zdaniem to, co oferuję, rozwiązuje twój problem?”

Polityka zarządzania kontami

Gdy umowa jest zawarta, nie ma potrzeby stosowania strategii sprzedaży … prawda? Nieprawda. Zarządzanie kontami jest niezwykle ważną częścią procesu sprzedaży, zarówno po to, aby zachęcić lojalnych, zadowolonych klientów, jak i wykorzystać możliwości sprzedaży krzyżowej i upsellingu.

Oprócz tego istnieją dwa ważne rodzaje metodologii sprzedaży: przychodząca i wychodząca.

W sprzedaży wychodzącej – systemie, z którego korzysta większość zespołów sprzedażowych – firmy opierają swoją strategię sprzedaży na działaniach sprzedawców. Polegają na ręcznie wprowadzanych danych w celu monitorowania procesu sprzedaży i szkolenia sprzedawców, a także prowadzą sprzedaż i marketing niezależnie od siebie, tworząc rozproszone doświadczenia dla kupujących.
W sprzedaży przychodzącej – nowoczesnej metodologii stosowanej przez zespoły sprzedażowe – firmy opierają swój proces sprzedaży na działaniach kupujących. Automatycznie przechwytują dane dotyczące sprzedawcy i nabywcy w celu monitorowania procesu sprzedaży i szkolenia sprzedawców, a także dostosowują sprzedaż i marketing, tworząc spójne doświadczenie dla nabywców.

W przeszłości nabywcy cierpieli z powodu oceny produktu i podejmowania decyzji o jego zakupie, korzystając wyłącznie z informacji dostarczonych im przez sprzedawcę.

Dziś wszystkie informacje potrzebne do oceny produktu są dostępne online, a nabywcy nie są już zależni od sprzedawcy.

Jeśli dzisiejsze zespoły sprzedaży nie dostosują się do procesu nowoczesnego nabywcy i nie dodadzą wartości poza informacjami już dostępnymi dla nabywcy, nabywca nie ma powodu, aby angażować się w działania zespołu sprzedaży.

Sprzedaż przychodząca przynosi korzyści nabywcom na każdym etapie procesu nabywcy: świadomości, rozważania i decyzji.

Zespoły sprzedaży przychodzącej pomagają nabywcy uświadomić sobie potencjalne problemy lub możliwości, odkryć strategie rozwiązania problemów nabywcy, ocenić, czy sprzedawca może pomóc nabywcy w rozwiązaniu problemu, a następnie dokonać zakupu rozwiązania. Są pomocne i godne zaufania, tworząc raczej partnerstwo niż walkę o władzę.

Planowanie sprzedaży: Building a Sales Strategy Plan

Każdy zespół sprzedaży powinien mieć plan strategii sprzedaży określający jego cele, najlepsze praktyki i procesy zaprojektowane w celu dostosowania zespołu i stworzenia spójności.

Oto podstawowe elementy planu sprzedaży:

Cele organizacyjne

Każdy cel powinien być konkretny i mierzalny, na przykład „sprzedaż 150% prognozowanej kwoty sprzedaży w II kwartale.”

Profil klienta i oferta produktu

Wiąże się to ze szczegółowym profilem klienta docelowego – persony kupującego – w tym wielkości firmy, danych psychograficznych i procesu zakupu. Oferta produktowa powinna przedstawiać korzyści i funkcje produktu, z naciskiem na te, które rozwiązują problemy klientów docelowych.

Zatrudnianie, przyjmowanie do pracy i wynagradzanie

Opracowanie listy kryteriów i atrybutów dla kierowników sprzedaży, które należy sprawdzić podczas rozmowy z kandydatami, jest niezbędne do rekrutacji i zatrzymania największych talentów.

Kolejnym krokiem jest opracowanie programu szkoleniowego i wdrożeniowego, który przygotuje ich do rozpoczęcia skutecznej i efektywnej sprzedaży, a następnie planu wynagrodzeń i nagród, który zmotywuje ich do dalszej pracy.

Generowanie popytu

Ta sekcja powinna zawierać szczegółowy plan, jak dotrzeć do potencjalnych klientów, aby zwiększyć świadomość swojej oferty, np. wykorzystując płatne kanały pozyskiwania społecznościowego, tworząc e-booki i organizując webinaria, organizując wydarzenia, itp.

Performance and Measurement Procedures

Czas na śledzenie! Gdy infrastruktura jest już ustawiona, stwórz procedurę śledzenia wydajności na poziomie indywidualnym, zespołowym i firmowym. Pomiar ten może przybrać formę kwartalnych wskaźników KPI, cotygodniowych pulpitów, miesięcznych przeglądów lub kombinacji wszystkich trzech. Ta sekcja powinna również podkreślić konkretne metryki, że zespół powinien skupić się na.

Działań sprzedażowych

To powinno obejmować wszystko, od prezentacji sprzedaży do technik zamknięcia. Omówiliśmy niektóre z tych działań na liście „Strategie sprzedaży” powyżej.

Przedstawione zasoby: Sales Plan Template

Download the Template for Free

Sales Initiatives

Biznesy powinny zawsze szukać sposobów na innowacyjne podejście do sprzedaży. Oto kilka kreatywnych rzeczy, które przedstawiciele handlowi i zespoły mogą zrobić na własną rękę, aby podnieść swoją wydajność, wyróżnić się na tle konkurencji i zwiększyć produktywność zespołu.

Odświeżaj regularnie swoje persony nabywców.

Osoby nabywców informują o wszystkich rodzajach działań w Twojej firmie, w tym (i co najważniejsze) o tym, kogo Twoje zespoły marketingowe i sprzedażowe ścigają jako klientów. Jednak w miarę zmian zachodzących na rynku i w firmie, persony nabywców mogą stać się nieaktualne – co może spowodować stagnację i nieskuteczność pracy zespołu sprzedaży. Współpracuj z zespołem marketingowym w celu odświeżenia personaliów nabywców, aby jak najlepiej wyposażyć zespół sprzedaży w narzędzia do poszukiwania i docierania do klientów.

Działaj na rzecz dostosowania sprzedaży i marketingu.

Mówiąc o marketingu, stwórz i honoruj umowę o poziomie usług (SLA) między zespołami sprzedaży i marketingu. Umowa ta będzie szczegółowo określać, w jaki sposób każdy zespół może się nawzajem wspierać, przyczyniać się do realizacji celów drugiej strony i honorować granice w sposób, który nadal przesuwa perspektywy w kierunku konwersji.

Pobierz nasz darmowy szablon SLA dla Sales & Marketing, aby wyrównać cele i działania Sales & Marketing.

Używaj CRM.

Sukcesy zespołów i strategii sprzedaży wymagają odpowiednich narzędzi. Darmowy CRM HubSpot eliminuje ręczną pracę i usprawnia działania i dane sprzedażowe. Dzięki niemu Twój zespół sprzedaży jest na bieżąco informowany o wszystkich istotnych działaniach z potencjalnymi klientami – jest to ważny czynnik przejrzystości, który pomaga zmotywować i dopasować Twój zespół.

Słuchaj swoich potencjalnych klientów.

To, że potencjalni klienci nie są klientami, nie oznacza, że nie mogą dostarczyć cennych informacji zwrotnych. W trakcie przechodzenia prospektów przez lejek sprzedażowy i (zwłaszcza) kiedy odpadają, poproś ich o szczere opinie na temat ich doświadczeń z twoim zespołem i produktami. Możesz dowiedzieć się czegoś, co może pomóc w przekonwertowaniu ich lub następnego prospektu.

Inwestuj w rozwój sprzedaży i budowanie zespołu.

Najlepsze zespoły sprzedaży nie tylko dostosowują się do klientów, ale również do swoich współpracowników. Sprzedaż to trudna kariera, która bez odpowiedniej zachęty i koleżeństwa może prowadzić do wypalenia zawodowego. Inwestuj w rozwój sprzedaży i działania związane z budowaniem zespołu, aby Twój zespół sprzedaży czuł się usatysfakcjonowany i wspierany.

Originally published Jan 27, 2021 2:15:00 PM, updated February 11 2021

.