Verkoopstrategieën, -initiatieven en -sjablonen om uw kwartaal te plannen

Een sterk verkoopstrategieplan legt de basis voor een samenhangende en succesvolle verkooporganisatie.

Verkoopstrategieën en -initiatieven stemmen verkopers ook af op gedeelde doelstellingen en stellen hen in staat hun beste werk te doen – waardoor ze ook gelukkig en succesvol blijven.

In deze gids gaan we dieper in op enkele verkoopstrategieën en -initiatieven die u helpen meer leads te genereren en meer deals te sluiten.

De meeste strategieën omvatten een gedetailleerd plan van best practices en processen die door het management zijn vastgesteld.

Het belangrijkste onderdeel van het kiezen en implementeren van uw verkoopstrategie is uw klant. Om deze reden moet een verkoopstrategie geen one-size-fits-all zijn. Elke klant is anders; daarom moeten verschillende organisaties verschillende strategieën opstellen en implementeren.

Laten we enkele populaire verkoopstrategieën behandelen – waaronder inbound sales.

Prospects goed onderzoeken en kwalificeren

Zelfs de sterkste verkoopstrategie kan niet opwegen tegen het benaderen van de verkeerde klanten. Om ervoor te zorgen dat uw team aan het juiste type klant verkoopt, moedigt u hen aan prospects te onderzoeken en te kwalificeren voordat ze proberen uw product te bespreken. Ze zullen merken dat meer werk aan de voorkant kan leiden tot soepelere afsluitende gesprekken later.

Opstellen aan welke criteria een prospect voldoet om hem te kwalificeren als een potentiële klant met een hoge waarschijnlijkheid. Dit moet worden gebaseerd op de engagementgeschiedenis en demografische gegevens van een prospect.

Cold Calling

In Sales is cold calling onvermijdelijk. Maar het hoeft niet ellendig te zijn. Er zijn een aantal cold calling technieken die echt werken, waaronder onze bulletproof cold calling template. Laat uw verkoopteam cold calls op elkaar oefenen voordat ze daadwerkelijk bellen; het zal hun vertrouwen vergroten en ze vertrouwd maken met het script.

Het geven van een verkooppresentatie of demonstratie

Pitching kan het make or break-moment zijn in een verkoopstrategie. De verkoop pitch moet een krachtige, overtuigende presentatie zijn … maar het mag ook niet te sterk overkomen, anders schrikt uw team de prospect af. Bestudeer de elementen van een succesvolle verkoopspitch en laat uw team deze ook onderling oefenen. Beter nog, test uw presentaties op een paar trouwe klanten en verzamel feedback vanuit hun perspectief; zij kunnen spreken over het prospect point-of-view.

Inbound verkoopteams moeten leiden met een op maat gemaakte boodschap aan de koper vanuit hun specifieke context of point-of-view in plaats van een generieke elevator pitch.

Closing Techniques

Hoe u een verkoop sluit, is net zo belangrijk als hoe u het gesprek begint. Van de volgende stappen die u bespreekt tot de zinnen die u gebruikt, afsluiten is een zeer belangrijke verkoopstrategie. Stimuleer duidelijke, beknopte en krachtige afsluitingstechnieken om ervoor te zorgen dat uw verkoopteam de juiste verwachtingen schept en hun beloften nakomt.

Het bijhouden van een lijst met bewezen, go-to afsluittechnieken zal verkopers helpen routinematig deals te winnen. Dergelijke technieken kunnen het nu of nooit sluiten omvatten, “Als u nu toezegt, kan ik u een korting van 20% geven,” of het vragen sluiten, “Naar uw mening, lost wat ik aanbied uw probleem op?”

Account Management Policies

Zodra een deal is gesloten, is er geen behoefte meer aan een verkoopstrategie … toch? Fout. Accountbeheer is een ongelooflijk belangrijk onderdeel van het verkoopproces, zowel om loyale, tevreden klanten aan te moedigen als om mogelijkheden voor cross-selling en upselling te benutten.

Daarnaast zijn er twee belangrijke soorten verkoopmethodologieën: inbound en outbound.

In outbound verkoop – het legacysysteem van de meeste verkoopteams – baseren bedrijven hun verkoopstrategie op acties van verkopers. Ze vertrouwen op handmatig ingevoerde gegevens om de verkooppijplijn te bewaken en hun verkopers te coachen, en ze runnen verkoop en marketing onafhankelijk van elkaar, waardoor een onsamenhangende ervaring voor kopers ontstaat.
In inbound verkoop – de moderne methodologie voor verkoopteams – baseren bedrijven hun verkoopproces op acties van kopers. Ze leggen automatisch gegevens van verkopers en kopers vast om de pijplijn te bewaken en verkopers te coachen, en ze stemmen verkoop en marketing op elkaar af, waardoor kopers een naadloze ervaring krijgen.

In het verleden moesten kopers een product evalueren en beslissen of ze het zouden kopen met behulp van alleen de informatie die hen door de verkoper werd verstrekt.

Tegenwoordig is alle informatie die nodig is om een product te evalueren, online beschikbaar en zijn kopers niet langer afhankelijk van de verkoper.

Als de verkoopteams van vandaag niet zijn afgestemd op het proces van de moderne koper en er niet in slagen waarde toe te voegen buiten de informatie die al beschikbaar is voor de koper, heeft de koper dan geen reden om zich in te laten met een verkoopteam.

Inbound sales profiteert van kopers in elke fase van het kopersproces: bewustzijn, overweging en beslissing.

Inbound verkoopteams helpen de koper zich bewust te worden van potentiële problemen of kansen, strategieën te ontdekken om de problemen van de koper op te lossen, te evalueren of de verkoper de koper met het probleem kan helpen, en vervolgens de oplossing te kopen. Ze zijn behulpzaam en betrouwbaar en creëren partnerschappen in plaats van machtsstrijd.

Sales Planning: Building a Sales Strategy Plan

Elk verkoopteam zou een verkoopstrategieplan moeten hebben waarin de doelen, best practices en processen worden beschreven die zijn ontworpen om het team op één lijn te brengen en consistentie te creëren.

Hier volgen de essentiële onderdelen van een verkoopplan:

Organisatorische doelen

Elk doel moet specifiek en meetbaar zijn, zoals “150% van het verwachte verkoopquotum verkopen in het tweede kwartaal.”

Klantenprofiel en productaanbod

Dit omvat een gedetailleerd profiel van de doelklant – een buyer persona – met inbegrip van hun bedrijfsgrootte, psychografie, en koopproces. Het productaanbod moet de voordelen en functies van het product schetsen, met de nadruk op die welke de pijnpunten van de doelklanten oplossen.

Hiring, Onboarding, and Compensation

Het ontwikkelen van een lijst met criteria en kenmerken waarop salesmanagers kunnen screenen bij het interviewen van kandidaten is essentieel voor het werven en behouden van toptalent.

De volgende stap is het ontwikkelen van een trainings- en inwerkprogramma dat hen voorbereidt om effectief en efficiënt te gaan verkopen, gevolgd door een compensatie- en beloningsplan dat hen zal motiveren om te blijven presteren.

Vraagontwikkeling

Dit gedeelte moet een gedetailleerd plan bevatten voor de manier waarop potentiële klanten worden benaderd om de bekendheid van uw aanbod te vergroten, zoals het gebruik van betaalde sociale acquisitiekanalen, het maken van e-boeken en het hosten van webinars, het hosten van evenementen, enz.

Prestatie- en meetprocedures

Tijd om bij te houden! Zodra de infrastructuur is opgezet, creëer een procedure voor het bijhouden van de prestaties op individueel, team- en bedrijfsniveau. Deze meting kan de vorm aannemen van driemaandelijkse KPI’s, wekelijkse dashboards, maandelijkse evaluaties, of een combinatie van deze drie. Dit gedeelte moet ook de specifieke metrieken benadrukken waarop het team zich moet concentreren.

Verkoopactiviteiten

Dit moet alles omvatten van de verkooppresentatie tot afsluittechnieken. We hebben enkele van deze activiteiten besproken in de lijst “Verkoopstrategieën” hierboven.

Geavanceerde hulpbron: Sjabloon voor verkoopplan

Download de sjabloon gratis

Verkoopinitiatieven

Bedrijven moeten altijd op zoek zijn naar manieren om hun verkoopaanpak te vernieuwen. Hier zijn enkele creatieve dingen die verkopers en teams zelf kunnen doen om hun prestaties te verbeteren, zich te onderscheiden van de concurrentie en de productiviteit van het team te verhogen.

Ververs regelmatig uw buyer persona’s.

Koper persona’s informeren alle soorten activiteiten in uw bedrijf, inclusief (en vooral) wie uw marketing- en verkoopteams als klanten nastreven. Naarmate de markt en uw bedrijf veranderen, kunnen uw buyer persona’s echter verouderd raken – waardoor het werk van uw verkoopteam kan stagneren en ineffectief kan worden. Werk samen met uw marketingteam om uw buyer persona’s op te frissen, zodat uw verkoopteam optimaal is toegerust voor prospectie en outreach.

Stem verkoop en marketing actief op elkaar af.

Over marketing gesproken, maak een service-level-overeenkomst (SLA) tussen uw verkoop- en marketingteams en kom deze na. In deze overeenkomst wordt gedetailleerd beschreven hoe elk team elkaar kan ondersteunen, kan bijdragen aan elkaars doelstellingen en grenzen kan respecteren op een manier die prospects nog steeds richting conversie beweegt.

Download onze gratis SLA-sjabloon voor Verkoop & Marketing om de doelstellingen en activiteiten van Verkoop & Marketing op elkaar af te stemmen.

Gebruik een CRM.

Succesvolle verkoopteams en -strategieën vereisen de juiste hulpmiddelen. HubSpot gratis CRM elimineert handmatig werk en stroomlijnt uw verkoopactiviteiten en -gegevens. Het houdt uw verkoopteam ook op de hoogte van alle relevante activiteiten met uw prospects – een belangrijke transparantiefactor die helpt uw team te motiveren en op één lijn te brengen.

Luister naar uw prospects.

Omdat prospects geen klanten zijn, betekent niet dat ze geen waardevolle feedback kunnen geven. Terwijl u prospects door hun verkooptrechter leidt en (vooral) wanneer ze afhaken, vraag dan om openhartige feedback over hun ervaring met uw team en producten. Misschien leert u iets dat hen of uw volgende prospect kan helpen converteren.

Investeer in verkoopontwikkeling en teambuilding.

De allerbeste verkoopteams stemmen niet alleen af met klanten, maar ook met hun collega’s. Verkoop is een moeilijke carrière en kan leiden tot burn-out zonder de juiste aanmoediging en kameraadschap. Investeer in verkoopontwikkeling en teambuildingactiviteiten om ervoor te zorgen dat uw verkoopteam zich tevreden en gesteund blijft voelen.