Comment soumissionner des projets et s’assurer de les obtenir [réellement]

Fatigué de soumissionner et de ne pas obtenir de clients ? Lisez ceci dès que possible.

De nombreux entrepreneurs ont la mauvaise habitude de soumissionner des travaux et de rester assis en croisant les doigts pour qu’ils l’obtiennent.

Sans suivi.

Aucun ajustement des prix.

Et parfois sans même rencontrer le client potentiel.

Réparons cela, lisez ci-dessous pour enfin comprendre comment soumissionner des travaux, et les gagner.

Pourquoi même nous écouter ?

Pour commencer, pourquoi devriez-vous même vous soucier de ce que nous avons à dire ?

I AM Builders est une société d’estimation et de conseil en construction qui travaille avec plus de 900 clients à travers les États-Unis et a estimé plus de 800 millions de dollars de projets pour les clients.

Nous offrons un plan détaillé et entièrement gratuit sur la façon de faire croître toute entreprise de construction, basé sur toute notre propre expérience dans l’industrie.

Nous facturons normalement les clients pour accéder à l’information dans cet article, mais nous avons décidé de vous le donner gratuitement.

Plongeons-nous.

Rencontrez chaque client potentiel avant de soumissionner le travail

Avant d’envoyer une offre, vous devez rencontrer le client.

Ce n’est pas négociable si vous voulez avoir la meilleure chance possible de remporter le travail.

On peut s’y prendre en ayant un système de visite professionnel qui vous permet de soumissionner la plupart (ou tous) de vos projets uniquement aux personnes susceptibles de vous donner le travail.

Voici exactement la même méthode de visite que nous montrons à nos clients :

1. Faites une liste et trouvez des prospects à visiter/rapprocher

Faites une liste de clients potentiels et créez un calendrier réaliste pour visiter ou atteindre au moins 4-5 d’entre eux par semaine.

Rappellez-vous, tout est une question de construction de relations, il est important de libérer du temps dans votre journée pour développer ces relations parce que cela va supercharger la vitesse à laquelle vous allez commencer à obtenir du travail.

Voici comment trouver des prospects à visiter.

D’abord, dirigez-vous vers Google Maps.

Puis, tapez l’un des éléments suivants dans la barre de recherche :

• « Type de client » + dans la ville
• « Type de client » + code postal
• « Type de client » + près de chez moi

Voici un exemple. (entrepreneurs généraux + 33009)

En quelques secondes, vous avez une liste de grands prospects potentiels, totalement gratuite.

Une fois que vous avez fait quelques recherches rapides sur chaque entreprise pour vous assurer qu’elles correspondent bien, créez une liste et mettez :

• Nom de l’entreprise
• Numéro de téléphone
• Email(s)
• Nom de la personne spécifique dans l’entreprise que vous voulez atteindre

Une liste de bonne taille devrait être environ 20-30 clients potentiels. Et gardez à l’esprit que vous ne visiterez que 4-5 par semaine.

2. Présentez-vous et donnez de la valeur

Puis, décidez comment vous voulez atteindre tout le monde sur votre liste.

Visiter les clients et les rencontrer en face à face est toujours la méthode la plus efficace, mais si pour une raison quelconque vous ne pouvez pas, alors appelez à la place. Et si vous ne pouvez pas visiter ou appeler, alors utilisez l’email en dernier recours.

Maintenant, je vais expliquer comment vous présenter à de nouveaux prospects.

Visiter/appeler le prospect

Si vous prévoyez de visiter réellement le prospect et de le rencontrer en face à face, alors je recommande fortement d’appeler avant. Vous pouvez dire quelque chose comme ceci lors de l’appel :

« Salut John,

J’ai vu que vous travaillez sur , …. »

Après cet appel, il y a de très bonnes chances que vous ayez leur courriel, et votre visite sera attendue.

Puis, il suffit de parcourir votre liste de clients potentiels et de répéter le même processus.

EXPERT CONSEIL : Essayez de mettre la main sur le décideur dès que possible. Faites clairement comprendre que vous êtes sérieux à propos de la collaboration avec leur entreprise et assurez-vous également de présenter votre expertise et vos travaux passés.

Notre philosophie ici à I AM Builders est que chaque entrepreneur a besoin d’un cluster Select 12 (S12C). Un S12C est votre base de pouvoir de clients. AKA, les gens qui vous connaissent bien et sur lesquels vous pouvez compter pour vous donner du travail de façon constante.

Engager une entreprise d’estimation

Une fois que vous recevez les plans et les informations sur le projet, de loin la chose la plus intelligente et la plus rentable à faire est d’externaliser l’estimation/les enlèvements.

Beaucoup d’entrepreneurs choisissent de faire leurs estimations eux-mêmes, et cela s’avère être très fastidieux et chronophage. S’ils prenaient tout le temps passé à faire des estimations et le consacraient plutôt à la vente de projets, leur entreprise serait pratiquement une machine à imprimer de l’argent.

Si vous êtes intéressé à franchir cette étape, n’hésitez pas à nous consulter sur iambuilders.com. Et si vous voulez voir quelques exemples d’estimations que nous avons faites pour des clients précédents, cliquez ici.

Appeler l’architecte et le propriétaire pour savoir qui d’autre soumissionne le travail (la méthode de la page de titre)

Après avoir soumissionné un travail, assurez-vous de contacter l’architecte du projet pour vous présenter et aussi voir qui d’autre soumissionne le travail.

Les propriétaires et les promoteurs demandent presque toujours des recommandations d’entrepreneurs aux architectes après qu’ils aient terminé les dessins.

« Connaissez-vous de bons entrepreneurs généraux ? » – Développeurs

Voici comment trouver des architectes et des propriétaires à contacter:

1. Ayez vos plans et cherchez la page de titre/feuille de couverture.

1. Regardez où il indique les informations sur le projet. (voir ci-dessous)

Et voici comment utiliser cela pour multiplier vos chances de gagner un travail de littéralement 300%.

1. Appelez l’architecte/propriétaire/représentant du propriétaire/développeur et découvrez les autres CG qui soumissionnent le travail.

2. Prenez contact avec chacun d’eux et soumettez une soumission. Demandez ensuite à figurer sur LEUR liste de soumission.

Voici un résumé rapide de cette stratégie que tout sous-traitant cherchant à développer son activité peut utiliser.

Ajustez votre prix en fonction des commentaires

Une fois que vous aurez soumis votre offre, vous recevrez probablement des commentaires sur votre prix. Et ils vous demanderont un meilleur prix presque à chaque fois.

Si votre client potentiel vous dit que votre offre est trop élevée, vous pouvez lui demander où sont vos concurrents pour voir si vous pouvez travailler à baisser votre prix.

Vous pouvez également discuter de l’étendue du travail. Demandez si vous pourriez gérer moins de choses sur le travail, ce qui rendrait votre prix moins cher.

Une autre possibilité est qu’ils sont en fait en dépassement de budget. Dans ce genre de cas, vous pourriez être en mesure de proposer une ingénierie de la valeur. L’ingénierie de la valeur consiste à proposer des alternatives moins chères pour accomplir le même travail.

Important : Ne soumettez pas votre soumission trop tôt avant la date de soumission (ou ils utiliseront votre numéro pour magasiner)

Ce que de nombreux entrepreneurs font, c’est utiliser des soumissions basses pour magasiner de meilleurs taux/prix auprès de l’entreprise qui les intéresse. Pour éviter cela, assurez-vous de soumettre votre soumission plus près de la date de soumission et de rester en contact avec le client potentiel.

Développez un système de suivi pour chaque projet

C’est ici que beaucoup d’entrepreneurs dérapent.

Le processus de soumission n’est que le début. Si vous soumettez votre offre et ne faites pas de suivi ou ne développez pas de véritable connexion avec le prospect, il est très probable que votre prix ne sera utilisé que comme un outil de négociation pour le GC / propriétaire pour obtenir de meilleurs prix de vos concurrents, comme je l’ai mentionné ci-dessus.

À présent, il est très évident que garder le contact avec votre prospect est très important. Voici donc 4 choses que vous devez faire (si vous ne le faites pas déjà) pour accomplir cela.

1. Déjeuner avec des clients potentiels ou des clients actuels tous les jours

2. Donner des conseils pour les aider avec leurs projets (ingénierie de valeur)

3. Vérifier les autres entrepreneurs par un appel téléphonique ou une visite au bureau de façon constante

4. Présenter votre travail sur un site Web

Pour résumer le tout en 1 phrase, ce serait ceci : Démontrez toujours votre expertise.

De nombreux CG et promoteurs ont une liste de sous-CG avec lesquels ils travaillent habituellement. Lorsqu’ils lancent un projet en appel d’offres, ils savent souvent déjà avec qui ils vont travailler et ne feront appel à d’autres soumissionnaires que pour obtenir un meilleur prix. La seule façon de s’imposer et de remplacer cet entrepreneur est de développer une relation solide avec ce maître d’ouvrage/développeur, et de prouver que vous êtes plus fiable. Et puis, au moment où cet entrepreneur fait des bêtises ou que les problèmes commencent à surgir, ils se précipiteront vers vous pour le remplacer.

D’autre part, d’autres CG et promoteurs (généralement les plus récents) peuvent recevoir un projet et sont véritablement à la recherche du meilleur sous-traitant pour le travail.