Jak nabízet projekty a zajistit si, že je [skutečně] dostanete

Už vás nebaví nabízet a nezískávat klienty? Přečtěte si to co nejdříve.

Mnoho dodavatelů má špatný zvyk nabízet zakázky a pak sedět a držet si palce, aby je dostali.

Bez následných opatření.

Nedochází k úpravě cen.

A někdy se ani nesetkají s potenciálním klientem.

Napravme to, přečtěte si níže a konečně pochopíte, jak nabízet zakázky a získávat je.

Proč nás vůbec poslouchat?

Především, proč by vás mělo vůbec zajímat, co vám chceme říct?

I AM Builders je stavební odhadní a poradenská firma, která spolupracuje s více než 900 klienty po celých Spojených státech a odhadla pro klienty projekty za více než 800 milionů dolarů.

Nabízíme podrobný a zcela bezplatný plán, jak rozvíjet jakoukoli stavební firmu, založený na všech našich vlastních zkušenostech v oboru.

Přístup k informacím v tomto článku běžně klientům účtujeme, ale rozhodli jsme se vám je poskytnout zdarma.

Ponořme se do toho.

Před podáním nabídky na zakázku se s každým potenciálním klientem setkejte

Před odesláním nabídky se musíte s klientem setkat.

To je neoddiskutovatelné, pokud chcete mít co největší šanci zakázku získat.

Můžeme na to jít tak, že máme profesionální systém návštěv, který vám umožní nabízet většinu (nebo všechny) projekty pouze lidem, u kterých je pravděpodobné, že vám zakázku dají.

Tady je přesně stejná metoda návštěv, kterou ukazujeme našim klientům:

1. Setkání s klientem. Vytvořte si seznam a najděte potenciální klienty, které chcete navštívit/oslovit

Vytvořte si seznam potenciálních klientů a vytvořte si realistický plán, podle kterého navštívíte nebo oslovíte alespoň 4-5 z nich týdně.

Pamatujte, že vše je o budování vztahů, je důležité uvolnit si ve svém dni čas na rozvíjení těchto vztahů, protože to superrychleji začne zajišťovat práci.

Tady je návod, jak najít potenciální zákazníky k návštěvě.

Nejprve přejděte na Mapy Google.

Dále zadejte do vyhledávacího řádku některou z následujících možností:

• „Typ klienta“ + ve městě
• „Typ klienta“ + PSČ
• „Typ klienta“ + v mé blízkosti

Tady je příklad. (generální dodavatelé + 33009)

Za několik sekund máte seznam skvělých potenciálních zájemců, a to zcela zdarma.

Jakmile si o každé společnosti uděláte rychlý průzkum, abyste se ujistili, že se vám hodí, vytvořte seznam a vložte do něj:

• Název společnosti
• Telefonní číslo
• Email(y)
• Jméno konkrétní osoby ve společnosti, kterou chcete oslovit

Dobře velký seznam by měl obsahovat asi 20-30 potenciálních klientů. A mějte na paměti, že budete navštěvovat pouze 4-5 osob týdně.

2. Představte se a poskytněte hodnotu

Dále se rozhodněte, jakým způsobem chcete všechny na seznamu oslovit.

Nejúčinnější metodou je vždy návštěva klientů a osobní setkání, ale pokud z nějakého důvodu nemůžete, prostě místo toho zavolejte. A pokud nemůžete navštívit nebo zavolat, pak jako poslední možnost použijte e-mail.

Nyní vám vysvětlím, jak se představit novým potenciálním klientům.

Navštívení/volání potenciálnímu klientovi

Pokud plánujete potenciálního klienta skutečně navštívit a setkat se s ním tváří v tvář, pak rozhodně doporučuji předtím zavolat. Během hovoru můžete říci něco takového:

„Ahoj Johne,

viděl jsem, že pracuješ na , ….“

Po tomto hovoru je velmi pravděpodobné, že budete mít jejich e-mail a vaše návštěva bude očekávaná.

Pak už jen projděte seznam potenciálních klientů a zopakujte stejný postup.

EXPERTNÍ TIP: Snažte se rozhodující osobu co nejdříve kontaktovat. Dejte najevo, že spolupráci s jejich společností myslíte vážně, a nezapomeňte také prezentovat své odborné znalosti a předchozí práci.

Naší filozofií ve společnosti I AM Builders je, že každý dodavatel potřebuje Select 12 Cluster (S12C). S12C je vaše silná základna klientů. Tedy lidé, kteří vás dobře znají a na které se můžete spolehnout, že vám budou trvale dávat práci.

Najměte si odhadní firmu

Jakmile obdržíte plány a informace o projektu, zdaleka nejchytřejší a nákladově nejefektivnější je zadat odhady/výpočty externí firmě.

Mnoho zhotovitelů se rozhodne dělat si odhady sami a ukáže se, že je to velmi zdlouhavé a časově náročné. Kdyby veškerý čas strávený odhady věnovali místo toho prodeji projektů, jejich podnikání by se prakticky stalo strojem na tisk peněz.

Pokud máte zájem o tento krok, neváhejte nás navštívit na iambuilders.com. A pokud si chcete prohlédnout některé příklady odhadů, které jsme vypracovali pro předchozí klienty, klikněte zde.

Zavolejte architektovi a majiteli a zjistěte, kdo další se o zakázku uchází (metoda titulní strany)

Po podání nabídky na zakázku nezapomeňte kontaktovat architekta projektu, abyste se mu představili a také zjistili, kdo další se o zakázku uchází.

Majitelé a developeři téměř vždy žádají architekty o doporučení dodavatele poté, co dokončí výkresy.

„Znáte nějakého dobrého generálního dodavatele?“

„Nevím. – Developeři

Tady je návod, jak najít architekty a vlastníky, na které se můžete obrátit:

1. Přejděte ke svým plánům a podívejte se na titulní stranu/obálku.

1. Pátrejte po tom, kde jsou uvedeny informace o projektu. (viz níže)

A tady je návod, jak toho využít, abyste znásobili své šance na získání zakázky doslova o 300 %.

1. Zjistěte, zda je to možné. Zavolejte architektovi/vlastníkovi/zástupci vlastníka/developerovi a zjistěte, které další GK se o zakázku ucházejí.

2. Oslovte každého z nich a předložte nabídku. Pak požádejte, abyste se dostali na JEJICH seznam nabídek.

Tady je stručné shrnutí této strategie, kterou může použít každý subdodavatel, který chce rozvíjet své podnikání.

Přizpůsobte své ceny na základě zpětné vazby

Po podání nabídky pravděpodobně obdržíte zpětnou vazbu na své ceny. A téměř vždy vás požádají o lepší cenu.

Pokud vám potenciální klient řekne, že je vaše nabídka příliš vysoká, můžete se ho zeptat, kde jsou vaši konkurenti, a zjistit, zda můžete zapracovat na snížení ceny.

Můžete také diskutovat o rozsahu práce. Zeptejte se, zda byste mohli zvládnout méně věcí na zakázce, což by vaši cenu zlevnilo.

Další možností je, že ve skutečnosti překročili rozpočet. V takových případech byste mohli nabídnout hodnotové inženýrství. Hodnotové inženýrství spočívá v nabídnutí levnějších alternativ k provedení stejné práce.

Důležité: Nepodávejte nabídku příliš brzy před termínem podání nabídky (jinak vaše číslo využijí k tomu, aby se poohlédli po jiné firmě)

Mnoho dodavatelů využívá nízké nabídky k tomu, aby se poohlédli po lepších sazbách/cenách u firmy, o kterou mají zájem. Abyste se tomu vyhnuli, nezapomeňte podat nabídku blíže k datu podání nabídky a zůstaňte s potenciálním klientem v kontaktu.

Vytvořte si systém sledování každého jednotlivého projektu

Tady mnoho dodavatelů chybuje.

Proces podání nabídky je jen začátek. Pokud předložíte nabídku a nebudete ji sledovat nebo si s potenciálním zákazníkem nevytvoříte žádný skutečný vztah, je velmi pravděpodobné, že vaše cena bude použita pouze jako nástroj pro vyjednávání, aby generální ředitel/majitel získal lepší ceny od vašich konkurentů, jak jsem se zmínil výše.

Je již zcela zřejmé, že udržování kontaktu s potenciálním zákazníkem je velmi důležité. Zde jsou tedy 4 věci, které musíte udělat (pokud to ještě neděláte), abyste toho dosáhli.

1. Každý den obědvejte s potenciálními klienty nebo stávajícími klienty

2. Dávejte jim rady, které jim pomohou s jejich projekty (value engineering)

3. Dávejte jim rady, které jim pomohou s jejich projekty. Důsledně kontrolujte ostatní dodavatele prostřednictvím telefonátu nebo návštěvy kanceláře

4. Prezentujte svou práci na webových stránkách

Shrnout to vše do 1 věty by bylo následující: Vždy prokazujte odbornost.

Mnoho GK a developerů má seznam subdodavatelů/GK, se kterými obvykle spolupracují. Když vypisují výběrové řízení na projekt, často již vědí, s kým budou pracovat, a ostatní uchazeče využijí jen proto, aby získali lepší cenu. Jediný způsob, jak se do toho vložit a nahradit tohoto dodavatele, je vytvořit si silný vztah s tímto GC/Developerem a dokázat, že jste spolehlivější. A pak v okamžiku, kdy tento zhotovitel něco pokazí nebo začnou narůstat problémy, poběží k vám jako k náhradě.

Na druhé straně mohou jiní GC a developeři (obvykle novější) dostat projekt a skutečně loví nejlepšího subdodavatele pro danou práci.

Tento druh GC zakládá svůj výběr na tom, kdo má největší vnímanou hodnotu. Absolutně největším faktorem při zvažování, koho vybrat pro projekt, není to, kdo nabízí nejnižší cenu, ale ten, komu klient nejvíce důvěřuje.

Levnější neznamená lepší. Ve skutečnosti většinou platí, že nejlevnější možnosti projektů jsou ty, které vám dají nejvíc zabrat. Je to tak?“

Mnoho dodavatelů si to již uvědomuje, takže jediným logickým závěrem je dokázat, že odvádíte vynikající práci tím, že budete dělat výše uvedené 4 věci: důsledně obědvat s klienty/zájemci, ptát se na to, na čem pracují, a dávat jim rady, které jim pomohou, kontrolovat je prostřednictvím telefonátu nebo osobní návštěvy a prezentovat předchozí práci na vlastních webových stránkách nebo na veřejných stránkách, jako je Thumbtack nebo Houzz.

Na závěr

Existuje 5 kroků k úspěšnému nabízení zakázek, které jsme nastínili zde:

1. Před podáním nabídky se seznamte s každým potenciálním klientem

.