Strategii, inițiative și șabloane de vânzări pentru a vă planifica trimestrul

Cercetarea și calificarea corectă a prospecților

Chiar și cea mai puternică strategie de vânzări nu poate compensa faptul că se vizează clienții nepotriviți. Pentru a vă asigura că echipa dvs. vinde tipului corect de client, încurajați-i să cerceteze și să califice prospecții înainte de a încerca să discute despre produsul dvs. Ei vor descoperi că mai multă muncă la început poate duce la conversații de încheiere mai ușoare mai târziu.

Scrieți ce criterii îndeplinește un prospect pentru a-l califica ca potențial client cu probabilitate ridicată. Acest lucru ar trebui să se bazeze pe istoricul de angajare și datele demografice ale unui prospect.

Cold Calling

În vânzări, apelarea la rece este inevitabilă. Dar nu trebuie să fie nefericit. Există o serie de tehnici de apelare la rece care funcționează cu adevărat, inclusiv șablonul nostru de apelare la rece blindat. Puneți-vă echipa de vânzări să exerseze apelurile la rece unii pe alții înainte de a face apelurile reale; le va spori încrederea și îi va face să se simtă confortabil cu scenariul.

Facerea unei prezentări sau demonstrații de vânzări

Pitching-ul poate fi momentul de succes sau de eșec într-o strategie de vânzări. Discursul de vânzări trebuie să fie o prezentare puternică, convingătoare… dar nici nu poate veni prea tare pentru ca echipa dvs. să nu sperie prospectul. Studiați elementele unui discurs de vânzări de succes și puneți-vă echipa să le exerseze și între ei. Mai bine, testați-vă prezentările pe câțiva clienți fideli și adunați feedback din perspectiva lor; ei pot vorbi despre punctul de vedere al prospectului.

Echipele de vânzări de intrare ar trebui să conducă cu un mesaj adaptat cumpărătorului din contextul sau punctul de vedere specific al acestuia, mai degrabă decât cu un discurs de lift generic.

Tehnici de încheiere

Cum încheiați o vânzare este la fel de important ca și modul în care începeți conversația. De la următorii pași pe care îi discutați până la frazele pe care le folosiți, încheierea este o strategie de vânzare foarte importantă. Încurajați tehnicile de încheiere clare, concise și ferme pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări stabilește așteptările corecte și își respectă promisiunile.

Menținerea unei liste de tehnici de încheiere dovedite și utile îi va ajuta pe vânzători să câștige în mod obișnuit contracte. Astfel de tehnici pot include închiderea acum sau niciodată, „Dacă vă angajați acum, vă pot obține o reducere de 20%”, sau închiderea cu întrebări, „În opinia dumneavoastră, ceea ce vă ofer eu vă rezolvă problema?”

Politici de gestionare a conturilor

După ce o afacere este încheiată, nu mai este nevoie de o strategie de vânzări … nu-i așa? Greșit. Gestionarea conturilor este o parte incredibil de importantă a procesului de vânzări, atât pentru a încuraja clienții loiali și fericiți, cât și pentru a valorifica oportunitățile de vânzări încrucișate și de vânzări suplimentare.

În plus, există două tipuri importante de metodologii de vânzări: inbound și outbound.

În vânzările outbound – sistemul moștenit de majoritatea echipelor de vânzări – companiile își bazează strategia de vânzări pe acțiunile vânzătorului. Ele se bazează pe date introduse manual pentru a monitoriza portofoliul de vânzări și pentru a-și pregăti vânzătorii, iar vânzările și marketingul se desfășoară independent, creând o experiență dezbinată pentru cumpărători.
În vânzările inbound – metodologia modernă a echipelor de vânzări – companiile își bazează procesul de vânzări pe acțiunile cumpărătorului. Acestea captează automat datele vânzătorului și ale cumpărătorului pentru a monitoriza pipeline-ul și pentru a pregăti oamenii de vânzări și aliniază vânzările și marketingul, creând o experiență unitară pentru cumpărători.

În trecut, cumpărătorii sufereau prin evaluarea unui produs și decideau dacă să îl cumpere sau nu folosind doar informațiile care le erau furnizate de către vânzător.

În prezent, toate informațiile necesare pentru a evalua un produs sunt disponibile online, iar cumpărătorii nu mai depind de vânzător.

Dacă echipele de vânzări de astăzi nu se aliniază pe procesul cumpărătorului modern și nu reușesc să adauge valoare dincolo de informațiile deja disponibile pentru cumpărător, atunci cumpărătorul nu are niciun motiv să se angajeze cu o echipă de vânzări.

Vânzările de intrare aduc beneficii cumpărătorilor în fiecare etapă a procesului de cumpărare: conștientizare, considerare și decizie.

Echipele de vânzări de intrare ajută cumpărătorul să conștientizeze potențialele probleme sau oportunități, să descopere strategii pentru a rezolva problemele cumpărătorului, să evalueze dacă vânzătorul îl poate ajuta pe cumpărător cu problema și apoi să achiziționeze soluția. Ele sunt de ajutor și de încredere, creând parteneriate mai degrabă decât lupte pentru putere.

Planificarea vânzărilor: Construirea unui plan de strategie de vânzări

Care echipă de vânzări ar trebui să aibă un plan de strategie de vânzări care să contureze obiectivele, cele mai bune practici și procese concepute pentru a alinia echipa și a crea coerență.

Exemple de strategii de vânzări de la echipe de vânzări de succes

În această secțiune, am analizat două echipe de vânzări incredibil de performante și modul în care au obținut succesul folosind strategiile lor unice de vânzări.

HubSpot

Înființată în 2006, HubSpot a crescut de atunci până la peste 56.500 de clienți în peste 100 de țări și peste 510 milioane de dolari în venituri anuale. Cu un IPO în 2014, HubSpot este acum evaluată la peste 6,5 miliarde de dolari.

Acestea fiind spuse, dorim să împărtășim câteva pagini din propriul nostru manual de strategii de vânzări.

1. Angajați oamenii potriviți în funcție de criterii de evaluare repetabile.

Am început prin a determina o listă de atribute care au făcut un reprezentant de vânzări de succes.

• Etica muncii
• Coachability
• Inteligență
• Pasiune
• Pregătire și cunoaștere a HubSpot

.

• Adaptabilitate la schimbare
• Succes anterior
• Abilități organizatorice
• Competitivitate
• Breutatea

De aici, am stabilit un proces repetabil de evaluare a candidaților în timpul interviurilor pe baza acestor criterii ponderate.

2. Antrenați echipa de vânzări făcându-i să îmbrace pantofii clienților.

Încă o dată, primul pas pe care l-am făcut a fost să definim procesul de vânzări care credeam că va avea cel mai mare succes. Am subliniat propunerea noastră unică de valoare, clientul țintă, concurența, cele mai frecvente obiecții, caracteristicile și beneficiile produsului și așa mai departe.

Apoi am creat un program de instruire practică care nu numai că ar imita procesul de vânzare pentru reprezentanți înainte ca aceștia să înceapă efectiv să vândă, ci le-ar permite și să experimenteze punctele dureroase ale clienților noștri țintă.

Astăzi, o mare parte din programul nostru de instruire presupune să-i facem pe reprezentanți să își creeze propriul site web și blog și apoi să direcționeze traficul către acesta. Acest exercițiu le permite reprezentanților să consulte mai bine potențialii clienți în viitor. De asemenea, folosim examene, programe de certificare și prezentări pentru a măsura performanța fiecărui reprezentant.

După ce angajații sunt încorporați, continuăm să urmărim progresul lor de-a lungul diferitelor etape ale procesului nostru de vânzări. Criteriile principale pe care le urmărim includ: lead-uri create, lead-uri lucrate, demonstrații livrate și lead-uri câștigate. Apoi, măsurăm aceste criterii unele față de altele pentru a crea rapoarte, cum ar fi numărul de lead-uri create în raport cu lead-urile câștigate.

Să urmărim fiecare etapă a procesului, astfel încât, dacă un reprezentant se luptă cu un anumit criteriu, putem săpa mai adânc pentru a înțelege de ce se întâmplă acest lucru.

3. Aliniați vânzările și marketingul.

Echipele de vânzări și marketing colaborează îndeaproape în cadrul unui proces pe care îl numim „Smarketing” pentru a genera lead-uri consistente în fiecare lună.

În acest proces, Marketingul înțelege ce calități trebuie să îndeplinească un lead de vânzări înainte de a fi predat vânzărilor, precum și câte dintre aceste lead-uri calificate trebuie să creeze în fiecare lună pentru a îndeplini proiecțiile noastre de vânzări.

Între timp, Vânzările înțeleg cât timp ar trebui să aștepte înainte de a contacta un lead și câte încercări ar trebui să facă pentru a contacta acel lead.

Toate aceste decizii sunt conduse de date și știință, nu de instinct.

Shopify

Ca și Salesforce, Shopify a stabilit un record propriu: a ajuns la venituri de 1 miliard de dolari mai repede decât orice altă companie SaaS. Astăzi, au ajuns la o evaluare de peste 20 de miliarde de dolari.

Loren Padelford, vicepreședinte la Shopify și director general al Shopify Plus, a împărtășit sosul său secret pentru a crește vânzările de zece ori în 15 ani.

1. Angajați oameni grozavi, nu neapărat oameni de vânzări grozavi.

Angajarea este, fără îndoială, una dintre cele mai esențiale componente ale unei strategii de vânzări grozave. Totuși, mulți manageri de vânzări sunt induși în eroare crezând că trebuie să angajeze superstaruri în vânzări. Padelford caută șase trăsături cheie de personalitate atunci când angajează oameni de vânzări:

• Inteligență
• Etica muncii
• Istoric de succes
• Creativitate
• Antreprenoriat
• Competitivitate

Adevărul este că echipele de vânzări trebuie mai întâi să caute oameni grozavi și apoi să îi pregătească bine pentru ca aceștia să devină mari vânzători.

2. Tratați vânzările ca pe o știință, nu ca pe o artă.

Potrivit lui Padelford, acum putem măsura vânzările până la secundă. Putem explica succesul în funcție de puncte de date reci și concrete, mai degrabă decât de evaluări calitative mistice. Fiecare echipă de vânzări ar trebui să urmărească dimensiunea medie a afacerii, durata medie a ciclului de vânzări, rata de conversie a lead-urilor în afaceri, apelurile pe zi pe reprezentant și numărul de afaceri din portofoliu.

Care dintre acești indicatori, urmăriți pe perioade mai lungi de timp, vor informa companiile cu privire la sănătatea procesului lor de vânzări și vor identifica zonele pe care trebuie să le îmbunătățească.

3. Construiți o fundație tehnologică inteligentă.

Înainte ca Padelford să preia procesul de vânzări la Shopify, reprezentanții de vânzări înregistrau manual apelurile telefonice și e-mailurile în CRM, consumând cinci ore prețioase în fiecare săptămână. Cu o forță de vânzări de 26 de persoane, asta însemna 130 de ore irosite pe săptămână.

Realizând această utilizare greșită a timpului și a capitalului, Padelford a determinat Shopify să adopte CRM-ul gratuit HubSpot. Cu CRM-ul, reprezentanții de vânzări pot primi notificări atunci când prospecții își deschid e-mailurile, dau clic pe linkuri și vizualizează atașamentele documentelor.

Cu ajutorul instrumentului de prospectare, aceștia au, de asemenea, acces la peste 19 milioane de prospecți, precum și la informații detaliate despre respectivii prospecți, cum ar fi venitul estimat, numărul de angajați, adresele de e-mail sugerate și așa mai departe.

4. Mențineți un pipeline de înaltă calitate prin eliminarea prospecților necalificați.

Shopify folosește pragul de 4/5 pentru a filtra lead-urile necalificate, permițând astfel reprezentanților săi de vânzări să se concentreze pe vânzarea către lead-urile care au o probabilitate mai mare de a deveni clienți.

Când evaluează dacă un lead este calificat, un reprezentant trebuie să aibă un răspuns concret la patru dintre următoarele cinci variabile:

• Durere: Se confruntă potențialul client cu o problemă de afaceri proeminentă sau cu o provocare care îi solicită să facă o schimbare?
• Putere: Este potențialul client direct implicat în procesul de luare a deciziilor? Dacă nu, cine este?
• Bani: Oferta noastră se încadrează în constrângerile lor bugetare?
• Proces: Care este procesul lor de achiziție?
• Calendarul: În ce etapă se află ei în călătoria cumpărătorului? Vor cumpăra într-un interval de timp rezonabil?

Creșteți mai bine cu strategii, inițiative și modele de vânzări

Care companie poate beneficia de pe urma elaborării unui plan de strategie de vânzări. Indiferent de strategia pe care o alegeți, implementați întotdeauna o abordare de tip buyer-first. Învățați și voi de la aceste echipe de vânzări câștigătoare pentru a vă dezvolta echipa de vânzări și performanța.

Nota editorului: Această postare a fost scrisă inițial în aprilie 2020 și a fost actualizată pentru a fi mai cuprinzătoare.

Teme:

Strategie de vânzări