Estrategias, iniciativas y plantillas de ventas para planificar su trimestre

Un sólido plan de estrategia de ventas crea los cimientos de una organización de ventas cohesionada y con éxito.

Las estrategias e iniciativas de ventas también alinean a los vendedores con los objetivos compartidos y los capacitan para hacer su mejor trabajo, manteniéndolos contentos y con éxito también.

En esta guía, profundizaremos en algunas estrategias e iniciativas de ventas que le ayudarán a generar más clientes potenciales y cerrar más acuerdos.

La mayoría de las estrategias implican un plan detallado de mejores prácticas y procesos establecidos por la dirección.

El componente más importante de la elección e implementación de su estrategia de ventas es su cliente. Por esta razón, una estrategia de ventas no debería ser de talla única. Cada cliente es diferente; por lo tanto, las distintas organizaciones deben elaborar y aplicar estrategias diferentes.

Veamos algunas estrategias de ventas populares – incluyendo las ventas entrantes.

Investigar y calificar adecuadamente a los clientes potenciales

Incluso la estrategia de ventas más sólida no puede compensar el hecho de dirigirse a los clientes equivocados. Para asegurarse de que su equipo está vendiendo al tipo de cliente correcto, anímelos a investigar y calificar a los prospectos antes de intentar discutir su producto. Descubrirán que un mayor trabajo en la fase inicial puede conducir a conversaciones de cierre más fluidas más adelante.

Escriba qué criterios cumple un cliente potencial para calificarlo como tal. Esto debe basarse en el historial de compromiso y los datos demográficos del prospecto.

Llamadas en frío

En ventas, las llamadas en frío son inevitables. Pero no tiene que ser miserable. Hay una serie de técnicas de llamadas en frío que realmente funcionan, incluyendo nuestra plantilla de llamadas en frío a prueba de balas. Haga que su equipo de ventas practique las llamadas en frío entre sí antes de realizar las llamadas reales; esto aumentará su confianza y hará que se sientan cómodos con el guión.

Dar una presentación o demostración de ventas

El lanzamiento puede ser el momento decisivo en una estrategia de ventas. El discurso de ventas tiene que ser una presentación poderosa y convincente… pero tampoco puede ser demasiado fuerte para que su equipo no asuste al cliente potencial. Estudia los elementos de un discurso de ventas exitoso y haz que tu equipo los practique entre ellos. Mejor aún, pruebe sus presentaciones con algunos clientes fieles y obtenga su opinión desde su perspectiva; ellos pueden hablar del punto de vista del cliente potencial.

Los equipos de ventas entrantes deben dirigir un mensaje adaptado al comprador desde su contexto o punto de vista específico en lugar de un discurso genérico de ascensor.

Técnicas de cierre

La forma de cerrar una venta es tan importante como la forma de iniciar la conversación. Desde los siguientes pasos que discute hasta las frases que utiliza, el cierre es una estrategia de ventas muy importante. Fomente técnicas de cierre claras, concisas y firmes para asegurarse de que su equipo de ventas establezca las expectativas correctas y cumpla sus promesas.

Mantener una lista de técnicas de cierre probadas y de obligado cumplimiento ayudará a los vendedores a ganar tratos de forma rutinaria. Dichas técnicas pueden incluir el cierre ahora o nunca, «Si se compromete ahora, puedo conseguirle un 20% de descuento», o el cierre de la pregunta, «En su opinión, ¿lo que le estoy ofreciendo resuelve su problema?»

Políticas de gestión de cuentas

Una vez que se cierra un trato, no hay necesidad de una estrategia de ventas… ¿verdad? No es así. La gestión de cuentas es una parte increíblemente importante del proceso de ventas, tanto para fomentar clientes fieles y satisfechos como para aprovechar las oportunidades de venta cruzada y de upselling.

Además de éstas, hay dos tipos importantes de metodologías de ventas: inbound y outbound.

En las ventas outbound -el sistema heredado de la mayoría de los equipos de ventas- las empresas basan su estrategia de ventas en las acciones del vendedor. Se basan en datos introducidos manualmente para supervisar el proceso de ventas y entrenar a sus vendedores, y gestionan las ventas y el marketing de forma independiente, creando una experiencia inconexa para los compradores.
En las ventas entrantes -la metodología moderna para los equipos de ventas- las empresas basan su proceso de ventas en las acciones del comprador. Capturan automáticamente los datos del vendedor y del comprador para supervisar la cartera de pedidos y entrenar a los vendedores, y alinean las ventas y el marketing, creando una experiencia sin fisuras para los compradores.

En el pasado, los compradores sufrían evaluando un producto y decidiendo si lo compraban utilizando únicamente la información que les proporcionaba el vendedor.

Hoy en día, toda la información necesaria para evaluar un producto está disponible en línea y los compradores ya no dependen del vendedor.

Si los equipos de ventas actuales no se alinean con el proceso del comprador moderno y no añaden valor más allá de la información de la que ya dispone el comprador, éste no tiene motivos para relacionarse con un equipo de ventas.

Las ventas entrantes benefician a los compradores en cada etapa del proceso de compra: conocimiento, consideración y decisión.

Los equipos de ventas entrantes ayudan al comprador a tomar conciencia de los posibles problemas u oportunidades, a descubrir estrategias para resolver los problemas del comprador, a evaluar si el vendedor puede ayudar al comprador con el problema y a comprar la solución. Son serviciales y dignos de confianza, creando asociaciones en lugar de luchas de poder.

Planificación de ventas: Construir un plan de estrategia de ventas

Todo equipo de ventas debe tener un plan de estrategia de ventas que describa sus objetivos, las mejores prácticas y los procesos diseñados para alinear al equipo y crear consistencia.

Aquí están los componentes esenciales de un plan de ventas:

Objetivos de la organización

Cada objetivo debe ser específico y medible, como «vender el 150% de la cuota de ventas proyectada en el segundo trimestre.»

Perfil del cliente y oferta de producto

Esto implica un perfil detallado del cliente objetivo -un personaje comprador- que incluya el tamaño de su empresa, sus características psicológicas y su proceso de compra. La oferta del producto debe describir los beneficios y las características del producto, con énfasis en aquellos que resuelven los puntos de dolor de los clientes objetivo.

Contratación, incorporación y compensación

Desarrollar una lista de criterios y atributos para que los gerentes de ventas examinen cuando entrevisten a los candidatos es esencial para reclutar y retener a los mejores talentos.

El siguiente paso es desarrollar un programa de formación e incorporación que les prepare para empezar a vender con eficacia y eficiencia, seguido de un plan de compensación y recompensas que les motive a seguir rindiendo.

Generación de demanda

Esta sección debe incluir un plan detallado sobre cómo dirigirse a los clientes potenciales para aumentar el conocimiento de su oferta, como el uso de canales de adquisición social de pago, la creación de libros electrónicos y la celebración de seminarios web, la organización de eventos, etc.

Procedimientos de rendimiento y medición

¡Es hora de hacer un seguimiento! Una vez establecida la infraestructura, cree un procedimiento para el seguimiento del rendimiento a nivel individual, de equipo y de empresa. Esta medición puede adoptar la forma de KPI trimestrales, cuadros de mando semanales, revisiones mensuales o alguna combinación de los tres. Esta sección también debe destacar las métricas específicas en las que el equipo debe centrarse.

Actividades de venta

Esto debe abarcar todo, desde la presentación de ventas hasta las técnicas de cierre. Hemos hablado de algunas de estas actividades en la lista de «Estrategias de ventas» anterior.

Recurso destacado: Plantilla del plan de ventas

Descargue la plantilla de forma gratuita

Iniciativas de ventas

Las empresas siempre deben buscar formas de innovar su enfoque de las ventas. Aquí hay algunas cosas creativas que los representantes y los equipos de ventas pueden hacer por su cuenta para impulsar su rendimiento, destacarse de la competencia e impulsar la productividad del equipo.

Refresca tus buyer personas regularmente.

Los buyer personas informan todo tipo de actividad en tu negocio, incluyendo (y lo más importante) a quiénes tus equipos de marketing y ventas persiguen como clientes. Sin embargo, a medida que cambian las cosas en el mercado y en su empresa, sus buyer personas pueden quedar desfasadas, lo que puede hacer que el trabajo de su equipo de ventas se estanque y sea ineficaz. Trabaje con su equipo de marketing para actualizar sus buyer personas para equipar mejor a su equipo de ventas para la prospección y el alcance.

Alinee activamente las ventas y el marketing.

Hablando de marketing, cree y cumpla un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre sus equipos de ventas y marketing. Este acuerdo detallará cómo cada equipo puede apoyarse mutuamente, contribuir a los objetivos del otro y respetar los límites de una manera que aún mueve a los prospectos hacia la conversión.

Descarga nuestra Plantilla gratuita de SLA para Ventas &Marketing para alinear los objetivos y las actividades de Ventas &Marketing.

Usa un CRM.

Los equipos y las estrategias de ventas exitosas requieren las herramientas adecuadas. El CRM gratuito de HubSpot elimina el trabajo manual y agiliza tu actividad y datos de ventas. También mantiene a tu equipo de ventas al día sobre toda la actividad relevante con tus prospectos, un importante factor de transparencia que ayuda a motivar y alinear a tu equipo.

Escucha a tus prospectos.

Sólo porque los prospectos no sean clientes no significa que no puedan proporcionar valiosos comentarios. A medida que los prospectos se mueven a través de su embudo de ventas y (especialmente) cuando abandonan, pida comentarios sinceros sobre su experiencia con su equipo y sus productos. Es posible que aprenda algo que pueda ayudar a convertirlos a ellos o a su próximo cliente potencial.

Invierta en el desarrollo de las ventas y en la creación de equipos.

Los mejores equipos de ventas no sólo se alinean con los clientes, sino también con sus compañeros de trabajo. Las ventas son una carrera difícil y pueden llevar al agotamiento sin el estímulo y la camaradería adecuados. Invierta en el desarrollo de las ventas y en actividades de creación de equipos para que su equipo de ventas se sienta satisfecho y apoyado.

Publicado originalmente el 27 de enero de 2021 2:15:00 PM, actualizado el 11 de febrero de 2021