Vertriebsstrategien, Initiativen und Vorlagen für die Quartalsplanung

Ein starker Plan für die Vertriebsstrategie schafft die Grundlage für eine zusammenhängende und erfolgreiche Vertriebsorganisation.

Vertriebsstrategien und -initiativen richten die Vertriebsmitarbeiter auch auf gemeinsame Ziele aus und befähigen sie, ihre beste Arbeit zu leisten – so bleiben auch sie zufrieden und erfolgreich.

In diesem Leitfaden gehen wir auf einige Vertriebsstrategien und -initiativen ein, die Ihnen helfen, mehr Leads zu generieren und mehr Geschäfte abzuschließen.

Die meisten Strategien beinhalten einen detaillierten Plan mit bewährten Verfahren und Prozessen, die von der Geschäftsleitung festgelegt werden.

Die wichtigste Komponente bei der Auswahl und Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie ist Ihr Kunde. Aus diesem Grund sollte eine Verkaufsstrategie kein Einheitsmodell sein. Jeder Kunde ist anders; daher sollten verschiedene Organisationen unterschiedliche Strategien entwickeln und umsetzen.

Lassen Sie uns einige beliebte Verkaufsstrategien behandeln – einschließlich Inbound-Verkauf.

Kunden richtig recherchieren und qualifizieren

Auch die beste Verkaufsstrategie kann nicht kompensieren, wenn die falschen Kunden angesprochen werden. Um sicherzustellen, dass Ihr Team an die richtige Art von Kunden verkauft, sollten Sie es dazu anhalten, potenzielle Kunden zu recherchieren und zu qualifizieren, bevor Sie versuchen, über Ihr Produkt zu sprechen. Sie werden feststellen, dass mehr Arbeit im Vorfeld zu reibungsloseren Abschlussgesprächen führen kann.

Fassen Sie zusammen, welche Kriterien ein Interessent erfüllt, um ihn als potenziellen Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit zu qualifizieren. Diese Kriterien sollten auf dem Engagement und den demografischen Daten eines potenziellen Kunden basieren.

Cold Calling

Im Vertrieb sind Kaltakquisegespräche unvermeidlich. Aber sie muss nicht miserabel sein. Es gibt eine Reihe von Kaltakquise-Techniken, die wirklich funktionieren, darunter unsere kugelsichere Vorlage für Kaltakquise. Lassen Sie Ihr Verkaufsteam Kaltakquise aneinander üben, bevor sie tatsächlich anrufen; das stärkt ihr Selbstvertrauen und macht sie mit dem Skript vertraut.

Verkaufspräsentation oder -demonstration

Das Verkaufsgespräch kann der entscheidende Moment in einer Verkaufsstrategie sein. Das Verkaufsgespräch muss eine kraftvolle, überzeugende Präsentation sein … aber es darf auch nicht zu stark sein, damit Ihr Team den Interessenten nicht verschreckt. Studieren Sie die Elemente eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs und lassen Sie Ihr Team diese auch untereinander üben. Besser noch: Testen Sie Ihre Präsentationen an einigen treuen Kunden und holen Sie sich Feedback aus deren Sicht ein; sie können die Sichtweise des Interessenten wiedergeben.

Inbound-Verkaufsteams sollten mit einer auf den Käufer zugeschnittenen Botschaft aus dessen spezifischem Kontext oder Blickwinkel beginnen, anstatt mit einem allgemeinen Elevator Pitch.

Abschlusstechniken

Wie Sie einen Verkauf abschließen, ist genauso wichtig wie die Art und Weise, wie Sie das Gespräch beginnen. Von den nächsten Schritten, die Sie besprechen, bis hin zu den Formulierungen, die Sie verwenden, ist der Abschluss eine sehr wichtige Verkaufsstrategie. Fördern Sie klare, prägnante und entschlossene Abschlusstechniken, um sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsteam die richtigen Erwartungen weckt und seine Versprechen einhält.

Eine Liste bewährter Abschlusstechniken hilft den Verkäufern, routinemäßig Geschäfte abzuschließen. Zu diesen Techniken gehört der „Jetzt oder nie“-Abschluss: „Wenn Sie sich jetzt binden, kann ich Ihnen einen Rabatt von 20 % gewähren“, oder der „Frage“-Abschluss: „Löst das, was ich Ihnen anbiete, Ihrer Meinung nach Ihr Problem?“

Account Management Policies

Wenn ein Geschäft zustande gekommen ist, braucht es keine Verkaufsstrategie mehr … oder? Falsch! Account Management ist ein unglaublich wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, sowohl um loyale, zufriedene Kunden zu fördern als auch um Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten zu nutzen.

Darüber hinaus gibt es zwei wichtige Arten von Verkaufsmethoden: Inbound und Outbound.

Im Outbound-Vertrieb – dem Altsystem der meisten Verkaufsteams – stützen Unternehmen ihre Verkaufsstrategie auf die Aktionen der Verkäufer. Sie verlassen sich auf manuell eingegebene Daten, um die Verkaufspipeline zu überwachen und ihre Verkäufer zu coachen, und sie führen Vertrieb und Marketing unabhängig voneinander durch, was zu einer unzusammenhängenden Erfahrung für Käufer führt.
Im Inbound-Vertrieb – der modernen Methode für Vertriebsteams – basieren Unternehmen ihren Vertriebsprozess auf Käuferaktionen. Sie erfassen automatisch Daten von Verkäufern und Käufern, um die Pipeline zu überwachen und die Verkäufer zu coachen, und sie stimmen Vertrieb und Marketing aufeinander ab, um ein nahtloses Erlebnis für die Käufer zu schaffen.

In der Vergangenheit mussten sich die Käufer damit abfinden, ein Produkt zu bewerten und zu entscheiden, ob sie es kaufen sollten, indem sie nur die Informationen nutzten, die ihnen vom Verkäufer zur Verfügung gestellt wurden.

Heute sind alle Informationen, die zur Bewertung eines Produkts benötigt werden, online verfügbar, und die Käufer sind nicht mehr auf den Verkäufer angewiesen.

Wenn die heutigen Verkaufsteams nicht auf den Prozess des modernen Käufers ausgerichtet sind und keinen Mehrwert über die Informationen hinaus bieten, die dem Käufer bereits zur Verfügung stehen, hat der Käufer keinen Grund, sich auf ein Verkaufsteam einzulassen.

Inbound-Verkauf kommt Käufern in jeder Phase des Kaufprozesses zugute: Bewusstsein, Erwägung und Entscheidung.

Inbound-Verkaufsteams helfen dem Käufer, sich potenzieller Probleme oder Chancen bewusst zu werden, Strategien zur Lösung der Probleme des Käufers zu entdecken, zu bewerten, ob der Verkäufer dem Käufer bei dem Problem helfen kann, und dann die Lösung zu kaufen. Sie sind hilfsbereit und vertrauenswürdig und schaffen eher Partnerschaften als Machtkämpfe.

Vertriebsplanung: Erstellung eines Vertriebsstrategieplans

Jedes Vertriebsteam sollte über einen Vertriebsstrategieplan verfügen, der seine Ziele, bewährten Verfahren und Prozesse beschreibt, um das Team auszurichten und Konsistenz zu schaffen.

Hier sind die wesentlichen Bestandteile eines Vertriebsplans:

Organisatorische Ziele

Jedes Ziel sollte spezifisch und messbar sein, wie z.B. „150% der prognostizierten Verkaufsquote im zweiten Quartal verkaufen.“

Kundenprofil und Produktangebot

Dazu gehört ein detailliertes Profil des Zielkunden – eine Buyer Persona – einschließlich Unternehmensgröße, psychografische Daten und Kaufprozess. Das Produktangebot sollte die Produktvorteile und -funktionen umreißen, wobei der Schwerpunkt auf denjenigen liegen sollte, die die Probleme der Zielkunden lösen.

Einstellung, Einarbeitung und Vergütung

Die Entwicklung einer Liste von Kriterien und Attributen, nach denen Vertriebsleiter bei Vorstellungsgesprächen mit Bewerbern suchen, ist für die Anwerbung und Bindung von Spitzenkräften unerlässlich.

Der nächste Schritt besteht darin, ein Schulungs- und Einarbeitungsprogramm zu entwickeln, das sie darauf vorbereitet, effektiv und effizient zu verkaufen, gefolgt von einem Vergütungs- und Belohnungsplan, der sie zu weiteren Leistungen motiviert.

Nachfragerzeugung

Dieser Abschnitt sollte einen detaillierten Plan enthalten, wie potenzielle Kunden angesprochen werden können, um die Bekanntheit Ihres Angebots zu steigern, z. B. durch die Nutzung bezahlter sozialer Akquisitionskanäle, die Erstellung von E-Büchern und die Veranstaltung von Webinaren, Events usw.

Leistungs- und Messverfahren

Zeit für das Tracking! Sobald die Infrastruktur eingerichtet ist, sollten Sie ein Verfahren zur Verfolgung der Leistung auf individueller, Team- und Unternehmensebene entwickeln. Diese Messung kann in Form von vierteljährlichen KPIs, wöchentlichen Dashboards, monatlichen Überprüfungen oder einer Kombination aus allen drei Formen erfolgen. In diesem Abschnitt sollten auch die spezifischen Kennzahlen hervorgehoben werden, auf die sich das Team konzentrieren sollte.

Verkaufsaktivitäten

Dies sollte alles von der Verkaufspräsentation bis zu den Abschlusstechniken umfassen. Wir haben einige dieser Aktivitäten in der obigen Liste „Verkaufsstrategien“ besprochen.

Vorgestellte Ressource: Vorlage für den Vertriebsplan

Laden Sie die Vorlage kostenlos herunter

Verkaufsinitiativen

Unternehmen sollten immer nach Möglichkeiten suchen, ihren Ansatz im Vertrieb zu erneuern. Hier finden Sie einige kreative Maßnahmen, die Vertriebsmitarbeiter und -teams selbst ergreifen können, um ihre Leistung zu steigern, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Produktivität des Teams zu erhöhen.

Aktualisieren Sie Ihre Buyer Personas regelmäßig.

Buyer Personas bilden die Grundlage für alle Arten von Aktivitäten in Ihrem Unternehmen, einschließlich (und vor allem) der Kunden, die Ihre Marketing- und Vertriebsteams ansprechen. Wenn sich jedoch die Gegebenheiten auf dem Markt und in Ihrem Unternehmen ändern, können Ihre Buyer Personas veraltet sein – was dazu führen kann, dass die Arbeit Ihres Vertriebsteams stagniert und ineffektiv wird. Arbeiten Sie mit Ihrem Marketingteam zusammen, um Ihre Buyer Personas zu aktualisieren, damit Ihr Vertriebsteam optimal für die Akquise und Kontaktaufnahme gerüstet ist.

Stimmen Sie Vertrieb und Marketing aktiv aufeinander ab.

Apropos Marketing: Erstellen Sie eine Service-Level-Vereinbarung (SLA) zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams und halten Sie diese ein. In dieser Vereinbarung wird festgelegt, wie jedes Team das andere unterstützt, zu den Zielen des anderen beiträgt und Grenzen so einhält, dass potenzielle Kunden zur Konversion bewegt werden.

Laden Sie unsere kostenlose SLA-Vorlage für Vertrieb & Marketing herunter, um die Ziele und Aktivitäten von Vertrieb & Marketing aufeinander abzustimmen.

Verwenden Sie ein CRM.

Erfolgreiche Vertriebsteams und -strategien benötigen die richtigen Tools. Das kostenlose CRM von HubSpot macht manuelle Arbeit überflüssig und rationalisiert Ihre Vertriebsaktivitäten und -daten. Außerdem hält es Ihr Vertriebsteam über alle relevanten Aktivitäten mit Ihren potenziellen Kunden auf dem Laufenden – ein wichtiger Transparenzfaktor, der Ihr Team motiviert und ausrichtet.

Hören Sie Ihren potenziellen Kunden zu.

Nur weil potenzielle Kunden keine Kunden sind, bedeutet das nicht, dass sie kein wertvolles Feedback geben können. Bitten Sie Ihre potenziellen Kunden auf ihrem Weg durch den Verkaufstrichter und (vor allem) dann, wenn sie den Kontakt abbrechen, um offenes Feedback zu ihren Erfahrungen mit Ihrem Team und Ihren Produkten. Vielleicht erfahren Sie etwas, das Ihnen helfen kann, sie oder Ihren nächsten Kunden zu überzeugen.

Investieren Sie in die Entwicklung des Vertriebs und in die Teambildung.

Die besten Vertriebsteams arbeiten nicht nur mit den Kunden zusammen, sondern auch mit ihren Mitarbeitern. Der Vertrieb ist ein schwieriger Beruf und kann ohne entsprechende Förderung und Kameradschaft zu Burnout führen. Investieren Sie in die Entwicklung des Vertriebs und in teambildende Maßnahmen, damit sich Ihr Vertriebsteam zufrieden und unterstützt fühlt.

Ursprünglich veröffentlicht am 27. Januar 2021, 2:15:00 PM, aktualisiert am 11. Februar 2021