Prodejní strategie, iniciativy a šablony pro plánování čtvrtletí

Silný plán prodejní strategie vytváří základ pro soudržnou a úspěšnou prodejní organizaci.

Prodejní strategie a iniciativy také sbližují prodejce se společnými cíli a umožňují jim odvádět co nejlepší práci – díky tomu jsou také spokojení a úspěšní.

V této příručce se seznámíme s některými prodejními strategiemi a iniciativami, které vám pomohou generovat více potenciálních zákazníků a uzavírat více obchodů.

Většina strategií zahrnuje podrobný plán osvědčených postupů a procesů stanovených vedením.

Nejdůležitější součástí výběru a realizace prodejní strategie je váš zákazník. Z tohoto důvodu by strategie prodeje neměla být univerzální. Každý zákazník je jiný, proto by různé organizace měly vypracovat a realizovat různé strategie.

Podívejme se na některé oblíbené prodejní strategie – včetně příchozího prodeje.

Správný průzkum a kvalifikace potenciálních zákazníků

Nejsilnější prodejní strategie nemůže vykompenzovat zaměření na nesprávné zákazníky. Chcete-li zajistit, aby váš tým prodával správnému typu zákazníků, povzbuzujte ho, aby zkoumal a kvalifikoval potenciální zákazníky předtím, než se s nimi pokusí diskutovat o vašem produktu. Zjistí, že více práce na začátku může vést k hladšímu uzavření rozhovoru později.

Uveďte, jaká kritéria splňuje potenciální zákazník, abyste ho mohli kvalifikovat jako vysoce pravděpodobného potenciálního zákazníka. To by mělo vycházet z historie angažovanosti a demografických údajů potenciálního zákazníka.

Studené volání

V prodeji se studenému volání nevyhnete. Nemusí však být strastiplné. Existuje řada technik studeného volání, které skutečně fungují, včetně naší neprůstřelné šablony pro studené volání. Nechte svůj prodejní tým, aby si před skutečnými hovory nacvičil chladné telefonáty mezi sebou; zvýší to jejich sebedůvěru a zvyknou si na scénář.

Předvádění prodejní prezentace nebo demonstrace

Představení může být rozhodujícím nebo zlomovým momentem prodejní strategie. Prodejní pitch musí být silná, přesvědčivá prezentace … ale také nesmí působit příliš silně, aby váš tým neodradil potenciálního zákazníka. Nastudujte si prvky úspěšného prodejního projevu a nechte svůj tým, aby si je procvičil i mezi sebou. A ještě lépe, vyzkoušejte své prezentace na několika věrných zákaznících a získejte zpětnou vazbu z jejich pohledu; mohou promluvit do perspektivy prospektora.

Týmy příchozího prodeje by měly vést spíše sdělení šité na míru kupujícímu z jeho konkrétního kontextu nebo úhlu pohledu než obecný výtahový tón.

Techniky uzavírání prodeje

Jak uzavřete prodej, je stejně důležité jako to, jak konverzaci zahájíte. Uzavírání je velmi důležitou prodejní strategií – od dalších kroků, o kterých hovoříte, až po fráze, které používáte. Podporujte jasné, stručné a pevné techniky uzavírání, abyste zajistili, že váš prodejní tým nastaví správná očekávání a splní své sliby.

Vedení seznamu osvědčených, praktických technik uzavírání pomůže prodejcům běžně vyhrávat obchody. Mezi takové techniky může patřit uzavírací technika „teď nebo nikdy“: „Pokud se zavážete hned, mohu vám zajistit 20% slevu,“ nebo uzavírací technika s otázkou: „Vyřeší podle vás to, co nabízím, váš problém?“

Pravidla pro řízení zákazníků

Jakmile je obchod uzavřen, není potřeba žádná prodejní strategie … že? Omyl. Správa účtů je nesmírně důležitou součástí prodejního procesu, a to jak pro podporu loajálních a spokojených zákazníků, tak pro využití příležitostí ke cross-sellingu a upsellingu.

Kromě toho existují dva důležité typy prodejních metodik: inbound a outbound.

Při outbound prodeji – starším systému většiny prodejních týmů – zakládají společnosti svou prodejní strategii na akcích prodejce. Při sledování prodejního potrubí a koučování prodejců se spoléhají na ručně zadávaná data a řídí prodej a marketing nezávisle na sobě, což vytváří nesourodý zážitek pro kupující.
Při příchozím prodeji – moderní metodice prodejních týmů – zakládají společnosti svůj prodejní proces na akcích kupujících. Automaticky shromažďují údaje o prodávajícím a kupujícím, aby mohly sledovat průběh prodeje a trénovat prodejce, a slaďují prodej a marketing, čímž vytvářejí pro kupující jednotný zážitek.

V minulosti kupující trpělivě vyhodnocovali produkt a rozhodovali se, zda jej koupí, pouze na základě informací, které jim poskytl prodejce.

Dnes jsou všechny informace potřebné k vyhodnocení produktu dostupné online a kupující již nejsou závislí na prodejci.

Pokud se dnešní prodejní týmy nepřizpůsobí procesu moderního kupujícího a nedokážou přidat hodnotu nad rámec informací, které má kupující již k dispozici, nemá pak kupující důvod s prodejním týmem spolupracovat.

Inbound prodej přináší kupujícím výhody v každé fázi procesu kupujícího: uvědomění, zvážení a rozhodnutí.

Inbound prodejní týmy pomáhají kupujícímu uvědomit si potenciální problémy nebo příležitosti, objevit strategie řešení problémů kupujícího, vyhodnotit, zda prodejce může kupujícímu s problémem pomoci, a poté řešení zakoupit. Jsou vstřícní a důvěryhodní a vytvářejí spíše partnerství než boj o moc.

Plánování prodeje:

Doporučený zdroj

Šablona plánu prodeje zdarma

Vyplňte formulář a získejte tuto šablonu plánování prodeje.

Tady jsou základní součásti plánu prodeje:

Organizační cíle

Každý cíl by měl být konkrétní a měřitelný, například „prodat 150 % plánované prodejní kvóty ve 2. čtvrtletí.“

Profil zákazníka a nabídka produktů

To obnáší podrobný profil cílového zákazníka – persony kupujícího – včetně jeho velikosti firmy, psychografických údajů a nákupního procesu. Nabídka produktu by měla nastínit výhody a vlastnosti produktu s důrazem na ty, které řeší bolestivé body cílových zákazníků.

Přijímání, nástup a odměňování

Vypracování seznamu kritérií a vlastností, které mají obchodní manažeři prověřovat při pohovorech s kandidáty, je nezbytné pro nábor a udržení špičkových talentů.

Dalším krokem je vytvoření programu školení a onboardingu, který je připraví na zahájení efektivního a výkonného prodeje, a následně plánu odměn a kompenzací, který je bude motivovat k dalšímu výkonu.

Vytváření poptávky

Tato část by měla obsahovat podrobný plán, jak se zaměřit na potenciální zákazníky, abyste zvýšili povědomí o své nabídce, například pomocí placených akvizičních kanálů na sociálních sítích, vytvářením elektronických knih a pořádáním webinářů, pořádáním akcí atd.

Postupy pro měření výkonnosti a měření

Čas na sledování! Po nastavení infrastruktury vytvořte postup pro sledování výkonnosti na úrovni jednotlivce, týmu a společnosti. Toto měření může mít podobu čtvrtletních klíčových ukazatelů výkonnosti, týdenních informačních panelů, měsíčních přehledů nebo nějaké kombinace všech tří. Tato část by měla také zdůraznit konkrétní metriky, na které by se měl tým zaměřit.

Prodejní aktivity

Tato část by měla zahrnovat vše od prezentace prodeje až po techniky uzavírání. Některé z těchto činností jsme probrali ve výše uvedeném seznamu „Prodejní strategie“.

Představený zdroj: Šablona prodejního plánu

Stáhněte si šablonu zdarma

Prodejní iniciativy

Podniky by měly stále hledat způsoby, jak inovovat svůj přístup k prodeji. Zde je několik kreativních věcí, které mohou obchodní zástupci a týmy udělat sami, aby nastartovali svou výkonnost, odlišili se od konkurence a zvýšili produktivitu týmu.

Pravidelně obnovujte persony kupujících.

Persony kupujících jsou podkladem pro všechny druhy činností ve vaší firmě, včetně (a především) toho, koho vaše marketingové a obchodní týmy sledují jako zákazníky. Jak se však situace na trhu a ve vaší společnosti mění, mohou vaše persony kupujících zastarat – což může způsobit stagnaci a neefektivitu práce vašeho prodejního týmu. Spolupracujte se svým marketingovým týmem na obnovení person kupujících, abyste co nejlépe vybavili svůj prodejní tým pro vyhledávání a oslovování zákazníků.

Aktivně slaďte prodej a marketing.

Když už mluvíme o marketingu, vytvořte a dodržujte dohodu o úrovni služeb (SLA) mezi svými prodejními a marketingovými týmy. Tato dohoda bude podrobně popisovat, jak se mohou jednotlivé týmy vzájemně podporovat, přispívat k cílům toho druhého a ctít hranice způsobem, který stále posouvá potenciální zákazníky ke konverzi.

Stáhněte si naši bezplatnou šablonu SLA pro prodej & marketing a slaďte cíle a činnosti prodeje & marketingu.

Používejte CRM.

Úspěšné prodejní týmy a strategie vyžadují správné nástroje. Bezplatný CRM HubSpot eliminuje manuální práci a zefektivňuje vaše prodejní aktivity a data. Díky němu má váš prodejní tým také aktuální informace o všech relevantních aktivitách s vašimi potenciálními zákazníky – což je důležitý faktor transparentnosti, který pomáhá motivovat a sladit váš tým.

Poslouchejte své potenciální zákazníky.

Jen proto, že potenciální zákazníci nejsou zákazníci, neznamená, že nemohou poskytovat cennou zpětnou vazbu. Jakmile potenciální zákazníci projdou prodejním trychtýřem a (zejména) když od něj odpadnou, požádejte je o upřímnou zpětnou vazbu ohledně jejich zkušeností s vaším týmem a produkty. Možná se dozvíte něco, co vám pomůže konvertovat je nebo dalšího potenciálního zákazníka.

Investujte do rozvoje prodeje a budování týmu.

Nejlepší prodejní týmy jsou v souladu nejen se zákazníky, ale také se svými spolupracovníky. Prodej je náročná kariéra a bez náležitého povzbuzování a kamarádství může vést k vyhoření. Investujte do rozvoje prodeje a teambuildingových aktivit, aby se váš prodejní tým cítil spokojený a podporovaný.

Původně publikováno 27. ledna 2021 14:15:00, aktualizováno 11. února 2021

Původně publikováno 27. ledna 2021 14:15:00.