”Döm en människa efter hennes frågor snarare än efter hennes svar.” – Voltaire
Döms du av dina frågor? Går du inte vidare i din karriär, ditt företag, ditt äktenskap eller fyll i det tomma fältet _______? Det kan bero på att du inte ställer rätt frågor. Du måste vara bra på att ställa frågor.
Du kanske inte får den feedback du behöver för att göra korrigeringar i ditt beteende. Du kanske inte får den typ av svar som du behöver höra. Du kanske också helt enkelt får helt fel information.
Vad vill du ha?
När du ställer en fråga måste du veta vad du vill ha för svar. Jag tillbringade ganska många år i militären. Vi hade underrättelserapporter som kom in; vi behövde data, inte någons åsikt. Det innebar att vi ville ha strikt information. Vi ville inte ha någon tolkning. Bara fakta, frun. När du ställer frågor, se till att du sätter dem i rätt sammanhang.
Andra gånger kanske du vill ha någons åsikt. Till exempel: ”Vad tycker du om den här parfymen?”. Ibland vill du ha en motiverad åsikt eller ett råd. ”Vilken är rutten för att ta sig från uptown till downtown?”. När du gör dig redo att ställa din fråga, se till att du har rätt källa och att de vet vad du vill ha av dem.
- Behövs det ett sakligt korrekt svar?
- Behövs det ett expertutlåtande?
- Behövs det ett välgrundat omdöme?
Hur man blir otroligt bra på att ställa frågor
När du vet vilken typ av information du behöver och vem du ska fråga måste du ställa dina frågor på ett sådant sätt att du får bästa möjliga information som svar. Att ställa otroligt bra frågor är en färdighet som alla andra färdigheter, det kräver övning. Här är några tekniker för att få fram det du behöver veta.
Ställ inte ja eller nej-frågor
När du ställer en ja eller nej-fråga får du oftast ofullständig information. Ställ i stället en öppen fråga. Genom att använda en öppen fråga får du insikter och ytterligare information som du kanske inte visste fanns. Frågor med ”skulle”, ”borde”, ”är”, ”är” och ”tror du” leder alla till ja eller nej. Frågor med ”vem”, ”vad”, ”var”, ”när”, ”hur” eller ”varför” leder till att människor funderar över sina svar och ger mycket mer information.
Dig Deeper
Vänta alltid på att använda uppföljningsfrågor. Om du inte är strikt ute efter fakta finns det någon form av antagande i det svar som personen ger dig. Ställ en följdfråga som ”Vad får dig att säga det?” eller ”Varför tror du det?”
Säg att du pratar med en kollega och behöver veta detaljer om ett projekt. Din kollega berättar att en av leverantörerna har varit mycket svår att arbeta med projektet. Du vill följa upp den kommentaren. En fråga som ”Vad menar du med att han är svår att arbeta med?” kommer att leda dig till de verkliga fakta. Det kanske inte beror på att leverantören är särskilt svår att arbeta med, utan snarare på att han inte går att nå för snabb kommunikation eller av någon annan orsak. Följdfrågor ger dig insikt och låter dig bilda dig en egen uppfattning om saker och ting.
Använd tystnadens makt
Börja med att bli bekväm med att ställa en fråga, vänta på svar, lyssna på svaret och sedan vänta lite till. Många gånger har personen du frågar ut mer information och kommer att ta fram den när du väntar på den. Du måste bli bekväm med den tysta perioden innan dammen brister. Polisens och militärens förhörsledare använder tystnad mycket effektivt. Människor känner ett behov av att fylla hålen i samtalet och ofta kommer de då att ta fram den kritiska bit information som du söker.
Avbryt inte
Avbryt inte den person som du pratar med. För det första talar det om för personen att du inte värdesätter det han eller hon säger. Att avbryta stoppar deras tankegång och styr samtalet åt det håll du vill, inte nödvändigtvis åt det håll det borde gå. Ställ din fråga och låt personen svara på den i sin helhet, även om du tror att du inte får det svar du vill ha. Lyssna till fullo på vad de säger och använd det för att styra dem tillbaka till ämnet i nästa fråga när det blir en naturlig paus.
Om tiden är knapp och personen länge har avvikit från ämnet måste du naturligtvis avbryta. Var så artig som möjligt när du gör det. Det visar personen att du respekterar vad han eller hon säger. Säg något i stil med: ”Ursäkta mig, jag vill försäkra mig om att jag förstår dig. Vad jag hörde dig säga är…” och för dem sedan tillbaka till ämnet.
När du går vidare i din jakt på kunskap, kom ihåg att det krävs övning för att ställa bra frågor. Det innebär att du förmodligen inte kommer att få det perfekt varje gång du gör det. Det är bara att börja ställa frågor. Dina färdigheter kommer att förbättras med tiden. Kom ihåg att om du vill ha bra svar kommer de från att du ställer bra frågor.