En försäljningschefs roll är att driva bruttokommissionsintäkter
Det är enkelt: rekrytera, behålla och coacha.
En företagsägare frågade mig nyligen om jag hade en arbetsbeskrivning för en försäljningschef. ”Ja, svarade jag. ”Det är två ord. Driv GCI (Gross Commission Income).” Så enkelt är det. Specifikationerna i arbetsbeskrivningen är tre aktiviteter: Rekrytera, behålla och coacha. Om du är utmärkt i dessa tre aktiviteter kommer du att Drive GCI och ha ett framgångsrikt företag. Jag har funnit att detta gäller oavsett om du har en affärsmodell för produktivitet eller en affärsmodell för rekrytering. Låt oss titta på de specifika ingredienserna i var och en av de tre aktiviteterna.
Rekrytera
Du kommer att driva GCI om du har ett fullt hus med glada, produktiva säljare. Tyvärr kommer vissa att gå i pension, lämna företaget eller känna att gräset är grönare någon annanstans. Du måste rekrytera för att fylla på dessa platser samt för att få företaget (och GCI) att växa. Rekrytering måste vara en fokuserad, daglig verksamhet.
Rekrytering är en enkel process i tre steg.
- Bygg upp en databas över de personer du vill ha i din organisation. Det finns tre typer: Rising stars. Anställda i branschen 1 till 3 år och som är lovande. Rookies. Topproducenter och erfarna medarbetare. De är lätta att identifiera genom sin produktion. Skapa en vision om vilken typ av nya medarbetare du vill ha och anställ dem utifrån den visionen. Lär känna dem och få dem att lära känna dig. Det är svårt att rekrytera någon som inte känner dig.
- Skapa Live-Flow (ansikte mot ansikte och röst mot röst) och Auto-Flow (utskick, sms, e-post och sociala medier) interaktioner. Sätt upp aktivitetsmål (antal kontakter per vecka/månad).
- Live-intervjuer. Motstå frestelsen att presentera din sak. Ställ i stället frågor och identifiera deras mål och utmaningar. Erbjud sedan en lösning för att hjälpa dem att gå från det liv de har till det liv som de drömmer om. Återigen, sätt upp aktivitetsmål (antal intervjuer per vecka).
Befodra
Du kommer inte att driva GCI om ditt kontor/företag är en svängdörr med lika många som lämnar som kommer. Att behålla personal är nyckeln till att driva GCI. Bibehållande av personal handlar främst om kultur. Har ni skapat en kultur som lockar? Är dina medarbetare nöjda och produktiva? Om så är fallet kommer dina nuvarande medarbetare att stanna och andra kommer att vilja ansluta sig till dig.
Ett bra sätt att behålla personal är att rekrytera internt. Med andra ord, för att behålla medarbetare, gör samma tre steg som nämns ovan vid rekrytering.
- Databas. Nu är din databas dina medarbetare (samt deras familjer).
- Live-Flow och Auto-Flow finns nu hos dina medarbetare. Lär känna dem.
- Live-intervjuer är nu med dina medarbetare. Känner du till deras mål och utmaningar? Sök efter sätt att hjälpa dem att gå från det liv de har till det liv som de drömmer om. De kommer att älska dig för att du bryr dig!
De största tillgångarna i ditt företag är dina medarbetare. De går ut genom dörren varje dag, och det är bäst att du har en anledning för dem att komma tillbaka till jobbet nästa dag. Rekrytera dem varje dag. Ta dem aldrig för givet.
Coach
Öka GCI genom att öka produktiviteten. Var en coach, inte en chef. Medarbetare älskar att ha en coach. Nyckeln till effektiv coachning är att fokusera på aktiviteter snarare än produktion. När medarbetare utför produktiva aktiviteter tar produktionen hand om sig själv. I våra Ninja Selling-kurser lär vi ut Ninja Nine. Det är nio aktiviteter som leder till ökad produktion. Dessa aktiviteter blir till vanor.
Fem är dagliga vanor och fyra är veckovisa vanor.
5 dagliga vanor (först på morgonen):
- Gratitude, affirmationer och positiv läsning.
- Tidsblockera din dag och din vecka. Håll dig till din agenda – öppna inte e-post först.
- Skriv två personliga anteckningar.
- Fokusera på din Hot List (personer som vill köpa eller sälja inom 90 dagar).
- Fokusera på din Warm List (personer som vill köpa eller sälja inom ett år).
4 veckovisa vanor (tidsblockera 2 till 4 timmar på morgonen för dessa fyra vanor)
- Kundtjänstsamtal (ring alla säljare, köpare och hänvisningar varje vecka)
- Planera in två direkta fastighetsgranskningar
- Utför 50 direktintervjuer (Ninjas prospekterar inte. De intervjuar.)
- Uppdatera din databas och leta efter fastighetsmatchningar.
Driv GCI genom att rekrytera, behålla och coacha. Om det är så enkelt, vad håller då de flesta chefer tillbaka? Distraktioner. Håll dig fokuserad på dessa tre aktiviteter och du kommer att bygga en framgångsrik organisation.
{{cta(’a95db50c-87e5-4dde-91cb-3e915197d339’)}}