O Papel de um Gerente de Vendas é Conduzir o Rendimento Bruto de Comissões
É simples: recrutar, reter, e coach.
Um dono de empresa recentemente me perguntou se eu tinha uma descrição de trabalho para um gerente de vendas. “Sim”, eu respondi. “São duas palavras. Drive GCI (Gross Commission Income)”. É tão simples quanto isso. As especificidades da descrição do cargo são três actividades: Recrutar, Manter e Treinar. Se você é excelente nestas três atividades, você vai dirigir a GCI e ter uma empresa de sucesso. Descobri que isto é verdade quer você tenha um modelo de negócio de produtividade ou um modelo de negócio de recrutamento. Vamos ver os ingredientes específicos em cada uma das três atividades.
Recrutamento
Você vai dirigir a GCI se você tiver uma casa cheia de associados de vendas felizes e produtivos. Infelizmente, alguns irão se aposentar, abandonar o negócio, ou sentir que a grama é mais verde em outro lugar. Você deve recrutar para recarregar estas vagas, bem como para fazer crescer a empresa (e a GCI). O recrutamento deve ser uma atividade diária e focada.
Recrutamento é um processo simples de três etapas.
- Construa uma base de dados das pessoas que você quer ter na sua organização. Existem três tipos de banco de dados: Estrelas em ascensão. Associados no negócio de 1 a 3 anos e mostrando promessa. Rookies. Os melhores produtores e associados veteranos. Estes são fáceis de identificar com a sua produção. Estabeleça uma visão para o tipo de novas pessoas que você quer e contrate para essa visão. Conheça-os e faça com que eles o conheçam a si. É difícil recrutar alguém que não o conheça.
- Configure interações Live-Flow (cara a cara e voz a voz) e Auto-Flow (mailings, textos, e-mails e mídias sociais). Definir metas de atividade (número de contatos por semana/mês).
- Entrevistas ao vivo. Resista à tentação de apresentar o seu caso. Ao invés disso, faça perguntas e identifique seus objetivos e desafios. Depois, ofereça uma solução para ajudá-los a passar da vida que eles têm para a vida com a qual sonham. Mais uma vez, estabeleça metas de atividades (número de entrevistas por semana).
Retain
Você não estará dirigindo GCI se o seu escritório/empresa for uma porta giratória com tantas saídas quanto as que estão chegando. A retenção é a chave para conduzir a GCI. A retenção é principalmente uma questão de cultura. Você já criou uma cultura de atração? O seu povo é feliz e produtivo? Se sim, seus associados atuais ficarão e outros vão querer se juntar a você.
Uma ótima maneira de reter é recrutando de dentro. Em outras palavras, para reter associados, faça os mesmos três passos mencionados acima no recrutamento.
- Base de dados. Agora a sua base de dados é o seu pessoal (assim como as suas famílias).
- Live-Flow e Auto-Flow estão agora com o seu pessoal. Conheça-os.
- Entrevistas ao vivo são agora com os seus associados. Você conhece os objetivos e desafios deles? Procure maneiras de ajudá-los a passar das vidas que eles têm para as vidas com as quais sonham. Eles vão te amar por se importar!
Seu maior patrimônio comercial é o seu pessoal. Eles saem pela porta todos os dias, e é melhor teres uma razão para eles voltarem ao trabalho no dia seguinte. Recrute-os todos os dias. Nunca os tome como garantidos.
Pesquisa
Incrementar a GCI aumentando a produtividade. Seja um treinador, não um gerente. Os associados adoram ter um treinador. A chave para um coaching eficaz é focar nas actividades em vez de na produção. Quando os associados fazem atividades produtivas, sua produção toma conta de si mesma. Nas nossas aulas de Ninja Selling, ensinamos os Ninja Nine. Estas são nove atividades que levarão ao aumento da produção. Estas atividades se tornam hábitos.
Cinco são hábitos diários, e quatro são hábitos semanais.
5 Hábitos diários (primeira coisa pela manhã):
- Gratidão, afirmações e leitura positiva.
- Tempo bloqueia o seu dia e a sua semana. Fique na sua agenda – não abra primeiro o email.
- Escreva duas notas pessoais.
- Focus na sua Hot List (pessoas que querem comprar ou vender dentro de 90 dias).
- Focus na sua Warm List (pessoas que querem comprar ou vender dentro de um ano).
4 Hábitos Semanais (bloco de tempo 2 a 4 horas da manhã para estes quatro hábitos)
- Chamadas de serviço ao cliente (ligue para todos os vendedores, compradores e referências semanais)
- Escalonhe duas avaliações imobiliárias ao vivo
- Conduza 50 entrevistas ao vivo (Ninjas não fazem prospecção. Eles entrevistam.)
- Atualize o seu banco de dados e procure por imóveis iguais.
Drive GCI recrutando, retendo, e treinando. Se é assim tão simples, o que impede a maioria dos gerentes de voltar? Distrações. Mantenha-se focado nestas três atividades, e você construirá uma organização de sucesso.
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