Look Past Revenue: 6 maneiras de aumentar as suas margens de lucro

O seu negócio está provavelmente a passar por algumas tensões neste momento, como lidar com a gestão do fluxo de caixa, manter os clientes satisfeitos, e encontrar formas de aumentar o lucro.

Quando se trata de melhorar a rentabilidade, gerir e aumentar as margens de lucro são a chave para o sucesso financeiro da sua empresa. É uma estratégia essencial de contabilidade de pequenas empresas para aqueles que querem gerir um negócio de sucesso, tanto online como na loja.

O único problema? As margens de lucro são um mundo desafiador. É fácil perder-se tentando descobrir os rácios de margem de lucro, margens de lucro operacional, líquido versus crescimento, e muito mais. Pode ser complicado superar a sobrecarga de informação e realmente aprender como aumentar o lucro para o seu negócio.

Neste guia, você aprenderá como encontrar a fórmula ideal de margem de lucro para o seu negócio, além de criar uma estratégia de rentabilidade que pode mantê-lo próspero e bem sucedido durante tempos incertos.

O que é margem bruta?

Margem bruta é a diferença entre a receita de uma empresa e o custo dos produtos vendidos (CPV) dividido pela receita. É mostrado como uma porcentagem.

Margem bruta ajuda uma empresa a descobrir quanto dinheiro ela mantém depois de incorrer nos custos relacionados com a fabricação do produto que vende e/ou o serviço que presta.

A fórmula para margem bruta é:

(Receita Total – Custo dos Produtos Vendidos) / Receita Total

Quanto maior for a sua margem bruta, mais dinheiro uma empresa mantém em cada dólar de vendas. Margens mais altas podem indicar se a sua empresa está realizando uma operação lucrativa e se as vendas são boas.

O que é uma boa margem de lucro?

Se você está se perguntando: “O que é uma boa margem de lucro líquido?” então você está no caminho certo. É seguro dizer que uma boa margem de lucro para a sua empresa depende da sua localização, indústria e circunstâncias pessoais.

Por exemplo, em 2019, os bancos industriais tinham a maior margem de lucro reportada, com uma média de 51,8%. Enquanto a média das margens de lucro na manufatura girava em torno de 8,5%, de acordo com a mesma pesquisa.

Retalhistas geralmente têm uma margem de lucro baixa em comparação com outros setores:

• Retalhistas de tijolo e cimento tendem a ter margens de lucro entre 0,5 e 4,5%.
• Retalhistas baseados na Web têm geralmente margens de lucro mais elevadas, enquanto que os retalhistas da construção, fornecimento e distribuição têm as melhores margens – chegando aos 6,5%.

O aumento das compras online tem tido um grande papel na manutenção de margens de lucro baixas. Como regra geral, uma margem de lucro líquido de 10% é considerada média, enquanto uma margem de 20% é considerada alta e 5% baixa. Se você quiser comparar o desempenho da sua empresa com base no lucro e nas margens da mercadoria, verifique a margem de lucro média para o seu setor.

O que é uma boa margem de lucro bruto?

Uma boa margem de lucro bruto para o varejo online é de cerca de 45,25%, de acordo com a NYU Stern School of Business. Para alcançar uma margem de lucro bruta mais alta, você precisará desenvolver uma estratégia de preços para o seu negócio.

A calculadora de margem de lucro da Shopify pode ajudá-lo a encontrar um preço de venda rentável para o seu produto. É fácil de usar e alavanca uma fórmula simples de margem de lucro para calcular o preço que você deve cobrar aos clientes pelo seu produto para uma ótima relação de margem de mercadoria.

Determinar a melhor fórmula de margem de lucro para um único produto pode ajudá-lo a descobrir como encontrar uma margem de lucro líquida e melhorar a rentabilidade para o seu negócio.

Como aumentar a margem de lucro

1. Reduzir os custos operacionais
2. Não fique obcecado com os lucros por encomenda
3. Incrementar a fiabilidade da sua loja para gerar vendas
4. Incrementar a sua média valor do pedido
5. Criar um programa de fidelidade do cliente
6. Aumentar seus preços

Reduzir custos operacionais

Reduzir custos operacionais é uma maneira rápida de aumentar a margem de lucro e melhorar a rentabilidade.

A parte complicada de reduzir os custos operacionais é saber o que cortar, pois essas despesas como utilidades, folha de pagamento e rent-vary de negócio para negócio.

Comece por auditar tudo o que está a gerir o seu negócio, incluindo:

• Custos de trabalho
• Espaço de escritório e serviços públicos
• Benefícios dos empregados
• Equipamentos e taxas de manutenção
• Licenças e depósitos de impostos
• Seguro

Então veja onde você pode cortar nas despesas e como um pacote de software premium pode ajudar. Para escolher a tecnologia certa para o seu negócio, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• O que é que já posso fazer bem? (Por exemplo, se você é ótimo em financiamento de negócios, considere a produtividade ou software de marketing.)
• Em que meus funcionários gastam muito tempo por semana?
• Se eu pudesse tirar uma tarefa demorada da minha cabeça, qual seria?

Por exemplo, diga que você anuncia um número de vendas gratuito em um de seus sites, mas isso coloca trabalho extra no seu prato sem ajudar a melhorar as margens. Estaria disposto a reduzir a sua carga de trabalho em 50% se isso significasse abdicar apenas de 15% do seu negócio?

Se sim, você poderia aproveitar essa economia – tanto em termos de tempo como de dinheiro – e colocá-la, digamos, para melhor servir vários clientes ao mesmo tempo com um chatbot ou melhorar o seu site. O suporte por telefone pode ser uma raridade entre muitas empresas online, mas vários comerciantes de comércio electrónico ainda acham que é necessário.

💡Tip: Navegue na Loja Shopify App Store para um chat ao vivo ou aplicativo Chatbot.

Tente medir o impacto que a remoção de um custo operacional, como um número de telefone em seu site, tem na melhoria da margem e satisfação do cliente. Os proprietários de pequenas empresas devem sempre procurar novas formas de reduzir os custos operacionais sem comprometer a qualidade da sua loja ou dificultar as operações.

Não fique obcecado com os lucros por encomenda

Muitas empresas não estão dispostas a perder dinheiro numa encomenda, mesmo que isso signifique terminar o relacionamento com um cliente insatisfeito ou insatisfeito. Você pode ter tido uma experiência semelhante, que muitas vezes é algo como isto:

“Desculpe-me, senhor. Nós só ganhamos $X na sua compra, então se nós , nós perderíamos dinheiro no seu negócio. Espero que compreenda.”

Esta é uma abordagem que vale um centavo e uma má maneira de fazer negócios no mundo altamente social e conectado de hoje. Se não está a perder dinheiro em encomendas para resolver rápida e proactivamente problemas de clientes, está a perder a oportunidade de melhorar a margem de lucro.

Os clientes estão tão habituados a um serviço medíocre que quando um negócio sai do seu caminho para resolver proactivamente um problema – sem os cobrar – eles são levados pelo vento. Para além do valor vitalício desse cliente, receberá marketing de referência e recomendações impossíveis de adquirir.

Se estiver a gerir uma loja de comércio electrónico, aqui estão quatro formas de investir no futuro do seu negócio e, em última análise, nos seus resultados a longo prazo:

1. Encerrar algo barato? Envie aos clientes uma substituição gratuita imediatamente, sem exigir que eles se incomodem com a devolução.
2. Se um item caro precisar ser devolvido, envie-lhes uma substituição assim que eles enviarem uma confirmação de rastreamento da devolução em vez de esperar até que ela chegue ao seu armazém.
3. Se um cliente de longa data precisar de alguma coisa o mais rápido possível, envie-a de um dia para o outro sem qualquer custo.
4. Se um cliente não ficou satisfeito com uma compra, emita proativamente um reembolso parcial para ajudá-lo a compensar a decepção.

Servir clientes como este vai custar um pouco mais a curto prazo, mas vai pagar dividendos incríveis à medida que você constrói uma base de fãs leais e altamente vocais que resulta em um resultado muito saudável.

Incrementar a confiança da sua loja para gerar vendas

Confiança é essencial para gerar vendas e aumentar as margens de lucro. Hoje em dia, os compradores têm infinitas opções para escolher quando procuram um produto, a maioria das quais são seguidas pelos comerciantes e proprietários das lojas. Mas a confiança é mais difícil de medir e de compreender verdadeiramente.

Na Shopify, queremos saber o que torna uma loja online de confiança. Em 2019, fizemos uma série de entrevistas com compradores norte-americanos, fazendo-os rever uma compra recente envolvendo uma loja com a qual não estavam familiarizados ou um produto que nunca tinham comprado antes. Também lhes pedimos que fizessem uma compra em uma loja Shopify da qual nunca tinham comprado antes.

O objectivo era descobrir o que torna um novo comprador confortável com a compra de um novo artigo ou com a compra de uma loja com a qual não estavam familiarizados. Havia dois padrões que influenciaram as decisões dos compradores sobre a compra ou não de um produto:

• Construtores de confiança. Elementos ou detalhes de design que fazem com que os compradores de primeira viagem se sintam mais relaxados e confiantes na sua compra.
• Quebra-confiança. Elementos que fazem com que os compradores de primeira viagem questionem a qualidade de um negócio e criem sentimentos de desconfiança de que a sua compra é uma escolha segura.

Estas descobertas também revelaram cinco formas chave para a sua loja online poder criar confiança com novos compradores e vender mais online:

1. Criar uma página inicial acolhedora que cause uma boa primeira impressão para novos compradores.
2. Fazer com que a informação do produto seja fácil de encontrar com descrições completas do produto e resultados de pesquisa precisos.
3. Partilhe a história da sua marca para ajudar os compradores a sentirem que é um autêntico negócio.
4. Show customer satisfaction by providing shoppers with social proof.
5. Transparência dos custos de transacção e preços.

Criar confiança entre si e um primeiro comprador encoraja-o a fazer uma compra na sua loja online e, por sua vez, aumenta a margem de lucro.

Aumentar o valor médio do seu pedido

Se quiser aumentar a margem de lucro, concentre-se em aumentar o valor médio do seu pedido (AOV). O valor médio do pedido é o valor médio em dólares que um cliente gasta por transação em sua loja.

É possível calcular o valor médio do pedido usando uma fórmula simples: receita total / número de pedidos = valor médio do pedido.

Shopify relatórios de clientes podem calcular AOV para você, ou você pode usar um número de aplicativos úteis na loja Shopify App Store.

Existem várias maneiras de aumentar o AOV na sua loja de comércio eletrônico:

• Adicionar recomendações de produtos às páginas de produtos e checkout. Ao adicionar produtos populares, ou produtos que outros compradores compraram além do que está atualmente no carrinho de uma pessoa, você pode não só aumentar o valor médio do pedido, mas também fazer uma mudança de vendas com baixa margem para vendas com alta margem.
• Upsell ou venda cruzada de produtos complementares. Em vez de sugerir itens populares em sua loja, você pode colocar à superfície produtos que combinam bem com itens em um carrinho de compras. Por exemplo, filtros de café para uma estação de brassagem ou creme de barbear com lâminas de barbear.
• Providencie incentivos mínimos de encomenda. Você também pode aumentar o AOV e obter margens mais altas, incentivando os clientes a gastar uma quantidade mínima. Isto pode ser um desconto de 15% em encomendas superiores a $75 ou um valor mínimo de encomenda para envio gratuito, o que é fácil de configurar no Shopify.
• Criar pacotes ou pacotes de produtos. Para que os compradores possam comprar mais, crie pacotes de produtos que custam menos quando comprados juntos versus individualmente. Quando você empacota produtos, você aumenta o valor percebido da compra de um cliente e pode ajudar a criar uma melhor experiência de compra em geral.
• Executar ofertas e especiais. Uma ótima maneira de gerar mais receita para sua loja é oferecer cupons ou um especial em produtos de margem mais alta. Uma vez que estes produtos têm um lucro maior por unidade vendida, pode dar-se ao luxo de baixar temporariamente o preço através de promoções aliciantes para que os compradores possam tirar partido das mesmas.

Uma das formas mais eficazes de melhorar a sua relação de margem de lucro é aumentar o valor médio das encomendas. Para saber mais sobre como aumentar o lucro usando esta táctica, procure 5 Maneiras Altamente Eficazes de Aumentar o Valor Médio das Encomendas da sua Loja Online

Criar um programa de fidelização de clientes

Os programas de fidelização de clientes são uma forma segura de aumentar as margens de lucro e melhorar a rentabilidade no retalho e na indústria de serviços. Cerca de 84% dos consumidores dizem que continuariam com uma empresa que oferece um programa de fidelização. Com isso, 66% dos clientes afirmam que as recompensas por ganhos influenciam seu comportamento de compra.

É possível criar um programa de fidelização de clientes para vender aos clientes existentes em vez de gastar mais dinheiro para adquirir novos clientes.

Sephora é conhecido por ter um forte programa de fidelização de clientes. O programa tem mais de 17 milhões de membros que representam quase 80% das vendas da empresa.

Os membros ganham prémios por cada compra com base num sistema de pontos. Quando um membro acumula pontos suficientes, ele pode escolher como usá-los – seja através de cartões-presente ou descontos para ajudar a compensar os preços altos sem baratear o produto.

Os melhores programas de fidelidade concentram-se no cliente. Eles fornecem um valor real que mostra aos clientes fiéis que você aprecia seu negócio e quer fazer o que é melhor para eles. Embora os descontos pesados não sejam razoáveis do ponto de vista financeiro das pequenas empresas, você ainda pode encontrar maneiras razoáveis de recompensar os clientes para que eles comprem mais frequentemente e façam uma mudança de vendas com margens baixas para vendas com margens altas.

Aumentar os seus preços

Aumentar os preços é uma ideia intimidante quando se trata da margem de lucro de um retalhista. Se aumentarem os preços, eles assumem que os clientes os abandonarão, as vendas secarão e o negócio entrará em colapso no monte de pó do fracasso. Se você estiver revendendo um produto existente na sua loja de comércio eletrônico, um pequeno aumento no preço pode fazer milagres para o seu resultado final, especialmente se houver demanda no mercado.

Imagine o seguinte cenário para um item popular na sua loja online:

• Custo de venda a retalho: $100
• Custo de venda a grosso: $80
• Lucro: $20
• Margem de lucro: 25% ($20 lucro / $80 custo)

Agora imagem que, depois de ser inspirada por um artigo no blog Shopify, você revalorizou este item em $110:

• Item custo de varejo: $110
• Custo de venda por atacado: $80
• Lucro: $30
• Margem de lucro: 37.5% ($30 lucro / $80 custo)

O nosso pequeno aumento de 10% nos preços resultou num enorme aumento de 50% nos lucros e na margem bruta!

Se você não tem certeza por onde começar a aumentar os preços, considere as seguintes informações da Statista sobre o valor médio dos pedidos de compras on-line dos EUA no segundo trimestre de 2019, diferenciados pelo tipo de dispositivo.

> Durante o trimestre, os pedidos on-line feitos a partir do desktop tinham um valor médio de $135,07, enquanto os pedidos feitos a partir de tablet e dispositivo móvel tinham um valor médio de $101,95 e $94,85, respectivamente.

Acima das melhores circunstâncias-assumindo que você tem uma proposta de venda única e forte e não está competindo no preço – suas taxas de conversão não mergulharão e você terá alcançado um aumento instantâneo de 50% em seus lucros totais. Mesmo com uma queda significativa de 30% nas conversões, você ainda estaria ganhando mais dinheiro do que com seu antigo modelo de preços, mas com menos custos de atendimento ao cliente a considerar.

Ao implementar esta estratégia, tenha em mente o seguinte: certifique-se de testar diferentes níveis de preços. Embora o aumento de preços seja muitas vezes muito eficaz, você precisará confirmá-lo para o seu mercado/empresa.

Se você tiver um catálogo grande, testar os preços em milhares de produtos pode ser uma tarefa alta. Comece realizando uma análise ABC para encontrar produtos mais vendidos em seu estoque e, em seguida, teste seus preços.

Esta estratégia depende de ter uma proposta de venda única e oferecer valor aos seus clientes. Quanto mais sensível ao preço seus clientes, menos eficaz isto será. Se você não tiver uma proposta de venda única, você precisa obter uma.

Encontrar a margem de lucro ideal para o seu negócio

Não há dúvida que melhorar as margens de lucro é uma estratégia valiosa para as pequenas empresas. À medida que você vai melhorando a rentabilidade para o seu negócio, não deixe de conferir estas dicas sobre como realizar uma análise de rentabilidade. Você está destinado a descobrir rapidamente se um novo produto ou serviço será lucrativo e pode tomar decisões comerciais mais inteligentes para o futuro.

Com estas dicas para aumentar as margens de lucro dos retalhistas em mente, pode criar uma base sólida para o seu negócio e resistir a qualquer incerteza económica a longo prazo.