“Julgue um homem pelas suas perguntas e não pelas suas respostas”. – Voltaire
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Você está sendo julgado pelas suas perguntas? Não avançando em sua carreira, negócios, casamento, ou preencher o espaço em branco _______? Pode ser porque você não está fazendo as perguntas certas. Você precisa ser bom em fazer perguntas.
Você pode não estar recebendo o feedback que você precisa para fazer correções em seu comportamento. Você pode não estar recebendo o tipo de respostas que você precisa ouvir. Você também pode estar recebendo informações erradas.
O que você quer?
Quando você faz uma pergunta, você tem que saber o que você quer para uma resposta. Eu passei alguns anos no exército. Tínhamos relatórios de inteligência chegando; precisávamos de dados, não da opinião de alguém. Isso significava que queríamos estritamente a informação. Não queríamos nenhuma interpretação. Só os factos, minha senhora. Quando estiver fazendo perguntas, certifique-se de colocá-la no contexto certo.
Outras vezes você pode querer a opinião de alguém. Por exemplo, “O que você acha desta colónia?” Às vezes você quer uma opinião ou conselho fundamentado. “Qual é o caminho a seguir do centro da cidade para o centro da cidade?” Enquanto se prepara para fazer a sua pergunta, certifique-se que tem a fonte certa e eles sabem o que quer deles.
- Preciso de uma resposta factualmente correcta?
- Preciso de uma opinião especialista?
- Preciso de um julgamento bem fundamentado?
Como ser surpreendentemente bom a fazer perguntas
Quando você sabe que tipo de informação precisa e a quem perguntar, você tem que fazer suas perguntas de uma maneira que obtenha a melhor informação possível em resposta. Fazer perguntas fantásticas é uma habilidade como qualquer outra habilidade, é preciso prática. Aqui estão algumas técnicas para tirar o que você precisa saber.
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Não Pergunte Sim ou Não Pergunte
Quando você faz uma pergunta de sim ou não, na maioria das vezes você obterá informações incompletas. Em vez disso, faça uma pergunta em aberto. Ao usar uma pergunta aberta, você obtém insights e informações adicionais que você talvez não soubesse que existiam. Perguntas com “would,” “should,” “is,” “are,” e “do you think” levam todas a sim ou não. Perguntas com “quem”, “o quê”, “onde”, “quando”, “como” ou “porquê” levam as pessoas a pensar nas suas respostas e a fornecer muito mais informação.
Dig Deeper
Ponderem sempre o uso de perguntas de seguimento. A menos que você esteja procurando estritamente os fatos, há algum tipo de suposição na resposta que a pessoa lhe dá. Faça-lhes uma pergunta de acompanhamento como, “O que o faz dizer isso?” ou “Por que você acha isso?”
Vamos dizer que você está falando com um colega de trabalho e precisa saber detalhes de um projeto. O seu colega de trabalho diz-lhe que um dos fornecedores tem sido muito difícil de trabalhar no projecto. Você vai querer dar seguimento a esse comentário. Uma pergunta do tipo “Como assim, ele é difícil de trabalhar?” vai levá-lo aos fatos reais. Pode não ser porque o fornecedor seja particularmente difícil de trabalhar, mas sim porque não é contactável por comunicações rápidas ou por qualquer número de razões externas. Perguntas de seguimento dão-lhe uma visão e permitem-lhe fazer as suas próprias opiniões sobre as coisas.
Utilizar o Poder do Silêncio
Comece a sentir-se à vontade para fazer uma pergunta, esperar pela resposta, ouvir a resposta e depois esperar um pouco mais. Muitas vezes a pessoa que você está questionando tem mais informações e as trará para fora quando você esperar por elas. Você tem que estar confortável com esse período de silêncio antes que a represa se quebre. A polícia e os interrogadores militares usam o silêncio de forma muito eficaz. As pessoas sentem a necessidade de preencher os buracos na conversa e muitas vezes eles irão então trazer à tona a informação crítica que você procura.
Não Interromper
Não interromper a pessoa com quem você está falando. Primeiro, ele diz à pessoa que você não valoriza o que ela está dizendo. Interromper interrompe a sua linha de pensamento e direciona a conversa da maneira que você quer, não necessariamente da maneira que deve ser feita. Faça a sua pergunta, depois deixe a pessoa responder na íntegra, mesmo quando achar que não está obtendo a resposta que deseja. Ouça completamente o que eles estão dizendo e use isso para direcioná-los de volta ao tópico na próxima pergunta quando houver uma pausa natural.
Se o tempo é essencial e a pessoa se afastou há muito tempo do tópico, então é claro que você precisa interromper. Seja tão educado quanto possível ao fazer isso. Isto mostra à pessoa que você respeita o que ela está dizendo. Diga algo como: “Desculpe-me, quero ter certeza de que o entendo. O que eu ouvi você dizer é…” e depois traga-os de volta ao assunto em questão.
Quando você for em busca de conhecimento, lembre-se que fazer grandes perguntas requer prática. Isso implica que você provavelmente não conseguirá aperfeiçoar a cada saída. Basta começar a fazer perguntas. Suas habilidades vão melhorar com o tempo. Lembre-se que se você quer boas respostas, elas vêm de fazer boas perguntas.