Come consumatore, apprezzo la trasparenza da parte delle aziende e dei venditori da cui compro.
In particolare, la trasparenza su come un’organizzazione funziona e come decide il prezzo dei suoi prodotti.
Un’azienda che ho trovato che fa questo è Everlane, un rivenditore di abbigliamento di origine etica.
Per generare più vendite, Everlane usa un modello di prezzi basato sui costi per differenziarsi dai suoi concorrenti — più avanti la loro strategia.
A volte il vostro modello di prezzo può essere effettivamente un punto di discussione che aiuta i venditori a generare più vendite.
Di seguito, rivediamo la strategia dei prezzi basata sui costi, i vantaggi e gli svantaggi, e un paio di esempi.
Che cos’è il pricing basato sui costi?
Il pricing basato sui costi è un metodo di pricing che si basa sui costi di produzione, fabbricazione e distribuzione. Essenzialmente, il prezzo di un prodotto è determinato aggiungendo una percentuale dei costi di produzione al prezzo di vendita per ottenere un profitto. Ci sono due tipi di prezzi basati sui costi: prezzi di costo più e prezzi di pareggio.
Strategia di prezzi basati sui costi
Una strategia di prezzi basata sui costi è implementata in modo che un’azienda possa fare una certa percentuale in più del costo totale di produzione e fabbricazione.
I prezzi basati sui costi sono una scelta popolare tra le organizzazioni di produzione.
Questa strategia ha due metodi di pricing: cost-plus e break-even pricing.
Meredith Hart, content marketer per Owl Labs, dice, “Una strategia di cost-plus pricing, o strategia di markup pricing, è un semplice metodo di pricing dove una percentuale fissa viene aggiunta in cima al costo di produzione per una unità di prodotto (costo unitario).”
Aggiunge, “Questa strategia di prezzo ignora la domanda dei consumatori e i prezzi dei concorrenti.”
Per calcolare il prezzo di costo maggiorato, dovrai aggiungere il materiale, la manodopera e le spese generali e poi moltiplicarlo per (1 + l’importo del markup).
La seconda strategia di pricing basata sui costi è il break-even pricing o target-return pricing.
Con questa strategia, il prezzo di un prodotto è determinato dal break-even o target-return cost.
Per calcolarlo, tutto quello che devi fare è dividere il (costo fisso) per il (prezzo – costo variabile). In definitiva, questa strategia è usata per determinare quante unità un’azienda ha bisogno di vendere per andare in pareggio, invece di marcare ogni singola unità.
Inoltre, se un’azienda ha in mente un obiettivo di ritorno specifico, allora la formula cambia leggermente in (costo fisso + obiettivo di ritorno) / (prezzo – costo variabile). Questa è la formula che usereste per capire quante unità avete bisogno di vendere per fare un certo ritorno sull’investimento.
Entrambe le strategie di prezzo basate sui costi sono attraenti per le aziende perché sono semplici e assicurano che la produzione e i costi generali siano coperti.
Inoltre, può assicurare un tasso costante di profitto. Questa è una delle uniche strategie di prezzo che può garantire un profitto.
Tuttavia, i metodi di prezzo basati sui costi hanno anche diversi svantaggi. Immergiamoci in essi qui sotto.
Svantaggi del Cost-Based Pricing
I prezzi basati sui costi non considerano la domanda o la concorrenza.
In particolare, le aziende devono essere consapevoli dei costi complessivi per vendere un prodotto.
Se i concorrenti producono lo stesso prodotto per meno, ma lo vendono allo stesso prezzo, questi concorrenti faranno più profitti.
Quindi, per tenere il passo, le altre aziende dovrebbero tenere i costi bassi o applicare un prezzo più alto.
Solitamente, i prezzi basati sui costi hanno come risultato prezzi drasticamente diversi da quelli di mercato. Questo potrebbe significare che un’azienda sta vendendo un prodotto con un prezzo troppo alto o troppo basso.
Se un concorrente sta vendendo ad un prezzo più alto e i consumatori pagano per quello, questo significa che i clienti sono disposti a pagare quella cifra per un prodotto. D’altra parte, se stai facendo pagare molto di più di un concorrente, probabilmente avrai meno clienti.
In entrambi i casi, l’azienda perderà profitti.
Siccome nessuna azienda vende il suo prodotto in un silo, è quasi sempre importante considerare cosa stanno facendo i concorrenti. Questo è un semplice caso di domanda e offerta.
Inoltre, questo metodo potrebbe risultare in un metodo inefficiente di fabbricazione e produzione. Qualsiasi azienda che usa i prezzi basati sui costi non avrà bisogno di considerare il processo di produzione dato che il costo viene passato al cliente.
E snellire i costi dei fornitori e della produzione è un modo importante in cui un’azienda può ridurre i costi e aumentare i suoi margini di profitto.
Esempi di prezzi basati sui costi
Anche se ci possono essere degli svantaggi, se implementate con premeditazione strategica, le strategie dei prezzi basati sui costi possono portare alla fiducia dei clienti e a profitti prevedibili.
Infatti, Everlane, l’azienda che abbiamo menzionato sopra, basa la sua intera strategia sui prezzi basati sui costi.
L’azienda è commercializzata come radicalmente trasparente con i suoi prezzi.
Questo significa che rivela i veri costi dietro ogni prodotto che vende — dai materiali alla manodopera al trasporto. Poi, rivelano il loro prezzo di ricarico.
Ecco un esempio dei calcoli, direttamente dal suo sito web:
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In questo esempio, Everlane usa la strategia del cost-plus aumentando i suoi prodotti di due o tre volte il costo reale.
Questo è usato come tattica di marketing e vendita perché i rivenditori tradizionali ricaricano i prodotti da cinque a sei volte il costo reale.
In un altro esempio, diciamo che un avvocato vuole usare la strategia dei prezzi basata sul costo di pareggio.
Se quell’avvocato calcola che il costo di gestione del suo studio è di 200.000 dollari, e fa pagare 200 dollari all’ora, sa di dover lavorare 1.000 ore per raggiungere il pareggio.
Quindi, se l’avvocato vuole ottenere un ritorno del 20% sui suoi costi, avrà bisogno di lavorare altre 200 ore.
Le strategie dei prezzi sono una parte importante per assicurare le entrate della vostra azienda. Inoltre, possono essere usate come tattica di vendita per i vostri venditori. A volte la tua strategia dei prezzi e la trasparenza possono persino portare più vendite.
Vuoi conoscere altre strategie di prezzo? Controlla le nostre guide sui prezzi basati sul valore o sulla concorrenza.
