Hai impiegato lunghe ore e finalmente hai finito di creare quel prodotto o servizio killer, ma il tuo lavoro non è ancora finito – ora hai bisogno di introdurre le persone a questa offerta. Mentre è relativamente semplice sviluppare una pubblicità generale per le masse, dedicare tempo e risorse per identificare mercati più mirati può aiutarvi a massimizzare il vostro ROI di marketing.
Ford e GM probabilmente sanno che commercializzare pick-up ai conducenti del Nord Dakota o del Texas è più efficace che farlo in California o a New York. Allo stesso modo, ogni volta che la mia azienda, Varsity Tutors, introduce un nuovo servizio, come il tutoraggio online, analizziamo attentamente a chi commercializziamo, come e quando.
Questo processo – sapere a chi e quando commercializzare il vostro prodotto o servizio – può portare a tassi di rendimento molto più alti, e comporta l’implementazione di sistemi, piuttosto che affidarsi al marketing indiscriminato. Se non sei sicuro da dove cominciare, i passi seguenti possono aiutarti a identificare il tuo mercato di riferimento.
1. Concentrati
Una delle cose più efficaci che puoi fare per commercializzare il tuo prodotto in modo intelligente ed efficiente è restringere il tuo sguardo – in altre parole, stabilire delle priorità. A quali sforzi dovresti dare la priorità? Ecco tre consigli per aiutarvi a focalizzare i vostri approcci di marketing:
A. Determinare quali bisogni soddisfa il tuo prodotto
Chi è più probabile che usi il tuo prodotto? Nel rispondere a questa domanda, considerate fattori come l’età, il potere d’acquisto, la posizione geografica e lo stato civile. Prendete, per esempio, una neolaureata che ha appena iniziato il suo primo lavoro: avrà esigenze diverse da quelle di una madre con quattro figli adolescenti. Entrambe le donne hanno bisogno di cibo e alloggio, ma allo stesso tempo, potrebbero scegliere di spendere il loro reddito discrezionale in modi molto diversi. Quasi il 50% delle donne millennial, per esempio, fa shopping di vestiti più di due volte al mese, rispetto a solo il 36% delle donne delle generazioni precedenti. Gli uomini millennial, nel frattempo, spendono il doppio per l’abbigliamento rispetto ai non millennial.
Cosa significa questo in un contesto aziendale? Se siete un rivenditore di abbigliamento, se state offrendo magliette da 15 dollari o cappotti da 500 dollari vi porterà a mercati di destinazione molto diversi. Le magliette che vendono al dettaglio per 15 dollari possono essere comprate più volte ogni anno, mentre un cappotto da 500 dollari potrebbe essere un acquisto una volta nella vita. Se hai intenzione di vendere magliette da 15 dollari, ora hai un’idea più chiara del tuo mercato target: millennials che vogliono varietà ad un costo inferiore.
B. Usa un approccio ad imbuto
Per alcuni CEO, potrebbe essere utile pensare al processo di selezione del mercato come un imbuto a più stadi. Per esempio, il vostro primo secchio potrebbe essere il genere. Se il vostro prodotto o servizio è specifico per il genere, potete immediatamente restringere il vostro pubblico. Il tuo secondo filtro potrebbe essere la fascia d’età. Se produci tavole da surf, commercializzare il tuo prodotto a ottuagenari potrebbe risultare in un successo molto limitato. Il vostro terzo e ultimo filtro potrebbe essere il livello di reddito – la famiglia che acquista una Kia probabilmente occupa una fascia di reddito diversa dalla famiglia che acquista una Lexus.
Mentre vi muovete attraverso questi filtri successivi, alla fine arriverete a un mercato di destinazione più mirato per il vostro prodotto. Puoi sperimentare l’ordine dei setacci e diverse combinazioni di filtri per vedere se ottieni un risultato finale diverso. Questi gruppi finali a cui si arriva renderanno più facile trovare il punto dolce che è l’intersezione di “altamente interessato” e “in grado di comprare.”
C. Enfatizzare le proposte di valore primario
Chi è più probabilmente interessato ai valori che il vostro prodotto o servizio offre? Supponiamo che la vostra azienda produca un passeggino per bambini che è facile da piegare in una forma compatta e portatile. Quali tipi di genitori lo apprezzeranno? Forse quelli che viaggiano spesso. Forse producete una macchina fotografica DSLR che può resistere a cadute su roccia dura e immersione in acqua. In questo caso, il tuo mercato target potrebbe essere quello degli appassionati di outdoor che fanno acquisti in negozi come Patagonia e REI. Qualunque sia il vostro prodotto o servizio, elencate i valori fondamentali che il vostro prodotto offre, e poi tracciate una linea (o linee) verso i gruppi demografici che danno priorità a questi valori.
2. Ottenere dati
Scegliere i mercati giusti significa anche infondere conclusioni con dati oggettivi. Questi dati possono provenire da una varietà di fonti. Mentre lavorate per raccoglierli, ecco alcune linee guida in mente:
A. Raccogliete i dati dei sondaggi per identificare i mercati potenziali
Le metriche sono un ottimo modo per individuare gruppi demografici promettenti. Questo potrebbe significare condurre dei sondaggi tramite e-mail blast o newsletter, o potresti trovare utile contattare una società di marketing che può aiutarti a raccogliere dati preliminari. In entrambi i casi, la chiave è raccogliere dati demografici nei tuoi sondaggi. Questo può permetterti di correlare le risposte positive al tuo prodotto o servizio con specifici gruppi demografici – gli stessi gruppi a cui dovresti rivolgerti in seguito.
B. Attingere dai dati esistenti in modo aggressivo
Se la tua azienda offre un prodotto o un servizio simile a quelli già presenti sul mercato, fai più ricerche possibili. Quali gruppi demografici comprano questi prodotti? Quando li comprano? Quali prodotti specifici dell’intera gamma sono più popolari? C’è una pletora di dati che puoi trovare online per raccogliere una visione macro del tipo di clienti che stanno acquistando prodotti simili a quelli che offrirai tu. Potete anche costruire la vostra micro visione di specifici tipi di clienti target. Ecco un esempio di ricerca di mercato di base:
Passa mezza giornata nella tua caffetteria locale. Mentre le persone fanno le loro ordinazioni al bancone, prendi degli appunti accurati – quale bevanda ha comprato ogni persona? Quanti anni ha ogni persona, e quali sono il suo sesso e la sua etnia? Una particolare bevanda è particolarmente popolare? Quando il negozio è più affollato? Una volta che hai compilato i tuoi dati, puoi applicare i risultati agli sforzi di marketing per la tua azienda di caffè.
C. Guarda alla tua rete per i dati
La prossima volta che sei con la famiglia o gli amici, guarda quali prodotti usano. Acquisterebbero il vostro prodotto o servizio? Facendo domande semplici come: “Userebbe questo? Hai bisogno di questo prodotto?” o “Conosci qualcuno che lo userebbe?” può fornirti dati preziosi.
Puoi anche attingere alla tua rete di colleghi di lavoro, finanziatori e mentori. Chiedete loro di esaminare attentamente il vostro prodotto o servizio, magari fino al punto di provarlo per diversi giorni o settimane. Potrebbero sorprenderti e pensare a mercati target che non avresti mai immaginato, così come a modi innovativi per quei gruppi di usare il tuo prodotto.
Quando possibile, attingi a prospettive diverse mentre costruisci i tuoi sforzi di marketing. Il vostro obiettivo finale è quello di rendere facile per i vostri gruppi demografici target vedere le connessioni tra i loro bisogni e il vostro prodotto. L’analisi di più flussi di dati, così come uno sforzo continuo per identificare i tuoi clienti target, può aiutarti a raggiungere questo obiettivo e massimizzare il tuo ROI.
Chuck Cohn è il CEO e fondatore di Varsity Tutors, una piattaforma tecnologica per il tutoraggio accademico privato e la preparazione ai test progettata per aiutare gli studenti di tutti i livelli di istruzione a raggiungere l’eccellenza accademica.