Il ruolo di un manager delle vendite è quello di guidare il reddito lordo della commissione

Il ruolo di un manager delle vendite è quello di guidare il reddito lordo della commissione

E’ semplice: reclutare, mantenere e allenare.

Il proprietario di un’azienda mi ha recentemente chiesto se avevo una descrizione del lavoro per un manager delle vendite. “Sì”, ho risposto. “Sono due parole. Guidare il GCI (Gross Commission Income)”. È così semplice. Le specifiche della descrizione del lavoro sono tre attività: Reclutare, trattenere e allenare. Se sei eccellente in queste tre attività, guiderai il GCI e avrai un’azienda di successo. Ho scoperto che questo è vero sia che tu abbia un modello di business di produttività o un modello di business di reclutamento. Diamo un’occhiata agli ingredienti specifici di ciascuna delle tre attività.

Recluta

Guiderete GCI se avrete una casa piena di associati di vendita felici e produttivi. Sfortunatamente, alcuni andranno in pensione, lasceranno l’attività, o sentiranno che l’erba è più verde da qualche altra parte. Devi reclutare per riempire questi posti e per far crescere l’azienda (e GCI). Il reclutamento deve essere un’attività focalizzata e quotidiana.

Il reclutamento è un semplice processo in tre fasi.

1. Costruisci un database delle persone che vuoi avere nella tua organizzazione. Ci sono tre tipi: Stelle nascenti. Soci nel business da 1 a 3 anni e promettenti. Esordienti. Produttori di punta e associati veterani. Questi sono facili da identificare con la loro produzione. Stabilite una visione del tipo di persone nuove che volete e assumete secondo questa visione. Imparate a conoscerli e fate in modo che vi conoscano. È difficile reclutare qualcuno che non ti conosce.
2. Impostare interazioni Live-Flow (faccia a faccia e voce a voce) e Auto-Flow (mailing, testo, email e social media). Stabilire obiettivi di attività (numero di contatti per settimana/mese).
3. Interviste dal vivo. Resisti alla tentazione di presentare il tuo caso. Invece, fate domande e identificate i loro obiettivi e le loro sfide. Poi, offrite una soluzione per aiutarli a passare dalla vita che hanno alla vita che sognano. Anche in questo caso, fissate degli obiettivi di attività (numero di interviste a settimana).

Ritenere

Non riuscirete a guidare il GCI se il vostro ufficio/azienda è una porta girevole con tanti che se ne vanno quanti ne arrivano. Il mantenimento è la chiave per guidare l’ICC. La ritenzione è principalmente una questione di cultura. Avete creato una cultura di attrazione? La vostra gente è felice e produttiva? Se è così, i tuoi attuali associati rimarranno, e altri vorranno unirsi a te.

Un ottimo modo per trattenere è reclutare dall’interno. In altre parole, per trattenere i soci, fate gli stessi tre passi menzionati sopra nel reclutamento.

1. Database. Ora il vostro database è la vostra gente (così come le loro famiglie).
2. Live-Flow e Auto-Flow sono ora con la vostra gente. Impara a conoscerli.
3. Le interviste dal vivo sono ora con i tuoi associati. Conosci i loro obiettivi e le loro sfide? Cercate il modo di aiutarli a passare dalla vita che hanno alla vita che sognano. Ti ameranno perché ti preoccupi!

Il tuo più grande patrimonio aziendale è la tua gente. Escono dalla porta ogni giorno, ed è meglio che abbiate una ragione per farli tornare al lavoro il giorno dopo. Reclutateli ogni giorno. Non darli mai per scontati.

Coach

Aumenta il GCI aumentando la produttività. Sii un allenatore, non un manager. Gli associati amano avere un coach. La chiave per un coaching efficace è concentrarsi sulle attività piuttosto che sulla produzione. Quando i soci fanno attività produttive, la loro produzione si prende cura di se stessa. Nei nostri corsi Ninja Selling, insegniamo il Ninja Nine. Queste sono nove attività che porteranno ad un aumento della produzione. Queste attività diventano abitudini.

Cinque sono abitudini quotidiane e quattro sono abitudini settimanali.

5 abitudini quotidiane (come prima cosa al mattino):

1. Gratitudine, affermazioni e letture positive.
2. Blocca il tempo della tua giornata e della tua settimana. Resta sulla tua agenda – non aprire prima le e-mail.
3. Scrivi due note personali.
4. Focalizzati sulla tua Hot List (persone che vogliono comprare o vendere entro 90 giorni).
5. Focalizzati sulla tua Warm List (persone che vogliono comprare o vendere entro un anno).

4 abitudini settimanali (blocca il tempo da 2 a 4 ore al mattino per queste quattro abitudini)

1. Chiamate al servizio clienti (chiama tutti i venditori, acquirenti e referral settimanalmente)
2. Programma due recensioni immobiliari dal vivo
3. Conduci 50 interviste dal vivo (i Ninja non fanno ricerche.
4. Aggiornate il vostro database e cercate le corrispondenze di proprietà.

Conducete GCI reclutando, mantenendo e allenando. Se è così semplice, cosa trattiene la maggior parte dei manager? Le distrazioni. Resta concentrato su queste tre attività e costruirai un’organizzazione di successo.

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