Guarda oltre le entrate: 6 modi per aumentare i tuoi margini di profitto

Il tuo business sta probabilmente attraversando alcuni fattori di stress in questo momento, come affrontare la gestione del flusso di cassa, mantenere i clienti felici, e trovare modi per aumentare il profitto.

Quando si tratta di migliorare la redditività, la gestione e l’aumento dei margini di profitto sono fondamentali per il successo finanziario della vostra azienda. Si tratta di una strategia di contabilità essenziale per le piccole imprese che vogliono gestire un business di successo sia online che in negozio.

L’unico problema? I margini di profitto sono un mondo difficile. È facile perdersi cercando di capire i rapporti di margine di profitto, i margini di profitto operativo, la crescita netta rispetto alla crescita, e altro ancora. Può essere difficile superare il sovraccarico di informazioni e imparare effettivamente come aumentare il profitto per il tuo business.

In questa guida, imparerai come trovare la formula di margine di profitto ideale per il tuo business, oltre a creare una strategia di redditività che può mantenerti florido e di successo durante i tempi incerti.

Che cos’è il margine lordo?

Il margine lordo è la differenza tra le entrate di una società e il costo dei beni venduti (COGS) diviso le entrate. Viene mostrato come percentuale.

Il margine lordo aiuta un’azienda a capire quanti soldi conserva dopo aver sostenuto i costi relativi alla realizzazione del prodotto che vende e/o del servizio che fornisce.

La formula per il margine lordo è:

(Ricavo totale – Costo delle merci vendute) / Ricavo totale

Più alto è il margine lordo, più soldi una società trattiene su ogni dollaro di vendite. Margini più alti possono indicare se la vostra azienda sta conducendo un’operazione redditizia e se le vendite sono buone.

Qual è un buon margine di profitto?

Se vi state chiedendo, “Qual è un buon margine di profitto netto?” allora siete sulla strada giusta. Si può dire che un buon margine di profitto per la vostra azienda dipende dalla vostra posizione, dal settore e dalle circostanze personali.

Ad esempio, nel 2019, le banche industriali hanno avuto il più alto margine di profitto riportato, con una media del 51,8%. Mentre i margini di profitto medi nel settore manifatturiero si sono aggirati intorno all’8,5%, secondo la stessa ricerca.

I rivenditori di solito hanno un basso margine di profitto rispetto ad altri settori:

• I rivenditori di mattoni tendono ad avere margini di profitto tra 0,5 e 4,5%.
• I rivenditori basati sul web hanno generalmente margini di profitto più alti, mentre i rivenditori di forniture edilizie e di distribuzione hanno i migliori margini, che arrivano fino al 6,5%.

L’aumento degli acquisti online ha giocato un ruolo importante nel mantenere bassi i margini di vendita al dettaglio. Come regola generale, un margine di profitto netto del 10% è considerato medio, mentre un margine del 20% è considerato alto e il 5% basso. Se vuoi confrontare le prestazioni della tua azienda in base ai margini di profitto e di merce, controlla il margine di profitto medio per il tuo settore.

Qual è un buon margine di profitto lordo?

Un buon margine di profitto lordo per la vendita al dettaglio online è intorno al 45,25%, secondo la NYU Stern School of Business. Per raggiungere un margine di profitto lordo più alto, dovrai sviluppare una strategia di prezzi per il tuo business.

Il calcolatore del margine di profitto diShopify può aiutarti a trovare un prezzo di vendita redditizio per il tuo prodotto. E’ facile da usare e sfrutta una semplice formula di margine di profitto per calcolare il prezzo che dovresti far pagare ai clienti per il tuo prodotto per un rapporto ottimale di margine della merce.

Determinare la migliore formula di margine di profitto per un singolo prodotto può aiutarti a capire come trovare il margine di profitto netto e migliorare la redditività del tuo business.

Come aumentare il margine di profitto

1. Riduci i costi operativi
2. Non ossessionarti con i profitti per ordine
3. Aumenta l’affidabilità del tuo negozio per generare vendite
4. Aumenta il valore medio valore medio degli ordini
5. Crea un programma di fidelizzazione dei clienti
6. Aumenta i tuoi prezzi

Riduci i costi operativi

Ridurre i costi operativi è un modo veloce per aumentare il margine di profitto e migliorare la redditività.

La parte difficile della riduzione dei costi operativi è sapere cosa tagliare, perché queste spese – come le utenze, il libro paga e l’affitto – variano da azienda a azienda.

Iniziare controllando tutto ciò che gestisce il tuo business, tra cui:

• Costi del lavoro
• Spazio ufficio e utenze
• Benefici per i dipendenti
• Apparecchiature e spese di manutenzione
• Licenze e depositi fiscali
• Assicurazioni

Poi guarda dove puoi tagliare le spese e come un pacchetto software premium può aiutarti. Per scegliere la tecnologia giusta per il vostro business, fatevi le seguenti domande:

• Cosa posso già fare bene? (Per esempio, se sei bravo a finanziare gli affari, prendi in considerazione un software di produttività o di marketing.)
• A cosa dedicano troppo tempo i miei dipendenti ogni settimana?
• Se potessi togliermi dalla testa un compito che richiede tempo, quale sarebbe?

Per esempio, diciamo che pubblicizzi un numero verde di vendita su uno dei tuoi siti, ma questo ti mette sul piatto un lavoro extra senza aiutarti a migliorare i margini. Saresti disposto a ridurre il tuo carico di lavoro del 50% se questo significasse rinunciare solo al 15% del tuo business?

Se sì, potreste prendere quel risparmio – sia in termini di tempo che di denaro – e metterlo, per esempio, nel servire meglio più clienti contemporaneamente con un chatbot o nel migliorare il vostro sito. Il supporto telefonico può essere una rarità tra molte aziende online, ma un certo numero di commercianti ecommerce lo ritiene ancora necessario.

💡Tip: Naviga nell’App Store di Shopify per un’app di live chat o chatbot.

Prova a misurare l’impatto che la rimozione di un costo operativo, come un numero di telefono sul tuo sito, ha sul miglioramento del margine e sulla soddisfazione del cliente. I proprietari di piccole imprese dovrebbero sempre cercare nuovi modi per ridurre i costi operativi senza mettere a repentaglio la qualità del loro negozio o rendere le operazioni più difficili.

Non ossessionare i profitti per ordine

Molte imprese non sono disposte a perdere denaro su un ordine, anche se questo significa porre fine alla relazione con un cliente infelice o insoddisfatto. Potreste aver avuto un’esperienza simile, che spesso va come questa:

“Mi dispiace, signore. Abbiamo guadagnato solo $X sul suo acquisto, quindi se noi, perderemmo soldi sul suo business. Spero che tu capisca.”

Questo è un approccio da spilorci e un cattivo modo di fare affari nel mondo altamente sociale e connesso di oggi. Se non stai perdendo soldi sugli ordini per risolvere rapidamente e proattivamente i problemi dei clienti, stai perdendo la possibilità di migliorare il margine di profitto.

I clienti sono così abituati a un servizio mediocre che quando un’azienda si fa in quattro per risolvere proattivamente un problema – senza farli pagare – sono spazzati via. Oltre al valore a vita di quel cliente, riceverai un referral marketing e raccomandazioni impossibili da acquistare.

Se stai gestendo un negozio ecommerce, ecco quattro modi in cui puoi investire nel futuro del tuo business e, in definitiva, nella tua linea di fondo a lungo termine:

1. Si è rotto qualcosa di poco costoso? Spedisci ai clienti una sostituzione gratuita immediatamente, senza richiedere loro di preoccuparsi della restituzione.
2. Se un articolo costoso deve essere restituito, spedisci una sostituzione non appena inviano la conferma della tracciabilità del reso, invece di aspettare che arrivi al tuo magazzino.
3. Se un cliente di lunga data ha bisogno di qualcosa al più presto, spediscilo durante la notte senza alcun costo.
4. Se un cliente non è stato contento di un acquisto, emetti proattivamente un rimborso parziale per aiutarlo a compensare la delusione.

Servire i clienti in questo modo costerà un po’ di più a breve termine, ma pagherà dividendi incredibili quando costruirai una base di fan fedeli e molto vocali che si traduce in una linea di fondo molto sana.

Aumenta l’affidabilità del tuo negozio per generare vendite

La fiducia è essenziale per generare vendite e aumentare i margini di profitto. Gli acquirenti oggi hanno infinite opzioni tra cui scegliere quando cercano un prodotto, la maggior parte delle quali sono monitorate da marketer e proprietari di negozi. Ma la fiducia è più difficile da misurare e capire veramente.

A Shopify, vogliamo sapere cosa rende affidabile un negozio online. Nel 2019, abbiamo condotto una serie di interviste con gli acquirenti nordamericani, facendo loro rivedere un acquisto recente che coinvolgeva un negozio con cui non avevano familiarità o un prodotto che non avevano mai acquistato prima. Abbiamo anche chiesto loro di fare un acquisto da un negozio Shopify da cui non avevano mai comprato prima.

L’obiettivo era quello di scoprire cosa rende un nuovo acquirente a suo agio con l’acquisto di un nuovo articolo o l’acquisto da un negozio che non conosceva. Ci sono stati due modelli che hanno influenzato le decisioni degli acquirenti sull’acquisto o meno di un prodotto:

• Costruttori di fiducia. Elementi o dettagli di design che fanno sentire chi acquista per la prima volta più rilassato e fiducioso nel suo acquisto.
• Rompi fiducia. Elementi che fanno dubitare gli acquirenti della prima volta della qualità di un business e creano sentimenti di sfiducia che il loro acquisto sia una scelta sicura.

Questi risultati hanno anche rivelato cinque modi chiave in cui il tuo negozio online può costruire la fiducia con i nuovi acquirenti e vendere di più online:

1. Crea una homepage accogliente che dia una buona prima impressione ai nuovi acquirenti.
2. Rendi le informazioni sui prodotti facili da trovare con descrizioni accurate dei prodotti e risultati di ricerca precisi.
3. Condividi la storia del tuo marchio per aiutare gli acquirenti a sentirsi come un’azienda autentica.
4. Mostra la soddisfazione dei clienti fornendo loro una prova sociale.
5. Rendi trasparenti i costi di transazione e i prezzi.

Costruire la fiducia tra te e chi fa acquisti per la prima volta li incoraggia a fare un acquisto nel tuo negozio online e, a sua volta, aumenta il margine di profitto.

Aumenta il valore medio degli ordini

Se vuoi aumentare il margine di profitto, concentrati sull’aumento del valore medio degli ordini (AOV). Il valore medio dell’ordine è l’importo medio in dollari che un cliente spende per transazione nel tuo negozio.

Puoi calcolare il valore medio dell’ordine usando una semplice formula: entrate totali / numero di ordini = valore medio dell’ordine.

I report dei clienti diShopify possono calcolare l’AOV per te, oppure puoi usare una serie di utili applicazioni nell’App Store di Shopify.

Ci sono diversi modi per aumentare l’AOV nel tuo negozio di e-commerce:

• Aggiungi raccomandazioni di prodotti alle pagine dei prodotti e di checkout. Aggiungendo prodotti popolari, o prodotti che altri acquirenti hanno acquistato in aggiunta a ciò che è attualmente nel carrello di una persona, è possibile non solo aumentare il valore medio dell’ordine, ma anche fare un passaggio da vendite a basso margine a vendite ad alto margine.
• Upsell o cross selling di prodotti complementari. Piuttosto che suggerire articoli popolari nel tuo negozio, puoi far emergere prodotti che vanno bene con gli articoli nel carrello di un acquirente. Per esempio, i filtri del caffè per una stazione di preparazione o la crema da barba con i rasoi.
• Fornire incentivi per ordini minimi. Puoi anche aumentare l’AOV e ottenere margini più alti incoraggiando i clienti a spendere un importo minimo. Questo potrebbe essere uno sconto del 15% su ordini superiori a $ 75 o un importo minimo d’ordine per la spedizione gratuita, che è facile da impostare in Shopify.
• Creare pacchetti di prodotti o pacchetti. Per convincere gli acquirenti ad acquistare di più, crea dei pacchetti di prodotti che costano meno se acquistati insieme piuttosto che singolarmente. Quando si raggruppano i prodotti, si aumenta il valore percepito dell’acquisto di un cliente e si può contribuire a creare una migliore esperienza di acquisto in generale.
• Eseguire offerte e offerte speciali. Un ottimo modo per generare più entrate per il tuo negozio è quello di offrire coupon o uno speciale sui prodotti ad alto margine. Poiché questi prodotti hanno un profitto più alto per unità venduta, puoi permetterti di abbassare temporaneamente il prezzo attraverso promozioni allettanti di cui gli acquirenti possono approfittare.

Uno dei modi più efficaci per migliorare il vostro rapporto di margine di profitto è quello di aumentare il valore medio degli ordini. Per saperne di più su come aumentare il profitto usando questa tattica, guarda 5 modi altamente efficaci per aumentare il valore medio degli ordini del tuo negozio online

Creare un programma di fedeltà dei clienti

I programmi di fedeltà dei clienti sono un modo sicuro per aumentare i margini di profitto e migliorare la redditività nella vendita al dettaglio e nel settore dei servizi. Ben l’84% dei consumatori dice che continuerebbe con un’azienda che offre un programma di fedeltà. Con questo, il 66% dei clienti dichiara che guadagnare premi influenza il loro comportamento d’acquisto.

È possibile creare un programma di fedeltà per vendere ai clienti esistenti piuttosto che spendere più soldi per acquisirne di nuovi.

Sephora è nota per avere un forte programma di fedeltà dei clienti. Il programma ha oltre 17 milioni di membri che costituiscono quasi l’80% delle vendite dell’azienda.

I membri guadagnano premi per ogni acquisto basato su un sistema di punti. Una volta che un membro accumula abbastanza punti, può scegliere come usarli, sia attraverso carte regalo o sconti per aiutare a compensare i prezzi elevati senza sminuire il prodotto.

I migliori programmi di fedeltà si concentrano sul cliente. Forniscono un valore reale che mostra ai clienti fedeli che apprezzate il loro business e volete fare ciò che è meglio per loro. Mentre gli sconti pesanti non sono ragionevoli da un punto di vista finanziario per le piccole imprese, è ancora possibile trovare modi ragionevoli per premiare i clienti in modo che comprino più frequentemente e fare un passaggio da vendite a basso margine a vendite ad alto margine.

Aumenta i tuoi prezzi

Aumentare i prezzi è un’idea che intimidisce quando si tratta del margine di profitto di un rivenditore. Se aumentano i prezzi, suppongono che i clienti li abbandoneranno, le vendite si prosciugheranno e il business crollerà nel mucchio di polvere del fallimento. Se stai rivendendo un prodotto esistente nel tuo negozio ecommerce, un piccolo aumento di prezzo può fare miracoli per la tua linea di fondo, soprattutto se c’è una domanda di mercato.

Immagina il seguente scenario per un articolo popolare nel tuo negozio online:

• Costo al dettaglio dell’articolo: $100
• Costo all’ingrosso: $80
• Profitto: $20
• Margine di profitto: 25% ($20 di profitto / $80 di costo)

Ora immagina che, dopo essere stato ispirato da un articolo sul blog di Shopify, tu riprezzi questo articolo a $110:

• Costo al dettaglio dell’articolo: $110
• Costo all’ingrosso: $80
• Profitto: $30
• Margine di profitto: 37.5% ($30 di profitto / $80 di costo)

Il nostro piccolo aumento del 10% dei prezzi ha portato ad un enorme aumento del 50% dei profitti e del margine lordo!

Se non sei sicuro da dove iniziare per aumentare i prezzi, considera le seguenti informazioni da Statista sul valore medio degli ordini di shopping online degli Stati Uniti nel secondo trimestre del 2019, differenziato in base al tipo di dispositivo.

Durante il trimestre, gli ordini online effettuati da desktop hanno avuto un valore medio di 135,07 dollari, mentre gli ordini effettuati da tablet e dispositivo mobile hanno avuto un valore medio di 101,95 dollari e 94,85 dollari, rispettivamente.

Nelle migliori circostanze – supponendo che abbiate una forte proposta di vendita unica e che non siate in competizione sul prezzo – i vostri tassi di conversione non si abbasseranno e avrete ottenuto un aumento istantaneo del 50% dei vostri profitti complessivi. Anche con un calo significativo del 30% nelle conversioni, faresti ancora più soldi che con il tuo vecchio modello di prezzi, ma con meno costi di assistenza ai clienti da considerare.

Quando implementate questa strategia, tenete a mente quanto segue: assicuratevi di testare diversi livelli di prezzo. Mentre l’aumento dei prezzi è spesso molto efficace, avrete bisogno di confermarlo per il vostro mercato/business.

Se avete un grande catalogo, testare i prezzi su migliaia di prodotti può essere un compito alto. Iniziate eseguendo un’analisi ABC per trovare i prodotti più venduti nel vostro inventario, poi testate i loro prezzi.

Questa strategia si basa sull’avere una proposta di vendita unica e sull’offrire valore ai vostri clienti. Più i vostri clienti sono sensibili ai prezzi, meno efficace sarà questa strategia. Se non hai una proposta di vendita unica, devi trovarne una.

Trovare il margine di profitto ideale per il tuo business

Non c’è dubbio che migliorare i margini di profitto sia una strategia valida per le piccole imprese. Per migliorare la redditività della tua azienda, assicurati di dare un’occhiata a questi consigli su come eseguire un’analisi di break-even. Sarete in grado di capire rapidamente se un nuovo prodotto o servizio sarà redditizio e potrete prendere decisioni commerciali più intelligenti per il futuro.

Con questi consigli su come aumentare i margini di profitto dei rivenditori in mente, è possibile creare una solida base per il vostro business e superare qualsiasi incertezza economica per il lungo periodo.