“Giudica un uomo dalle sue domande piuttosto che dalle sue risposte”. – Voltaire
Sei giudicato dalle tue domande? Non vai avanti nella tua carriera, affari, matrimonio o riempi lo spazio vuoto _______? Potrebbe essere perché non stai facendo le domande giuste. Devi essere bravo a fare domande.
Potresti non ricevere il feedback di cui hai bisogno per fare correzioni nel tuo comportamento. Potresti non ricevere il tipo di risposte che hai bisogno di sentire. Potresti anche ricevere informazioni completamente sbagliate.
Cosa vuoi?
Quando fai una domanda, devi sapere cosa vuoi come risposta. Ho passato alcuni anni nell’esercito. Avevamo rapporti di intelligence in arrivo; avevamo bisogno di dati, non dell’opinione di qualcuno. Questo significava che volevamo solo le informazioni. Non volevamo alcuna interpretazione. Solo i fatti, signora. Quando fai delle domande, assicurati di metterle nel giusto contesto.
Altre volte potresti volere l’opinione di qualcuno. Per esempio, “Cosa ne pensi di questa colonia?”. A volte si vuole un’opinione ragionata o un consiglio. “Qual è il percorso per andare da Uptown a Downtown?” Mentre ti prepari a porre la tua domanda, assicurati di avere la fonte giusta e che sappia cosa vuoi da loro.
- Ho bisogno di una risposta fattualmente corretta?
- Ho bisogno di un parere esperto?
- Ho bisogno di un giudizio ben ragionato?
Come essere incredibilmente bravo a fare domande
Una volta che sai di che tipo di informazioni hai bisogno e a chi chiedere, devi fare le tue domande in modo da ottenere le migliori informazioni possibili in risposta. Fare domande fantastiche è un’abilità come qualsiasi altra abilità, ci vuole pratica. Ecco alcune tecniche per tirare fuori quello che hai bisogno di sapere.
Non fare domande sì o no
Quando fai una domanda sì o no, otterrai molto spesso informazioni incomplete. Invece, fai una domanda aperta. Usando una domanda aperta si ottengono intuizioni e informazioni aggiuntive che forse non si sapeva esistessero. Le domande con “vorrei”, “dovrei”, “è”, “sono” e “pensi” portano tutte a un sì o a un no. Le domande con “chi”, “cosa”, “dove”, “quando”, “come” o “perché” portano le persone a riflettere sulle loro risposte e forniscono molte più informazioni.
Dig Deeper
Pensate sempre all’uso di domande di follow-up. A meno che tu non stia cercando strettamente i fatti, c’è una sorta di presupposto nella risposta che la persona ti dà. Fai una domanda di follow-up come: “Cosa ti fa dire questo?” o “Perché lo pensi?”
Diciamo che stai parlando con un collega e hai bisogno di sapere i dettagli di un progetto. Il tuo collega ti dice che uno dei fornitori è stato molto difficile da lavorare sul progetto. Vorrai dare un seguito a questo commento. Una domanda come “Cosa vuol dire che è difficile lavorare con lui?” ti porterà ai fatti reali. Potrebbe non essere perché il fornitore è particolarmente difficile da lavorare, ma piuttosto non è raggiungibile per comunicazioni rapide o per una serie di ragioni esterne. Le domande di follow up ti danno un’idea e ti permettono di farti un’opinione sulle cose.
Utilizza il potere del silenzio
Inizia a prendere confidenza con il fare una domanda, aspettare la risposta, ascoltare la risposta e poi aspettare ancora. Molte volte la persona che stai interrogando ha più informazioni e le tirerà fuori quando tu aspetti. Devi essere a tuo agio con quel periodo di silenzio prima che la diga si rompa. Gli interrogatori della polizia e dei militari usano il silenzio in modo molto efficace. Le persone sentono il bisogno di riempire i buchi nella conversazione e spesso tireranno fuori il pezzo critico di informazione che cercate.
Non interrompere
Non interrompere la persona con cui stai parlando. In primo luogo, dice alla persona che non apprezzi ciò che sta dicendo. Interrompere ferma il suo treno di pensieri e dirige la conversazione nel modo in cui vuoi tu, non necessariamente nel modo in cui dovrebbe andare. Fai la tua domanda, poi lascia che la persona risponda completamente, anche quando pensi che non stai ottenendo la risposta che vuoi. Ascoltate appieno quello che stanno dicendo e usatelo per indirizzarli di nuovo all’argomento nella prossima domanda quando c’è una pausa naturale.
Se il tempo è essenziale e la persona si è allontanata a lungo dall’argomento, allora naturalmente dovete interrompere. Sii il più educato possibile quando lo fai. Questo mostra alla persona che rispettate ciò che sta dicendo. Dite qualcosa come: “Mi scusi, voglio essere sicuro di averla capita. Quello che ti ho sentito dire è…” e poi riportalo sull’argomento in questione.
Quando vai avanti nella tua ricerca di conoscenza, ricorda che fare grandi domande richiede pratica. Questo implica che probabilmente non otterrete la perfezione ad ogni uscita. Basta iniziare a fare domande. Le tue abilità miglioreranno col tempo. Ricorda che se vuoi delle buone risposte, esse derivano dal fare buone domande.
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