Az értékesítési vezető szerepe a bruttó jutalékbevétel növelése
Ez egyszerű: toborzás, megtartás és coacholás.
Egy cégtulajdonos nemrég megkérdezte tőlem, hogy van-e munkaköri leírásom egy értékesítési vezető számára. “Igen” – válaszoltam. “Két szóból áll. Vezesd a GCI-t (bruttó jutalékbevétel)”. Ennyire egyszerű a dolog. A munkaköri leírás konkrétumai három tevékenységből állnak: Toborzás, megtartás és edzés. Ha ebben a három tevékenységben kiválóan teljesítesz, akkor Drive GCI-t fogsz vezetni, és sikeres céged lesz. Azt tapasztaltam, hogy ez igaz, akár termelékenységi, akár toborzási üzleti modellje van. Nézzük meg mindhárom tevékenység konkrét összetevőit.
Toborzás
A GCI akkor lesz Drive GCI, ha tele van boldog, produktív értékesítési munkatársakkal. Sajnos néhányan nyugdíjba mennek, kilépnek az üzletből, vagy úgy érzik, hogy máshol zöldebb a fű. Neked kell toboroznod, hogy feltöltsd ezeket a helyeket, valamint hogy növeld a vállalatot (és a GCI-t). A toborzásnak célzott, napi szintű tevékenységnek kell lennie.
A toborzás egy egyszerű, háromlépcsős folyamat.
- Hozzon létre egy adatbázist azokról az emberekről, akiket szeretne a szervezetében tudni. Háromféle típus létezik: Feltörekvő csillagok. Az üzletben 1-3 éve dolgozó és ígéretesnek tűnő munkatársak. Újoncok. Csúcstermelők és veterán munkatársak. Ezeket könnyű azonosítani a termelésükkel. Állítson fel egy elképzelést arról, hogy milyen új munkatársakat szeretne, és ennek az elképzelésnek megfelelően alkalmazza őket. Ismerje meg őket, és ismertesse meg velük Önt. Nehéz olyasvalakit toborozni, aki nem ismeri Önt.
- Állítson be Live-Flow (szemtől szemben és hangról hangra) és Auto-Flow (levelek, szöveges üzenetek, e-mail és közösségi média) interakciókat. Állítson be aktivitási célokat (heti/havi kapcsolatfelvételek száma).
- Élő interjúk. Álljon ellen a kísértésnek, hogy bemutassa az ügyét. Ehelyett tegyen fel kérdéseket, és azonosítsa céljaikat és kihívásaikat. Ezután kínáljon megoldást, hogy segítsen nekik eljutni a jelenlegi életükből abba az életbe, amelyről álmodnak. Ismét tűzzön ki aktivitási célokat (a heti interjúk száma).
Megtartás
Nem fogja vezetni a GCI-t, ha az irodája/cége egy forgóajtó, ahonnan ugyanannyian távoznak, mint ahányan jönnek. A megtartás a kulcsa a GCI előmozdításának. A megtartás elsősorban a kultúráról szól. Létrehozta a vonzás kultúráját? Boldogok és produktívak az emberei? Ha igen, akkor a jelenlegi munkatársai maradni fognak, és mások is csatlakozni akarnak majd önhöz.
A megtartás nagyszerű módja a belső toborzás. Más szóval, a munkatársak megtartása érdekében tegye ugyanazt a három lépést, amit fentebb említettünk a toborzásnál.
- Adatbázis. Most az Ön adatbázisa az emberei (valamint családtagjaik).
- Az élőáramlás és az automatikus áramlás most már az embereivel van. Ismerd meg őket.
- Az élő interjúk most már a munkatársaiddal vannak. Ismeri a céljaikat és a kihívásaikat? Keresse a módját, hogyan segítheti őket abban, hogy a jelenlegi életükből eljussanak abba az életbe, amelyről álmodnak. Szeretni fogják a törődéséért!
Az Ön legnagyobb üzleti értékei az emberei. Minden nap kisétálnak az ajtón, és jobb, ha van okod arra, hogy másnap visszajöjjenek dolgozni. Toborozza őket minden nap. Soha ne vegye őket természetesnek.
Coach
Növelje a GCI-t a termelékenység növelésével. Legyen edző, ne pedig menedzser. A munkatársak szeretik, ha van egy edzőjük. A hatékony coaching kulcsa, hogy a termelés helyett a tevékenységekre összpontosítson. Ha a munkatársak produktív tevékenységeket végeznek, a termelésük magától megtörténik. A Ninja Selling tanfolyamainkon a Ninja kilencet tanítjuk. Ez kilenc olyan tevékenység, amely a termelés növeléséhez vezet. Ezek a tevékenységek szokásokká válnak.
Öt napi szokás, négy pedig heti szokás.
5 napi szokás (első dolga reggel):
- Gratuláció, megerősítések és pozitív olvasmányok.
- Időzítse a napját és a hetét. Maradjon a napirendjén – ne nyissa meg először az e-maileket.
- Írjon két személyes jegyzetet.
- Fókuszáljon a forró listájára (emberek, akik 90 napon belül vásárolni vagy eladni akarnak).
- Fókuszáljon a meleg listájára (emberek, akik egy éven belül vásárolni vagy eladni akarnak).
4 heti szokás (erre a négy szokásra blokkoljon reggel 2-4 órát)
- Vevőszolgálati hívások (hetente hívja fel az összes eladót, vevőt és ajánlót)
- Tervezzen be két élő ingatlanértékelést
- Végezzen 50 élő interjút (a nindzsák nem keresik az érdeklődőket. Ők interjúkat készítenek.)
- Frissítsd az adatbázisodat és keress ingatlan egyezéseket.
Vezesd a GCI-t toborzással, megtartással és coachinggal. Ha ez ilyen egyszerű, mi tartja vissza a legtöbb vezetőt? Zavaró tényezők. Koncentráljon erre a három tevékenységre, és sikeres szervezetet építhet.
{{cta(‘a95db50c-87e5-4dde-91cb-3e915197d339’)}}}
.