Olet tehnyt pitkiä työpäiviä ja vihdoin saanut valmiiksi tuon huipputuotteen tai -palvelun, mutta työsi ei ole vielä valmis – nyt sinun on esiteltävä ihmisille tämä tarjonta. Vaikka on suhteellisen yksinkertaista kehittää yleistä mainontaa massoille, ajan ja resurssien käyttäminen kohdennetumpien markkinoiden tunnistamiseen voi auttaa sinua maksimoimaan markkinointisi ROI:n.
Ford ja GM tietävät todennäköisesti, että pick-up-kuorma-autojen markkinointi kuljettajille Pohjois-Dakotassa tai Teksasissa on tehokkaampaa kuin Kaliforniassa tai New Yorkissa. Samoin aina, kun yritykseni Varsity Tutors ottaa käyttöön uuden palvelun, kuten verkkotuutoroinnin, analysoimme huolellisesti, kenelle, miten ja milloin markkinoimme.
Tämä prosessi – sen tietäminen, kenelle ja milloin markkinoida tuotetta tai palvelua – voi johtaa paljon korkeampaan tuottoon, ja siihen kuuluu järjestelmien käyttöönotto sen sijaan, että luottaisit summittaiseen markkinointiin. Jos et ole varma, mistä aloittaisit, alla olevat vaiheet voivat auttaa sinua tunnistamaan kohdemarkkinasi.
1 . Terävöitä tarkennusta
Yksi tehokkaimmista asioista, joita voit tehdä markkinoidaksesi tuotetta älykkäästi ja tehokkaasti, on tarkentaa katseesi – toisin sanoen priorisoida. Mitkä ponnistelut sinun tulisi priorisoida? Seuraavassa on kolme vinkkiä, joiden avulla voit keskittää markkinointitoimenpiteesi:
A. Määritä, mitä tarpeita tuotteesi täyttää
Kuka todennäköisesti käyttää tuotetta? Kun vastaat tähän kysymykseen, ota huomioon sellaiset tekijät kuin ikä, ostovoima, maantieteellinen sijainti ja siviilisääty. Otetaan esimerkiksi vastavalmistunut opiskelija, joka on juuri aloittanut ensimmäisen työpaikkansa – hänellä on erilaiset tarpeet kuin neljän teini-ikäisen lapsen äidillä. Molemmat naiset tarvitsevat ruokaa ja suojaa, mutta samaan aikaan he saattavat käyttää harkinnanvaraiset tulonsa hyvin eri tavoin. Esimerkiksi lähes 50 prosenttia tuhatvuotiaista naisista tekee vaatehankintoja useammin kuin kaksi kertaa kuukaudessa, kun taas vanhempien sukupolvien naisista vain 36 prosenttia. Vuosituhannen vaihteen miehet puolestaan käyttävät vaatteisiin kaksi kertaa enemmän rahaa kuin muut kuin vuosituhannen vaihteen miehet.
Mitä tämä tarkoittaa liiketoiminnan kannalta? Jos olet vaatekauppias, se, tarjoatko 15 dollarin t-paitoja vai 500 dollarin takkeja, johtaa sinulle hyvin erilaiset kohdemarkkinat. T-paitoja, jotka maksavat 15 dollaria, voi ostaa useita kertoja vuodessa, kun taas 500 dollarin takki saattaa olla kerran elämässä tehtävä ostos. Jos aiot myydä 15 dollarin t-paitoja, sinulla on nyt selkeämpi käsitys kohdemarkkinoistasi: vuosituhannen vaihteen ihmiset, jotka haluavat vaihtelua edullisemmin kustannuksin.
B. Käytä suppiloon perustuvaa lähestymistapaa
Joidenkin toimitusjohtajien kannalta voi olla hyödyllistä ajatella markkinoiden valintaprosessia monivaiheisena suppilona. Ensimmäinen kauha voi olla esimerkiksi sukupuoli. Jos tuotteesi tai palvelusi on sukupuolisidonnainen, voit heti rajata kohderyhmääsi. Toinen suodatin voi olla ikäryhmä. Jos valmistat surffilautoja, tuotteesi markkinointi kahdeksankymppisille saattaa johtaa hyvin rajalliseen menestykseen. Kolmas ja viimeinen seulasi voi olla tulotaso – Kian ostava perhe on todennäköisesti eri tuloluokassa kuin Lexuksen ostava perhe.
Kun siirryt näiden peräkkäisten suodattimien läpi, päädyt lopulta tarkemmin rajattuihin kohdemarkkinoihin tuotteellesi. Voit kokeilla seulojen järjestystä ja erilaisia suodattimien yhdistelmiä nähdäksesi, saatko erilaisen lopputuloksen. Nämä lopulliset ryhmät, joihin päädyt, helpottavat sen pisteen löytämistä, joka on ”erittäin kiinnostuneiden” ja ”ostokykyisten” leikkauspiste.
C. Korosta ensisijaisia arvolupauksia
Kuka on todennäköisimmin kiinnostunut tuotteesi tai palvelusi tarjoamista arvoista? Oletetaan, että yrityksesi valmistaa lastenrattaita, jotka on helppo taittaa pieneen, kannettavaan muotoon. Minkälaiset vanhemmat arvostavat sitä? Ehkä ne, jotka matkustavat usein. Ehkä valmistat DSLR-kameraa, joka kestää putoamisen kovalle kivelle ja upottamisen veteen. Tässä tapauksessa kohdemarkkinasi voivat olla ulkoiluharrastajat, jotka tekevät ostoksia Patagonian ja REI:n kaltaisissa liikkeissä. Olipa tuotteesi tai palvelusi mikä tahansa, listaa keskeiset arvot, joita tuotteesi tarjoaa, ja vedä sitten viiva (tai viivoja) väestöryhmiin, jotka priorisoivat näitä arvoja.
2. Hanki tietoa
Oikeiden markkinoiden valitseminen tarkoittaa myös sitä, että johtopäätöksiin on sisällytettävä objektiivista tietoa. Nämä tiedot voivat olla peräisin useista eri lähteistä. Kun työskentelet sen keräämiseksi, tässä on joitakin suuntaviivoja mielessä:
A. Kerää kyselytutkimustietoja potentiaalisten markkinoiden tunnistamiseksi
Kyselytutkimukset ovat loistava tapa paikantaa lupaavia väestöryhmiä. Tämä voi tarkoittaa kyselyjen tekemistä sähköpostiviestien tai uutiskirjeiden välityksellä, tai sinun kannattaa ottaa yhteyttä markkinointiyritykseen, joka voi auttaa sinua keräämään alustavia tietoja. Oli miten oli, tärkeintä on kerätä demografisia tietoja kyselyissäsi. Näin voit suhteuttaa positiiviset reaktiot tuotteeseen tai palveluun tiettyihin väestöryhmiin – samoihin ryhmiin, jotka sinun kannattaa myöhemmin kohdistaa.
B. Hyödynnä olemassa olevia tietoja aggressiivisesti
Jos yrityksesi tarjoaa tuotetta tai palvelua, joka on samanlainen kuin markkinoilla jo olevat tuotteet tai palvelut, tee mahdollisimman paljon kotitehtäviä. Mitkä väestöryhmät ostavat näitä tuotteita? Milloin he ostavat niitä? Mitkä tietyt tuotteet koko valikoimasta ovat suosituimpia? Verkosta löytyy runsaasti tietoja, joiden avulla voit kerätä makrokuvauksen siitä, minkälaiset asiakkaat ostavat samankaltaisia tuotteita kuin tarjoamasi tuotteet. Voit myös luoda oman mikronäkemyksesi tietyntyyppisistä kohdeasiakkaista. Tässä on yksi esimerkki perusmarkkinatutkimuksesta:
Vietä puoli päivää paikallisessa kahvilassasi. Kun ihmiset tekevät tilauksensa tiskillä, tee huolellisia muistiinpanoja – mitä juomaa kukin osti? Kuinka vanha kukin henkilö on, mikä on hänen sukupuolensa ja etninen taustansa? Onko jokin tietty juoma erityisen suosittu? Milloin kaupassa on vilkkainta? Kun olet koonnut tiedot, voit soveltaa niitä oman kahvila-alan yrityksesi markkinointiin.
C. Etsi tietoja omasta verkostostasi
Kun olet seuraavan kerran perheen tai ystävien kanssa, katso, mitä tuotteita he käyttävät. Ostaisivatko he oman tuotteesi tai palvelusi? Kyselemällä niinkin suoraviivaisia kysymyksiä kuin ”Käyttäisitkö tätä? Onko sinulla tarvetta tälle tuotteelle?” tai ”Tunnetko ketään, joka käyttäisi tätä?” voit saada arvokasta tietoa.
Voit myös hyödyntää liikekumppaneidesi, rahoittajien ja mentoreiden verkostoa. Pyydä heitä tutkimaan tuotteesi tai palvelusi huolellisesti, ehkä jopa siinä määrin, että he kokeilevat sitä useiden päivien tai viikkojen ajan. He saattavat yllättää sinut ja keksiä kohdemarkkinoita, joita et olisi koskaan osannut kuvitella, sekä innovatiivisia tapoja, joilla nämä ryhmät voisivat käyttää tuotteitasi.
Aina kun mahdollista, hyödynnä erilaisia näkökulmia, kun rakennat markkinointitoimia. Lopputavoitteesi on, että väestöryhmiesi kohderyhmien on helppo nähdä yhteyksiä tarpeidensa ja tuotteesi välillä. Useiden tietovirtojen analysointi sekä jatkuva pyrkimys tunnistaa kohdeasiakkaasi voivat auttaa sinua saavuttamaan tämän päämäärän ja maksimoimaan ROI:n.
Chuck Cohn on Varsity Tutorsin toimitusjohtaja ja perustaja.Varsity Tutors on yksityisen akateemisen tukiopetuksen ja kokeisiin valmistautumisen teknologia-alusta, joka on suunniteltu auttamaan opiskelijoita kaikilla koulutustasoilla saavuttamaan akateemista huippuosaamista.